ข้อผิดพลาดในการได้มาซึ่งลูกค้าที่มีนัยสำคัญสิบประการทำให้บริษัทส่วนใหญ่ทำผิดพลาดอย่างต่อเนื่อง

การได้มาซึ่งลูกค้าเป็นส่วนสำคัญที่สุดของแผนการเล่นของบริษัทคุณหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณไม่ได้อยู่คนเดียว ยังคงเป็นข้อกังวลอันดับหนึ่งสำหรับหลายหน่วยงานและองค์กร แต่หลายคนยังขาดกลยุทธ์ที่มั่นคง

แม้แต่ในกลุ่มที่มีแผนอยู่แล้ว 44 เปอร์เซ็นต์ก็เน้นไปที่การได้มา และมีเพียง 18 เปอร์เซ็นต์ที่การรักษาไว้ ยิ่งไปกว่านั้น บริษัทเพียงร้อยละ 40 และหน่วยงานร้อยละ 30 ให้ความสำคัญกับทั้งสองอย่างเท่าเทียมกัน

ทำไมการเก็บรักษาจึงจำเป็น? เนื่องจากการหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมถึงห้าเท่า

ที่กล่าวว่าหากไม่มีการได้มาจะไม่มีการคงอยู่ ดังนั้นคุณต้องให้ความสำคัญกับทั้งสองอย่าง คุณยังต้องตระหนักถึงข้อผิดพลาดบางประการที่บริษัทต่างๆ ประสบในการดึงดูดลูกค้าใหม่

มาดูสิบวิธีในการปรับปรุงและปรับปรุงประสิทธิภาพของแนวทางในการได้มาซึ่งลูกค้า

1. สูตรต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าไม่ถูกต้อง

หากคุณยังไม่ได้สรุปตัวเลขในเรื่องต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) สำหรับองค์กรของคุณ ก็ถึงเวลาที่ต้องทำเช่นนั้น แม้ว่าคุณจะมี ให้ทบทวนตัวเลขเพื่อให้แน่ใจว่าถูกต้อง

อะไรคือข้อผิดพลาดบางประการที่บริษัทและเอเจนซี่ต้องเผชิญเมื่อพัฒนาสูตรต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า ประการหนึ่ง หลายคนล้มเหลวในการรวมต้นทุนของอุปกรณ์ ค่าเช่า และรายการอื่นๆ ที่จำเป็นต่อการได้มาซึ่งลูกค้า

ตัวอย่างเช่น ทีมการตลาดและการขายของคุณติดตามต้นทุนของอุปกรณ์หรือไม่ แล้วค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับค่าเช่า เครื่องมือ และสิ่งจูงใจล่ะ?

คุณควรรวมเงินเดือนทั้งหมดสำหรับฟรีแลนซ์ ที่ปรึกษา พนักงานพาร์ทไทม์ และพนักงานที่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีค่าใช้จ่ายในการสนับสนุนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ด้วย

หากคุณไม่ได้รวมทุกอย่างที่บริษัทต้องเสียค่าใช้จ่ายเพื่ออำนวยความสะดวกให้กับงานทางการตลาดที่ยอดเยี่ยม ก็ถึงเวลาที่จะกลับไปที่กระดานวาดภาพพร้อมเครื่องคิดเลขของคุณแล้วเริ่มต้นใหม่

2. ละเลยต้นทุนความสำเร็จของลูกค้า

หน่วยงานและบริษัทหลายแห่งจ้างทีมขายโดยเฉพาะซึ่งมีหน้าที่ต่างๆ ฟังก์ชันเหล่านี้รวมทุกอย่างตั้งแต่การโต้ตอบและการปฐมนิเทศลูกค้าใหม่ไปจนถึงการรักษาไว้

ยังมีสมาชิกในทีมขายของคุณที่อาจติดต่อกับลูกค้าที่กลับมามีส่วนร่วมอีกครั้งซึ่งอาจสูญเสียความสนใจ หรือผู้ที่ต้องการแนะนำผลิตภัณฑ์และบริการของคุณอีกครั้ง สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การจับกุมของคุณ

แน่นอนว่าสิ่งนี้ทำให้เกิดคำถามสำคัญ คุณควรรวมความสำเร็จของลูกค้าและต้นทุนทีมขายทั้งหมดไว้ในตัวเลขการได้มาโดยรวมของบริษัทของคุณหรือไม่?

