Çoğu Şirketin Sürekli Olarak Yaptığı On Önemli Müşteri Edinme Hatası

Müşteri kazanımı şirketinizin oyun planının başında mı? Eğer öyleyse, yalnız değilsin. Birçok kurum ve kuruluş için bir numaralı endişe olmaya devam ediyor ve yine de birçoğunun sağlam bir stratejisi yok.

Bir planı olanlar arasında bile, yüzde 44'ü yalnızca satın almaya ve yalnızca yüzde 18'i elde tutmaya odaklanıyor. Dahası, şirketlerin sadece yüzde 40'ı ve ajansların yüzde 30'u her ikisine de eşit olarak odaklanıyor.

Tutmak neden bu kadar gerekli? Çünkü yeni bir müşteri kazanmak, mevcut müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha maliyetlidir.

Bununla birlikte, edinme olmadan elde tutma olmaz, bu nedenle her ikisine de odaklanmanız gerekir. Ayrıca şirketlerin yeni müşteriler çekerken karşılaştıkları bazı tuzakların farkında olmanız gerekir.

Müşteri edinme yaklaşımınızı düzene sokmanın ve etkinliğini artırmanın on yolunu inceleyelim.

1. Hatalı Bir Müşteri Edinme Maliyeti Formülü

Kuruluşunuz için müşteri edinme maliyeti (CAC) söz konusu olduğunda henüz rakamları değerlendirmediyseniz, bunu yapmanın zamanı geldi. Varsa bile, doğru olduklarından emin olmak için rakamları tekrar gözden geçirin.

Bir müşteri edinme maliyeti formülü geliştirirken şirketlerin ve ajansların karşılaştığı bazı tuzaklar nelerdir? Birincisi, birçoğu ekipman maliyetini, kirayı ve müşteri kazanımı için gerekli diğer öğeleri dahil etmede başarısız oluyor.

Örneğin, pazarlama ve satış ekibiniz ekipmanlarının maliyetini takip ediyor mu? Kira, araçlar ve teşviklerle ilgili masraflara ne dersiniz?

Ayrıca, pazarlama stratejinizle ilişkili serbest çalışanlar, danışmanlar, yarı zamanlı çalışanlar ve çalışanlar için tüm maaşları da dahil etmelisiniz. Bunun ürün geliştirme desteği maliyeti için de geçerli olduğundan emin olun.

Mükemmel pazarlama çalışmalarını kolaylaştırmak için şirkete maliyeti olan her şeyi dahil etmiyorsanız, hesap makinenizle çizim tahtasına geri dönme ve baştan başlama zamanı.

2. Müşteri Başarı Maliyetlerini İhmal Etmek

Birçok ajans ve şirket, çeşitli işlevlerle görevlendirilmiş özel bir satış ekibi kullanır. Bu işlevler, yeni müşterilerle etkileşim kurmaktan ve onları elde tutmaya kadar her şeyi içerir.

Satış ekibinizin, ilgisini kaybetmiş olabilecek veya ürün ve hizmetlerinizi yeniden tanıtması gereken müşterilerle yeniden etkileşime giren müşterilerle ilgilenen üyeleri de vardır. Bunların hepsi yeniden yakalama stratejinizin kritik yönleridir.

Tabii ki, bu önemli bir soruyu gündeme getiriyor. Tüm müşteri başarısını ve satış ekibi maliyetlerini şirketinizin genel satın alma rakamına dahil etmeli misiniz?

Kısa cevap evet. Müşteri edinme sürecinize müşteriyi yeniden yakalama ve elde tutmayı dahil ederseniz, bu maliyetleri CAC hesaplamalarınıza eklemek mantıklıdır.

3. Müşteri Edinme Sürecinin Uzunluğunu Gözden Geçirmek

Konu CAC'yi hesaplamaya geldiğinde bir diğer önemli sorun, tüm müşteri yolculuğunu hesaba katmayı ihmal etmektir. B2C dünyasında, müşteri yolculukları genellikle oldukça doğrusal ve kısadır.

