3 moduri de a vă consolida impactul marketingului prin e-mail

În ciuda eforturilor depuse de a menține clienții la curent cu cele mai recente știri și oferte de marcă, vedeți rate plate de deschidere sau de clic, un exod în masă de dezabonare și, cel mai rău, e-mailuri etichetate pentru a fi direcționate direct către dosarele de spam ale clienților tăi (dah). Toate acestea sunt semne sigure că campaniile tale de e-mail au încetat să rezoneze cu publicul tău și, în schimb, încep să-l jignească. Asta pentru că, deși frecvența interacțiunii poate construi loialitate și susținere a mărcii, există așa ceva ca să fii prea atent.

Și dacă ești prea atent cu un tip greșit de atenție? Acesta este o relație de rupere la toate nivelurile.

Prea mult conținut greșit livrat persoanelor nepotrivite la momentul nepotrivit este mai bine cunoscut în marketingul prin e-mail ca oboseală de listă. Vestea bună este că problema ta este destul de ușor de diagnosticat. Și mai bine: este și destul de ușor de reparat. Iar remedierea acesteia ar trebui să fie cu siguranță o prioritate - conform ultimului recensământ al Econsultancy, marketingul prin e-mail continuă să fie canalul principal pentru furnizarea rentabilității investiției, clasându-se peste SEO, PPC, marketing de conținut și rețelele sociale.

Iată trei motive majore pentru care clienții dvs. și-au pierdut interesul față de e-mailurile dvs. și ce puteți face pentru a le face din nou corect.

1. Parcă nici măcar nu mă cunoști.

Cea mai importantă parte a oricărei strategii – fie că este planul de afaceri sau planul de marketing – este să facem eforturi pentru a defini și identifica exact la cine încercați să ajungeți, la ce fel de conținut le place și când/unde/cum este cel mai bun moment pentru a le capta atenția și a oferi valoare. Dacă nu ai făcut-o, este prima ta greșeală (și probabil cea mai mare). Și pentru că 60% dintre specialiști în marketing recunosc că cea mai mare barieră în calea marketingului prin e-mail eficient este calitatea bazei de date de e-mail, este probabil ca mulți să sară peste acest pas critic. Din păcate, clienții tăi vor observa imediat dacă nu ți-ai făcut timp să faci asta; primirea de conținut care este conservat sau care este irelevant este un indiciu evident a cât de mult nu vă pasă de experiențele lor individuale - și își vor arăta nemulțumirea punând capăt relației.

• Hartă călătoria clientului tău. Definirea tuturor punctelor de contact importante de-a lungul canalului dvs. de vânzări vă va ajuta să identificați nuanțele și influențele care conduc la luarea deciziilor clientului dvs., ceea ce, la rândul său, vă va ajuta să dezvoltați cea mai eficientă mesaje și sincronizare. Și, deoarece este probabil ca listele dvs. de clienți (atât existenți, cât și potențiali) să nu fie presortate în funcție de locul în care se află în ciclul de vânzări, acest lucru vă va ajuta să începeți următorul proces cel mai important...
• Segmentează-ți listele. În timp ce clienții tăi ar putea fi toți interesați de produsul sau serviciul tău, probabil că aici se termină asemănările lor; mesajele, strategia și cadența dvs. trebuie să fie aliniate la locul în care se află clienții dvs. de-a lungul călătoriei, astfel încât fiecare interacțiune cu dvs. să fie relevantă și valoroasă pentru fiecare dintre ei. Segmentarea listelor vă permite să vă rafinați și mai mult conținutul și să vă asigurați că lucrurile potrivite sunt trimise persoanelor potrivite la momentul potrivit, ceea ce face ca activitatea dvs. să fie mai eficientă în captarea și păstrarea atenției acestora pe măsură ce relația dvs. evoluează.
• Test. Retestați. Optimizați. Definirea și identificarea călătoriei clienților dvs. este esențială pentru stabilirea unei baze solide pentru strategia campaniilor, dar uneori, indiferent cât de mult ați învăța, pur și simplu nu puteți prezice cu ce se vor implica cel mai mult clienții. Cea mai bună parte despre mesaje, lungimea e-mailului, cadența și orice altceva despre marketingul prin e-mail este că totul este ușor de testat. Creați versiuni diferite ale liniilor de subiect și testați-le unul împotriva celuilalt; creați un buletin informativ lung și unul scurt și vedeți care rezonează cel mai bine. Testarea vă va ajuta să vă concentrați strategiile pe ceea ce știți că funcționează cel mai bine pentru publicul țintă, astfel încât să vă puteți optimiza campaniile și să livrați conținut de calitate superioară la fiecare punct de contact.

