Dieci errori significativi nell'acquisizione di clienti che la maggior parte delle aziende commette continuamente

L'acquisizione di clienti è in cima al piano di gioco della tua azienda? Se è così, non sei solo. Rimane la preoccupazione numero uno per molte agenzie e organizzazioni, eppure così tante mancano di una solida strategia.

Anche tra coloro che hanno un piano in atto, il 44% si concentra esclusivamente sull'acquisizione e solo il 18% sulla fidelizzazione. Inoltre, solo il 40% delle aziende e il 30% delle agenzie si concentrano allo stesso modo su entrambi.

Perché la conservazione è così necessaria? Perché costa cinque volte di più acquisire un nuovo cliente che mantenerne uno esistente.

Detto questo, senza acquisizione non ci sarebbe fidelizzazione, quindi è necessario concentrarsi su entrambi. Devi anche essere consapevole di alcune delle insidie ​​che le aziende incontrano nell'attirare nuovi clienti.

Analizziamo dieci modi in cui puoi semplificare e migliorare l'efficacia del tuo approccio all'acquisizione dei clienti.

1. Una formula del costo di acquisizione del cliente imprecisa

Se non hai già sgranocchiato i numeri quando si tratta di costo di acquisizione del cliente (CAC) per la tua organizzazione, è il momento di farlo. Anche se lo hai fatto, rivedi le cifre per assicurarti che siano accurate.

Quali sono alcune delle insidie ​​che le aziende e le agenzie incontrano quando sviluppano una formula del costo di acquisizione dei clienti? Per uno, molti non includono il costo dell'attrezzatura, dell'affitto e di altri elementi necessari all'acquisizione del cliente.

Ad esempio, il tuo team di marketing e vendita tiene traccia del costo delle proprie apparecchiature? Che ne dici delle spese associate all'affitto, agli strumenti e agli incentivi?

Dovresti anche includere tutti gli stipendi per liberi professionisti, consulenti, part-time e dipendenti associati alla tua strategia di marketing. Assicurati che ciò valga anche per il costo del supporto allo sviluppo del prodotto.

Se non stai includendo tutto ciò che costa all'azienda facilitare un eccellente lavoro di marketing, allora è il momento di tornare al tavolo da disegno con la calcolatrice e ricominciare da capo.

2. Trascurare i costi di successo del cliente

Molte agenzie e aziende impiegano un team di vendita dedicato incaricato di varie funzioni. Queste funzioni includono qualsiasi cosa, dall'interazione e l'acquisizione di nuovi clienti alla loro fidelizzazione.

Ci sono anche membri del tuo team di vendita che probabilmente si occupano di coinvolgere nuovamente i clienti che potrebbero aver perso interesse o che hanno bisogno di essere reintrodotti ai tuoi prodotti e servizi. Questi sono tutti aspetti critici della tua strategia di riconquista.

Naturalmente, questo solleva una domanda importante. Dovresti includere tutto il successo dei clienti e i costi del team di vendita nella cifra complessiva di acquisizione della tua azienda?

La risposta breve è sì. Ha senso aggiungere questi costi nei calcoli CAC se includi la riconquista e la fidelizzazione dei clienti nel processo di acquisizione dei clienti.

3. Controllo della durata del processo di acquisizione del cliente

Un altro grosso problema quando si tratta di calcolare il CAC è trascurare di tenere conto dell'intero percorso del cliente. Nel mondo B2C, i percorsi dei clienti sono spesso abbastanza lineari e brevi.

Tuttavia, non si può sempre dire lo stesso per i prodotti di fascia alta o i mercati B2B. Inoltre, indipendentemente dalla durata effettiva del viaggio che i tuoi clienti compiono per effettuare l'acquisto, è necessario comprendere il costo di tale finestra di conversione.

Avendo una conoscenza approfondita di quanto stai attualmente investendo nell'acquisizione e nella fidelizzazione dei clienti, puoi adottare misure per aumentare l'efficienza e semplificare il processo.

Questa strategia rappresenta il modo migliore e più veloce per iniziare il processo di miglioramento del tuo gioco di marketing.

4. Mancata pubblicazione di contenuti coinvolgenti

Ora che hai capito come capire cosa stai contribuendo in termini di CAC, è tempo di dare un'occhiata ad altri modi in cui potresti inavvertitamente minare il tuo approccio all'acquisizione dei clienti.

Ad esempio, discutiamo dell'importanza del coinvolgimento.

Molte aziende e agenzie si dimostrano miopi quando si tratta di comprendere il percorso che ciascuno dei propri clienti compie prima di acquistare un prodotto o servizio. Si concentrano su nozioni di base come il traffico del sito Web e non riescono a vedere il quadro più ampio.

