Dix erreurs importantes d'acquisition de clients que la plupart des entreprises commettent continuellement

L'acquisition de clients est-elle au sommet du plan de match de votre entreprise ? Si oui, vous n'êtes pas seul. Cela reste la préoccupation numéro un pour de nombreux organismes et organisations, et pourtant, beaucoup manquent d'une stratégie solide.

Même parmi ceux qui ont un plan en place, 44 % se concentrent uniquement sur l'acquisition et seulement 18 % sur la rétention. De plus, seulement 40 % des entreprises et 30 % des agences se concentrent également sur les deux.

Pourquoi la rétention est-elle si nécessaire ? Parce qu'il en coûte cinq fois plus pour gagner un nouveau client que pour conserver un client existant.

Cela dit, sans acquisition, il n'y aurait pas de rétention, vous devez donc vous concentrer sur les deux. Vous devez également être conscient de certains des pièges auxquels les entreprises sont confrontées pour attirer de nouveaux clients.

Plongeons-nous dans dix façons de rationaliser et d'améliorer l'efficacité de votre approche d'acquisition de clients.

1. Une formule de coût d'acquisition client inexacte

Si vous n'avez pas encore calculé les chiffres en matière de coût d'acquisition client (CAC) pour votre organisation, il est temps de le faire. Même si c'est le cas, réexaminez les chiffres pour vous assurer qu'ils sont exacts.

Quels sont certains des pièges auxquels les entreprises et les agences sont confrontées lors de l'élaboration d'une formule de coût d'acquisition client ? D'une part, beaucoup omettent d'inclure le coût de l'équipement, du loyer et d'autres éléments nécessaires à l'acquisition de clients.

Par exemple, votre équipe marketing et commerciale suit-elle le coût de son équipement ? Qu'en est-il des dépenses associées au loyer, aux outils et aux incitations ?

Vous devez également inclure tous les salaires des pigistes, des consultants, des employés à temps partiel et des employés associés à votre stratégie marketing. Assurez-vous que cela vaut également pour le coût de l'assistance au développement de produits.

Si vous n'incluez pas tout ce qu'il en coûte à l'entreprise pour faciliter un excellent travail de marketing, il est temps de retourner à la planche à dessin avec votre calculatrice et de recommencer.

2. Négliger les coûts de réussite client

De nombreuses agences et entreprises emploient une équipe de vente dédiée chargée de diverses fonctions. Ces fonctions comprennent tout, de l'interaction et de l'intégration de nouveaux clients à leur fidélisation.

Il y a aussi des membres de votre équipe de vente qui s'occupent probablement de réengager des clients qui ont peut-être perdu tout intérêt ou qui ont besoin de se réintroduire dans vos produits et services. Ce sont tous des aspects critiques de votre stratégie de récupération.

Bien sûr, cela soulève une question importante. Devez-vous inclure tous les coûts de réussite client et d'équipe de vente dans le chiffre d'acquisition global de votre entreprise ?

La reponse courte est oui. Il est logique d'ajouter ces coûts dans vos calculs CAC si vous incluez la récupération et la fidélisation des clients dans votre processus d'acquisition de clients.

3. Négliger la durée du processus d'acquisition de clients

Un autre problème majeur lorsqu'il s'agit de calculer le CAC est de négliger de prendre en compte l'intégralité du parcours client. Dans le monde B2C, les parcours clients sont souvent assez linéaires et courts.

Cependant, vous ne pouvez pas toujours dire la même chose pour les produits haut de gamme ou les marchés B2B. De plus, quelle que soit la durée réelle du parcours de vos clients sur le chemin de l'achat, vous devez comprendre le coût de cette fenêtre de conversion.

En ayant une compréhension approfondie de combien vous investissez actuellement dans l'acquisition et la fidélisation des clients, vous pouvez prendre des mesures pour accroître l'efficacité et rationaliser le processus.

Cette stratégie représente le moyen le plus rapide et le meilleur pour démarrer le processus d'amélioration de votre jeu marketing.

4. Ne pas publier de contenu engageant

Maintenant que vous comprenez comment déterminer votre contribution en termes de CAC, il est temps d'examiner d'autres façons dont vous pourriez par inadvertance saper votre approche d'acquisition de clients.

Par exemple, discutons de l'importance de l'engagement.

De nombreuses entreprises et agences font preuve de myopie lorsqu'il s'agit de comprendre le parcours de chacun de leurs clients avant d'acheter un produit ou un service. Ils se concentrent sur des éléments de base tels que le trafic sur le site Web et ne voient pas la situation dans son ensemble.