Yine de, yüksek kaliteli ürünler veya B2B pazarları için her zaman aynı şeyi söyleyemezsiniz. Dahası, müşterilerinizin satın alma yolunda yaptıkları yolculuğun gerçek uzunluğu ne olursa olsun, o dönüşüm aralığının maliyetini anlamanız gerekir.

Şu anda müşteri edinme ve elde tutma konusunda ne kadar yatırım yaptığınızı tam olarak anlayarak, verimliliği artırmak ve süreci kolaylaştırmak için adımlar atabilirsiniz.

Bu strateji, pazarlama oyununuzu geliştirme sürecine başlamanın en hızlı ve en iyi yolunu temsil eder.

4. İlgi Çekici İçerik Yayınlamama

Artık CAC açısından neye katkıda bulunduğunuzu nasıl anlayacağınızı anladığınıza göre, müşteri edinme yaklaşımınızı istemeden baltalıyor olabileceğiniz diğer yollara bakmanın zamanı geldi.

Örneğin, katılımın önemini tartışalım.

Birçok şirket ve ajans, müşterilerinin her birinin bir ürün veya hizmeti satın almadan önce yaptığı yolculuğu anlama konusunda dar görüşlü olduğunu kanıtlıyor. Web sitesi trafiği gibi temel konulara odaklanırlar ve büyük resmi göremezler.

Görüyorsunuz, ilk kez bir müşterinin sitenize rastlama ve satın alma yapma şansı azdır. Potansiyel müşterilerin şirketinizi ve sunduğu ürün ve hizmetleri tanımak için zamana ihtiyacı vardır.

Kuruluşunuzu rekabetten neyin farklılaştırdığını anlamaları gerekir. İçerik pazarlama sahnesine girmekte tereddüt ediyorsanız, içerik aracılığıyla kitlenizin ilgisini çekemiyorsunuz demektir.

5. İdeal Müşterinizi Tanımamak

Eski pazarlama atasözünü hatırlayın, "Müşterinizi tanıyor musunuz?" Sırf teknolojinin son yıllarda ilerlemesi ve Büyük Veri çağında yaşıyor olmamız, bu kuralı bir kenara bırakabileceğiniz anlamına gelmez.

Daha fazla müşteri çekmek için onlarla uzun vadeli ilişkiler geliştirmeyi düşünmelisiniz. Onları o kadar iyi tanımanız gerekir ki, yayınladığınız içerik doğrudan onlarla konuşuyormuş gibi hissettirir.

Tabii ki, onları tanımak için zaman ayırmazsanız bunu yapamazsınız.

Müşterilerinize ilgi çekici buldukları tutarlı içerik sağlamak, satışların merkezinde yer alır. Sonuçta, satın alma deneyiminin yüzde 70'i, müşterinin kuruluşunuzun onlara nasıl davrandığını nasıl algıladığını içerir.

6. Alıcı Kişilerinin Oluşturulmasını Atlamak

Alıcı kişilikleri, eterde var olan bir şey gibi görünebilir. Biraz kurgusal karakterler yaratmaya benziyorlar, bu yüzden onlara ihtiyacınız olmadığını varsaymak kolay. Ancak, hiçbir şey gerçeklerden daha uzak olamaz.

Müşterileriniz ve müşterileriniz için çekici olan içeriği nasıl yaratırsınız?

Müşterilerinizin içini ve dışını anlayarak. Bu, acı noktalarını, motivasyonlarını ve satın alma konusunda onlara neyin ilham verdiğini bilmeyi içerir.

Bu yaklaşım, satış ekibinizle derinlemesine toplantıları içerir, çünkü müşterilerinizle ilk elden iletişim kurma konusunda çok fazla deneyime sahiptirler.

Ayrıca, şirketinizden ne istediklerini daha iyi anlamak için müşterileriniz ve müşterilerinizle resmi olmayan görüşmeler talep etmelisiniz. Elinizdeki bu bilgilerle, siz ve satış ekibiniz alıcı kişilikleri geliştirebilirsiniz.

