De ce fiecare antreprenor ar trebui să citească „Alege-ți clientul”

Conţinut

Prospeţime

Utilitate

Obțineți informații din datele pe care le colectați deja, care vă vor ajuta să vă alegeți cel mai profitabil client.

Dacă cumpărați ceva prin link-urile noastre, este posibil să câștigăm bani de la partenerii noștri afiliați. Află mai multe.

Care este un lucru pe care fiecare proprietar de afaceri de succes, profitabil și cu flux de numerar ridicat îl știe, pe care proprietarii de afaceri care se luptă și săraci bani nu îl știu? Afacerile de succes își aleg în mod activ clientul ideal și nicio întrerupere, fie că este vorba de o pandemie sau de o criză financiară, nu le poate împiedica să se conecteze, să se implice și să deservească acest client.

De fapt, afacerile care încep mai întâi cu clientul sunt ca un organism viu. Ei evoluează împreună cu clienții lor, creează produse și servicii noi și nu concurează niciodată la preț.

Şi tu? Ești gata să nu mai concurezi la preț? Apoi urcă-te la bord cu mine și ia-ți o copie a lui Choose Your Customer: How to Compete Against the Digital Giants and Thrive de Jonathan Byrnes și John Wass.

despre autori

Jonathan Byrnes și John Wass sunt fondatorii și CEO-ul Profit Isle. Un spin-off al MIT Software. El este, de asemenea, autorul cărții Insulele profitului într-o mare de cerneală roșie, cea mai bună carte Inc pentru proprietarii de afaceri și scriitorul popularei rubrici HBS „The Bottom Line”.

John Wass a ocupat poziții de marketing la companii emblematice precum Procter and Gamble, Mars Candy și Fidelity Investments. Este, de asemenea, un antreprenor de succes: a ajutat la lansarea Staples cu fondatorii inițiali și și-a dezvoltat propriile startup-uri după aceea.

Companiile care pun produsele pe primul loc au probleme

Alegeți-vă clientul a fost declanșat de o serie de întâlniri de conducere. Autorii s-au trezit ascultând directorii executivi și echipele lor se luptă să înțeleagă cum să pună sunetul de suge uriaș pe care Amazon și alți giganți digitali îl creau în timp ce alungau clienții de la distribuitori.

Cu tot mai mulți clienți care se confruntă cu această problemă, Byrnes și Wass au creat o soluție software care a efectuat analize detaliate care le-a permis să identifice noi oportunități pentru clienții lor.

Pe scurt, aceste companii trebuiau gestionate într-un mod cu totul nou. Și acea nouă modalitate a implicat punerea clientului în centrul tuturor.

Cum să vă mutați atenția de la produse la clienți

Spre deosebire de unele dintre aceste companii mai mari și mai mature despre care vorbesc autorii, nu va fi la fel de dificil să vă mutați atenția de la detaliile produsului pe ceea ce își dorește cu adevărat clientul.

Alegeți-vă clientul oferă un ghid simplu în 3 pași pentru companiile centrate pe produs pentru a concura împotriva giganților.

1. Concentrați-vă pe cei mai profitabili clienți
2. Oferiți servicii și experiențe care sunt unice și nu sunt ușor de replicat
3. Evoluați împreună cu clientul dvs

Autorii vă ghidează prin acest proces folosind un amestec de experiențe anecdotice și cercetările lor ca academicieni.

Una dintre caracteristicile mele preferate este secțiunea „Lucruri la care să mă gândesc” de la sfârșitul fiecărui capitol. Aici veți primi o mână de întrebări la care să vă gândiți. Nu toate întrebările vor fi aplicabile afacerii dvs., dar veți găsi cel puțin una care ar putea deschide unele oportunități pentru afacerea dvs.

Mai vorbim despre asta?

Succesul, profitabilitatea și longevitatea dumneavoastră începe și se termină cu clienții pe care alegeți să îi serviți. Și nu este vorba doar despre marketing. Fiecare comunicare și fiecare conversație începe cu aceeași întrebare; „Cine este publicul tău?” sau „Cu cine vorbesc” sau „Cui îi scriu?”

Unul dintre citatele mele preferate vine de la Dan Kennedy, care este una dintre cele mai mari minți de marketing direct din toate timpurile. „Unii oameni vând lucruri ca să aibă clienți, noi avem clienți ca să le putem vinde lucruri.”

Acest lucru ar trebui să fie de bun simț. Acest lucru nu ar trebui să fie nou. Și totuși, iată-ne în 2021 și următoarea carte nouă care va ajunge pe lista de „trebuie citită” de pe Amazon se intitulează „ Alege-ți clientul”

Tot ce pot spune este... sunt uluit.

Cel mai dezamăgitor lucru la această carte este că trebuia scrisă deloc. În mod evident, autorii au văzut destule companii atât mari cât și mici pierzând clienți și profituri în fața giganților digitali, încât au trebuit să-și împărtășească sistemul pentru a le ajuta să revină la profit.

Mi-ar fi plăcut să văd mai multe acoperite despre cercetare și adunarea vocii clientului.

Vă rog să nu aveți impresia că sunt anti-date! Un lucru care mi-a plăcut la Choose Your Customer este modul în care au folosit datele pentru a identifica noi clienți profitabili. Sunt atât de multe povești și exemple, încât sunt sigur că vei găsi unele pe care le poți folosi.

Google și Amazon NU sunt băieții răi

Întotdeauna le spun oamenilor că locuiesc într-un oraș cu povești. Știi, ca cei în care ți-ai imagina că trăiesc personajele lui Norman Rockwell. Există o piață și un foișor unde oamenii se adună în weekend pentru a asculta muzică sau o piesă de teatru. Piața este înconjurată de mici afaceri și la aproximativ două mile la vest de piață se află mai multe parcuri industriale uriașe.

Cu aproximativ 30 de ani în urmă, au construit o zonă comercială uriașă, de tip mall, la nord de piață. Ar fi trebuit să auzi afacerile locale! „Băieții ăștia ne fură clienții!” Apoi Amazon și Google au devenit mai populare și ați auzit „Ei vin la magazinul meu pentru a afla despre aceste produse și apoi le cumpără online!”

Cum crezi că merg aceste afaceri astăzi?

Ele sunt bine. Ei sunt înfloritoare. Ei nu colectează date de lux. Abia au un site web funcțional. Dar știi ce știu ei?

Ei știu cine sunt clienții lor. Când vii, te cheamă pe nume. Unii vă cunosc deja comanda, iar alții chiar o cunosc pe mama.

Vezi tu, Google, Amazon și marile magazine NU sunt inamicul. Inițial, companiile noastre de pe Main Street au crezut că pierd clienți – iar unele dintre ele cu siguranță au fost. Dar înainte de a-ți da seama, aceste companii aveau ore de weekend și de seară, au început să găsească produse pe care magazinele de cutie nu le aveau și au primit ceva pe care magazinele de cutie le-a fost greu să găsească - angajați entuziaști, cunoscători și implicați.

Dacă nu ar fi fost giganți, afacerile locale nu și-ar fi găsit sufletul. Deci, vezi tu, giganții sunt cu adevărat distribuitori la preț redus. Sunt automatul pentru mărfuri.

Dar tu, dragul meu cititor. Nu ești o marfă. Ai clienți, așa că vinde-le lucruri!

Obțineți reduceri și oferte speciale la cărțile de afaceri noi și clasice cu un abonament Audible Premium Plus. Aflați mai multe și creați un cont astăzi.

Imagine: Amazon