Jak zarabiać pieniądze na płatnej stronie członkowskiej na Patreon

Jednym z najlepszych sposobów zarabiania na swoim kanale YouTube jest utworzenie społeczności dla największych fanów i zwolenników.

Jedną z najwygodniejszych dostępnych do tego zadania platform jest Patreon. To niesamowite narzędzie dla każdego kanału YouTube, który chce zarabiać na swoich filmach, nawet jeśli jeszcze nie zarabiają!

W zamian za zwykle niewielką miesięczną opłatę zapewniasz swojej społeczności dostęp do różnych korzyści związanych z członkostwem, takich jak dodatkowe treści lub dostęp zakulisowy na platformie z bramkami (tylko płatne).

W tym artykule pokażę Ci tajniki tworzenia własnej witryny członkowskiej na samym Patreonie.

Jak zarobić więcej pieniędzy na Patreon?

Patreon to jedna z najstarszych i najpopularniejszych platform do zarabiania na kanale YouTube poza programem partnerskim YouTube.

Pod wieloma względami Patreon jest podobny do YouTube. Większość kanałów YouTube ma niewielu subskrybentów lub nie zarabia ich wcale. Podobnie większość twórców Patreon ma bardzo niewielu płacących członków i zarabia mniej niż 100 USD miesięcznie.

Ale to nie jest nasze zmartwienie. Pokażę Ci, jak uzyskać najlepsze możliwe rezultaty, hakując system, aby stał się wyjątkiem od reguły.

Aby zarobić więcej pieniędzy na koncie Patreon, musisz opanować pięć celów.

1. Zdobądź więcej subskrybentów YouTube.
2. Zmotywuj swoich subskrybentów do odwiedzenia Twojej strony Patreon.
3. Przekształć więcej odwiedzających Twoją stronę Patreon w płatnych członków.
4. Zwiększ średnie miesięczne wydatki na płacącego członka.
5. Zmaksymalizuj długoterminową wartość klienta i wskaźnik utrzymania. Ile miesięcy ktoś pozostaje płatnym członkiem? A jak możesz uniemożliwić im odejście?

Po przejrzeniu setek odnoszących sukcesy twórców treści, którzy opanowali te pięć celów na swojej stronie Patreon, zidentyfikowałem siedem strategii i kluczowych czynników sukcesu, które pomogą Ci osiągnąć najlepsze możliwe wyniki dla Twojej strony Patreon.

1. Zoptymalizuj strukturę cen, aby zmaksymalizować zyski.
2. Zaprojektuj atrakcyjne korzyści i poziomy członkostwa, aby zarejestrować więcej płatnych członków.
3. Skorzystaj z ekonomii skali, tworząc skalowalne treści.
4. Twórz wysokiej jakości treści z bramkami, które są dostępne wyłącznie dla subskrybentów Patreon.
5. Zmień swoją stronę główną Patreon w stronę sprzedaży o wysokim współczynniku konwersji.
6. Dowiedz się, jak promować swoją stronę Patreon.
7. Dowiedz się, jak promować swoje zamknięte treści premium na Patreon.

Nawiasem mówiąc, niedawno uruchomiłem własne konto Patreon na moim kanale YouTube, na którym wdrażam wszystkie moje rekomendacje w tym artykule. Więc jeśli szukasz odrobiny inspiracji, sprawdź mój link.

Ile pieniędzy możesz zarobić na Patreon?

Według badań Patreon przeciętni twórcy są w stanie przekonwertować od 0,15% do 0,75% wszystkich subskrybentów YouTube na płatnych współtwórców Patreon.

Jeśli się nad tym zastanowić, to dość mała liczba...

Zobaczmy, ile wygenerowałoby to pieniędzy dla małego kanału YouTube z 1000 subskrybentów.

Mając 1000 subskrybentów, możesz zamienić od 1 do 8 subskrybentów w płatnych klientów. Weźmy jako przykład coś pośrodku, wybiorę 4 do moich obliczeń.

W tym samym artykule Patreon wyjaśnia, że ​​w typowej strukturze poziomów nagród wynoszącej 2, 5, 10, 25 i 100 USD przeciętny użytkownik zapłaci około 7 USD miesięcznie.

Daje nam to oczekiwane zarobki w wysokości około 28 USD na 1000 subskrybentów YouTube miesięcznie (4 patronów x 7 USD miesięcznie).

