6 postaci kupujących (i jak im sprzedawać)

Jakiś czas temu na konferencji jadłem obiad z dwiema osobami. Pierwszą – nazwijmy ją Janine – znam, odkąd pracowaliśmy razem sześć lat wcześniej. Druga osoba – Ed – Janine i ja właśnie się poznaliśmy.

Janine opisała stojące przed nią wyzwanie sprzedażowe. Pracowała z dwoma kandydatami w dwóch różnych organizacjach, jednym od ponad roku, a drugim od prawie dwóch. Typowy cykl sprzedaży wynosi od 6 do 9 miesięcy, a oba te okresy były znacznie dłuższe. Czuła, że ​​zbliża się do wyprzedaży z obydwoma, ale z tego, co wiedziała, „zbliża się” może oznaczać, że minie rok lub dwa.

To dość powszechne wyzwanie sprzedażowe: sprzedaż wygląda dobrze, ale trwa wieczność. Akurat Janine miała do czynienia z dwoma w tym samym czasie.

Podczas rozmowy zadałem Janine szereg pytań. Uważała, że ​​w obu sytuacjach kupujący:

• Czy decydenci?
• Miał zdolność finansową do zakupu
• Miałem potrzebę
• Uznałem firmę Janine za zróżnicowane i preferowane rozwiązanie
• Zrozumiał, że wpływ na biznes kupowania od niej jest znaczący

Obie te sprzedaże były średnio-sześciocyfrowe (jej typowa sprzedaż jest nisko-cyfrowa i jest wysoce techniczna).

Janine miała silne relacje z obiema perspektywami. Było mało prawdopodobne, by brali pod uwagę innych dostawców, rozwiązanie zostało opracowane wspólnie i uzgodniono koncepcyjnie, a oni wyrazili, że prawdopodobnie pójdą naprzód. Jednak żadne decyzje nie wydawały się bliskie. Znając Janine, nie wątpiłem, że czytała o sytuacjach.

Kiedy dotarliśmy do tego punktu rozmowy, Ed powiedział: „Jeśli do tej pory nie kupili, to nie kupują”. Następnie poradził Janine, aby przeprowadziła rozmowę „ryby lub przynętę” z każdym kupującym. Może wygrać, a może przegrać, ale tak czy inaczej może przestać marnować czas i zająć się innymi sprzedażami.

Moja reakcja? To była prawdopodobnie zła rada, ale musiałem dowiedzieć się więcej.

Janine zapytała mnie, czy się zgadzam, więc zadałam kilka innych pytań:

• Czy myślisz, że poważnie podchodzą do kupowania? TAk.
• Czy myślisz, że są z tobą szczerzy? TAk.
• Gdyby obaj zajęli kolejny rok, ale obaj zamknęli, czy nadal byliby warci wysiłku? TAk.
• Jak opisałbyś, jak to jest pracować z nimi jako potencjalnymi klientami?

Tutaj zrobiło się ciekawie. Janine powiedziała mi, że obie kandydatki są taktowne i dyplomatyczne, i dla każdego ważne jest, aby cały zespół współpracował przy podejmowaniu decyzji.

Powiedziała mi również, że wierzą w „powolne i stałe wygrywanie wyścigu” i w ten sposób poruszają się ich organizacje. Ponieważ wdrożenie jej technologii może wstrząsnąć łodzią i mieć konsekwencje dla ich organizacji, chcieli się upewnić, że przed podjęciem decyzji dokładnie przyjrzą się prawdopodobnym wynikom różnych systemów i procesów.

Teraz byłem pewien. Nasz nowy przyjaciel dał Janine złą radę.

Podzieliłem się swoimi przemyśleniami i podałem jej szereg pomysłów, jak iść naprzód. Powiedziałem jej również, że chociaż te sprzedaże mogą się zdarzyć, istnieje właściwy sposób postępowania. Z drugiej strony nie ma tajemnicy, że zrobimy to jutro. Jeśli jednak poszła „na ryby lub na przynętę”, prawdopodobnie straci obie możliwości.

Postanowiła spróbować eksperymentu. „W tym momencie jestem gotów zaryzykować i wypróbować obie rady. Jeden z jedną perspektywą, a jeden z drugim.

Trzy dni później odbyła z jednym z nich dyskusję na temat „ryby lub przynęty”. Dwa tygodnie później skontaktowała się z tym decydentem i nie otrzymała odpowiedzi. Sześć miesięcy później… nadal brak odpowiedzi. Pociemniał na niej i Janine założyła (słusznie), że przegrała sprzedaż.

Druga sprzedaż została zamknięta cztery miesiące po naszej rozmowie.

Nie jestem specjalnie przewidujący — każdy z nich mógł pójść w inną stronę — ale są powody, dla których przewidziałem, że sprzedaż przebiegnie tak, jak się udało.

Bez względu na biznesowe lub emocjonalne powody, dla których ludzie kupują, każdy kupujący ma osobiste preferencje dotyczące tego, jak lubi kupować.