คำตอบสั้น ๆ คือใช่ การเพิ่มค่าใช้จ่ายเหล่านี้ในการคำนวณ CAC เป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล หากคุณรวมการเรียกคืนลูกค้าและการรักษาลูกค้าไว้ในกระบวนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ

3. มองเห็นความยาวของกระบวนการได้มาซึ่งลูกค้า

ปัญหาสำคัญอีกประการหนึ่งในการคำนวณ CAC คือการละเลยบัญชีสำหรับเส้นทางของลูกค้าทั้งหมด ในโลก B2C การเดินทางของลูกค้ามักเป็นเส้นตรงและสั้น

คุณไม่สามารถพูดแบบเดียวกันสำหรับผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์หรือตลาด B2B ได้เสมอไป ยิ่งไปกว่านั้น ไม่ว่าเส้นทางที่ลูกค้าของคุณจะทำในการซื้อจะนานแค่ไหน คุณจำเป็นต้องเข้าใจต้นทุนของกรอบเวลา Conversion นั้น

การมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับจำนวนเงินที่คุณกำลังลงทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าและการรักษาลูกค้าอยู่ในขณะนี้ คุณสามารถทำตามขั้นตอนต่างๆ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและทำให้กระบวนการคล่องตัวขึ้นได้

กลยุทธ์นี้เป็นวิธีที่เร็วและดีที่สุดในการเริ่มต้นกระบวนการพัฒนาเกมการตลาดของคุณ

4. ล้มเหลวในการเผยแพร่เนื้อหาที่มีส่วนร่วม

เมื่อคุณเข้าใจวิธีค้นหาสิ่งที่คุณมีส่วนร่วมในแง่ของ CAC แล้ว ก็ถึงเวลาพิจารณาวิธีอื่นๆ ที่คุณอาจบ่อนทำลายแนวทางการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณโดยไม่ได้ตั้งใจ

ตัวอย่างเช่น มาพูดคุยถึงความสำคัญของการมีส่วนร่วม

บริษัทและเอเจนซี่หลายแห่งมีปัญหาสายตาสั้นเมื่อต้องทำความเข้าใจการเดินทางของลูกค้าแต่ละรายก่อนที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ พวกเขามุ่งเน้นไปที่พื้นฐานเช่นการเข้าชมเว็บไซต์และมองไม่เห็นภาพรวม

คุณเห็นไหมว่าโอกาสที่ลูกค้าครั้งแรกจะสะดุดในไซต์ของคุณและทำการซื้อมีน้อย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการเวลาในการทำความรู้จักบริษัทและผลิตภัณฑ์และบริการที่นำเสนอ

พวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจว่าองค์กรของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร หากคุณลังเลที่จะเข้าสู่ฉากการตลาดเนื้อหา แสดงว่าคุณกำลังล้มเหลวในการดึงดูดผู้ชมผ่านเนื้อหา

5. ไม่รู้จักลูกค้าในอุดมคติของคุณ

จำสุภาษิตทางการตลาดแบบเก่าที่ว่า "รู้จักลูกค้าของคุณไหม" เพียงเพราะเทคโนโลยีมีความก้าวหน้าในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา และเราอยู่ในยุคของ Big Data ไม่ได้หมายความว่าคุณสามารถละทิ้งกฎนี้ได้

ในการดึงดูดลูกค้าให้มากขึ้น คุณต้องคิดถึงการพัฒนาความสัมพันธ์กับพวกเขาในระยะยาว คุณจำเป็นต้องรู้จักพวกเขาเป็นอย่างดีจนเนื้อหาที่คุณเผยแพร่รู้สึกราวกับว่ามันพูดกับพวกเขาโดยตรง