Zobaczmy, co się stanie, jeśli rozwiniemy nasz kanał YouTube z większą liczbą subskrybentów.

• 1000 subskrybentów = 28 USD
• 10 000 subskrybentów = 280 USD
• 50 000 subskrybentów = 1400 USD
• 100 000 subskrybentów = 2800 USD
• 1 000 000 subskrybentów = 28 000 $

Oczywiście, to nie jest idealne, zajęłoby trochę czasu, aby trafić na milion subskrybentów. Jeśli chcesz zarabiać na tym na YouTube za pomocą swojego konta Patreon, musimy znaleźć lepszy sposób na szybsze zwiększanie skali przy mniejszej liczbie subskrybentów.

cennik

Czy powinieneś pobierać opłaty od klientów co miesiąc, czy za kreację?

Zanim porozmawiamy o idealnej cenie, porozmawiajmy o niektórych podstawach Patreona.

Patreon oferuje dwie opcje zarabiania na swojej społeczności: miesięczne płatności cykliczne lub płatność za utworzenie lub przesłanie.

Dzięki cyklicznym płatnościom miesięcznym Twoi klienci są obciążani automatycznie raz w miesiącu.

W przypadku płatności za przesłanie, musisz utworzyć post społeczności na swojej stronie Patreon i oznaczyć go jako „treść płatna”. Możesz publikować wiele płatnych postów miesięcznie, ale pamiętaj, że niektórzy z Twoich członków mogą ograniczyć kwotę, którą są skłonni wpłacić.

Którą z tych dwóch opcji powinieneś wybrać?

Przyjrzyjmy się, co robi większość twórców treści. Według Patreona 77% twórców wybrało miesięczne płatności cykliczne. I całkowicie się zgadzam!

Istnieje wiele dobrych powodów, dla których miesięczne płatności cykliczne są lepsze niż otrzymywanie płatności za utworzenie lub przesłanie:

Przepływ gotówki jest królem.

Twoje miesięczne wydatki, takie jak czynsz i artykuły spożywcze, będą w większości takie same, z miesiąca na miesiąc.

Jeśli chcesz, aby YouTube był twoją pracą na pełen etat, ważne jest, aby zapewnić długoterminową stabilność finansową, dzięki czemu nie musisz się martwić, że będziesz w stanie płacić czynsz co miesiąc. Z tego powodu miesięczne płatności na Patreon są do tego idealne.

Członkowie Patreona wolą przewidywalność

To także lepsze dla twoich klientów. Wiedzą dokładnie, ile pieniędzy zamierzają wydać z miesiąca na miesiąc. Jeśli miałeś wyjątkowo pracowity miesiąc i przesłałeś 8 filmów, może to łatwo złamać czyjeś konto bankowe na podstawie przesłania.

Motywuje Cię do większej konsekwencji

Jeśli otrzymujesz zapłatę za tworzenie lub przesyłanie, łatwo jest zwlekać lub ulec perfekcjonizmowi. W końcu nic im nie jesteś winien. Płacą ci tylko wtedy, gdy prześlesz coś nowego.

Z drugiej strony, jeśli poprosisz swoich klientów, aby zobowiązali się do comiesięcznej płatności, wywiera to na ciebie presję, aby tworzyć treści bardziej konsekwentnie, ponieważ Twoi członkowie oczekują treści!

Jest to bardzo pomocny efekt uboczny dla wielu twórców i zwiększa odpowiedzialność przed odbiorcami.

Eliminuje perfekcjonizm

Innym problemem związanym z płatnością za przesłanie jest paraliż decyzyjny, którego doświadcza wielu twórców treści. Czy ten film jest wystarczająco godny, aby poprosić o pieniądze? Wyobraź sobie tę straszną wewnętrzną rozmowę w kółko przy każdym przesłaniu i jak bardzo to byłoby wyczerpujące.

Jak wycenić poziomy członkostwa na patreon?

Teraz to na uboczu, porozmawiajmy o Twojej strukturze cenowej członkostwa.

Jak wspomniano wcześniej, wielu twórców Patreon wybiera strukturę nagród podobną do tej:

• $2
• 5 zł
• 10$
• 25 zł
• 100 zł

Patreon mówi, że większość płacących członków płaci od 2 do 10 USD. Przeciętna osoba płaci około 7 dolarów.