Bu alıcı kişilikleri, sosyal medya gönderileri de dahil olmak üzere, hedef kitlenizin yalnızca zevk almakla kalmayacak, aynı zamanda alakalı bulacağı dijital içerik oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Dahası, sosyal medya kanallarınız aracılığıyla müşteri deneyimine odaklanan bir topluluk oluşturmayı düşünün.

Çoğu marka, müşterileri arasında topluluğu teşvik etmekte başarısız olur, ancak bu, işletme çapında hedefleri destekleyebilecek üst düzey bir stratejiyi temsil eder. Bununla nasıl başlayabilirsiniz?

Hem potansiyel müşteriler hem de müşterilerle çevrimiçi diyalog başlatın. Pazarlama veya satış ekibinizin üyelerini bire bir etkileşimleri sürdürmeye teşvik edin. Bu taktik, uzman tavsiyesi, ipuçları, öğreticiler veya yukarıdakilerin tümünü sunmayı içerebilir.

7. Bütçeniz İçinde Kalın

Agresif müşteri kazanımının tam ortasında olmanız, pazarlama bütçenizi harcamanız gerektiği anlamına gelmez. Yeni müşteriler edinmek, artan maliyetlerle eş anlamlı değildir.

Nerede kesinti yapacağınızı ve nereye harcama yapacağınızı nereden biliyorsunuz?

İstediğiniz sonuçları vermeyen verimsizlikleri veya maliyetleri ortadan kaldırmak için mevcut harcamanızı izleyerek başlayın.

Daha önce bahsettiğimiz CAC'ı hatırlıyor musunuz? Şimdi bir rakam hesaplamanın ve kesebileceğiniz yerleri keşfetmenin zamanı geldi.

Müşteri kazanımının kontrolden çıkabileceği çok önemli bir alan, satış ekibinin işe alınmasıdır. Ölçeklenebilir bir satış modeli geliştirmek için büyük bir satış ekibine ihtiyacınız yok.

8. Şirketinizin Kurucularını Satış Döngüsünün Dışında Tutmak

Şirketinizin kurucularından satış görüşmelerine katılmalarını isteyin. Sonuçta, benzersiz bir bakış açısına sahip olacaklar ve konu ürün ve hizmetlerini satmaya geldiğinde daha ikna edici olabilecekler.

Kurucular ayrıca gerektiğinde ürünü ve mesajı değiştirebilirler. Başarısız satış çağrılarında keşfettiklerine, çalışanların yapamayacağı şekilde tepki verebilirler. Sonuç olarak, girdileri paha biçilmezdir.

Bir satış bütçesi oluşturmaya gelince, akılda tutulması gereken bazı sorular şunlardır:

– Web sitenizi ziyaret eden kişilerin yüzde kaçı kaydoluyor?

– Kaydolan müşterilerin yüzde kaçı alışveriş yapıyor?

– Ödeme yapan müşterileriniz, müşteri yolculukları sırasında ne kadar harcıyor?

Bu soruların yanıtları, satış bütçenizin azaltabileceğiniz alanları söz konusu olduğunda bilinçli kararlar vermenize yardımcı olacaktır. Satış döngünüzü geliştirmek ve kolaylaştırmak için otomasyon yazılımı uygulamasını da göz önünde bulundurmalısınız.

Bu yaklaşım, sürekli olarak yeni müşteriler kazanmak için kanıtlanmış, kolaylaştırılmış bir süreç geliştirirken kesinti yapmanıza yardımcı olacaktır.

9. Beklentileri ve Müşterileri Eğitmeme

Eski satış modelini aşmanın zamanı geldi. Sadece abartılmakla kalmıyor, aynı zamanda günümüzün seçici müşterilerini artık tatmin etmiyor.

Suçu teknolojiye at, ama geri dönüş yok. Müşteriler bir düğmeye tıklayarak ürünler hakkında bilgi edinebilirler. Buna açıklayıcı videolar izlemek, incelemeleri okumak ve şirketler hakkında daha fazla bilgi edinmek dahildir.

Bugünün tüketicisi satıcılığı takdir etmiyor. Değer ve eğitim istiyorlar. Başka bir deyişle, çalışanlarınızdan potansiyel müşterilere ve müşterilere satış yapmalarını istemek yerine, onları ideal hedef kitlenizi eğitmeye teşvik edin.

