Wzrost oparty na produkcie: zbuduj swoją zwycięską strategię

Celem każdej firmy produktowej jest stworzenie idealnego przepływu w cyklu sprzedaży – upewnienie się, że klienci im ufają, wybierają produkt i trzymają się go. Jaki jest więc klucz do osiągnięcia tego wszystkiego i uzyskania znaczących wyników? Wprowadź wzrost oparty na produktach. Ten trend przyciąga coraz więcej firm do efektywnego rozwijania swojej działalności i wyznaczania sobie drogi do przodu.

Czytaj dalej aby się dowiedzieć:

Czym jest wzrost oparty na produkcie
Korzyści z rozwoju opartego na produktach
Przykłady wzrostu opartego na produktach
Tworzenie modelu opartego na produkcie
Wskaźniki do śledzenia dla wzrostu opartego na produkcie
Czym jest strategia wzrostu oparta na produkcie?
Jak wdrożyć strategię wzrostu opartą na produkcie?

Co to jest wzrost oparty na produkcie?

Wzrost oparty na produkcie to strategia wejścia na rynek, która opiera się na wykorzystaniu produktu firmy jako głównego środka do pozyskiwania i utrzymania nowych klientów. W tej metodzie produkt jest motorem napędowym strategii sprzedażowych i marketingowych – coś bardzo popularnego wśród firm SaaS. Działania związane z kampanią są zbudowane wokół produktu i to on napędza rozwój biznesu.

Centralne położenie produktu we wzroście opartym na produkcie jest tym, co buduje działania zespołu marketingu i sprzedaży, których celem jest:

• Wyrównaj strategię
• Twórz kampanie
• Pozyskuj klientów
• Zwiększ widoczność
• Konwersja klientów
• Retencja klientów

W podejściu opartym na rozwoju produktu wszystko jest na korzyść użytkownika, więc zamiast tradycyjnego lejka, marketerzy często używają koła zamachowego opartego na produkcie, które pozwala im zobaczyć wrażenia użytkownika i pełne koło.

Korzyści z rozwoju opartego na produkcie

Model wzrostu oparty na produkcie ma kilka zalet, które sprawiają, że jest to obecnie preferowany trend wśród wielu producentów produktów. Powodem jest to, że firmy podążające za strategią wzrostu opartą na produkcie osiągają swoje cele szybciej niż ich konkurenci, którzy tego nie robią.

Oto niektóre z korzyści płynących z rozwoju opartego na produktach, którym warto się przyjrzeć:

Szybki wzrost liczby klientów

Firmy korzystające z metody PLG rozwijają się szybciej niż ich odpowiednicy, ze względu na koncentrację na użytkowniku końcowym, który wypełnia lukę w konwersji znacznie szybciej i obniża bariery w tworzeniu połączeń.

Duża skalowalność

Rozwój oparty na produkcie jest często wybierany przez małe firmy lub startupy, które dążą do szybszego wzrostu i ekspansji. Skupienie się na produkcie jako sile napędowej pozwala im budować lepsze relacje i osiągać lepsze wyniki z większą liczbą klientów.

Większa retencja

Kiedy firmy korzystają z rozwoju opartego na produktach, mogą szybko pokazać wartość swojego produktu i dostosować go do potrzeb swoich klientów, aby osiągnąć wyższe wskaźniki retencji.

Niższy budżet

Strategia rozwoju oparta na produkcie zmniejsza koszty akwizycji, ponieważ pozyskiwanie klientów odbywa się za pośrednictwem produktu lub wbudowane w produkt, zapewniając bardziej uzasadnione koszty działań marketingowych.

Lepsze zaufanie klientów

Ponieważ wzrost oparty na produkcie koncentruje się na dostarczaniu wartości produktu bezpośrednio do klienta (poprzez testowanie i używanie), szybciej buduje zaufanie i zapewnia lepszą promocję i satysfakcję.

Przykłady wzrostu opartego na produkcie

A więc, jakie są dziś najpopularniejsze firmy, które odniosły sukces dzięki wzrostowi opartemu na produktach? Oto tylko kilka przykładów.