Pytanie brzmi, czy to najlepszy możliwy wybór, jakiego możesz dokonać? Czy jest jakiś lepszy sposób?

Jak sprawić, by ludzie płacili więcej niż 7 dolarów? I czy możemy wpłynąć na tę kwotę, dostosowując naszą strukturę cenową?

Odpowiedź brzmi TAK i TAK! Korzystając z psychologii cen i strukturyzacji wartości, możemy zwiększyć średnią miesięczną wartość na płacącego członka i możemy zmotywować więcej osób do zapisania się na wyższy poziom cenowy.

Oto kilka rzeczy do rozważenia, jeśli chodzi o ceny.

Psychologia cen

Zadaj sobie pytanie: Jaki jest najlepszy sposób na sprzedaż zegarka za 2000 dolarów?

Umieszczając go obok zegarka o wartości 10 000 USD! Sam zegarek za 2000 dolarów wygląda jak dużo pieniędzy. Ale jeśli umieścimy zegarek za 2000 USD obok zegarka za 10 000 USD, w porównaniu wygląda to jak okazja.

Możesz zadać sobie pytanie, dlaczego to działa? Odpowiedź brzmi: z powodu powszechnego błędu poznawczego zwanego „zakotwiczeniem”.

Za każdym razem, gdy musisz podjąć decyzję, Twój mózg wyciągnie informacje z Twojej pamięci, aby Ci pomóc.

Wyobraź sobie przez chwilę, że jesteś właścicielem restauracji serwującej owoce morza. Codziennie o 4 rano wybierasz się na lokalny targ rybny, aby kupić świeży, nowy połów prosto z morza. Po 10 latach i ponad 3000 dniach doświadczenia w kupowaniu ryb na rynku, czy wierzysz, że masz to, czego potrzeba, aby od razu wiedzieć, czy widzisz dobrą ofertę? O tak!

Ale co, jeśli nagle musisz kupić coś, o czym nigdy wcześniej nie słyszałeś? Ta sama osoba, ta sama praca, teraz musi kupić nową kartę graficzną 3D dla swojego wnuka. 10 lat doświadczenia w handlu rybami nagle staje się bezwartościowe. Co robisz?

Wracasz do swojego podstawowego programowania: społecznego dowodu i porównania. Czy coś polecił ktoś, kto ma dużą wiedzę i jest godny zaufania w określonej dziedzinie? Świetnie, chodźmy z ich radą.

Ale jeśli tego nie masz?

Wtedy twój mózg skupia się na każdej wskazówce, która znajduje się przed twoimi oczami. Wszystko, co może dać wskazówkę, jak coś jest dobre i ile jest warte.

Jeśli umieścimy zegarek za 2000 USD obok zegarka za 10 USD, będzie on wyglądał na drogi.
Jeśli umieścimy go obok 10 000 $, będzie wyglądał tanio.
Jeśli umieścimy go obok zegarka o wartości 2000 USD, zaczniemy skupiać się na funkcjach.

Możesz wpływać na wybór ludzi, oferując im różne opcje.

Ucz się od McDonalda

Istnieją dwie szkoły myślenia. Pokażę wam oba z przykładami z menu McDonald's.

McDonald's USA oferuje swoje Chicken McNuggets w trzech różnych rozmiarach 10, 20 i 40.

• 10 sztuk = 4,49 USD = 0,45 USD za sztukę
• 20 sztuk = 5,00 USD = 0,25 USD za sztukę
• 40 sztuk = 8,99 USD = 0,22 USD za sztukę

Jak widać cena za sztukę systematycznie spada, jeśli kupujemy większe porcje. Jest to najbardziej oczywiste, gdy idziemy z 10 sztuk do 20 sztuk. Za jedyne 0,51 $ dodatkowo otrzymujemy 10 dodatkowych bryłek! Ale okazja!

Możemy zastosować tę samą zasadę do Twojej struktury cenowej Patreon.

Utwórz trzy oferty.

Niski poziom wabika, poziom podstawowy i poziom XXL.

Najniższy poziom cenowy to poziom wabika, którego celem jest sprawienie, aby wartość Twojego poziomu podstawowego wyglądała na znacznie bardziej wartościową.