2. Am nevoie doar de puțin spațiu.

În timp ce aproape 70 la sută dintre consumatori doresc să comunice cu mărcile prin e-mail, mai degrabă decât prin poștă directă sau text, frecvența interacțiunii este un aspect cheie; a-ți bombarda clienții este la fel de rău ca să uiți de ei. Din păcate, obținerea cadenței corecte poate fi dificilă. Potrivit cercetării MarketingSherpa, 86% dintre adulții din SUA ar dori să primească e-mailuri promoționale cel puțin lunar, dar 15% ar dori să primească e-mailuri promoționale în fiecare zi.

Asta e o diferență destul de mare.

Cartografierea călătoriei clienților și segmentarea listelor vă va ajuta să definiți o frecvență de e-mail adecvată, în funcție de nevoile sau așteptările specifice ale clienților. De acolo, puteți testa pentru a vedea ce funcționează cel mai bine și pentru a identifica frecvența dvs. de e-mail, pe segment.

• Începeți cu cele mai bune practici. Veți fi bine serviți să profitați de înțelepciunea și tactica celor care au deschis calea înaintea voastră, mai ales dacă nu aveți idee de unde să începeți. Analizați studii de caz, cercetări și informații de la experți din industrie precum Hubspot și Buffer. Când vine vorba de marketing prin e-mail, lucrurile mărunte pot face o mare diferență — vorbim de elemente în valoare de câteva caractere, cum ar fi modul în care lungimea liniei de subiect, ziua săptămânii trimise și formatarea pot și vor afecta clicurile și conversii. Aflați ce este încercat și adevărat, astfel încât să aveți o bază pentru dezvoltarea propriilor strategii.
• Definiți un program (și respectați-l). Când clienții se înscriu pentru a primi știri și actualizări prin e-mail despre marca dvs., utilizați acel e-mail inițial de bun venit (ați creat unul dintre acestea, nu?) pentru a le spune exact ce vor primi și cât de des. Dacă clienții știu ce primesc de la început, nu numai că se vor aștepta să te vadă în căsuțele lor de e-mail în mod regulat, ci vor fi, de asemenea, mai puțin probabil să se simtă înăbușiți sau exploatați de cadența convenită. De asemenea, puteți folosi e-mailul de bun venit pentru a le întreba în mod specific despre preferințele lor de contact și pentru a vă feri de presupuneri.
• Nu te baza doar pe automatizare. Automatizarea marketingului prin e-mail este un instrument incredibil care îi ajută pe marketeri să automatizeze multe dintre procesele obositoare implicate în identificarea și cultivarea clienților potențiali. Acestea fiind spuse, nu este ca un Crock-Pot - nu poți să-l setezi și să-l uiți. Dacă ți-ai definit punctele de contact ale călătoriei clienților, asigură-te că le folosești în mod constant pentru a monitoriza eficiența continuă a campaniilor tale. Și fiți pregătit să faceți ajustări rapide ale frecvenței mesajelor sau e-mail-urilor de îndată ce ratele de clic scad - ceva ce nu puteți face doar depinzând de automatizare.
• Sugerați o pauză mai degrabă decât o despărțire. O creștere a numărului de clienți care renunță (sau se dezabonează) de la e-mailurile de marketing poate fi un indiciu că sunt descurajați de frecvența conținutului care își umple căsuțele de e-mail. Cu toate acestea, dezabonare nu trebuie să fie singura lor soluție. Potrivit unui sondaj BlueHornet recent, 47,1% dintre clienți ar prefera să „renunțe” și să primească mai puține e-mailuri decât să se dezaboneze. Nu numai că oferirea clienților tăi unei opțiuni similare îi va ajuta să-i mențină implicați, permițându-le să-și personalizeze interacțiunea cu marca ta, dar te va ajuta și să rafinați și mai mult frecvența optimă pentru publicul dvs. specific.

