Co to jest optymalizacja współczynnika konwersji (CRO)?

Co to jest CRO?

Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) to proces, w którym ulepszenia są identyfikowane i stopniowo wprowadzane do witryny, aby pozytywnie wpłynąć na wyniki sprzedaży.

Wraz z pojawieniem się zakupów online, handlu społecznościowego i reklamy cyfrowej, zakupy mogą przebiegać na wiele sposobów, zanim zostanie dokonany zakup. Od obejrzenia reklamy w Google, która kieruje użytkownika do Twojej witryny, przed opuszczeniem jej bez dokonywania zakupów, potem z powrotem po ponownym ukierunkowaniu, przed przeczytaniem kilku recenzji online, a wreszcie z zakupem u Ciebie tydzień później, konsument może obrać niezliczone ścieżki na drodze do zostania Twoim klientem.

Mając to na uwadze, ważniejsze niż kiedykolwiek jest zrobienie wszystkiego, co możliwe, aby przewidzieć zachowanie klientów i poprowadzić ich na właściwą ścieżkę. W tym miejscu wkracza CRO. Chodzi o usunięcie tarcia, zachęcanie do działań, tworzenie doskonałej obsługi klienta i ostatecznie przeniesienie odwiedzających Twoją witrynę do punktu, w którym będą kupować od Ciebie – i wracać.

Jakie są zalety CRO?

1. Więcej sprzedaży

CRO daje Ci większą kontrolę nad tym, w jaki sposób Twoi klienci wchodzą w interakcję z Twoją witryną i drogami, którymi podążają w kierunku konwersji. Może to pomóc w skierowaniu większego ruchu do miejsca, w którym ma się znajdować w Twojej witrynie, i ułatwić im dokonanie zakupu

2. Lepiej wykorzystuje obecny ruch

Jedną z największych korzyści jest to, że działa z istniejącym ruchem, który już napływa do Twojego sklepu. CRO nie polega na zwiększaniu ruchu z zewnętrznych źródeł, ale na maksymalnym wykorzystaniu odwiedzających już przychodzących do Twojego sklepu i przekształceniu ich w klientów kupujących. Po zoptymalizowaniu swojej witryny, strony lub przepływu naprawdę zaczynasz czerpać korzyści z ruchu, który Twój sklep Shopify już otrzymuje dzięki organicznym i płatnym działaniom marketingowym.

3. Poprawiona marża zysku

Nawet stosunkowo niewielka poprawa współczynnika konwersji może doprowadzić do znacznego wzrostu zysku. Dzieje się tak, ponieważ po prostu ulepszasz organiczny proces, który skutkuje większą sprzedażą, bez żadnych konsekwencji kosztowych, takich jak reklama.

4. Skupiasz się na kliencie

Kluczem jest zrozumienie swoich klientów: czego chcą i jak im to sprzedać. CRO może pomóc w obu tych obszarach i skupić się na bazie klientów.

Dane zebrane na podstawie spostrzeżeń użytkowników, opinii, ankiet i testów mogą pomóc Ci zrozumieć, w jaki sposób klienci korzystają z Twojego sklepu internetowego i gdzie napotykają przeszkody na drodze do sprzedaży.

5. Może pozytywnie wpłynąć na SEO

Celem optymalizacji witryny jest umożliwienie jej przeglądania przez odwiedzających, a ostatecznie dokonanie przez nich zakupu przed opuszczeniem witryny. W oczach Google takie zachowanie jest lepsze niż przepływ odwiedzających wchodzących, a następnie szybko opuszczających witrynę. Oznacza to, że Twój sklep dostarcza to, czego szukają odwiedzający, co jest algorytmicznie pozytywne i może prowadzić do tego, że Google będzie częściej i wyżej wyświetlał Twoją witrynę w SERP (stronach wyników wyszukiwania) dla odpowiednich zapytań.

6. Lepsza strona internetowa

Ostatecznie proces CRO skutkuje lepszą stroną internetową, która ewoluuje w oparciu o lepsze podejmowanie decyzji. Jest to lepsze dla Ciebie, ponieważ przyniesie większe przychody i lepsze dla Twoich klientów, ponieważ będą cieszyć się doskonałym doświadczeniem użytkownika, które ułatwi im ciągłe kupowanie od Ciebie.