Następnie twój główny poziom, to jest twój generator pieniędzy i powinien dawać większości twoich odbiorców dokładnie to, czego chcą.

Twój poziom XXL ma na celu maksymalizację średnich wydatków na użytkownika poprzez zapewnianie dodatkowych korzyści premium najbardziej zamożnym widzom.

Jeśli chodzi o ceny. To jest coś, z czym musisz poeksperymentować. Oto dwa przedziały cenowe, które możesz wypróbować: 5 USD, 7 USD, 9 USD lub 7 USD, 9 USD, 11 USD.

Patreon zawsze wyświetla trzy najniższe ceny poziomów na stronie głównej Patreon, powinny to być trzy poziomy, które właśnie stworzyliśmy.

Twórz drogie poziomy dla zamożnych super fanów

Jeśli chcesz zmaksymalizować miesięczne zarobki, dodaj dodatkowe poziomy premium po cenach premium w zakresie od 49 do 999 USD.

Bardzo niewiele osób zapisze się na te poziomy, ale będą one miały ogromny wpływ na Twoje średnie zarobki, gdy będziesz mieć znacznie więcej członków.

Tworzenie atrakcyjnych poziomów członkostwa Patreon

Zrozum, dlaczego subskrybenci YouTube stają się płatnymi członkami na patreon

Istnieje wiele różnych powodów, dla których ludzie wspierają twórców treści na Patreon.

• Niektóre silnie współgrają z konkretnym tematem lub tematem Twojego kanału i chcą wesprzeć szlachetny cel.
• Inni uwielbiają Twój urok i osobowość, a Twój kanał wnosi światło do ich nudnego życia.
• Niektórym zapewniasz niesamowite treści edukacyjne, a oni chcą kontynuować naukę.
• A czasami zawartość twojego Patreona jest tak cenna, że ​​ludzie są gotowi wyciągnąć portfel, ponieważ nie mogą go znaleźć nigdzie indziej.
• I prawie każdy z Twoich widzów nawiąże z Tobą wirtualną przyjaźń i będzie chciał Cię poznać.

Spróbuj lepiej zrozumieć, dlaczego ludzie subskrybują Twój kanał, czytając i kontaktując się z widzami w sekcji komentarzy do Twoich filmów.

Dzięki temu uzyskasz bezcenny wgląd w swoją publiczność i pomożesz znaleźć propozycję wartości na swojej stronie Patreon, aby przyciągnąć jak największą liczbę płacących członków.

Odwołaj się do różnych motywów

Gdy już lepiej zrozumiesz motywację swoich odbiorców, nadszedł czas, aby dostosować poziomy członkostwa, aby odpowiadały wielu różnym motywacjom.

W przypadku osób z Twojej widowni, które silnie współgrają z Twoją misją, nie musisz „przekupywać” ich niesamowitymi korzyściami związanymi z członkostwem. Są już przekonani o Twojej sprawie i chcą pomóc w każdy możliwy sposób.

Aby byli szczęśliwi, stwórz im możliwość przyłączenia się do Twojej misji i samodzielnego wywierania wpływu. Udostępniając różne poziomy w ruchomej skali cen, pozwalasz im również wybrać poziom, z którym będą się najbardziej zadowoleni.

Tych, którzy kochają Twój urok i osobowość, można przekonać, dając im więcej tego, co już kochają: Ciebie! Twórz podobne, ale ekskluzywne treści, których nie będziesz udostępniać w YouTube.

Osoby, które uwielbiają Twoje treści edukacyjne, są nieco bardziej wymagające. Często subskrybują, ponieważ chcą wejść głębiej i głębiej. Najłatwiejszym sposobem na zadowolenie tej grupy jest przekazanie im dodatkowych materiałów szkoleniowych i zadań domowych związanych z filmami na Twoim kanale YouTube.

Są też tacy, którzy tylko się rejestrują, ponieważ nie mogą znaleźć Twoich treści nigdzie indziej. To są najbardziej wymagający członkowie Twojej publiczności. Zadbaj o ich zadowolenie, udostępniając ekskluzywne, ogrodzone treści premium, które udostępniasz wyłącznie w ramach swojej grupy Patreon.

