Por que todo empreendedor deveria ler “Escolha seu cliente”
Publicados: 2021-05-04Contente
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Obtenha insights de dados que você já coleta que o ajudarão a escolher seu cliente mais lucrativo.
O que é uma coisa que todo empresário bem-sucedido, lucrativo e de alto fluxo de caixa sabe que os empresários com dificuldades e com pouco dinheiro não sabem? Empresas bem-sucedidas escolhem ativamente seu cliente ideal e nenhuma interrupção, seja uma pandemia ou um colapso financeiro, pode atrapalhar a conexão, o envolvimento e o atendimento a esse cliente
Na verdade, as empresas que começam com o cliente primeiro são como um organismo vivo. Eles evoluem com seus clientes, criam novos produtos e serviços e nunca competem em preço.
E você? Você está pronto para parar de competir em preço? Então suba a bordo comigo e pegue uma cópia de Escolha seu cliente: como competir contra os gigantes digitais e prosperar por Jonathan Byrnes e John Wass.
sobre os autores
Jonathan Byrnes e John Wass são o fundador e CEO da Profit Isle. Um spin-off do MIT Software. Ele também é o autor de Islands of Profit in a Sea of Red Ink, um Inc Best Book for Business Owners e o escritor da coluna popular da HBS “The Bottom Line”.
John Wass ocupou cargos de marketing em empresas icônicas como Procter and Gamble, Mars candy e Fidelity Investments. Ele também é um empreendedor de sucesso: ajudou a lançar a Staples com os fundadores originais e desenvolveu suas próprias startups depois disso.
Empresas que colocam os produtos em primeiro lugar estão com problemas
Escolha seu cliente foi acionado por uma série de reuniões de gestão. Os autores se viram ouvindo CEOs e suas equipes lutando para entender como conectar o som de sucção gigante que a Amazon e outros gigantes digitais estavam criando enquanto afunilavam os clientes para longe dos distribuidores.
Com cada vez mais clientes enfrentando esse problema, Byrnes e Wass criaram uma solução de software que conduzia uma análise detalhada que lhes permitia identificar novas oportunidades para seus clientes.
Em suma, essas empresas precisavam ser gerenciadas de uma maneira totalmente nova. E essa nova forma envolveu colocar o cliente no centro de tudo.
Como mudar seu foco de produtos para clientes
Ao contrário de algumas dessas empresas maiores e mais maduras sobre as quais os autores estão falando, mudar o foco dos detalhes do seu produto para o que seu cliente realmente deseja não será tão difícil.
Escolha seu cliente fornece um guia simples de 3 etapas para empresas centradas em produtos competirem contra os gigantes.
- Concentre-se em seus clientes mais rentáveis
- Fornecer serviços e experiências únicas e não facilmente replicáveis
- Evolua com seu cliente
Os autores orientam você nesse processo usando uma mistura de experiências anedóticas e suas pesquisas como acadêmicos.
Um dos meus recursos favoritos é a seção “Coisas para pensar” no final de cada capítulo. É aqui que você terá um punhado de perguntas para refletir. Nem todas as perguntas serão aplicáveis ao seu negócio, mas você encontrará pelo menos uma que pode abrir algumas oportunidades para o seu negócio.
Ainda estamos falando sobre isso?
Seu sucesso, sua lucratividade e longevidade começam e terminam com os clientes que você escolhe atender. E não se trata apenas de marketing. Toda comunicação e toda conversa começa com a mesma pergunta; “Quem é o seu público?” ou "Com quem estou falando" ou "Para quem estou escrevendo?"
Uma das minhas citações favoritas vem de Dan Kennedy, que é uma das maiores mentes de marketing direto de todos os tempos. “Algumas pessoas vendem coisas para terem clientes, nós temos clientes para vendermos coisas.”
Isso deveria ser senso comum. Isso não deveria ser novidade. E, no entanto, aqui estamos em 2021 e o próximo novo livro a chegar à sua lista de “leituras obrigatórias” da Amazon é intitulado “ Escolha seu cliente”
Tudo o que posso dizer é... estou atordoado.
A coisa mais decepcionante sobre este livro é que ele teve que ser escrito. Obviamente, os autores viram um número suficiente de empresas grandes e pequenas perdendo clientes e lucros para gigantes digitais que tiveram que compartilhar seu sistema para ajudá-los a voltar à lucratividade.
Eu gostaria de ver mais coberto sobre pesquisa e coleta de voz do cliente.
Por favor, não tenha a impressão de que sou anti-dados! Uma coisa que eu adorei no Choose Your Customer é como eles usaram os dados para identificar novos clientes lucrativos. Há tantas histórias e exemplos, que tenho certeza que você encontrará alguns que você pode usar.
Google e Amazon NÃO são os bandidos
Eu sempre digo às pessoas que moro em uma cidade de contos de fadas. Você sabe, como aqueles em que você imagina os personagens de Norman Rockwell vivendo. Há uma praça e um mirante onde as pessoas se reúnem nos fins de semana para ouvir música ou peça de teatro. A praça é cercada por pequenas empresas e cerca de três quilômetros a oeste da praça estão vários parques industriais gigantes.
Cerca de 30 anos atrás, eles construíram uma enorme área comercial ao norte da praça. Você deveria ter ouvido as empresas locais! “Esses caras estão roubando nossos clientes!” Então a Amazon e o Google se tornaram mais populares e você ouviu “Eles vêm à minha loja para aprender sobre esses produtos e depois comprá-los online!”
Como você acha que essas empresas estão hoje?
Eles estão bem. Eles estão PROSPERANDO. Eles não coletam dados sofisticados. Eles mal têm um site em funcionamento. Mas você sabe o que eles sabem?
Eles sabem quem são seus clientes. Quando você aparece, eles te chamam pelo nome. Alguns já conhecem seu pedido e outros até conhecem sua mãe.
Você vê, Google, Amazon e as grandes lojas NÃO são o inimigo. Inicialmente, nossos negócios da Main Street pensaram que estavam perdendo clientes – e alguns deles definitivamente estavam. Mas antes que você perceba, essas empresas tinham horários de fim de semana e à noite, eles começaram a encontrar produtos que as lojas de caixas não tinham e conseguiram algo que as lojas de caixas tinham dificuldade em encontrar - funcionários entusiasmados, conhecedores e engajados.
Se não fossem os gigantes, os negócios locais não teriam encontrado sua alma. Então, você vê, os gigantes são realmente distribuidores de baixo custo. Eles são a máquina de venda automática de commodities.
Mas você, meu caro leitor. Você não é uma mercadoria. Você tem clientes - então vá vender coisas para eles!
Imagem: amazon