Jaki jest dobry współczynnik konwersji e-commerce?

Współczynnik konwersji to procent ruchu w Twojej witrynie, który „konwertuje” – przez co rozumiemy osiągnięcie określonego celu, takiego jak zakup produktu.

Witryny e-commerce często generują współczynnik konwersji sprzedaży wynoszący od 1% do 3%. Celem CRO jest zwiększenie współczynnika konwersji z już posiadanego ruchu. Jeśli można go zwiększyć do 2% lub nawet 3%, skutecznie podwoiłeś lub potroiłeś liczbę klientów bez konieczności przyciągania nowego ruchu do Twojej witryny.

Jak obliczyć współczynnik konwersji

Obliczenie współczynnika konwersji jest łatwe — wystarczy podzielić całkowitą liczbę konwersji przez całkowitą liczbę odwiedzających. Na przykład:

100 konwersji 2000 odwiedzających witrynę

100 ÷ 2000 = 5% współczynnik konwersji

Gdy znasz i śledzisz współczynnik konwersji swojej witryny, możesz zmierzyć jej wzrost i wpływ, jaki będzie miała na Twoją firmę, gdy się zmieni. Możesz ustalać jasne prognozy i cele oraz wykorzystywać poprawki CRO w celu zwiększenia sprzedaży, wartości koszyka, powtarzalności i zysków.

Jakie dane konwersji należy wziąć pod uwagę?

Istnieje wiele sposobów oceny, jak wygląda sukces w Twojej witrynie. Najlepszym sposobem jest dokładne określenie, jakie metryki śledzisz i jak je mierzysz. Oto kilka przykładów wskaźników konwersji do oceny w Twoim sklepie e-commerce.

Wskazówki

Może to odnosić się do przesłania formularza zapytania na miejscu, dialogu na czacie na żywo, wiadomości e-mail, rozmowy telefonicznej, rejestracji na wydarzenie lub pobrania treści.

Numery sprzedaży (przychody)

Śledź liczbę produktów, wartość koszyków, źródło, kanał, kampanię oraz nowych i powracających klientów.

Współczynnik klikalności

Dzięki temu możesz zobaczyć spośród wszystkich, którzy widzieli Twoje treści, ilu kliknęło. Pomaga zrozumieć, jak działają Twoje CTA, kopie i projekty. Działa to dobrze w połączeniu z testami A/B.

Koszt pozyskania

Dzięki temu zrozumiesz, ile kosztuje pozyskanie nowego klienta. Idealnie byłoby, gdyby Twój CPA był niższy niż przychód wydawany przez nowego klienta, aby pozostać opłacalnym!

Współczynnik konwersji

Jak wspomniano wcześniej, po prostu podziel całkowitą liczbę konwersji przez całkowitą liczbę odwiedzających.

Jak poprawić współczynniki konwersji

Najlepsze podejście do optymalizacji współczynnika konwersji pozwala na ciągłą ewolucję w kierunku Twoich celów. Nasi specjaliści ds. wzrostu, optymalizacji i CRO opracowali solidny proces, który obejmuje następujące kroki prowadzące do stopniowego sukcesu:

1. „Co chcesz osiągnąć?”

To pierwsze pytanie, które zadajemy wszystkim naszym klientom - pozwala nam zrozumieć ich cele biznesowe i sposób, w jaki będziemy do nich pracować.

2. Analizuj

Korzystając z szeregu technik i narzędzi, jakimi dysponują, nasi optymalizatorzy stworzą kompleksowy audyt, zbierając dane i identyfikując obszary tarcia w serwisie, które hamują sprzedaż.

3. Priorytety

Zalecenia z audytu są traktowane priorytetowo w planie działań, w oparciu o to, co naszym zdaniem będzie miało największy wpływ na wynik finansowy.

4. Test

Uruchamiamy nasz plan działania i wdrażamy zmiany w witrynie, mierząc hipotezy i monitorując wpływ zmian na konwersje.

5. Ucz się

Nieustannie analizując i sprawdzając wprowadzane przez nas zmiany, jesteśmy w stanie zrozumieć ich wpływ i dostosować je lub poprawić, aby zmaksymalizować ich wartość.

6. Iteracja

CRO nie jest jednorazowym ćwiczeniem – odbiorcy każdej marki i sam e-commerce stale się rozwijają i zawsze istnieją sposoby na zwiększenie wydajności poprzez przeglądanie i ulepszanie sklepu internetowego.

