Przezwyciężanie 3 powszechnych obiekcji na zimno

Poszukiwanie i ustalanie terminów za pośrednictwem cold call nie jest łatwe. Ale naucz się przezwyciężać te obiekcje, a od razu odniesiesz w tym większy sukces.

Niedawny nasz klient business-to-business sfinalizował transakcję o wartości około sześciu cyfr, która zaczęła się od zimnej rozmowy.

Ale zaczęło się niepewnie. Rzeczywiście, po około 20 sekundach od zimna prawie się rozpadło.

Gdy potencjalny klient odebrał telefon, Jim, sprzedawca pracujący dla naszego klienta, zaczął mówić, a potencjalny klient natychmiast powiedział: „Nie jestem zainteresowany”. W tym miejscu wielu sprzedawców się poddaje.

Jim nie.

Pobierz 5 obalonych mitów dotyczących poszukiwania sprzedaży

Wiedział, że to był tylko pierwszy z trzech powszechnych zarzutów na zimno. Nalegał, w wyniku czego nasz klient znalazł się na ekranie radaru prospekta i wygrał dużą transakcję.

Jeśli Twoja pierwsza próba zwrócenia na siebie uwagi i wzbudzenia zainteresowania podczas zimnej rozmowy nie zadziała, nie ograniczaj się! Łatwo powiedzieć „w porządku” i po prostu iść dalej, ale z drugiej strony łatwo o porażkę w cold callu. (Aby nie zawieść, możesz zacząć od skorzystania z jednego z naszych sprawdzonych skryptów do dzwonienia na zimno).

Nie wszystko stracone. Możesz przezwyciężyć powszechne obiekcje i dokonać sejwów.

Oto trzy najczęstsze zastrzeżenia dotyczące zimnych połączeń wraz z przykładami, jak możesz je przezwyciężyć.

Zimny ​​​​zarzut nr 1: „Nie jestem zainteresowany”

Perspektywa: „Nie jestem zainteresowany”.

Ty: „Ok. Jestem jednak ciekaw. Co mogłem powiedzieć na ten temat, co mogłoby cię faktycznie zainteresować?”

Perspektywa: „Naprawdę nic”.

Ty: „W takim razie, jeśli dobrze słyszę, nie chodzi o to, że temat cię nie interesuje, ale o to, że w ogóle nie jesteś zainteresowany rozmową. Skupiasz się na czymś innym”.

Perspektywa: „Masz to”.

Ty: „Więc nie rozmawiajmy teraz, ale czy Twoim obszarem jest skupienie się na poprawie wyników marketingowych w Twojej firmie? Czy jesteś osobą, której to dotyczy?”

Perspektywa: „Tak, jestem”.

Ty: „Cóż, kiedy rozmawiam z firmami, nawet tymi, które nie sądzą, że istnieje możliwość zwiększenia efektywności e-mail marketingu o co najmniej 10 procent, zwykle jest taka możliwość. Niezależnie od tego, czy jest, czy nie, myślę, że ty uzyskam pewną wartość z rozmowy, ponieważ podzielę się z wami kilkoma badaniami dotyczącymi najlepszych praktyk, jak to zostało zrobione w miejscach takich jak (tutaj nazwisko dużego gracza z branży). Czy możemy porozmawiać innym razem, może w piątek o 2 lub 3 W ten sposób możesz dać mi kilka minut na wzbudzenie zainteresowania, a jeśli tego nie zrobię, ryzykujesz tylko czas w zamian za wgląd.

Perspektywa: „Ok, jasne. Porozmawiajmy o 14 w ten piątek”.

Zimny ​​​​zarzut nr 2: „Teraz nie jest dobry czas”

Perspektywa: „Teraz nie jest dobry czas”.

Ty: „Czy masz na myśli rozmowę o tym, czy jest to, że zwiększenie wyników sprzedaży po prostu nie jest teraz czymś, co jest najwyższym priorytetem?”

Perspektywa: „Ani”.

Ty: „Dlaczego tak jest? Czasami dzieje się tak dlatego, że firma nie chce zwiększać przychodów z tego czy innego powodu. Czy to to?"

Perspektywa: „Och, chcielibyśmy zwiększyć przychody, ale fuzja po prostu była tak ciężka, że ​​cała nasza uwaga jest tam skupiona”.

Ty: „Masz na myśli połączenie dwóch sił sprzedaży z Caprica i Kobol, tak? Widziałem to na twojej stronie. To jeden z powodów, dla których dzwoniłem. Czy to było wyzwanie?

Perspektywa: „Tak, tak, a my mamy cholerny czas, przechodząc poza „tryb fuzji” do „trybu akcji”.”

Ty: „Zamierzam zgadnąć, że jeden sprzedawca nadal sprzedaje swój stary obszar i to samo z drugim, tak? I być może istnieją inne problemy, które rozpraszają siły sprzedaży i sprawiają, że mniej skupiają się na sprzedaży, a bardziej na… cóż, wewnętrznych zawirowaniach.

Perspektywa: „To i więcej”.

Ty: „Koncentrujemy się na integracji sił sprzedaży z fuzjami. Ponownie, to jest powód, dla którego dzwoniłem. Często zdarza się, że dwie siły sprzedaży, połączone razem, mieszają mleko i Pepsi. Przynajmniej na początku. Ale udało nam się to odwrócić. Chciałbyś usłyszeć, jak?” (PAUZA)

Perspektywa: „Ok, cóż, to wciąż nie jest dobry czas, ale później w tygodniu może zadziałać”.