Wreszcie, prawdopodobnie najważniejszy czynnik, budujący głębszą relację z odbiorcami. To wymaga otwarcia z twojej strony. Pokaż ludziom, co dzieje się za kulisami. Zaproś ich na ekskluzywny czat Discord, rozmowę telefoniczną, konferencję Zoom lub webinar, który jest dostępny tylko dla członków Patreon.

Jak ustrukturyzować swoją propozycję wartości.

Zanim porozmawiamy o konkretnych korzyściach związanych z członkostwem, chcę dać ci do myślenia.

Spróbuj ocenić każdy ze swoich bonusów na podstawie tego, czy jest skalowalny, czy nie?

Kiedy mówię, że coś jest skalowalne, mam na myśli to, że tworzysz treść raz, dla każdego na określonym poziomie.

Pozwala to zautomatyzować lub częściowo zautomatyzować większość Twojej firmy Patreon i zachować to samo obciążenie pracą niezależnie od liczby płacących członków.

Jedną z mocnych stron Patreona jest jego zdolność do tworzenia treści zamkniętych, przeznaczonych wyłącznie dla społeczności. W Patreon dostępnych jest 7 głównych typów zawartości. Tekst, obrazy, filmy, transmisje na żywo, audio, linki, ankiety.

Daje to wszystko, czego potrzebujesz, aby tworzyć skalowalne treści premium dla płacących członków Patreon.

Każdy z tych typów zawartości jest skalowalny. Tworzysz je raz, ale mogą uszczęśliwić 1 osobę, 100 lub nawet 10 000.

Większość pierwszych trzech poziomów powinna zawierać tylko skalowalne korzyści, które można dostarczyć za pośrednictwem tych siedmiu typów treści.

Wszystko, co nie jest skalowalne, a przez to mam na myśli wszystko, co zostało stworzone tylko dla jednego płacącego członka, powinno zostać umieszczone na poziomie 4 i wyższym.

Twórz wysokiej jakości treści premium, które są dostępne wyłącznie dla subskrybentów Patreon.

Istnieje wiele niesamowitych korzyści związanych z subskrypcją, które możesz zapewnić swoim odbiorcom. W rzeczywistości napisałem kompilację 100 najlepszych korzyści dla dowolnej witryny członkowskiej.

Jednak zdecydowanie najlepszą korzyścią są wysokiej jakości treści premium, takie jak skoroszyt, e-book, kurs online itp., za które ludzie musieliby zapłacić.

Aby było to skalowalne, musisz wziąć pod uwagę aktualizację treści premium, gdy sam planujesz swoje filmy.

Jako przykład, pamiętasz zestawienie 100 najlepszych korzyści dla członków, o których właśnie wspomniałem? Możesz to dostać za darmo, gdy dołączysz do mnie na Patreon.

Teraz jestem prawie pewien, że jest to dla Ciebie bardzo atrakcyjna oferta. Skąd mam to wiedzieć? Ponieważ jest ściśle związany z artykułem, który właśnie czytasz.

Oto, w jaki sposób możesz zaplanować własne aktualizacje treści premium.

Pomyśl o swoim następnym filmie jak o układance. A twoja zawartość ulepsza się jako element, o którym nikt nie wiedział, że go brakuje, dopóki im tego nie wskazałeś. Nagle pojawia się ta wielka luka, którą każdy chce wypełnić.

Oto siedem prostych sposobów na ulepszenie treści premium do następnego filmu:

1. Utwórz listę wszystkiego, co zostało uwzględnione w badaniu Twojego filmu. Artykuły, filmy, podcasty, książki, wywiady itp. Skompiluj wszystko w piękny dokument PDF. Osoby, które chcą zagłębić się w to, pokochają to!
2. Utwórz arkusz roboczy z wypełnieniem pustych ćwiczeń, które Twoi widzowie mogą wydrukować w domu.
3. Jeśli Twój film jest cyfrowym samouczkiem, rozważ przesłanie plików projektu lub ostatecznych wyników dla tych, którzy chcą bawić się Twoim materiałem w domu. Działa to również świetnie w grach. Pomyśl o zapisanych grach lub zasobach cyfrowych itp.
4. Nagraj bezpłatne wideo z zadaniami domowymi i ćwiczeniami dla osób, które chcą zagłębić się w temat.
5. Utwórz transkrypcję swojego filmu i skompiluj go w e-booka.
6. Konwertuj swój film z YouTube na plik audio, którego ludzie mogą słuchać na swoim smartfonie.
7. Utwórz transmisję pytań i odpowiedzi na żywo lub seminarium internetowe dla każdego filmu, w którym Twoi Patroni mogą zadawać Ci pytania.