Wspólne poprawki i narzędzia CRO

Testy A/B

Testy A/B lub podzielone to proces, w którym wersje zmiennej (takiej jak elementy na stronie, takie jak zdjęcia, wezwanie do działania, nagłówek lub tekst) są pokazywane jednocześnie dwóm różnym segmentom odwiedzających witrynę w celu określenia, która ma największy wpływ. Dane z tych eksperymentów umożliwiają podejmowanie lepszych decyzji dotyczących zmian w witrynie, pokazując najlepszy sposób rozwiązywania problemów w witrynie lub optymalizacji konkretnego elementu w celu uzyskania lepszych wyników.

Śledzenie konwersji

Google Analytics to bezpłatne narzędzie, które pozwala zbierać bezcenne informacje o odwiedzających Twoją witrynę i ich zachowaniu. Możesz tworzyć ścieżki, które pokazują na przykład, jak daleko na ścieżce konwersji przeszli klienci i gdzie znajdują się główne punkty rezygnacji. Umożliwia to przeglądanie i ulepszanie tych części podróży.

Ulepszenia szybkości witryny

Powszechnie wiadomo, że powolne działanie strony internetowej ma ogromny wpływ na wyniki e-commerce. Może to wpłynąć na podróż klienta, przez co stracisz sprzedaż. Mamy wskazówki, jak zrozumieć szybkość witryny, a także jak możesz podjąć kroki w celu optymalizacji witryny Shopify pod kątem szybkości.

Praca CRO może pomóc w uniknięciu utraty sprzedaży spowodowanej powolnym ładowaniem stron lub przerwanymi podróżami klientów.

Badania person

Pozwala to uzyskać lepszy wgląd w to, kim są Twoi klienci. Mówiąc bezpośrednio do nich, możesz zaprojektować swoją witrynę i treść w oparciu o to oraz podejmować decyzje w oparciu o dane demograficzne, wartości, styl życia i zachowanie, aby zwiększyć współczynnik konwersji.

Badania użytkowników, ankiety i opinie

Ankieta dla odwiedzających może zapewnić wgląd w to, co działa i gdzie jest możliwość poprawy. Może być trudna część podróży użytkownika, której nie brałeś pod uwagę, a może odwiedzający mają pytanie dotyczące Twojej usługi lub produktu, na które Twoja witryna nie odpowiada?

Ankiety są ważne, aby zebrać opinie od prawdziwych odwiedzających i dowiedzieć się, jak Twoja firma i produkt są postrzegane na zewnątrz. Korzystaj z narzędzi, takich jak mapy cieplne i statystyki zachowań użytkowników, aby podejmować decyzje dotyczące ulepszeń witryny.

CRO vs UX

Optymalizacja współczynnika konwersji i wrażenia użytkownika działają w tandemie, ponieważ obie pomagają witrynie efektywniej realizować swoje cele.

Kluczową różnicą jest to, że wrażenia użytkownika zależą od tego, jak czuje się osoba korzystająca z witryny. Koncentruje się na głębszym zrozumieniu potrzeb i wartości użytkowników, ich możliwościach i ograniczeniach podczas korzystania z Twojej witryny.

CRO, jak już wspomnieliśmy, jest bardziej skoncentrowane na procesach zwiększania odsetka osób w witrynie, które stają się klientami.

CRO może Ci powiedzieć, co dzieje się w Twojej witrynie, podczas gdy UX daje głębszy wgląd w to, dlaczego tak się dzieje. CRO może potwierdzić, że wariant A strony jest skuteczniejszy niż wariant B, ale UX pozwala zrozumieć, dlaczego strona A jest skuteczniejsza.

CRO-włączenie

Przepraszamy za tę okropną grę słów. Korzyści z CRO są oczywiste — dzięki iteracyjnym zmianom w sklepie Shopify można poprawić wydajność i wygenerować większą sprzedaż z ruchu, który już uzyskujesz. Co teraz? Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak nasi Specjaliści ds. Optymalizacji i Rozwoju mogą pomóc Ci ulepszyć Twój sklep, generować większą sprzedaż i tworzyć popularyzatorów marki, po prostu skontaktuj się z nimi, a oni z przyjemnością porozmawiają.