Vous voyez, les chances qu'un client pour la première fois tombe sur votre site et effectuent un achat sont peu nombreuses. Les clients potentiels ont besoin de temps pour se familiariser avec votre entreprise et les produits et services qu'elle propose.

Ils doivent comprendre ce qui différencie votre organisation de la concurrence. Si vous hésitez à entrer sur la scène du marketing de contenu, vous ne parvenez pas à engager votre public par le biais du contenu.

5. Ne pas connaître votre client idéal

Rappelez-vous ce vieil adage marketing, "Connaissez-vous votre client?" Ce n'est pas parce que la technologie a progressé ces dernières années et que nous vivons à l'ère du Big Data que vous pouvez écarter cette règle.

Pour attirer plus de clients, vous devez penser à développer des relations avec eux sur le long terme. Vous devez les connaître si bien que le contenu que vous publiez donne l'impression qu'il leur parle directement.

Bien sûr, vous ne pouvez pas faire cela si vous ne prenez pas le temps de les connaître.

Fournir un contenu cohérent à vos clients qu'ils trouvent intéressants est au cœur des ventes. Après tout, 70 % de l'expérience d'achat implique la façon dont le client perçoit la façon dont votre organisation l'a traité.

6. Ignorer la création de Buyer Personas

Les personnalités de l'acheteur peuvent sembler quelque chose qui existe dans l'éther. C'est un peu comme créer des personnages fictifs, il est donc facile de supposer que vous n'en avez pas besoin. Cependant, rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité.

Comment créez-vous un contenu attrayant pour vos clients et clients ?

En comprenant vos clients de fond en comble. Cela inclut de connaître leurs points faibles, leurs motivations et ce qui les incite à faire un achat.

Cette approche implique des réunions approfondies avec votre équipe de vente, car elle a une grande expérience de la communication de première main avec vos clients.

Vous devriez également demander des conversations informelles avec vos clients et clients pour avoir une meilleure idée de ce qu'ils attendent de votre entreprise. Avec ces informations en main, vous et votre équipe de vente pouvez développer des buyer personas.

Ces personnalités d'acheteur vous aideront à créer du contenu numérique, y compris des publications sur les réseaux sociaux, que votre public appréciera non seulement, mais qu'il trouvera pertinent.

De plus, envisagez de créer une communauté qui se concentre sur l'expérience client via vos canaux de médias sociaux.

La plupart des marques n'encouragent pas la communauté parmi leurs clients, mais cela représente une stratégie de haut niveau qui peut soutenir des objectifs à l'échelle de l'entreprise. Comment pouvez-vous commencer avec ça?

Initiez le dialogue avec les prospects et les clients en ligne. Encouragez les membres de votre équipe de marketing ou de vente à poursuivre des interactions individuelles. Cette tactique peut inclure des conseils d'experts, des astuces, des tutoriels ou tout ce qui précède.

7. Respectez votre budget

Ce n'est pas parce que vous êtes au cœur d'une acquisition agressive de clients que vous devez épuiser votre budget marketing. L'acquisition de nouveaux clients n'est pas synonyme d'augmentation des coûts.

Comment savez-vous où réduire et où faire des folies sur les dépenses?

Commencez par surveiller vos dépenses actuelles afin de pouvoir éliminer les inefficacités ou les coûts qui n'ont pas donné les résultats souhaités.

Vous souvenez-vous de ce CAC dont nous avons parlé plus tôt ? Il est maintenant temps de calculer un chiffre et d'explorer les endroits où vous pouvez réduire.

Un domaine crucial où l'acquisition de clients peut devenir incontrôlable est le recrutement des équipes de vente. Vous n'avez pas besoin d'une équipe de vente massive pour développer un modèle de vente évolutif.

8. Garder les fondateurs de votre entreprise hors de la boucle des ventes

Demandez aux fondateurs de votre entreprise de rester impliqués dans les appels de vente. Après tout, ils auront une perspective unique et pourront se montrer plus persuasifs lorsqu'il s'agit de vendre leurs produits et services.

Les fondateurs peuvent également modifier le produit et le message en cas de besoin. Ils peuvent réagir à ce qu'ils découvrent lors d'appels de vente ratés d'une manière que les employés ne peuvent pas. Par conséquent, leur contribution s'avère inestimable.

Lorsqu'il s'agit d'élaborer un budget de vente, voici quelques questions à garder à l'esprit :

– Quel pourcentage de personnes qui visitent votre site Web s'inscrivent ?

– Quel pourcentage de clients qui s'inscrivent effectuent des achats ?