Vedete, le possibilità che un cliente per la prima volta inciampi nel vostro sito e effettui un acquisto sono poche. I potenziali clienti hanno bisogno di tempo per conoscere la tua azienda e i prodotti e servizi che offre.

Devono capire cosa differenzia la tua organizzazione dalla concorrenza. Se sei riluttante a entrare nella scena del marketing dei contenuti, non riesci a coinvolgere il tuo pubblico attraverso i contenuti.

5. Non conoscere il tuo cliente ideale

Ricorda quel vecchio adagio di marketing, "Conosci il tuo cliente?" Solo perché la tecnologia è avanzata negli ultimi anni e viviamo nell'era dei Big Data, non significa che puoi mettere da parte questa regola.

Per attirare più clienti, devi pensare a sviluppare relazioni con loro a lungo termine. Devi conoscerli così bene che il contenuto che pubblichi sembra che parli direttamente a loro.

Naturalmente, non puoi farlo se non ti prendi il tempo per conoscerli.

Fornire contenuti coerenti ai tuoi clienti che trovano coinvolgenti è fondamentale per le vendite. Dopotutto, il 70 percento dell'esperienza di acquisto riguarda il modo in cui il cliente percepisce il modo in cui l'organizzazione lo ha trattato.

6. Saltare la creazione di Buyer Personas

Le Buyer Personas possono sembrare qualcosa che esiste nell'etere. Sono un po' come creare personaggi di fantasia, quindi è facile presumere che non ti servano. Tuttavia, nulla potrebbe essere più lontano dalla verità.

Come crei contenuti interessanti per i tuoi clienti e clienti?

Comprendendo i tuoi clienti dentro e fuori. Ciò include conoscere i loro punti deboli, le motivazioni e ciò che li ispira a effettuare un acquisto.

Questo approccio prevede incontri approfonditi con il tuo team di vendita, perché ha molta esperienza nel comunicare in prima persona con i tuoi clienti.

Dovresti anche richiedere conversazioni informali con i tuoi clienti e clienti per avere un'idea migliore di ciò che vogliono dalla tua azienda. Con queste informazioni in mano, tu e il tuo team di vendita potete sviluppare le Buyer Personas.

Queste Buyer Personas ti aiuteranno a creare contenuti digitali, inclusi i post sui social media, che il tuo pubblico non solo apprezzerà ma troverà rilevanti

Inoltre, considera la creazione di una community incentrata sull'esperienza del cliente tramite i tuoi canali di social media.

La maggior parte dei marchi non riesce a incoraggiare la comunità tra i propri clienti, ma rappresenta una strategia di alto livello in grado di supportare obiettivi a livello aziendale. Come puoi iniziare con questo?

Avvia il dialogo online sia con i lead che con i clienti. Incoraggia i membri del tuo team di marketing o vendita a perseguire interazioni individuali. Questa tattica potrebbe includere l'offerta di consigli di esperti, suggerimenti, tutorial o tutto quanto sopra.

7. Rimani nel tuo budget

Solo perché sei nel bel mezzo di un'acquisizione aggressiva di clienti non significa che devi bruciare il tuo budget di marketing. Acquisire nuovi clienti non è sinonimo di aumento dei costi.

Come fai a sapere dove tagliare e dove spendere soldi?

Inizia monitorando la tua spesa attuale in modo da poter eliminare eventuali inefficienze o costi che non hanno prodotto i risultati desiderati.

Ricordi quel CAC di cui abbiamo parlato prima? Ora è il momento di calcolare una cifra ed esplorare i luoghi in cui puoi ridurre.

Un'area cruciale in cui l'acquisizione di clienti può perdere il controllo è il reclutamento del team di vendita. Non hai bisogno di un enorme team di vendita per far crescere un modello di vendita scalabile.

8. Tenere i fondatori della tua azienda fuori dal circuito delle vendite

Chiedi ai fondatori della tua azienda di rimanere coinvolti nelle chiamate di vendita. Dopotutto, avranno una prospettiva unica e potranno dimostrarsi più persuasivi quando si tratta di vendere i loro prodotti e servizi.

I fondatori possono anche modificare il prodotto e il messaggio quando necessario. Possono reagire a ciò che stanno scoprendo in chiamate di vendita fallite in un modo che i dipendenti non possono. Di conseguenza, il loro contributo si rivela prezioso.

Quando si tratta di sviluppare un budget di vendita, ecco alcune domande da tenere a mente:

– Quale percentuale di persone che visitano il tuo sito web si iscrivono?

