Zehn wesentliche Fehler bei der Kundenakquise, die die meisten Unternehmen ständig machen

Steht die Kundenakquise ganz oben auf dem Spielplan Ihres Unternehmens? Wenn ja, sind Sie nicht allein. Für viele Agenturen und Organisationen bleibt dies das Hauptanliegen, und doch fehlt so vielen eine solide Strategie.

Selbst von denen, die einen Plan haben, konzentrieren sich 44 Prozent ausschließlich auf die Akquise und nur 18 Prozent auf die Bindung. Zudem konzentrieren sich nur 40 Prozent der Unternehmen und 30 Prozent der Agenturen gleichermaßen auf beides.

Warum ist eine Aufbewahrung so notwendig? Denn es kostet fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten.

Allerdings gäbe es ohne Akquise keine Kundenbindung, also müssen Sie sich auf beides konzentrieren. Sie müssen sich auch einiger Fallstricke bewusst sein, denen Unternehmen bei der Gewinnung neuer Kunden begegnen.

Lassen Sie uns in zehn Möglichkeiten eintauchen, wie Sie die Effektivität Ihres Ansatzes zur Kundenakquise rationalisieren und verbessern können.

1. Eine ungenaue Formel für die Kundenakquisitionskosten

Wenn Sie die Kundenakquisitionskosten (CAC) für Ihr Unternehmen noch nicht ermittelt haben, ist es an der Zeit, dies zu tun. Selbst wenn Sie dies getan haben, überprüfen Sie die Zahlen erneut, um sicherzustellen, dass sie korrekt sind.

Auf welche Fallstricke stoßen Unternehmen und Agenturen bei der Entwicklung einer Kundenakquisitionskostenformel? Zum einen versäumen es viele, die Kosten für Ausrüstung, Miete und andere für die Kundenakquise erforderliche Artikel einzubeziehen.

Verfolgt Ihr Marketing- und Verkaufsteam beispielsweise die Kosten ihrer Geräte? Wie sieht es mit den Ausgaben für Miete, Werkzeuge und Incentives aus?

Sie sollten auch alle Gehälter für Freiberufler, Berater, Teilzeitkräfte und Mitarbeiter im Zusammenhang mit Ihrer Marketingstrategie einbeziehen. Stellen Sie sicher, dass dies auch für die Kosten des Produktentwicklungssupports gilt.

Wenn Sie nicht alles einbeziehen, was das Unternehmen kostet, um exzellente Marketingarbeit zu ermöglichen, dann ist es an der Zeit, mit Ihrem Taschenrechner zum Reißbrett zurückzukehren und von vorne zu beginnen.

2. Vernachlässigung der Kundenerfolgskosten

Viele Agenturen und Unternehmen beschäftigen ein eigenes Verkaufsteam, das mit verschiedenen Funktionen betraut ist. Diese Funktionen umfassen alles von der Interaktion und Einarbeitung neuer Kunden bis hin zur Bindung.

Es gibt auch Mitglieder Ihres Vertriebsteams, die sich wahrscheinlich mit der erneuten Bindung von Kunden befassen, die möglicherweise das Interesse verloren haben oder die wieder mit Ihren Produkten und Dienstleistungen bekannt gemacht werden müssen. Dies sind alles kritische Aspekte Ihrer Rückeroberungsstrategie.

Das wirft natürlich eine wichtige Frage auf. Sollten Sie alle Kundenerfolgs- und Verkaufsteamkosten in die Gesamtakquisitionszahl Ihres Unternehmens einbeziehen?

Die kurze Antwort ist ja. Es ist sinnvoll, diese Kosten in Ihre CAC-Berechnungen einzubeziehen, wenn Sie die Kundenrückgewinnung und -bindung in Ihren Kundengewinnungsprozess einbeziehen.

3. Übersehen der Dauer des Kundengewinnungsprozesses

Ein weiteres großes Problem bei der Berechnung des CAC ist die Vernachlässigung der gesamten Customer Journey. In der B2C-Welt sind Customer Journeys oft ziemlich linear und kurz.