3. Fiorul a dispărut.

Dacă primul motiv pentru care clienții apasă butonul de dezabonare este frecvența, al doilea este aproape întotdeauna conținutul prost sau irelevant. Până acum ar fi trebuit să fi efectuat deja câteva treceri prin harta călătoriei clientului pentru a defini momentele de valoare pentru clienții dvs. și să utilizați acele date pentru a începe să dezvoltați conținut care să le ofere. Amintiți-vă: sunteți în competiție pentru atenția unui client care poate fi obișnuit să primească mai multe e-mailuri promoționale pe lună decât e-mailuri personale (aproape 54% din totalul e-mail-urilor primite lunar!) - mai bine vă asigurați că e-mailurile dvs. sunt cele pe care le-a primit. deschis.

• Fii personal. Clienții nu vor să cumpere doar de la companii, vor să se conecteze cu oamenii și personalitățile din spatele mărcilor și se așteaptă la același tip de considerație. Conținutul personalizat vă ajută să arătați că cunoașteți, înțelegeți și vă pasă de persoanele ale căror căsuțe de e-mail le ocupați. Indiferent dacă asta înseamnă furnizarea de conținut descărcabil exclusiv în funcție de nevoile lor în canalul de vânzări sau trimiterea de promoții personalizate de ziua de naștere, acel efort de a păstra conținutul personal și relevant va merge mult. De fapt, cercetările Experian arată că e-mailurile de ziua de naștere au o rată de tranzacție cu 481% mai mare decât e-mailurile promoționale! Încercați să vă gândiți la modalități de a profita și de a oferi acel nivel de personalizare pentru a vă bucura clienții pe tot parcursul anului.
• Fă o primă impresie ucigașă. Adevărul este că nu va conta cât de uimitor și creat cu dragoste este conținutul tău dacă nimeni nu îți va deschide e-mailul pentru a-l vedea. Deoarece subiectul dvs. este de obicei primul lucru pe care clienții îl văd (și îl judecă), va trebui să îi puteți câștiga rapid - de preferință în 50 de caractere sau mai puțin. De asemenea, este important să fii direct și să nu induci publicul în eroare cu subiecte în stil „clickbait”. Dacă clientul dvs. face clic pentru a deschide un e-mail și se simte indus în eroare de subiectul legat de conținutul din interior, este posibil să-i pierdeți încrederea definitiv.
• Optimizați pentru mobil. Cercetarea BlueHornet indică faptul că 67,2% dintre consumatori folosesc acum un smartphone pentru a-și verifica e-mailul. De ce este acest lucru important? Din acest motiv: 42% dintre abonați șterg e-mailurile care nu se afișează corect pe telefoanele mobile. Din nou, nu va conta cât de minunat este conținutul tău dacă nimeni nu va deschide (sau poate) e-mailul tău pentru a-l vedea; dacă nu țineți cont de unde și când clienții dvs. ar putea accesa e-mailurile dvs. și optimizați acel conținut în consecință, vă lipsește o componentă vitală pentru succesul general al campaniei de e-mail.

Clienții tăi doresc să rămână conectați prin e-mail. De fapt, cercetările Forrester arată că adulții din SUA au de două ori mai multe șanse să se înscrie pentru e-mailuri pentru a rămâne în contact cu marca dvs. decât să interacționeze cu dvs. pe Facebook. Nu lăsa ceva la fel de ușor reversibil – și prevenibil – precum oboseala listei să strice o relație perfect bună. Rămâneți în ton cu dorințele și nevoile clienților dvs., oferindu-le opțiuni și personalizandu-le experiența ori de câte ori este posibil sunt toate lucruri care le vor ajuta să le maximizeze încântarea și să le întărească devotamentul pe termen lung față de marca dvs.

___
de ZUBIN MOWLAVI