Dahası, bu bir kazan-kazan. Eğitim yaklaşımını benimseyerek şirketinizi pazarınızda uzman olarak konumlandırabilirsiniz. Bu yaklaşım, hemen çıkma oranınızı düşürürken kitlenizle bir güven ilişkisi kurmanıza yardımcı olacaktır.

Tüm sağlam satış ilişkileri güvenle başlar.

Potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi eğitmenin yanı sıra, ürünlerinizi ve değerlerini doğrulamak için sosyal kanıtlar da sunmanız gerekir. Sonuçta, insanlar bir satın alma işleminin artılarını ve eksilerini tartarken, davranışsal rehberlik için akranlarına bakarlar.

Bu istatistiği düşünün, tüketicilerin yüzde yetmişi bir ürünü satın almadan önce tüketici incelemelerini araştırıyor ve okuyor. Üreticilerin ürün açıklamalarına karşı ürün incelemeleri söz konusu olduğunda, ürün incelemeleri her zaman kazanır.

Tüketiciler onlara diğer içerik türlerinden 12 kat daha fazla güveniyor.

10. İlişki Kurmayı İhmal Etmek

İşletmeler artık tek başına büyümek şöyle dursun hayatta kalamıyor. Sürdürülebilir bir iş modeli oluşturmak için ortaklıklar kurmaları gerekiyor.

Ortaklıklar, işletmenizin ihtiyaç duyduğu stratejik ittifaklar oluşturarak diğer markaların hedef kitlelerinden yararlanmanıza olanak tanır. Bu ortaklıkları takip ederek, müşteri taleplerini karşılamak için ek insan ve finansal kaynaklar kazanırken pazar payınızı artırabilirsiniz.

Ortaklıklar oldukça yaratıcı olabilir, bu yüzden kutunun dışında düşünmekten korkmayın. Örneğin, bazı şirketler artık etkileyicilerle ortak pazarlama kampanyalarını koordine ediyor.

İki veya daha fazla kuruluş arasındaki ortak pazarlama birçok fayda sağlar. Bunlar, paylaşılan sonuçları, hedef kitleyi ve marka bilinirliğini içerir.

Her şey söylendiğinde ve yapıldığında, daha fazla potansiyel müşteri ve potansiyel müşteri çekmek, mutlaka tekerleği yeniden icat etmeyi gerektirmez. Doğru pazarlama taktikleri ile daha fazla müşteri çekerken maliyetleri düşürebilirsiniz.

Müşteri Edinmeyi Bir Sonraki Seviyeye Nasıl Taşırsınız?

Müşteri edinme söz konusu olduğunda, yeni potansiyel müşteriler ve müşteriler getirmek için şu anda ne kadar harcadığınızı anlayarak başlayın. Oradan, daha fazla iş getirmek için yaklaşımınızı geliştirirken maliyetleri düşürmenin yollarını keşfetmenin zamanı geldi.

Mevcut süreçlerinize göre doğru bir CAC hesaplamanın yanı sıra, satış yaklaşımınızı yeniden gözden geçirmeniz gerekiyor. Alıcı kişilikleri oluşturarak müşterilerinizi daha iyi tanımak için biraz zaman harcayarak başlayın.

Bu bilgilere sahip olduğunuzda, kitlenizi onlara satmaya çalışmak yerine onları eğiten içerik oluşturmak için bunu kullanabilirsiniz. Bu yaklaşım, şirketinizi pazarınızda uzman olarak konumlandırırken aynı zamanda bir güven duygusuna da ilham verecektir.

Son olarak, şirketinizin kurucularını satış döngüsünün dışında bırakma hatasına düşmeyin. Şirketteki herkesten daha iyi, şirketinizin mesajını değiştirebilir ve ürünlerini gerektiği gibi yükseltebilirler.

Şirketinizin müşteri edinme stratejisini bir sonraki seviyeye taşımaya hazırsanız, şimdiki zamandan daha iyi bir zaman olamaz. Ücretsiz bir dijital pazarlama incelemesi için bizimle iletişime geçin.