Für High-End-Produkte oder B2B-Märkte kann man das jedoch nicht immer sagen. Darüber hinaus müssen Sie unabhängig von der tatsächlichen Länge der Reise, die Ihre Kunden auf dem Weg zum Kauf zurücklegen, die Kosten dieses Conversion-Fensters verstehen.

Wenn Sie genau wissen, wie viel Sie derzeit in die Kundenakquise und -bindung investieren, können Sie Maßnahmen ergreifen, um die Effizienz zu steigern und den Prozess zu rationalisieren.

Diese Strategie ist der schnellste und beste Weg, um mit dem Prozess der Verbesserung Ihres Marketingspiels zu beginnen.

4. Versäumnis, ansprechende Inhalte zu veröffentlichen

Jetzt, da Sie wissen, wie Sie herausfinden, was Sie in Bezug auf CAC beitragen, ist es an der Zeit, einen Blick auf andere Möglichkeiten zu werfen, auf denen Sie Ihren Ansatz zur Kundenakquise versehentlich untergraben könnten.

Lassen Sie uns zum Beispiel die Bedeutung des Engagements besprechen.

Viele Unternehmen und Agenturen erweisen sich als kurzsichtig, wenn es darum geht, den Weg zu verstehen, den ihre Kunden vor dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung gehen. Sie konzentrieren sich auf Grundlagen wie Website-Traffic und sehen nicht das Gesamtbild.

Sie sehen, die Wahrscheinlichkeit, dass ein Erstkunde über Ihre Website stolpert und einen Kauf tätigt, ist gering. Interessenten brauchen Zeit, um Ihr Unternehmen und die angebotenen Produkte und Dienstleistungen kennenzulernen.

Sie müssen verstehen, was Ihr Unternehmen von der Konkurrenz unterscheidet. Wenn Sie zögern, in die Content-Marketing-Szene einzusteigen, dann scheitern Sie daran, Ihr Publikum durch Inhalte zu fesseln.

5. Den idealen Kunden nicht kennenlernen

Erinnern Sie sich an das alte Marketing-Sprichwort „Kennen Sie Ihren Kunden?“ Nur weil sich die Technologie in den letzten Jahren weiterentwickelt hat und wir im Zeitalter von Big Data leben, heißt das nicht, dass Sie diese Regel über Bord werfen können.

Um mehr Kunden zu gewinnen, müssen Sie darüber nachdenken, langfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Sie müssen sie so gut kennen, dass die von Ihnen veröffentlichten Inhalte das Gefühl haben, sie direkt anzusprechen.

Das geht natürlich nicht, wenn man sich nicht die Zeit nimmt, sie kennenzulernen.

Die Bereitstellung konsistenter Inhalte für Ihre Kunden, die sie ansprechend finden, ist für den Vertrieb von zentraler Bedeutung. Schließlich geht es bei 70 Prozent des Kauferlebnisses darum, wie der Kunde die Art und Weise wahrnimmt, wie Ihr Unternehmen ihn behandelt hat.

6. Überspringen der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten

Käuferpersönlichkeiten können wie etwas erscheinen, das im Äther existiert. Sie sind ein bisschen so, als würden Sie fiktive Charaktere erschaffen, daher ist es leicht anzunehmen, dass Sie sie nicht brauchen. Nichts könnte jedoch weiter von der Wahrheit entfernt sein.

Wie erstellen Sie Inhalte, die Ihre Kunden und Klienten überzeugen?

Indem Sie Ihre Kunden in- und auswendig verstehen. Dazu gehört das Wissen über ihre Schmerzpunkte, Motivationen und was sie zu einem Kauf inspiriert.

Dieser Ansatz beinhaltet intensive Gespräche mit Ihrem Vertriebsteam, da dieses über viel Erfahrung in der direkten Kommunikation mit Ihren Kunden verfügt.

Sie sollten auch informelle Gespräche mit Ihren Kunden und Auftraggebern anfordern, um ein besseres Gefühl dafür zu bekommen, was sie von Ihrem Unternehmen erwarten. Mit diesen Informationen können Sie und Ihr Vertriebsteam Käuferpersönlichkeiten entwickeln.

Diese Käuferpersönlichkeiten helfen Ihnen bei der Erstellung digitaler Inhalte, einschließlich Social-Media-Posts, die Ihr Publikum nicht nur genießen, sondern auch relevant finden wird

Erwägen Sie außerdem, eine Community aufzubauen, die sich auf das Kundenerlebnis über Ihre Social-Media-Kanäle konzentriert.

