Dziesięć znaczących błędów w pozyskiwaniu klientów, które większość firm stale popełnia

Czy pozyskiwanie klientów jest na szczycie planu gry Twojej firmy? Jeśli tak, nie jesteś sam. Pozostaje problemem numer jeden dla wielu agencji i organizacji, a jednak tak wielu brakuje solidnej strategii.

Nawet wśród tych, które mają plan, 44 procent skupia się wyłącznie na akwizycji, a tylko 18 procent na retencji. Co więcej, tylko 40 proc. firm i 30 proc. agencji koncentruje się w równym stopniu na obu.

Dlaczego retencja jest tak potrzebna? Ponieważ pozyskanie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego.

To powiedziawszy, bez akwizycji nie byłoby retencji, więc musisz skupić się na obu. Musisz także zdawać sobie sprawę z niektórych pułapek, na jakie napotykają firmy, przyciągając nowych klientów.

Przyjrzyjmy się dziesięciu sposobom, w jakie możesz usprawnić i poprawić skuteczność swojego podejścia do pozyskiwania klientów.

1. Niedokładna formuła kosztów pozyskania klienta

Jeśli jeszcze nie przerobiłeś liczb, jeśli chodzi o koszt pozyskania klienta (CAC) dla swojej organizacji, czas to zrobić. Nawet jeśli tak, przejrzyj dane, aby upewnić się, że są dokładne.

Jakie pułapki napotykają firmy i agencje podczas opracowywania formuły kosztów pozyskania klienta? Po pierwsze, wielu nie uwzględnia kosztów sprzętu, wynajmu i innych elementów niezbędnych do pozyskania klienta.

Na przykład, czy Twój zespół ds. marketingu i sprzedaży śledzi koszt sprzętu? A co z wydatkami związanymi z czynszem, narzędziami i zachętami?

Powinieneś także uwzględnić wszystkie pensje freelancerów, konsultantów, pracowników zatrudnionych w niepełnym wymiarze godzin i pracowników związanych z Twoją strategią marketingową. Upewnij się, że dotyczy to również kosztów wsparcia rozwoju produktu.

Jeśli nie uwzględniasz wszystkiego, co kosztuje firmę, aby zapewnić doskonałą pracę marketingową, czas wrócić do deski kreślarskiej z kalkulatorem i zacząć od nowa.

2. Zaniedbywanie kosztów sukcesu klienta

Wiele agencji i firm zatrudnia dedykowany zespół sprzedażowy o różnych funkcjach. Funkcje te obejmują wszystko, od interakcji i wprowadzania nowych klientów po ich utrzymanie.

Są też członkowie Twojego zespołu sprzedaży, którzy prawdopodobnie zajmują się ponownym angażowaniem klientów, którzy mogli stracić zainteresowanie lub którzy muszą ponownie zapoznać się z Twoimi produktami i usługami. To wszystko są krytyczne aspekty twojej strategii odbicia.

Oczywiście rodzi to ważne pytanie. Czy należy uwzględnić wszystkie sukcesy klientów i koszty zespołu sprzedaży w ogólnej liczbie przejęć firmy?

Krótka odpowiedź brzmi: tak. Sensowne jest dodanie tych kosztów do obliczeń CAC, jeśli w procesie pozyskiwania klientów uwzględnisz odzyskanie i utrzymanie klientów.

3. Pomijanie długości procesu pozyskiwania klientów

Innym poważnym problemem, jeśli chodzi o obliczanie CAC, jest zaniedbywanie uwzględniania całej podróży klienta. W świecie B2C podróże klientów są często dość liniowe i krótkie.

Jednak nie zawsze można powiedzieć to samo o produktach z wyższej półki lub rynkach B2B. Co więcej, bez względu na faktyczną długość podróży, jaką przebyli Twoi klienci w drodze do zakupu, musisz poznać koszt tego okna konwersji.

Dzięki dokładnemu zrozumieniu, ile obecnie inwestujesz w pozyskiwanie i utrzymanie klientów, możesz podjąć kroki w celu zwiększenia wydajności i usprawnienia procesu.

Ta strategia reprezentuje najszybszy i najlepszy sposób na rozpoczęcie procesu ulepszania Twojej gry marketingowej.

4. Nieopublikowanie angażujących treści

Teraz, kiedy już wiesz, jak określić swój wkład w CAC, nadszedł czas, aby przyjrzeć się innym sposobom, w jakie możesz nieumyślnie podważyć swoje podejście do pozyskiwania klientów.

Na przykład omówmy znaczenie zaangażowania.

Wiele firm i agencji wykazuje krótkowzroczność, jeśli chodzi o zrozumienie drogi, jaką każdy z ich klientów podejmuje przed zakupem produktu lub usługi. Koncentrują się na podstawach, takich jak ruch w witrynie, i nie widzą szerszego obrazu.

Widzisz, szanse na to, że pierwszy klient natknie się na Twoją witrynę i dokona zakupu, są niewielkie. Potencjalni klienci potrzebują czasu, aby poznać Twoją firmę oraz oferowane przez nią produkty i usługi.