DropBox

Popularna marka opiera się na wzroście opartym na produktach i w ciągu 10 lat osiągnęła dzięki temu sprzedaż na poziomie ponad 1 miliarda dolarów. DropBox opiera się na podejściu do udostępniania swojego produktu jako taktyki przejęcia i przyciągania większej liczby klientów. Firma skupiła się przede wszystkim na powiększaniu bazy klientów i przed monetyzacją. Pozwalają swoim użytkownikom korzystać ze wszystkiego – funkcji, takich jak foldery współdzielone, łącza współdzielone, i wprowadzają program polecający, który pozwala ludziom zwiększyć przestrzeń dyskową, jeśli zaprosili znajomych do Dropbox.

Luźny

Jednym z najlepszych przykładów firmy, która rozwija się w oparciu o produkty, jest Slack. W ciągu około pięciu lat osiągnęli przychód w wysokości 7 miliardów dolarów i do dziś stosują tę metodę. Upewnili się, że kierują swój model z dala od tradycyjnego wzrostu opartego na sprzedaży i zamiast tego powiększyli bazę użytkowników.

Calendly

Marka wykorzystuje wzrost produktowy, aby stać się wirusowym i poświęca czas na takie podejście do klientów, dzięki czemu staje się liderem w swojej dziedzinie. Firma znacznie ułatwiła proces wdrażania, udostępniając model fremium, który bezpośrednio przenosi klienta do bezpłatnej wersji produktu na okres próbny – bez pytania o szczegóły płatności.

Nadmuchiwany

Od początku 2012 roku Airtable jest wart ponad 1 miliard dolarów, a jego popularność na całym świecie jest bezdyskusyjna. Podobnie jak te wymienione powyżej, Airtable wykorzystał również wzrost oparty na produktach, aby zbudować lepszą bazę klientów i rozszerzyć swoje wpływy. Nie mają modelu sprzedaży wychodzącej, ale zamiast tego upewnili się, że pozyskali więcej zespołów jako klientów, koncentrując się przede wszystkim na doświadczeniu użytkownika.

Tworzenie modelu wzrostu opartego na produkcie

Jeśli jesteś firmą produktową i chcesz wykorzystać wszystkie wymienione zalety modelu wzrostu opartego na produktach, możesz to zrobić! Jest tylko kilka kroków, które musisz podjąć i kilka rzeczy, na których musisz się skupić.

Zdefiniuj i śledź wskaźnik gwiazdy polarnej

Śledzenie wskaźnika North Star, który najlepiej prognozuje długoterminowy sukces firmy i jej strategii. Każda firma, która dąży do wzrostu opartego na produktach, musi zdefiniować wskaźnik North Star i wykorzystać go jako koło ratunkowe do planowania, a także mierzenia postępów.

Zrób wszystko o użytkowniku końcowym

We wzroście opartym na produktach to użytkownik końcowy jest królem. Prawdziwe zrozumienie zachowań klientów i wprowadzanie ulepszeń w produkcie w oparciu o analizę potrzeb użytkowników końcowych to najskuteczniejszy sposób na rozwój produktu i marki.

Idź wirusowo

Duża część wzrostu opartego na produktach polega na upewnieniu się, że Twój produkt jest wirusowy. Eksperymentuj więc mądrze i wykorzystaj wszystkie możliwe strategie, aby stworzyć buzz w mediach społecznościowych i inne techniki, aby dotrzeć do jak największej liczby osób.

Spersonalizuj wszystko, co możesz

Aby naprawdę wywrzeć wpływ na swój produkt, spróbuj spersonalizować swoje podejście – i sam produkt tam, gdzie to możliwe – do konkretnego klienta docelowego. Spraw, aby Twoi użytkownicy końcowi poczuli się wyjątkowo, dostosowując ich doświadczenia, komunikaty i podejście do nich.

Wskaźniki do śledzenia dla wzrostu opartego na produkcie

Próba oceny, co dalej w rozwoju opartym na produktach (i w każdym rodzaju rozwoju firmy, o to chodzi) jest powiązana z pomiarem odpowiednich wskaźników – dzięki czemu można śledzić, co działa. Przyjrzyjmy się wskaźnikom, którym musisz się przyjrzeć, aby mieć pewność, że nadal się rozwijasz.

Czas na wartość

Miernik Time to value lub TTV reprezentuje ilość czasu potrzebną nowym użytkownikom do uświadomienia sobie wartości Twojego produktu. Im krótszy czas TTV, tym lepiej dla sukcesu Twojego produktu i firmy.

Działania kwalifikujące produkt

Są to aktywowani użytkownicy, którzy wykonali żądaną kluczową akcję w naszym produkcie i mieli z nią swój moment „aha”.