– Quale percentuale di clienti che si iscrivono effettua acquisti?

– Quanto spendono i tuoi clienti paganti durante il percorso del cliente?

Le risposte a queste domande ti aiuteranno a prendere decisioni informate quando si tratta di aree del tuo budget di vendita che potresti tagliare. Dovresti anche considerare l'applicazione di software di automazione per migliorare e ottimizzare il tuo ciclo di vendita.

Questo approccio ti aiuterà a ridurre mentre sviluppi un processo collaudato e semplificato per acquisire nuovi clienti in modo coerente.

9. Incapacità di educare potenziali clienti e clienti

È ora di superare il vecchio modello di vendita. Non solo è sopravvalutato, ma non soddisfa più i clienti più esigenti di oggi.

Dai la colpa alla tecnologia, ma non si torna indietro. I clienti possono conoscere i prodotti con un semplice clic. Ciò include la visione di video esplicativi, la lettura di recensioni e l'apprendimento di ulteriori informazioni sulle aziende.

Il consumatore di oggi non apprezza la capacità di vendita. Vogliono valore e istruzione. In altre parole, invece di chiedere ai tuoi dipendenti di vendere a potenziali clienti e clienti, esortali a educare il tuo pubblico ideale.

Cosa c'è di più, questo è un vantaggio per tutti. Adottando l'approccio dell'istruzione, puoi posizionare la tua azienda come esperta nel tuo mercato. Questo approccio ti aiuterà a stabilire un rapporto di fiducia con il tuo pubblico riducendo la frequenza di rimbalzo.

Tutti i solidi rapporti di vendita iniziano con la fiducia.

Oltre a educare i tuoi potenziali clienti e clienti, devi anche offrire prove sociali per convalidare i tuoi prodotti e il loro valore. Dopotutto, quando le persone valutano i pro e i contro di un acquisto, guardano ai colleghi per una guida comportamentale.

Considera questa statistica, il settanta percento dei consumatori cerca e legge le recensioni dei consumatori prima di acquistare un prodotto. Quando si tratta di descrizioni dei prodotti dei produttori rispetto alle recensioni dei prodotti, le recensioni dei prodotti vincono ogni volta.

I consumatori si fidano di loro 12 volte più di qualsiasi altra forma di contenuto.

10. Trascurare di costruire relazioni

Le aziende non sopravvivono più, per non parlare di prosperare, in isolamento. Devono stabilire partnership per creare un modello di business sostenibile.

Le partnership ti consentono di sfruttare il pubblico di altri marchi, creando alleanze strategiche di cui la tua azienda ha bisogno. Perseguendo queste partnership, puoi aumentare la tua quota di mercato guadagnando risorse umane e finanziarie aggiuntive per soddisfare le richieste dei clienti.

Le partnership possono diventare piuttosto creative, quindi non aver paura di pensare fuori dagli schemi. Ad esempio, alcune aziende ora coordinano campagne di co-marketing con influencer.

Il co-marketing tra due o più entità comporta molti vantaggi. Questi includono risultati condivisi, pubblico e consapevolezza del marchio.

Quando è tutto detto e fatto, attirare più potenziali clienti e lead non richiede necessariamente di reinventare la ruota. Con le giuste tattiche di marketing, puoi ridurre i costi e allo stesso tempo attirare più clienti.

Come portare l'acquisizione dei clienti al livello successivo

Quando si tratta di acquisire clienti, inizia con il capire quanto stai attualmente spendendo per attirare nuovi contatti e clienti. Da lì, è il momento di esplorare i modi per ridurre i costi mentre perfezioni il tuo approccio per aumentare il business.

Oltre a calcolare un CAC accurato in base ai tuoi processi attuali, devi riconsiderare il tuo approccio alle vendite. Inizia dedicando un po' di tempo a conoscere meglio i tuoi clienti creando delle Buyer Personas.

Una volta che hai queste informazioni, puoi usarle per creare contenuti che educano il tuo pubblico piuttosto che provare a vendergli. Questo approccio ispirerà anche un senso di fiducia posizionando la tua azienda come esperta nel tuo mercato.

Ultimo ma non meno importante, non commettere l'errore di lasciare i fondatori della tua azienda fuori dal circuito delle vendite. Meglio di chiunque altro nell'azienda, possono cambiare il messaggio della tua azienda e aggiornare i suoi prodotti secondo necessità.

Se sei pronto a portare la strategia di acquisizione dei clienti della tua azienda al livello successivo, non c'è momento migliore del presente. Contattaci per una recensione gratuita sul marketing digitale.