すべての起業家が「顧客を選ぶ」を読むべき理由
公開: 2021-05-04コンテンツ
鮮度
使いやすさ
すでに収集したデータから洞察を得て、最も収益性の高い顧客を選択するのに役立ちます。
成功し、収益性が高く、キャッシュフローの高いビジネスオーナーが、苦労しているキャッシュフローの低いビジネスオーナーが知らないことを知っていることの1つは何ですか？ 成功している企業は、理想的な顧客を積極的に選択し、パンデミックであろうと金融危機であろうと、この顧客とのつながり、関与、サービスの妨げになることはありません。
実際、最初に顧客から始めるビジネスは、生物のようなものです。 彼らは顧客とともに進化し、新しい製品やサービスを生み出し、価格で競争することはありません。
あなたはどうですか？ 価格競争をやめる準備はできていますか？ 次に、私と一緒に乗り込んで、 Choose Your Customer：How to Compete Against the Digital Giants and Thrive by Jonathan Byrnes andJohnWassのコピーを入手してください。
著者について
JonathanByrnesとJohnWassは、ProfitIsleの創設者兼CEOです。 MITソフトウェアのスピンオフ。 彼はまた、 Islands of Profit in a Sea of Red Inkの著者であり、Incのビジネスオーナー向けベストブックであり、人気のあるHBSコラム「TheBottomLine」の著者でもあります。
John Wassは、Procter and Gamble、Mars candy、FidelityInvestmentsなどの象徴的な企業でマーケティングの役職を歴任してきました。 彼はまた成功した起業家でもあります：彼は最初の創設者と一緒にステープルズを立ち上げるのを手伝い、その後彼自身のスタートアップを成長させました。
製品を最優先する企業は困っている
Choose Your Customerは、一連の管理会議によってトリガーされました。 著者たちは、CEOの話を聞いていることに気づき、彼らのチームは、Amazonや他のデジタル巨人が顧客をディストリビューターから遠ざけるときに作成している巨大な吸う音をプラグインする方法を理解するのに苦労しています。
ますます多くのクライアントがこの問題を経験する中、ByrnesとWassは、クライアントの新しい機会を特定できる詳細な分析を行うソフトウェアソリューションを作成しました。
つまり、これらの企業はまったく新しい方法で管理する必要がありました。 そして、その新しい方法は、顧客をすべての中心に置くことを含みました。
製品から顧客に焦点を移す方法
著者が話しているこれらのより大きく、より成熟した会社のいくつかとは異なり、あなたの焦点をあなたの製品の詳細からあなたの顧客が本当に望んでいるものに移すことはそれほど難しいことではありません。
Choose Your Customerは、製品中心の企業が巨人と競争するための簡単な3ステップのガイドを提供します。
- 最も収益性の高い顧客に焦点を当てる
- ユニークで簡単に複製できないサービスとエクスペリエンスを提供する
- 顧客とともに進化する
著者は、逸話的な経験と学者としての彼らの研究を組み合わせて、このプロセスを順を追って説明します。
私のお気に入りの機能の1つは、各章の最後にある「考えること」セクションです。 ここで、熟考するためのいくつかの質問が表示されます。 すべての質問があなたのビジネスに当てはまるわけではありませんが、あなたのビジネスにいくつかの機会を開くかもしれない少なくとも1つの質問を見つけるでしょう。
私たちはまだこれについて話しているのですか？
あなたの成功、あなたの収益性、そして長寿はあなたが奉仕することを選んだ顧客で始まりそして終わります。 そして、これはマーケティングだけではありません。 すべてのコミュニケーションと会話は同じ質問から始まります。 「あなたの聴衆は誰ですか？」 または「私は誰と話しているのか」または「私は誰に手紙を書いているのか？」
私のお気に入りの引用の1つは、史上最高のダイレクトマーケティングマインドの1人であるダンケネディからのものです。 「何人かの人々は彼らが顧客を持つことができるように物を売る、私達は彼らに物を売ることができるように顧客を持っている。」
これは常識です。 これは新しいことではありません。 それでも、ここで私たちは2021年になり、Amazonの「必読」リストに載る次の新しい本は「 ChooseYourCustomer 」というタイトルになります。
私が言えるのは…私は唖然としている。
この本の最も残念なことは、それがまったく書かれていなかったことです。 明らかに、著者は、大小の企業が顧客を失い、デジタル巨人に利益をもたらし、収益性に戻るためにシステムを共有しなければならなかったのを見ました。
調査と顧客の声の収集についてもっと取り上げてもらいたかったのです。
私が反データだという印象を与えないでください！ Choose Your Customerで私が気に入った点の1つは、データを使用して新しい収益性の高い顧客を特定する方法です。 ストーリーや例がたくさんあるので、きっと使えるものが見つかると思います。
グーグルとアマゾンは悪者ではない
私はいつも童話の町に住んでいると人々に話します。 ノーマンロックウェルのキャラクターが住んでいると想像するようなものです。週末に人々が集まって音楽や演劇を聴く広場とガゼボがあります。 広場は中小企業に囲まれており、広場の西約2マイルにはいくつかの巨大な工業団地があります。
約30年前、彼らは広場の北に巨大なストリップモールタイプのショッピングエリアを建設しました。 あなたは地元の企業を聞いたはずです！ 「彼らは私たちの顧客を盗んでいます！」 その後、AmazonとGoogleの人気が高まり、「彼らは私の店に来て、これらの製品について学び、オンラインで購入する」と聞いたことがあります。
これらのビジネスは今日どのように行われていると思いますか？
彼らは大丈夫です。 彼らは繁栄しています。 彼らは派手なデータを収集しません。 彼らはほとんど機能しているウェブサイトを持っていません。 しかし、あなたは彼らが知っていることを知っていますか？
彼らは彼らの顧客が誰であるかを知っています。 あなたが現れるとき、彼らはあなたを名前で呼びます。 すでにあなたの注文を知っている人もいれば、あなたのお母さんを知っている人もいます。
ほら、グーグル、アマゾン、そして大きな箱の店は敵ではありません。 当初、メインストリートのビジネスは顧客を失っていると考えていましたが、そのうちのいくつかは間違いなくそうでした。 しかし、あなたがそれを知る前に、これらの企業は週末と夜の時間を過ごし、ボックスストアにはない製品を見つけ始め、ボックスストアが見つけるのが難しいものを手に入れました-熱心で知識が豊富で熱心な従業員。
巨人がいなかったら、地元の企業は彼らの魂を見つけられなかっただろう。 つまり、巨人は本当に低コストのディストリビューターです。 商品の自動販売機です。
しかし、あなた、私の愛する読者。 あなたは商品ではありません。 あなたには顧客がいます—だから彼らに物を売りに行きましょう！
画像：アマゾン