Zimny ​​​​zarzut nr 3: „Już z kimś pracujemy”

Jednym z najczęstszych odepchnięć jest: „Już współpracujemy z innym dostawcą, a oni dobrze sobie radzą”.

Jeśli jesteś jak wielu sprzedawców, grzecznie mówisz: „Dziękuję za poświęcony czas. Rozumiem. Miłego dnia." I przechodzisz do następnej perspektywy, oznaczając ją jako „nie”, ponieważ jest zamknięta z konkurentem. Powinieneś jednak wiedzieć, że kupujący zmieniają się regularnie i często kupujący myślą o tym, gdy dzwonisz. ¹ Po prostu tego nie mówią.

Twoim zadaniem jest zacząć sadzić nasiona, dlaczego ten potencjalny klient powinien kupić od Ciebie. Oto trzy sposoby, w jakie możesz odpowiedzieć na zarzut dzwonienia „już z kimś pracujemy”:

1. „Dobrze słyszeć. Jestem ciekawa, jak myślisz, co sprawia, że ​​związek działa tak dobrze?”

   Jest to stosunkowo niegroźny sposób na uzyskanie kluczowego wglądu w nastawienie kupującego. To sprawia, że ​​​​potencjalny klient mówi. I na podstawie tego, co mówi, możesz dalej badać i odkrywać obszary, w których mogą występować problemy z obecnym dostawcą lub luki w obecnych ofertach, które możesz wypełnić. Po krótkiej rozmowie z potencjalnym klientem możesz zadać serię pytań typu „Jestem ciekaw”.

   Załóżmy, że sprzedajesz bankom technologię bezpieczeństwa sieci i danych. Możesz powiedzieć: „Wspaniale słyszeć. Ale jestem ciekaw, czy mają całodobowe wsparcie, jeśli coś ci się popsuje? lub „Ciekawe, czy rozmawiali z Tobą o najlepszych referatach z ostatniej konferencji branżowej i trendach, które przetaczają się przez branżę?” lub „Jestem ciekaw, czy ich najnowsza wersja umożliwi Ci dostęp do wszystkich danych dotyczących wykrywania włamań w czasie rzeczywistym?” Jeśli otrzymasz odpowiedzi „nie”, pozostaw Ci miejsce na dalsze odkrywanie.

   Możesz zapytać: „Jakie tematy poruszasz podczas comiesięcznych spotkań z obecnym dostawcą?” W większości przypadków odpowiedź na to pytanie będzie brzmiała: „Nie mamy comiesięcznych spotkań”. Daje ci to możliwość zademonstrowania, jak praca z tobą jest inna. Na przykład możesz powiedzieć coś w stylu: „Och, nie zdawałem sobie z tego sprawy. Czy chciałbyś wiedzieć, o czym zazwyczaj rozmawiamy na comiesięcznych spotkaniach z klientami?

2. „Wygląda na to, że wszystko jest całkiem nieźle. Ale nie powiedziałeś, że wykonują niesamowitą pracę. Jak by to wyglądało, gdyby firma wykonywała niesamowitą pracę według twoich standardów?”

   Zadając to pytanie, skłaniasz potencjalnego klienta do myślenia o tym, gdzie obecny dostawca może nie spełniać oczekiwań. Sprawia również, że zastanawiają się, jak by to było, gdyby się zmienili.

3. „Cieszę się, że wszystko idzie dobrze. Chociaż nie jestem zbyt zaznajomiony z ich procesem, wiem, że zawsze warto mieć drugą parę oczu, aby przyjrzeć się wszystkim. Następnym razem, gdy będziesz mieć coś takiego, z przyjemnością przedstawię to szybko, aby zobaczyć, czy podejdziemy do tego inaczej. Jeśli nic więcej, uzyskasz inną perspektywę, a my być może nawet znajdziemy dla Ciebie dodatkowe ulepszenie”.

   Kiedy proponujesz, że jesteś drugą parą oczu, pomaga to budować relacje i pozwala im doświadczyć z pierwszej ręki Twojej orientacji na usługi i wiedzy.

   Chodzi o to, aby rozpocząć budowanie relacji, nawet jeśli istnieje osoba zasiedziała. Pamiętaj, że wielu potencjalnych klientów chce zmienić dostawcę za rok lub dwa, ale nie rozpoczynają rozmowy, wspominając o tym. Budując relację wcześnie, dajesz sobie wgląd w to, kiedy się zmienią. Możesz stworzyć impuls do zmiany teraz, nie później.

Jeśli jednak chcesz zajść tak daleko, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to porozmawiać teraz, a nie później. Przezwyciężenie tych trzech powszechnych zarzutów dotyczących zimnych połączeń powinno być całkiem pomocne. Gdy już dojdziesz do spotkania, pamiętaj, aby wykonać te 7 kroków do udanego spotkania sprzedażowego.

¹ W naszym badaniu How Clients Buy zapytaliśmy kilkuset nabywców biznesowych, czy rozważyliby zmianę dostawcy w ciągu najbliższych dwóch lat. Podczas gdy wyniki różniły się w zależności od branży sprzedawcy, średnio 52% kupujących wskazało, że są otwarci na zmianę.