Muszą zrozumieć, co odróżnia Twoją organizację od konkurencji. Jeśli nie masz ochoty wejść na scenę marketingu treści, to nie udaje ci się zaangażować odbiorców poprzez treści.

5. Nie poznanie idealnego klienta

Pamiętasz stare powiedzenie marketingowe „Poznaj swojego klienta?” To, że technologia rozwinęła się w ostatnich latach, a my żyjemy w epoce Big Data, nie oznacza, że ​​możesz odrzucić tę zasadę.

Aby przyciągnąć więcej klientów, musisz pomyśleć o nawiązaniu z nimi długoterminowych relacji. Musisz ich znać tak dobrze, aby publikowane treści sprawiały wrażenie, jakby przemawiały bezpośrednio do nich.

Oczywiście nie możesz tego zrobić, jeśli nie poświęcisz czasu na ich poznanie.

Dostarczanie spójnych treści klientom, których uznają za interesujące, ma kluczowe znaczenie dla sprzedaży. W końcu 70 procent doświadczeń związanych z zakupami dotyczy tego, jak klient postrzega sposób, w jaki traktuje go Twoja organizacja.

6. Pomijanie tworzenia person nabywcy

Persona kupujących może wydawać się czymś, co istnieje w eterze. Przypominają trochę tworzenie fikcyjnych postaci, więc łatwo założyć, że ich nie potrzebujesz. Jednak nic nie może być dalsze od prawdy.

Jak tworzyć treści, które przekonują klientów i klientów?

Rozumiejąc swoich klientów od środka i na zewnątrz. Obejmuje to poznanie ich problemów, motywacji i tego, co inspiruje ich do dokonania zakupu.

Takie podejście obejmuje dogłębne spotkania z zespołem sprzedaży, ponieważ mają oni duże doświadczenie w komunikowaniu się z klientami z pierwszej ręki.

Powinieneś również poprosić o nieformalne rozmowy z klientami i klientami, aby lepiej zrozumieć, czego chcą od Twojej firmy. Mając te informacje, Ty i Twój zespół sprzedaży możecie tworzyć persony kupujących.

Te persony kupujących pomogą Ci tworzyć treści cyfrowe, w tym posty w mediach społecznościowych, które nie tylko spodobają się Twoim odbiorcom, ale także znajdą dla nich odpowiednie

Co więcej, rozważ stworzenie społeczności, która skupia się na wrażeniach klientów za pośrednictwem kanałów mediów społecznościowych.

Większość marek nie zachęca do tworzenia społeczności wśród swoich klientów, ale reprezentuje strategię wysokiego poziomu, która może wspierać cele całej firmy. Jak możesz zacząć z tym?

Inicjuj dialog zarówno z leadami, jak i klientami online. Zachęć członków zespołu ds. marketingu lub sprzedaży do prowadzenia interakcji jeden na jednego. Ta taktyka może obejmować oferowanie porad ekspertów, wskazówek, samouczków lub wszystkich powyższych.

7. Trzymaj się swojego budżetu

To, że znajdujesz się w samym środku agresywnego pozyskiwania klientów, nie oznacza, że ​​musisz przepracować budżet marketingowy. Pozyskiwanie nowych klientów nie jest równoznaczne ze wzrostem kosztów.

Skąd wiesz, gdzie ograniczyć i gdzie wydać pieniądze?

Zacznij od monitorowania bieżących wydatków, aby wyeliminować wszelkie nieefektywności lub koszty, które nie przyniosły oczekiwanych rezultatów.

Pamiętasz ten CAC, o którym rozmawialiśmy wcześniej? Teraz nadszedł czas na obliczenie figury i zbadanie miejsc, w których możesz się cofnąć.

Jednym z kluczowych obszarów, w których pozyskiwanie klientów może wymknąć się spod kontroli, jest rekrutacja zespołu sprzedaży. Nie potrzebujesz ogromnego zespołu sprzedaży, aby rozwinąć skalowalny model sprzedaży.

8. Utrzymanie założycieli firmy z dala od pętli sprzedaży

Poproś założycieli Twojej firmy, aby nadal angażowali się w rozmowy sprzedażowe. W końcu będą mieli wyjątkową perspektywę i mogą okazać się bardziej przekonujący, jeśli chodzi o sprzedaż swoich produktów i usług.

Założyciele mogą również w razie potrzeby zmienić produkt i przesłanie. Mogą zareagować na to, co odkrywają w nieudanych rozmowach sprzedażowych w sposób, którego pracownicy nie potrafią. W rezultacie ich wkład okazuje się bezcenny.

Jeśli chodzi o opracowanie budżetu sprzedaży, oto kilka pytań, o których należy pamiętać:

– Jaki procent osób, które odwiedzają Twoją witrynę, rejestruje się?

– Jaki procent klientów, którzy się zarejestrują, dokonuje zakupów?