Istnieje wiele stylów i preferencji kupowania, które należy wziąć pod uwagę, ale ich liczba nie jest nieskończona.

Jest szósta.

Istnieje sześć różnych osobowości kupujących, które można poznać, nauczyć się rozpoznawać i pomagać w kupowaniu.

Jeśli rozumiesz wszystkie sześć, potrafisz określić, które z nich są podobne do Twoich rzeczywistych potencjalnych klientów, i zaplanować swoje działania, aby spełnić ich osobiste style i kryteria kupowania, zyskasz większą sprzedaż.

Jak zidentyfikować 6 person kupujących?

Nadajemy sześć imion kupujących, ponieważ mają różne i rozpoznawalne osobowości. Imiona pomogą Ci zapamiętać, kto jest kim.

1. Decydująca Danielle - Dowodzenie

Decydująca Danielle jest dyrektywa. Rozwiązuje problemy w sposób zdecydowany, aktywny i asertywny. Jest proaktywna, nastawiona na wyniki i chce wygrywać. Jeśli masz do czynienia z Danielle, może wydawać się nachalna i apodyktyczna, a także może brakować taktu. Prawdopodobnie jest dość wymagająca i chce, aby wszystko działo się po jej myśli iw jej ramach czasowych.

Jeśli sprzedajesz Decisive Danielle, również powinieneś być zdecydowany i wykazać gotowość do podjęcia ryzyka, które może pomóc jej odnieść sukces. Nie przejmuj się zbytnio konfliktem, który może powstać z Danielle — nie przeszkadza jej to, a może nawet na tym dobrze się rozwija. Budowanie konsensusu nie jest jej naturalną rzeczą. Nie tylko nie podoba jej się pomysł powołania komitetu, to jeszcze nie lubi tego słowa.

2. Konsensus Claire - Współpraca

Konsensus Claire jest yin do yang Decydującej Danielle. Konsensus Claire lubi rozwiązywać problemy z innymi ludźmi. Jest rozważna, taktowna, dyplomatyczna i elastyczna. W świecie, w którym ludzie potrafią być dość dosadni, prawdopodobnie okaże się, że szanuje ciebie i wszystkich innych.

Jeśli sprzedajesz Consensus Claire, pamiętaj, jak ważna będzie dla niej współpraca. Będziesz musiał z nią współpracować, aby zrozumieć i uwzględnić wszystkie różne wpływy zakupowe. Upewnij się, że prowadzisz dyskusje, aby wydobyć myśli, potrzeby i pytania Claire i innych osób. Nie denerwuj się, jeśli sprawy trochę potrwają, a jeśli musisz odepchnąć, zrób to taktownie. Jeśli zamierza kupić, kupi, kiedy będzie gotowa, a jej zespół będzie na pokładzie. Musisz podjąć ważną decyzję? Stwórzmy komitet!

3. Związek Renee - Wychodzący

Związek Renee jest interaktywny. Interakcja społeczna i zaangażowanie są dla niej ważne. Jest entuzjastyczna, kreatywnie rozwiązuje problemy, działa zespołowo i (oczywiście) buduje relacje. Lubi duży obraz i nie wstydzi się poświęcać dużo czasu antenowego na dyskusje. Jedno lub dwa pytania naprawdę ją rozkręcą.

Jeśli sprzedajesz firmie Renee, możesz ograniczyć szczegóły techniczne do minimum. Upewnij się, że słyszysz jej pomysły i dzielisz się (i podsycasz) jej entuzjazmem własnym. Renee prawdopodobnie dość płynnie wplata się w rozmowy o sprawach biznesowych i osobistych. Może się okazać, że rozmowa o jej ostatnich wakacjach lub drużynie koszykówki twojego syna będzie trwać przez chwilę. Omawiając pomysły, nie przesadzaj z byciem „głosem rozsądku” lub rzeczywistością. To, co możesz uznać za realizm, ona uzna za przygnębienie.

4. Sceptyczny Steve — cel

Sceptyczny Steve jest yin dla yang Renee w związku. Steve jest introspekcyjny. Jest krytycznym myślicielem z rezerwą. Sceptyczny Steve nie będzie upiększał i nie chce, żebyś to robił. Steve potrzebuje trochę czasu, aby rozwinąć zaufanie do ludzi, co może być dla ciebie wspaniałe, jeśli włożysz w to czas i wysiłek. (Nawiasem mówiąc, Steve nie ma nic przeciwko nazywaniu go sceptykiem. Jest dumny z realizmu, który wnosi do stołu.)

Jeśli sprzedajesz sceptycznemu Steve'owi, nie zdziw się, jeśli nie czuje się zbyt komfortowo przez telefon i woli komunikować się przez e-mail. Nie denerwuj się brakiem gestów lub „informacją zwrotną”; zwykle nie jest demonstracyjny w taki czy inny sposób. Nie próbuj zbyt szybko być zbyt osobistym lub przyjaznym. I wiedz, że Steve może nie udostępniać zbyt wiele na spotkaniach, ale nadal musisz upewnić się, że jego potrzeby są zaspokojone, w przeciwnym razie może po cichu zablokować twoją sprzedaż. I możesz nawet tego nie wiedzieć.