แน่นอน คุณไม่สามารถทำอย่างนั้นได้ถ้าคุณไม่ใช้เวลาทำความรู้จักกับพวกเขา

การให้เนื้อหาที่สอดคล้องกันแก่ลูกค้าของคุณที่พวกเขาพบว่ามีส่วนร่วมคือหัวใจสำคัญของการขาย ท้ายที่สุดแล้ว 70% ของประสบการณ์การซื้อเกี่ยวข้องกับวิธีที่ลูกค้ารับรู้ถึงวิธีที่องค์กรของคุณปฏิบัติต่อพวกเขา

6. ข้ามการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

ลักษณะของผู้ซื้ออาจดูเหมือนมีอยู่ในอีเธอร์ มันเหมือนกับการสร้างตัวละครสมมติ ดังนั้นจึงง่ายที่จะถือว่าคุณไม่ต้องการมัน อย่างไรก็ตาม ไม่มีอะไรเพิ่มเติมจากความจริง

คุณสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจสำหรับลูกค้าและลูกค้าของคุณได้อย่างไร

โดยเข้าใจลูกค้าของคุณทั้งภายในและภายนอก ซึ่งรวมถึงการรู้เกี่ยวกับจุดปวด แรงจูงใจ และสิ่งที่เป็นแรงบันดาลใจให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ

แนวทางนี้เกี่ยวข้องกับการประชุมเชิงลึกกับทีมขายของคุณ เนื่องจากพวกเขามีประสบการณ์มากมายในการสื่อสารโดยตรงกับลูกค้าของคุณ

คุณควรขอการสนทนาที่ไม่เป็นทางการกับลูกค้าและลูกค้าของคุณเพื่อให้เข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการจากบริษัทของคุณได้ดีขึ้น ด้วยข้อมูลนี้ คุณและทีมขายของคุณสามารถพัฒนาบุคลิกของผู้ซื้อได้

บุคลิกของผู้ซื้อเหล่านี้จะช่วยคุณสร้างเนื้อหาดิจิทัล รวมถึงโพสต์บนโซเชียลมีเดีย ที่ผู้ชมของคุณจะไม่เพียงเพลิดเพลิน แต่ยังพบว่ามีความเกี่ยวข้อง

ยิ่งไปกว่านั้น ลองสร้างชุมชนที่เน้นประสบการณ์ของลูกค้าผ่านช่องทางโซเชียลมีเดียของคุณ

แบรนด์ส่วนใหญ่ล้มเหลวในการส่งเสริมชุมชนในหมู่ลูกค้า แต่แสดงถึงกลยุทธ์ระดับสูงที่สามารถรองรับวัตถุประสงค์ทั่วทั้งธุรกิจได้ คุณจะเริ่มต้นกับสิ่งนี้ได้อย่างไร

เริ่มการสนทนากับทั้งลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าทางออนไลน์ ส่งเสริมให้สมาชิกของทีมการตลาดหรือการขายของคุณดำเนินการโต้ตอบแบบตัวต่อตัว กลวิธีนี้อาจรวมถึงการให้คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ เคล็ดลับ บทช่วยสอน หรือทั้งหมดที่กล่าวมา

7. อยู่ในงบประมาณของคุณ

เพียงเพราะคุณมีลูกค้าจำนวนมาก ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องใช้งบประมาณการตลาดจนหมด การหาลูกค้าใหม่ไม่ได้มีความหมายเหมือนกันกับต้นทุนที่เพิ่มขึ้น

คุณรู้ได้อย่างไรว่าควรลดค่าใช้จ่ายและใช้จ่ายที่ไหน?

เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบการใช้จ่ายปัจจุบันของคุณเพื่อตัดความไร้ประสิทธิภาพหรือค่าใช้จ่ายที่ไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการ

จำ CAC ที่เราพูดถึงก่อนหน้านี้ได้ไหม? ถึงเวลาคำนวณตัวเลขและสำรวจสถานที่ที่คุณสามารถลดจำนวนลงได้

ประเด็นสำคัญประการหนึ่งที่การได้มาซึ่งลูกค้าไม่สามารถควบคุมได้คือการสรรหาทีมขาย คุณไม่จำเป็นต้องมีทีมขายจำนวนมากเพื่อสร้างรูปแบบการขายที่ปรับขนาดได้

8. รักษาผู้ก่อตั้งบริษัทของคุณให้พ้นจากวงจรการขาย

ขอให้ผู้ก่อตั้งบริษัทของคุณมีส่วนร่วมในการขายทางโทรศัพท์ ท้ายที่สุด พวกเขาจะมีมุมมองที่ไม่เหมือนใครและสามารถพิสูจน์ได้ว่าเป็นการโน้มน้าวใจมากขึ้นเมื่อต้องขายผลิตภัณฑ์และบริการของตน

ผู้ก่อตั้งยังสามารถเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์และข้อความเมื่อจำเป็น พวกเขาสามารถตอบสนองต่อสิ่งที่พวกเขาค้นพบในการขายที่ล้มเหลวในลักษณะที่พนักงานไม่สามารถทำได้ ผลลัพธ์ที่ได้จึงเป็นสิ่งที่ประเมินค่าไม่ได้

เมื่อพูดถึงการพัฒนางบประมาณการขาย ต่อไปนี้คือคำถามบางประการที่ควรคำนึงถึง:

– เปอร์เซ็นต์ของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณลงทะเบียน?

– ลูกค้าที่สมัครทำการซื้อกี่เปอร์เซ็นต์?

– ลูกค้าที่ชำระเงินของคุณใช้จ่ายระหว่างการเดินทางของลูกค้าเป็นจำนวนเท่าใด

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้จะช่วยคุณในการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลเมื่อเป็นประเด็นของงบประมาณการขายที่คุณสามารถตัดออกได้ คุณควรพิจารณาการใช้ซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติเพื่อปรับปรุงและปรับปรุงวงจรการขายของคุณ

แนวทางนี้จะช่วยให้คุณลดขั้นตอนในขณะที่พัฒนากระบวนการที่ได้รับการพิสูจน์แล้วและคล่องตัวเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง

9. ความล้มเหลวในการให้ความรู้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า

ถึงเวลาที่จะเอาชนะรูปแบบการขายแบบเก่า ไม่เพียงแต่จะประเมินราคาสูงเกินไปเท่านั้น แต่ยังไม่พอใจลูกค้าที่ฉลาดในปัจจุบันอีกด้วย

โทษเทคโนโลยี แต่ไม่มีการย้อนกลับ ลูกค้าสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ด้วยการคลิกปุ่มเพียงปุ่มเดียว ซึ่งรวมถึงการดูวิดีโออธิบาย อ่านบทวิจารณ์ และเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัท

ผู้บริโภคทุกวันนี้ไม่เห็นคุณค่าในการขาย พวกเขาต้องการคุณค่าและการศึกษา กล่าวอีกนัยหนึ่ง แทนที่จะขอให้พนักงานขายให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า ให้กระตุ้นให้พวกเขาให้ความรู้แก่ผู้ชมในอุดมคติของคุณ

ยิ่งไปกว่านั้น นี่คือ win-win ด้วยแนวทางการศึกษา คุณสามารถวางตำแหน่งบริษัทของคุณให้เป็นผู้เชี่ยวชาญในตลาดของคุณได้ แนวทางนี้จะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ระหว่างความไว้วางใจกับผู้ชมของคุณ ในขณะที่ลดอัตราตีกลับของคุณ

ความสัมพันธ์ด้านการขายที่มั่นคงทั้งหมดเริ่มต้นด้วยความไว้วางใจ

นอกจากการให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณแล้ว คุณต้องเสนอหลักฐานทางสังคมเพื่อตรวจสอบผลิตภัณฑ์และมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ ท้ายที่สุด เมื่อผู้คนชั่งน้ำหนักข้อดีข้อเสียของการซื้อ พวกเขามองหาคำแนะนำด้านพฤติกรรมจากคนรอบข้าง