– Ile płacący klienci wydają podczas podróży klienta?

Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci podejmować świadome decyzje, jeśli chodzi o obszary Twojego budżetu sprzedażowego, które możesz ograniczyć. Należy również rozważyć zastosowanie oprogramowania do automatyzacji w celu usprawnienia i usprawnienia cyklu sprzedaży.

Takie podejście pomoże Ci zredukować koszty podczas opracowywania sprawdzonego, usprawnionego procesu, aby konsekwentnie zdobywać nowych klientów.

9. Brak edukacji perspektywicznych i klientów

Czas przejść przez stary model sprzedaży. Nie tylko jest przereklamowany, ale nie zadowala już dzisiejszych wymagających klientów.

Zrzuć to na technologię, ale nie ma odwrotu. Klienci mogą dowiedzieć się o produktach jednym kliknięciem. Obejmuje to oglądanie filmów wyjaśniających, czytanie recenzji i zdobywanie informacji o firmach.

Dzisiejszy konsument nie docenia sprzedaży. Chcą wartości i edukacji. Innymi słowy, zamiast prosić swoich pracowników o sprzedawanie potencjalnym klientom i potencjalnym klientom, zachęcaj ich do edukowania idealnej grupy odbiorców.

Co więcej, jest to korzystne dla wszystkich. Przyjmując podejście edukacyjne, możesz pozycjonować swoją firmę jako eksperta na swoim rynku. Takie podejście pomoże Ci nawiązać relację zaufania z odbiorcami, jednocześnie zmniejszając współczynnik odrzuceń.

Wszystkie solidne relacje sprzedażowe zaczynają się od zaufania.

Oprócz edukowania potencjalnych i klientów, musisz również przedstawić dowód społeczny, aby zweryfikować swoje produkty i ich wartość. W końcu, kiedy ludzie rozważają zalety i wady zakupu, zwracają się do rówieśników w celu uzyskania wskazówek behawioralnych.

Rozważ tę statystykę, siedemdziesiąt procent konsumentów wyszukuje i czyta recenzje konsumentów przed zakupem produktu. Jeśli chodzi o opisy produktów od producentów w porównaniu z recenzjami produktów, recenzje produktów wygrywają za każdym razem.

Konsumenci ufają im 12 razy bardziej niż jakiejkolwiek innej formie treści.

10. Zaniedbywanie budowania relacji

Firmy nie przetrwają, nie mówiąc już o prosperowaniu w izolacji. Muszą nawiązać partnerstwa, aby stworzyć zrównoważony model biznesowy.

Partnerstwa pozwalają wykorzystać odbiorców innych marek, tworząc strategiczne sojusze, których potrzebuje Twoja firma. Realizując te partnerstwa, możesz zwiększyć swój udział w rynku, jednocześnie zyskując dodatkowe zasoby ludzkie i finansowe, aby zaspokoić wymagania klientów.

Partnerstwa mogą być dość kreatywne, więc nie bój się myśleć nieszablonowo. Na przykład niektóre firmy koordynują obecnie wspólne kampanie marketingowe z influencerami.

Co-marketing pomiędzy dwoma lub więcej podmiotami niesie ze sobą wiele korzyści. Obejmują one wspólne wyniki, odbiorców i świadomość marki.

Kiedy już wszystko zostało powiedziane i zrobione, przyciągnięcie większej liczby potencjalnych klientów i potencjalnych klientów niekoniecznie wymaga odkrywania koła na nowo. Stosując odpowiednią taktykę marketingową, możesz obniżyć koszty, jednocześnie przyciągając więcej klientów.

Jak przenieść pozyskiwanie klientów na wyższy poziom?

Jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów, zacznij od zrozumienia, ile obecnie wydajesz, aby pozyskać nowych potencjalnych klientów i klientów. Od tego momentu nadszedł czas, aby zbadać sposoby cięcia kosztów, jednocześnie doskonaląc swoje podejście do zwiększania liczby klientów.

Oprócz obliczenia dokładnego CAC na podstawie bieżących procesów, musisz przemyśleć swoje podejście do sprzedaży. Zacznij od spędzenia czasu na lepszym poznaniu swoich klientów, tworząc persony kupujących.

Gdy masz te informacje, możesz je wykorzystać do tworzenia treści, które edukują odbiorców, zamiast próbować im sprzedawać. Takie podejście wzbudzi również poczucie zaufania, pozycjonując Twoją firmę jako eksperta na swoim rynku.

Wreszcie, nie popełnij błędu polegającego na pozostawieniu założycieli Twojej firmy poza pętlą sprzedaży. Lepiej niż ktokolwiek inny w firmie, mogą zmienić przesłanie Twojej firmy i w razie potrzeby ulepszyć jej produkty.

Jeśli jesteś gotowy, aby przenieść strategię pozyskiwania klientów swojej firmy na wyższy poziom, nie ma lepszego czasu niż teraźniejszość. Skontaktuj się z nami, aby uzyskać bezpłatną recenzję marketingu cyfrowego.