Zapoznaj się również z moim artykułem z pomysłami na korzyści i nagrody tylko dla członków 360+ dla Twojej strony Patreon.

Zmień swoją stronę główną Patreon w stronę sprzedaży o wysokim współczynniku konwersji.

Aby ktoś mógł zostać płatnym członkiem Patreon, musi najpierw odwiedzić Twoją stronę główną Patreon.

Istnieją cztery sekcje twojej strony Patreon, które zasługują na twoją uwagę.

1. Nagłówek i zdjęcie. Upewnij się, że pasują one do Twojego projektu YouTube, aby ludzie rozpoznali, że jest to właściwa strona Patreon.
2. Projekt panelu wyboru poziomu członkostwa. Pamiętaj, aby dodać obrazy do wszystkich poziomów, aby się wyróżniały. Wyjaśnij szczegółowo wszystkie korzyści, aby były jak najbardziej atrakcyjne.
3. Nagraj dedykowany film dla swojej sekcji Informacje i wyjaśnij widzom, kim jesteś, dlaczego tworzysz filmy, w jaki sposób ich wkład pomoże Ci robić to, co robisz i jakie korzyści otrzymają członkowie płacący.
4. W sekcji ostatnich postów pamiętaj, aby zawsze podawać interesujące nagłówki treści Patreon. Nie tylko służą Twoim płatnym członkom, ale także jako zwiastuny dla potencjalnych przyszłych członków. A jeśli zaczynasz nową stronę Patreon, upewnij się, że publikujesz treści, nawet jeśli nie masz płacących członków. Potencjalni członkowie będą przewijać listę ostatnich postów, aby zorientować się, jakie treści publikujesz, a jeśli jest pusta, niechętnie dołączą.

Promuj swoją stronę Patreon w YouTube.

Istnieje 5 sposobów na promowanie swojej strony Patreon.

1. Umieść swój link w opisie filmu.
2. Utwórz przypięty komentarz i połącz go ze swoją stroną główną Patreon.
3. Dodaj swój link Patreon do sekcji o kanale i przypnij go.
4. Utwórz nakładkę z adresem URL strony Patreon i dołącz ją do wszystkich swoich filmów.
5. Werbalnie wspomnij o swojej stronie Patreon w swoim filmie i wyjaśnij ludziom, kto może uzyskać dostęp do Twojej strony Patreon.

Promuj swoje Gated Premium Content na Patreon.

Uaktualnienia wysokiej jakości treści premium najlepiej promować w konkretnych filmach w YouTube.

Najpierw zaplanuj i napisz swój skrypt YouTube i aktualizację treści. Następnie określ, kiedy i jak chcesz promować uaktualnienie treści w samym filmie.

Pomyśl o promocji jak o podróży bohatera. Twój film daje widzom wszystko, czego potrzebują, aby pokonać smoka, zbroję, miecz i wskazówki. A twoja aktualizacja zawartości to fajny, ale nie koniecznie konieczny dodatek, który znacznie ułatwia życie, jak niezniszczalna tarcza.

Nikt nie pomyślał, że będą tego potrzebować, ale w momencie, gdy wyjaśnisz jego zalety, ludzie nagle poczują się niekompletni i chcą go mieć.

Teraz wszystko, co musisz zrobić, to wyjaśnić widzom, w jaki sposób mogą uzyskać do niego dostęp.

Wniosek

Patreon to niesamowita platforma. A dzięki odpowiednim strategiom i taktyce może stać się głównym filarem dochodów twórcy treści.

W podsumowaniu

1. Zrozum swoich odbiorców i dostosuj ofertę do ich potrzeb.
2. Uporządkuj swoje ceny, aby uzyskać najwyższe możliwe średnie miesięczne wydatki wszystkich członków.
3. Zawsze skupiaj się na skalowalności. Nie ma sensu tworzyć strony Patreon, tylko po to, by po kilku miesiącach wypalić się.
4. Twórz aktualizacje treści premium i promuj je w swoich filmach.
5. Zoptymalizuj swoją stronę główną Patreon, aby zmaksymalizować współczynniki konwersji.