พิจารณาสถิตินี้ ผู้บริโภคเจ็ดสิบเปอร์เซ็นต์ค้นหาและอ่านบทวิจารณ์ของผู้บริโภคก่อนซื้อผลิตภัณฑ์ เมื่อพูดถึงคำอธิบายผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตกับรีวิวผลิตภัณฑ์ การวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ชนะทุกครั้ง

ผู้บริโภคไว้วางใจพวกเขามากกว่าเนื้อหารูปแบบอื่นถึง 12 เท่า

10. ละเลยที่จะสร้างความสัมพันธ์

ธุรกิจไม่สามารถอยู่รอดได้อีกต่อไป พวกเขาจำเป็นต้องสร้างพันธมิตรเพื่อสร้างรูปแบบธุรกิจที่ยั่งยืน

ความร่วมมือช่วยให้คุณสามารถใช้ประโยชน์จากผู้ชมของแบรนด์อื่น ๆ สร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ที่ธุรกิจของคุณต้องการ คุณสามารถเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของคุณในขณะที่ได้รับทรัพยากรบุคคลและการเงินเพิ่มเติมเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าโดยการดำเนินตามความร่วมมือเหล่านี้

การเป็นหุ้นส่วนสามารถสร้างสรรค์ได้ ดังนั้นอย่ากลัวที่จะคิดนอกกรอบ ตัวอย่างเช่น ขณะนี้บางบริษัทประสานงานแคมเปญการตลาดร่วมกับผู้มีอิทธิพล

การทำการตลาดร่วมกันระหว่างสองหน่วยงานขึ้นไปมีประโยชน์มากมาย ซึ่งรวมถึงผลลัพธ์ที่แชร์ ผู้ชม และการรับรู้ถึงแบรนด์

เมื่อพูดและทำเสร็จแล้ว การดึงดูดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลีดมากขึ้นก็ไม่จำเป็นจะต้องสร้างวงล้อขึ้นมาใหม่ ด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสม คุณสามารถลดต้นทุนได้ในขณะที่ยังดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น

วิธีนำการได้มาซึ่งลูกค้าไปสู่ระดับถัดไป

เมื่อพูดถึงการได้มาซึ่งลูกค้า ให้เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจว่าคุณกำลังใช้จ่ายไปเท่าใดเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าใหม่ๆ จากจุดนี้ ก็ได้เวลาสำรวจวิธีลดต้นทุนพร้อมๆ กับปรับปรุงแนวทางของคุณเพื่อดึงดูดธุรกิจให้มากขึ้น

นอกจากการคำนวณ CAC ที่ถูกต้องตามกระบวนการปัจจุบันของคุณแล้ว คุณต้องพิจารณาแนวทางการขายของคุณใหม่ด้วย เริ่มต้นด้วยการใช้เวลาทำความรู้จักลูกค้าของคุณให้ดีขึ้นด้วยการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

เมื่อคุณมีข้อมูลนี้แล้ว คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างเนื้อหาที่ให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณ แทนที่จะพยายามขายให้พวกเขา แนวทางนี้จะสร้างแรงบันดาลใจให้กับความไว้วางใจในขณะที่วางตำแหน่งบริษัทของคุณให้เป็นผู้เชี่ยวชาญในตลาดของคุณ

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด อย่าทำผิดพลาดในการปล่อยให้ผู้ก่อตั้งบริษัทของคุณออกจากวงจรการขาย ดีกว่าคนอื่นๆ ในบริษัท พวกเขาสามารถเปลี่ยนข้อความของบริษัทและอัปเกรดผลิตภัณฑ์ได้ตามต้องการ

หากคุณพร้อมที่จะนำกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าของบริษัทของคุณไปสู่อีกระดับ ไม่มีเวลาไหนจะดีไปกว่านี้อีกแล้ว ติดต่อเราเพื่อตรวจสอบการตลาดดิจิทัลฟรี