Średni przychód na użytkownika

Podziel grupy użytkowników i dowiedz się, jaki jest średni przychód na użytkownika dla każdego z segmentów. Porównywanie i analizowanie tego wskaźnika jest doskonałym wskaźnikiem kondycji biznesowej i zaangażowania użytkowników.

Wartość dożywotnia klienta

Wartość Lifetime określa, jaki przychód uzyska Twoja firma za pośrednictwem jednego klienta w okresie istnienia jego konta. Najlepszym podejściem jest obliczenie tego wskaźnika zarówno historycznie, jak i predykcyjnie.

Współczynniki konwersji i odsłony

Są to dwa najważniejsze wskaźniki, które należy śledzić, aby być na bieżąco z zainteresowaniem klientów produktami i popularnością marki.

Sprzedaż i polecenia

Zespoły sprzedaży i marketingu (zwłaszcza w przypadku coraz bardziej popularnej współpracy marketingowej opartej na kontach) z przyjemnością będą śledzić te dane, dzięki czemu zawsze będą na bieżąco z kolejnymi krokami w kampaniach i promocjach.

Czym jest strategia wzrostu oparta na produkcie?

Strategia rozwoju oparta na produkcie opiera się na współpracy między zespołami (zespół produktu, zespół sprzedaży, zespół marketingu) w celu wykonania planu wokół celów firmy.

Wysiłki zespołu ds. marketingu

• Wprowadzenie produktu na rynek
• Pozycjonowanie produktu
• Uruchomienie SEO i treści
• Zarządzanie mediami społecznościowymi
• Płatne reklamy
• Promocje poprzez kampanie

Wysiłki zespołu sprzedaży

• Udowodnienie wartości produktu
• Bezpośredni kontakt z bazą klientów
• Strategia rozwoju
• Stwórz konkurencyjne podejście
• Znajdowanie nowych przypadków użycia do wdrożenia

Wysiłki zespołu ds. produktu

• Skoncentruj się na produkcie
• Promowanie łatwości użytkowania
• Ulepszanie funkcji i wyników dla klientów
• Ścisła współpraca z innymi działami w zakresie zrozumienia produktu

Wszystkie te wysiłki są połączone, aby stworzyć strategię rozwoju opartą na produkcie, przy jednoczesnym ciągłym przestrzeganiu wskaźnika North Star, aby zapewnić jeszcze większy wzrost.

Wdrażanie strategii wzrostu opartej na produkcie

Wdrożenie strategii rozwoju opartej na produkcie zależy od wysiłków zespołu, ale także od technologii i narzędzi, które wspomagają proces na każdym etapie.

Aby mieć pewność, że wyposażyłeś swój genialny zespół w narzędzie, które może doskonale wspomóc jego strategię, powinieneś przejść na wyższy poziom i użyć takiego, które pasuje do wszystkich elementów, o których wspomnieliśmy w tym artykule, takich jak:

• Współpraca
• Śledzenie danych
• Udostępnianie wyników
• Eksperymenty oparte na danych
• Koncentrowanie się na użytkowniku
• Tworzenie płynnego procesu

  

Zastosowanie cyfrowego miejsca pracy typu „wszystko w jednym” może stworzyć idealne środowisko do zaspokajania tych potrzeb bez przełączania aplikacji. Slingshot umożliwia zespołom organizowanie projektów, treści, zadań i czatów, a także korzystanie ze zintegrowanych funkcji opartych na danych w celu stworzenia najlepszego przepływu

Slingshot zawiera również rozbudowane funkcje analityczne, w tym katalog danych i wizualizacje danych w pulpitach nawigacyjnych, które są szybko tworzone i udostępniane oraz ta sama aplikacja (na czacie). Te zdolności oparte na danych mogą wyeliminować potrzebę oddzielnego narzędzia analitycznego.

Dzięki funkcjom zarządzania projektami Slingshot pomaga we własności, podziale zadań i utrzymywaniu zakładek na wszelkich problemach lub blokach w trakcie kampanii. Pomaga również Twojemu zespołowi w zakresie własności i podziału zadań oraz umożliwia codzienne śledzenie postępów projektów. Zadbano również o współpracę między działami i różnymi członkami zespołu, dzięki czemu zespoły sprzedaży, zespoły marketingowe i specjaliści ds. produktu mogą połączyć swoje umiejętności, aby współpracować w jednej aplikacji, aktualizując wszystkie zasoby.