– Combien dépensent vos clients payants durant leur parcours client ?

Les réponses à ces questions vous aideront à prendre des décisions éclairées en ce qui concerne les domaines de votre budget de vente que vous pourriez réduire. Vous devriez également envisager l'application d'un logiciel d'automatisation pour améliorer et rationaliser votre cycle de vente.

Cette approche vous aidera à réduire vos dépenses tout en développant un processus éprouvé et rationalisé pour gagner de nouveaux clients de manière constante.

9. Ne pas éduquer les prospects et les clients

Il est temps d'en finir avec l'ancien modèle de vente. Non seulement il est surfait, mais il ne satisfait plus les clients avertis d'aujourd'hui.

La faute à la technologie, mais il n'y a pas de retour en arrière. Les clients peuvent en savoir plus sur les produits en un clic. Cela inclut regarder des vidéos explicatives, lire des critiques et en apprendre davantage sur les entreprises.

Le consommateur d'aujourd'hui n'apprécie pas l'art de la vente. Ils veulent de la valeur et de l'éducation. En d'autres termes, au lieu de demander à vos employés de vendre à des prospects et clients, incitez-les à éduquer votre public idéal.

De plus, c'est un gagnant-gagnant. En adoptant l'approche de l'éducation, vous pouvez positionner votre entreprise en tant qu'expert sur votre marché. Cette approche vous aidera à établir une relation de confiance avec votre audience tout en diminuant votre taux de rebond.

Toutes les relations commerciales solides commencent par la confiance.

En plus d'éduquer vos prospects et clients, vous devez également offrir une preuve sociale pour valider vos produits et leur valeur. Après tout, lorsque les gens pèsent le pour et le contre d'un achat, ils se tournent vers leurs pairs pour obtenir des conseils comportementaux.

Considérez cette statistique, soixante-dix pour cent des consommateurs recherchent et lisent les avis des consommateurs avant d'acheter un produit. En ce qui concerne les descriptions de produits des fabricants par rapport aux avis sur les produits, les avis sur les produits gagnent à chaque fois.

Les consommateurs leur font 12 fois plus confiance qu'à toute autre forme de contenu.

10. Négliger d'établir des relations

Les entreprises ne survivent plus, et encore moins prospèrent, dans l'isolement. Ils doivent établir des partenariats pour élaborer un modèle d'entreprise durable.

Les partenariats vous permettent de tirer parti des audiences d'autres marques, en créant des alliances stratégiques dont votre entreprise a besoin. En poursuivant ces partenariats, vous pouvez augmenter votre part de marché tout en acquérant des ressources humaines et financières supplémentaires pour répondre aux demandes des clients.

Les partenariats peuvent devenir assez créatifs, alors n'ayez pas peur de sortir des sentiers battus. Par exemple, certaines entreprises coordonnent désormais des campagnes de co-marketing avec des influenceurs.

Le co-marketing entre deux ou plusieurs entités présente de nombreux avantages. Ceux-ci incluent les résultats partagés, l'audience et la notoriété de la marque.

En fin de compte, attirer plus de prospects et de prospects ne nécessite pas nécessairement de réinventer la roue. Avec les bonnes tactiques de marketing, vous pouvez réduire les coûts tout en attirant davantage de clients.

Comment faire passer l'acquisition de clients au niveau supérieur

En ce qui concerne l'acquisition de clients, commencez par comprendre combien vous dépensez actuellement pour attirer de nouveaux prospects et clients. À partir de là, il est temps d'explorer les moyens de réduire les coûts tout en affinant votre approche pour attirer plus d'affaires.

Outre le calcul d'un CAC précis basé sur vos processus actuels, vous devez reconsidérer votre approche des ventes. Commencez par passer du temps à mieux connaître vos clients en créant des buyer personas.

Une fois que vous avez ces informations, vous pouvez les utiliser pour créer du contenu qui éduque votre public plutôt que d'essayer de lui vendre. Cette approche inspirera également un sentiment de confiance tout en positionnant votre entreprise en tant qu'expert de votre marché.

Enfin, ne commettez pas l'erreur de laisser les fondateurs de votre entreprise hors du circuit des ventes. Mieux que quiconque dans l'entreprise, ils peuvent modifier le message de votre entreprise et mettre à niveau ses produits au besoin.

Si vous êtes prêt à faire passer la stratégie d'acquisition de clients de votre entreprise au niveau supérieur, il n'y a pas de meilleur moment que le présent. Contactez-nous pour un examen gratuit du marketing numérique.