16 zasad wpływu na sprzedaż

Kiedy miałam 6 lat, chciałam na urodziny zagrać w koszykówkę. Sam nie prosiłem o to taty. Wysłałem wielką broń: moją siostrę Allyson.

Dałem jej 411 na temat tego, czego chciałem i dlaczego, a następnie rozpoczęliśmy sesję białej tablicy, na której nakreśliliśmy wszystkie możliwe sposoby, aby decydenci orzekali na naszą korzyść. (OK, tak utalentowana 8-latka jak Allyson, może nie było białej tablicy. Ale rozmawialiśmy o tym, a ona była wredną dziewczyną z kredy na chodniku.)

Niedługo po tym wydaliśmy zielone światło operacji Cedric Maxwell.

Kilka godzin później przyszedł do mnie wykwalifikowany decydent (aka tata). Opowiadając mi tę historię, zapytał, dlaczego wysłałam siostrę, żeby za mną lobbowała.

Moja odpowiedź: „Ona jest lepszym przekonywaczem”.

Chciałbym móc powiedzieć coś w stylu: „Od tego dnia rozpocząłem życiową podróż, aby odkryć, zbadać i opanować zasady wpływu”, ale, jak pamiętam, byłem rozproszony tego popołudnia magicznym światem Shrinky Dinks.

Dowiedziałem się jednak, że nie jestem naturalnym influencerem ani perswazją. Niektórzy ludzie, jak kochana stara siostro, są. Ale nie ja.

Kiedy moja ścieżka kariery wylądowała w kierownictwie biznesowym i sprzedaży, zaczęłam dostrzegać wokół siebie wielu innych naturalnie utalentowanych „przekonywających”, ale ludzie bardziej tacy jak ja mieli przewagę liczebną; Mogłem wiedzieć, czego chcę i wiedziałem, że chcę wpływać na ludzi i wydarzenia, ale nie byłem w tym lepszy niż przeciętny.

Nie będąc w tym naturalny, zacząłem badania i studia. Przewińmy kilka dekad do przodu i wstawmy dążenie do kariery, aby dowiedzieć się, co robią najlepsi sprzedawcy, a my (współautor Rainmaking Conversations , Mike Schultz i ja) odkryliśmy, że najlepsi sprzedawcy konsekwentnie stosują 16 konkretnych zasad wpływu:

16 zasad wpływu na sprzedaż

1. Uwaga: najlepsi sprzedawcy przyciągają uwagę zapracowanych potencjalnych klientów. Zapadają w pamięć podczas poszukiwań i rozmów sprzedażowych. Przebijają się przez hałas. Podkreślają ich zróżnicowanie. Nie możesz wpłynąć na kogoś, kto koncentruje się na czymś innym.
2. Ciekawość: Kiedy już przyciągniesz czyjąś uwagę, najłatwiej jest ją stracić. Twoim celem jest wzbudzenie i podtrzymanie ciekawości potencjalnego klienta. Ciekawość to potężna koncepcja. Ludzie wiedzą, co mają, ale chcą wiedzieć, czego tracą . Daj im poczucie, że mogą czegoś przegapić, a naturalnie będą chcieli wiedzieć więcej.
3. Pożądanie: Pożądanie to przepaść między tym, gdzie ktoś jest, a tym, gdzie chce być. Im bardziej podsycisz czyjeś pragnienie zmiany jego rzeczywistości, tym bardziej będziesz w stanie na niego wpłynąć. Kiedy kupujący zaczynają widzieć, co z tego wynika, zaczynają emocjonalnie angażować się w pragnienie tego, co to jest.
4. Zazdrość: Pożądanie jest potężne. Zazdrość to pożądanie z turbodoładowaniem. Jeśli potencjalny klient chce czegoś, czego nie ma, jego pragnienia będą go napędzać. Jeśli chcą czegoś, co mają inni ludzie, ich nieszczęście będzie ich niszczyć, dopóki tego nie dostaną.
5. Podróż emocjonalna: ludzie zapominają, co im mówisz, ale pamiętają, jak się czują. Najlepsi przedsiębiorcy i sprzedawcy zabierają potencjalnych klientów w emocjonalną podróż, często poprzez historie, które wywołują reakcje emocjonalne. Ta emocjonalna podróż pomaga potencjalnym klientom odczuć ból związany z tym, gdzie się znajdują, i poczuć, jakie będą szczęście i spełnienie w ich lepszej przyszłości.
6. Przekonanie: Będziesz mieć maksymalną zdolność wpływania na ludzi, gdy potencjalni klienci uważają, że może być lepiej, powinno być lepiej i może być lepiej, jeśli kupią od Ciebie. Im bardziej są przekonani, że Twoje rozwiązanie się powiedzie, tym chętniej będą iść naprzód.
7. Usprawiedliwienie: ludzie kupują sercem i usprawiedliwiają głową. Nawet jeśli jesteś w stanie uchwycić serca swoich kupujących (poprzez emocjonalną podróż, w którą ich zabierasz), jeśli nie możesz uzasadnić zwrotu z inwestycji za współpracę z Tobą, nie dokonasz sprzedaży.
8. Zaufanie: Zasada zaufania ściśle współpracuje z zasadą wiary. Wiara to wiara, że ​​coś zadziała, zaufanie to wiara w ciebie . Zaufanie to podstawa sprzedaży. Bez zaufania, bez sprzedaży. (I z zaufaniem nie staraj się tylko na to zdobyć. Zasługuj na to.)
9. Stepping Stones: Kiedy ludzie wejdą na ścieżkę, są znacznie bardziej skłonni do pozostania na tej ścieżce. Ludzie dążą do konsekwencji. Jeśli więc uda ci się nakłonić ich, aby raz spróbowali lub kupili coś od ciebie, nawet jeśli jest to małe, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że kupią ponownie. Pomyśl o kupowaniu jako o skoku wiary. Jeśli zawsze próbujesz sprzedać coś „dużego”, ten skok może być zbyt dużym skokiem dla wielu kupujących. Skok wiary można skrócić, skłaniając ludzi do rozpoczęcia współpracy w małych dawkach i przy mniej ryzykownych propozycjach.
10. Własność: Dopóki dana osoba nie przejmie odpowiedzialności za decyzje, działania i wyniki, twoja zdolność wpływania na nią jest ograniczona. Twoim zadaniem jest zrobienie postępu zgodnie z planem kupującego , a nie twoim.
11. Zaangażowanie: Kiedy masz rękę w tworzeniu czegoś, jest bardziej prawdopodobne, że będziesz gorącym orędownikiem sukcesu. Kupowanie przebiega w ten sam sposób. Zaangażuj kupujących w proces sprzedaży, a będą o wiele bardziej przywiązani do tego, jak rozwiązanie ożywa.
12. Pragnienie włączenia: ludzie nie chcą zostać pominięci. Chcą czuć się uwzględnieni. Jeśli najlepsze firmy kupują daną technologię, chcą się w tym zaangażować. Jeśli naród ogarnia nowa metoda zarządzania, ludzie nie chcą czuć się pominięci. Im bardziej możesz pomóc kupującym poczuć się uwzględnionym, tym bardziej będą chcieli iść do przodu.
13. Niedobór: ludzie cenią rzadkość i nie chcą przegapić okazji. Zaklinacze deszczu podkreślają zróżnicowanie i upewniają się, że kupujący wiedzą, kiedy mogą przegapić okazję.
14. Sympatia: ludzie kupują od ludzi, których lubią. Kontaktują się z ludźmi, których lubią. Sympatia stwarza i zwiększa możliwość rozmowy na wszystkich etapach. A jak wiemy, rozmowy są podstawą sukcesu sprzedaży.
15. Obojętność: Obojętność to emocjonalne oderwanie od wyniku sprzedaży. Obojętność często najlepiej rozumie się w świetle jej przeciwieństwa: potrzeby. Im bardziej wydaje Ci się, że potrzebujesz sprzedaży, tym mniej prawdopodobne jest, że kupujący będzie postrzegał Cię jako rówieśnika i tym trudniej będzie ją sprzedać.
16. Zaangażowanie: Zaklinacze Deszczu świetnie skłaniają kupujących do wyrażenia zgody na kolejne kroki. Zobowiązania pisemne i publiczne są silniejsze niż zobowiązania ustne i prywatne. Bestsellery proszą o zobowiązanie we właściwym czasie, uzyskują podpisy i zachęcają kupujących do publicznego informowania o zobowiązaniach.

Oto 16 Zasad Wpływu na Sprzedaż . Przestudiuj je. Opanuj je. Zrób to i rozwiń swoją zdolność wpływania na ludzi, wydarzenia i zakupy w koszykówce.