5. Analityczny Al - Dokładne

Sukces w przeszłości jest wskaźnikiem sukcesu w przyszłości. Sposób, w jaki to zostało zrobione, ustalone metody i dane są ważne dla Analytical Al. Nie oznacza to, że nie poprowadzi stada i nie zrobi czegoś nowego, po prostu potrzeba dużo czasu, by Al wykonał skok wiary. Al jest ostrożny. Przestrzega zasad, procedur i ustalonych standardów. Jest wszechstronnym rozwiązywaczem problemów, ponieważ analizuje z różnych perspektyw.

Jeśli sprzedajesz firmie Analytical Al, podaj kopię zapasową i dane, które pomogą mu w podjęciu decyzji. Odpowiednie szczegóły będą ważne (a „odpowiednie” dla niego to więcej niż większość). W pewnym momencie, ponieważ czasami może pozostawić bramkę danych otwartą dłużej, niż jest to konieczne, może być konieczne odepchnięcie. Ale zwróć szczególną uwagę, aby nie krytykować, ponieważ może wziąć to bardziej do siebie niż większość. Jeśli naciskasz na niego zbyt mocno, aby się ruszyć, zanim zakończy analizę, możesz znaleźć siebie i swoją sprzedaż zablokowaną.

6. Innowatorka Irene - Wyluzowana

Innowatorka Irene jest yin dla yang Analityka Ala. Jeśli chodzi o zasady, procedury i to, jak robiono rzeczy wcześniej, Irene nie obchodziło to mniej. Podczas gdy Al mógłby powiedzieć: „Przeszłe sukcesy są wskaźnikiem przyszłego sukcesu”, Irene powiedziałaby: „To, co nas tu sprowadziło, nie doprowadzi nas tam”. Innowatorka Irene rozwija pomysły i strategie niezależne od zasad. Jest nieformalna i kreatywnie rozwiązuje problemy. Granice służą do testowania, przepychania i przekraczania… tak mówi Irene. (Każdy, kto ma trzylatka, poznał tę stronę Irene).

Jeśli sprzedajesz Innovator Irene, zrób z nią burzę mózgów. Podsycaj pomysły na nowe sposoby robienia rzeczy. Kiedy pomagasz w ustaleniu programu, pozwól, aby stał się programem Irene, a nie twoim. Nie wyłączaj kreatywnej rozmowy, ale kontynuuj, ponieważ Irene może być po niezorganizowanej stronie. Nie daj Irene wrażenia, że ​​osobiście będzie musiała wykonać dużo pracy nad szczegółami, jeśli kupi od ciebie, ponieważ szczegóły ją zniechęcają. Zamiast tego pokaż, jak praca z Tobą przeniesie te pomysły w rzeczywistość.

Kupujący to mieszanka typów zakupów

Jest o wiele więcej do nauczenia się o każdym typie kupującego, od jego cech, przez to, jak go zidentyfikować i jak najlepiej z nim współpracować, ale to są najważniejsze.

Teraz, gdy znasz już różne persony kupujących, pamiętaj, że chociaż niektóre persony mogą być lepiej przystosowane do kupowania tego, co sprzedajesz niż inne, nie ma „złych” person kupujących, tylko różne style i preferencje, których będziesz potrzebować nauczyć się dopasowywać, aby zwiększyć swój sukces.

Należy również zauważyć, że chociaż zazwyczaj istnieje dominująca osoba kupująca, która przebija się do góry, często jedna lub dwie inne osoby wpływają i informują o stylu i preferencjach kupującego. W naszym poprzednim przykładzie nabywcą był głównie Skeptical Steve, ze zdrowymi dawkami Analytical Al i Consensus Claire. Ponieważ obie wyprzedaże mogły być duże, a wiele wskaźników wskazywało na to, że każda sprzedaż daje duże szanse na wygraną, moja rada polegała na zrozumieniu stosowanych stylów kupowania i ułatwieniu ścieżki, która będzie dla nich odpowiednia.

Kluczową częścią metody sprzedaży RAIN jest 10 Zasad Zaklinacza Deszczu. Zasadą Zaklinacza Deszczu nr 4 jest „Najpierw myśl kupno, sprzedaj jako drugie”. Poznaj 6 osobistości kupujących, a doradzisz sobie i swojemu zespołowi, aby uzyskać większą sprzedaż we właściwy sposób dla każdego typu kupującego.

Grupa RAIN opracowała 6 person, aby pomóc sprzedawcom rozpoznać różne style i preferencje zakupowe oraz nauczyć się umiejętności ułatwiających osiągnięcie sukcesu w każdej z nich. Opisy 6 postaci nabywców zostały oparte na zaawansowanych badaniach dotyczących teorii cech i ambicji biznesowych, zastrzeżonych algorytmów i innowacyjnych technologii od Talent Analytics. Walidację przeprowadzono na 50 000 ukończonych profili we współpracy ze statystykami przeszkolonymi w MIT i Harvardzie.