Die meisten Marken schaffen es nicht, die Community unter ihren Kunden zu fördern, aber es stellt eine Strategie auf hoher Ebene dar, die unternehmensweite Ziele unterstützen kann. Wie können Sie damit anfangen?

Starten Sie online den Dialog mit Leads und Kunden. Ermutigen Sie Mitglieder Ihres Marketing- oder Vertriebsteams, persönliche Interaktionen zu verfolgen. Diese Taktik kann das Anbieten von Expertenratschlägen, Tipps, Tutorials oder all dem oben Genannten umfassen.

7. Bleiben Sie innerhalb Ihres Budgets

Nur weil Sie mittendrin in der aggressiven Kundenakquise sind, heißt das nicht, dass Sie Ihr Marketingbudget aufbrauchen müssen. Die Gewinnung neuer Kunden ist nicht gleichbedeutend mit erhöhten Kosten.

Woher wissen Sie, wo Sie sparen und wo Sie Geld ausgeben können?

Beginnen Sie damit, Ihre aktuellen Ausgaben zu überwachen, damit Sie Ineffizienzen oder Kosten ausschließen können, die nicht die gewünschten Ergebnisse gebracht haben.

Erinnern Sie sich an das CAC, über das wir vorhin gesprochen haben? Jetzt ist es an der Zeit, eine Zahl zu berechnen und Stellen zu erkunden, an denen Sie sparen können.

Ein entscheidender Bereich, in dem die Kundengewinnung außer Kontrolle geraten kann, ist die Rekrutierung von Vertriebsteams. Sie brauchen kein riesiges Vertriebsteam, um ein skalierbares Vertriebsmodell aufzubauen.

8. Halten Sie die Gründer Ihres Unternehmens aus dem Verkaufskreislauf heraus

Bitten Sie die Gründer Ihres Unternehmens, sich weiterhin an Verkaufsgesprächen zu beteiligen. Schließlich haben sie eine einzigartige Perspektive und können überzeugender sein, wenn es darum geht, ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Gründer können bei Bedarf auch das Produkt und die Botschaft ändern. Sie können auf das, was sie bei gescheiterten Verkaufsgesprächen entdecken, auf eine Weise reagieren, wie es die Mitarbeiter nicht können. Infolgedessen erweist sich ihr Beitrag als unschätzbar wertvoll.

Wenn es um die Entwicklung eines Verkaufsbudgets geht, sind die folgenden Fragen zu beachten:

– Wie viel Prozent der Besucher Ihrer Website registrieren sich?

– Wie viel Prozent der Kunden, die sich anmelden, kaufen ein?

– Wie viel geben Ihre zahlenden Kunden während ihrer Customer Journey aus?

Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen, wenn es um Bereiche Ihres Verkaufsbudgets geht, die Sie kürzen könnten. Sie sollten auch die Anwendung von Automatisierungssoftware in Betracht ziehen, um Ihren Verkaufszyklus zu verbessern und zu rationalisieren.

Dieser Ansatz wird Ihnen helfen, Einsparungen zu erzielen und gleichzeitig einen bewährten, optimierten Prozess zu entwickeln, um konsequent neue Kunden zu gewinnen.

9. Mangelnde Aufklärung von Interessenten und Kunden

Es ist an der Zeit, das alte Verkaufsmodell hinter sich zu lassen. Es wird nicht nur überbewertet, sondern befriedigt die anspruchsvollen Kunden von heute nicht mehr.

Geben Sie der Technologie die Schuld, aber es gibt kein Zurück. Kunden können sich mit einem Klick über Produkte informieren. Dazu gehört das Ansehen von Erklärvideos, das Lesen von Rezensionen und das Erlernen von mehr über Unternehmen.

Der heutige Verbraucher schätzt Verkaufskunst nicht. Sie wollen Werte und Bildung. Mit anderen Worten, anstatt Ihre Mitarbeiter zu bitten, an Interessenten und Kunden zu verkaufen, fordern Sie sie auf, Ihr ideales Publikum zu informieren.

