営業チームを阻んでいる営業の弱点

公開: 2022-06-26

セールを殺す方法は何千もあります。 準備された会議に出席しない、フォローアップしない、聞いていない、信頼を確立していない、提案を早すぎる、意思決定者に話さないなど、明らかなものもあります...リストは続きます。 これらはすべて非常に見やすく、いくつかの作業と練習で克服することができます。

それから、多くの売り手と販売マネージャーが存在すら知らない表面の下に隠れている殺人者がいます。 それらは、個々の営業担当者の構成の一部であり、ウェイトがそれらを引き下げるように機能する販売上の弱点です。

営業研究者、ベストセラー作家、営業開発の専門家であるDave Kurlanは、営業担当者を阻むものについて広範な調査を実施し、これらを5つの主要な隠れた弱点として分類しました。 これらの隠れた弱点は、多くの場合、営業担当者の邪魔になり、あなたがいなくても、または何が彼らに当たったのかさえ知らずに販売を殺してしまいます。

これらの販売上の弱点を克服するための最初のステップは、それらが何であるかを知り、次に、それらを修正できるように、販売チームの誰がそれらを持っているかを判断することです。

5つの隠れた販売の弱点

84％の人が、ある種の自己制限的なレコードコレクションを持っています。 6

「あなたの考えを見てください。彼らは言葉になります。 あなたの言葉に注意してください。彼らは行動になります。 彼らは習慣になるので、あなたの行動に注意してください。 彼らは性格になるので、あなたの習慣に注意してください。 それがあなたの運命になるので、あなたのキャラクターを見てください。」 営業担当者の考えが良い販売行動と矛盾している限り、それは彼らを最大の成功から遠ざけるでしょう。

  1. 非支持的な購入サイクル：大規模な購入を行うためのあなた自身の個人的なプロセスは、見込み客の購入プロセスをどのようにサポートするかに影響します。 たとえば、買い物をしたり、調査を行ったり、大規模な購入を行うときに可能な限り最良の取引を見つけたりする場合は、同じことを行う購入者をサポートする可能性があります。 これは、非支持的な購入サイクルと呼ばれます。 見込み客が「もっと調査をしなければならない」または「他の5、6人と話をしなければならない」と言った場合、それはあなたにとって理にかなっており、あなたは彼らにそれを許可します。

    非支持的な購入サイクルを持つ営業担当者は、支持的な購入サイクルを持つ営業担当者よりも効果が50％低くなる可能性があります。 1さらに、64％の人が非支持的な購入サイクルを持っています。 2営業担当者がこの弱点を持っている場合、見込み客の延期を受け入れて販売サイクルを長引かせ、成功率を大幅に低下させる可能性が高くなります。

  2. 承認の必要性：これは、あなたが好かれることの必要性が、販売をする必要性よりもはるかに重要であることを意味します。 好かれ、承認を求めたい営業担当者は、難しい質問をしたり、見込み客とは異なる意見を述べたりすることに不快感を覚えることがよくあります。 彼らはリンゴのカートを混乱させるようなことは何もしたくありません。

    購入者は、自分が何を購入しているのかを常に知っているとは限りません。 営業担当者は、購入者が必ずしも聞きたくないかもしれないが、聞きたいことを言う必要があります。 彼らは難しい質問をすることを恐れることはできず、強力な推奨を与えるために何が必要かを見つけるために深く掘り下げることができます。 彼らがこれを行わない場合、彼らは自分たちを貴重なリソースとして、そして信頼できるアドバイザーとして位置付ける機会を逃しています。

    承認が必要なため、営業担当者の効果は35％低下します。 3

    営業担当者は勇気を持って、人気コンテストに勝てないかもしれないが、取引に勝つ可能性のある難しい質問をする必要があります。

  3. 販売への感情的な関与：あなたが自分の道を進むと確信していた祭壇での取引を失ったとき、あなたはどのように反応しますか？ あなたは怒ったり、悲しんだり、あるいはあなたが違ったやり方でできたはずのことに夢中になりますか？ それはあなたのすべての考えを消費しますか？ それとも、パイプラインの次の販売に進みますか？

    販売に感情的に関与する傾向のある営業担当者は、販売プロセスのどの時点でもカーブボールを投げると脱線します。 販売している人の50％は感情的に関与する傾向があり、それによって効果が約20％低下します。 4

  4. 低いお金の許容度：子供として、私たちは人々に彼らがどれだけのお金を稼ぐか、彼らが物事にいくら費やすか、または彼らの一般的な財政状況について尋ねることは失礼だと言われました。 「それは私たちの仕事ではありません」と言われました。

    今日に向けてフラッシュフォワード。 同じことを言われたとしても、見込み客に尋ねたり、お金や物価について話したりするなど、人々にお金について尋ねるのはまだ不快です。

    そして、あなただけではありません。 50％の人はお金に対する許容度が低く、お金について話すのが不快であり、これにより営業担当者の効果が20％低下します。 5

    営業担当者が見込み客にお金について尋ねるのは失礼だと思う場合、見込み客が何を費やしても構わないと思っているのかわからず、見込み客に予算がない場合はお金を考え出すのを手伝うことはできません。 そして、あなたの営業担当者がお金について尋ねなければ、彼らは時間を無駄にし、成約のチャンスがない販売を追いかけることになります。

  5. 自己制限的なレコードコレクション： 「あなたが何かをすることができると思うか、あなたが何かをすることができないと思うなら、あなたは正しいです。」 - ヘンリー・フォード

    私たちが得意なことと得意ではないと思うことについて、何度も何度も自分自身に語る特定のスクリプトがあります。 これらのスクリプトは、人々が頭の中で自分自身に歌う小さな曲、いわばレコードコレクションと考えることができます。

    営業担当者の頭の中でレコードが再生されると、営業の成功を助けたり妨げたりする可能性があります。 妨げとなるものは、自己制限レコードと呼ばれます。 たとえば、営業担当者は次のように自分に言い聞かせることができます。

    • CEOとは話せません。

    • 私は電話を取りません。

    • 私の販売サイクルは長いです、私はそれを短くすることはできません。

    • 大きな販促物なしでは売れません。

    • 探鉱する時間がありません。

これらの5つの隠れた弱点の最も難しい部分は、営業チームの誰がそれらを持っているか、そしてそれらを修正するために何ができるかを理解することです。 Rainmaker Principle＃10は、自分自身を評価し、フィードバックを得て、一貫して改善する必要があることを示しています。 この原則を真剣に受け止め、自分自身と営業チームをよく見てください。 さらに良いことに、これらの要因などを調べて検証済みの販売評価を使用して、チームを妨げているものと、チームが改善するために何をする必要があるかを判断します。

注： Dave Kurlanは、販売成功の推進要因と阻害要因について広範な調査を実施しました。 この記事の執筆時点で、Kurlanの会社であるObjective Management Group、Inc.とそのパートナー（RAIN Groupはパートナーです）は、8,500の組織で50万人近くの営業担当者と営業マネージャーを評価しています。 この記事のすべての統計は、DaveKurlanとObjectiveManagementGroupの調査によるものです。