Darüber hinaus ist dies eine Win-Win-Situation. Mit dem Education-Ansatz können Sie Ihr Unternehmen als Experten in Ihrem Markt positionieren. Dieser Ansatz wird Ihnen helfen, ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem Publikum aufzubauen und gleichzeitig Ihre Absprungrate zu verringern.

Alle soliden Verkaufsbeziehungen beginnen mit Vertrauen.

Neben der Aufklärung Ihrer Interessenten und Kunden müssen Sie auch soziale Beweise bieten, um Ihre Produkte und deren Wert zu validieren. Wenn Menschen die Vor- und Nachteile eines Kaufs abwägen, suchen sie schließlich nach Verhaltenshinweisen von Gleichaltrigen.

Betrachten Sie diese Statistik, siebzig Prozent der Verbraucher suchen und lesen Verbraucherbewertungen, bevor sie ein Produkt kaufen. Wenn es um Produktbeschreibungen von Herstellern versus Produktbewertungen geht, gewinnen Produktbewertungen jedes Mal.

Verbraucher vertrauen ihnen 12-mal mehr als jeder anderen Form von Inhalten.

10. Vernachlässigung des Aufbaus von Beziehungen

Unternehmen können nicht mehr isoliert überleben, geschweige denn gedeihen. Sie müssen Partnerschaften eingehen, um ein nachhaltiges Geschäftsmodell zu entwickeln.

Partnerschaften ermöglichen es Ihnen, das Publikum anderer Marken zu nutzen und strategische Allianzen zu schaffen, die Ihr Unternehmen benötigt. Durch die Verfolgung dieser Partnerschaften können Sie Ihren Marktanteil erhöhen und gleichzeitig zusätzliche personelle und finanzielle Ressourcen gewinnen, um die Anforderungen Ihrer Kunden zu erfüllen.

Partnerschaften können sehr kreativ werden, also scheuen Sie sich nicht, über den Tellerrand hinauszublicken. Einige Unternehmen koordinieren beispielsweise inzwischen Co-Marketing-Kampagnen mit Influencern.

Co-Marketing zwischen zwei oder mehr Unternehmen bringt viele Vorteile mit sich. Dazu gehören gemeinsame Ergebnisse, Publikum und Markenbekanntheit.

Wenn alles gesagt und getan ist, muss das Rad nicht unbedingt neu erfunden werden, um mehr Interessenten und Leads zu gewinnen. Mit den richtigen Marketing-Taktiken können Sie Kosten senken und gleichzeitig mehr Kunden gewinnen.

Wie Sie die Kundenakquise auf die nächste Stufe bringen

Wenn es um die Kundenakquise geht, sollten Sie zunächst verstehen, wie viel Sie derzeit ausgeben, um neue Leads und Kunden zu gewinnen. Von dort aus ist es an der Zeit, Möglichkeiten zur Kostensenkung zu erkunden und gleichzeitig Ihren Ansatz zu verfeinern, um mehr Geschäft zu generieren.

Neben der Berechnung eines genauen CAC auf der Grundlage Ihrer aktuellen Prozesse müssen Sie Ihren Vertriebsansatz überdenken. Beginnen Sie damit, etwas Zeit damit zu verbringen, Ihre Kunden besser kennenzulernen, indem Sie Käuferpersönlichkeiten erstellen.

Sobald Sie diese Informationen haben, können Sie diese verwenden, um Inhalte zu erstellen, die Ihr Publikum aufklären, anstatt zu versuchen, es zu verkaufen. Dieser Ansatz wird auch ein Gefühl des Vertrauens wecken und Ihr Unternehmen als Experten in Ihrem Markt positionieren.

Last but not least: Machen Sie nicht den Fehler, Ihre Unternehmensgründer aus dem Sales Loop zu lassen. Besser als jeder andere im Unternehmen können sie die Botschaft Ihres Unternehmens ändern und seine Produkte nach Bedarf aktualisieren.

Wenn Sie bereit sind, die Kundengewinnungsstrategie Ihres Unternehmens auf die nächste Stufe zu heben, gibt es keinen besseren Zeitpunkt als die Gegenwart. Kontaktieren Sie uns für eine kostenlose Überprüfung des digitalen Marketings.