Skuteczne sposoby łączenia się z potencjalnymi klientami i zwiększania sprzedaży

Sprzedaż od dawna uważana jest za grę liczbową. Gdy dodasz więcej potencjalnych klientów do lejka sprzedaży, Twoje szanse na zdobycie kontraktu rosną. Chociaż może istnieć związek, znalezienie odpowiednich potencjalnych klientów jest równie ważne dla udanej sprzedaży.

Sprzedawcy poszukują co najmniej 50% potencjalnych klientów, którzy byliby słabymi kandydatami na oferowane produkty. Bez jasnej strategii ukierunkowanej na sprzedaż Twoi pracownicy sprzedaży marnują dużo czasu na swoje napięte harmonogramy.

Prospecting nie jest prostym zadaniem, o czym wie każdy, kto pracuje w sprzedaży. Prawie połowa przedstawicieli handlowych wskazuje, że najtrudniejszy jest etap prospektywny w procesie sprzedaży. Pomogłoby, gdybyś starał się, aby lejek sprzedaży był pełen potencjalnych klientów. Prospecting to najszybsze podejście do podniesienia współczynnika konwersji i zamknięcia, jeśli jest przeprowadzane skutecznie. Ale od czego w ogóle zacząć? Tutaj omówimy kilka praktycznych strategii, które zmienią sposób pozyskiwania leadów i sprawią, że staniesz się potęgą w generowaniu leadów.

Utwórz profil potencjalnego klienta

Stwórz idealny profil klienta jako pierwszy krok w planie pozyskiwania klientów. Analiza wcześniejszych doświadczeń konsumentów jest prostą techniką tworzenia idealnych profili klientów. Zobaczysz, że Twoi wartościowi klienci mają wiele wspólnych zainteresowań, wzorców zakupowych i innych cech. Te wspólne cechy będą cechami Twojego idealnego profilu konsumenta.

Po wykonaniu tej czynności możesz skoncentrować swoje wysiłki związane z poszukiwaniem sprzedaży na potencjalnych klientach, którzy pasują do Twojego idealnego profilu. W ten sposób dotrzesz do większej liczby potencjalnych klientów, którzy są gotowi dokonać zakupu. Nie ograniczaj swoich wysiłków poszukiwawczych, koncentrując się na mniejszej grupie pożądanych klientów. Posiadanie czterech profili odbiorców docelowych może pomóc Ci uniknąć pominięcia czegokolwiek.

Znajdź perspektywy płatnicze

Sprzedawanie swoich produktów i usług potencjalnym klientom, których na to nie stać, jest bezwartościowe. Przed zwróceniem się do potencjalnego klienta należy wziąć pod uwagę sytuację finansową potencjalnego klienta i jego gotowość do zaakceptowania Twoich cen.

Powinieneś skoncentrować się na konwersji klienta, który może sobie pozwolić na Twoje oczekiwania cenowe, a nie na innych potencjalnych klientach, którzy wydają się być zainteresowani, ale nie mają pieniędzy na zakup twoich usług. Możesz także spróbować zlokalizować potencjalnych klientów, którzy już kupują towary i usługi porównywalne z Twoimi.

Upewnij się, że rozmawiasz z decydentami na poziomie C, ponieważ jest to kolejna niezwykle potężna strategia. Menedżerowie najwyższego szczebla nieustannie poszukują sposobów na poprawę wydajności swojej firmy. Fantastyczną strategią, aby postawić stopę w drzwiach i rozpocząć bardziej owocny dialog z firmą, jest przedstawienie swoich rozwiązań dyrektorowi na poziomie C.

Pomyśl o tym, jak spełniasz swoje perspektywy

Twoje leady pochodzą z określonego rynku docelowego. Cenią Twój proces sprzedaży, ponieważ mają podobne procesy myślowe i preferencje. Prawdopodobnie będą gromadzić się w tym samym obszarze, co jest kolejną tego konsekwencją. W zależności od branży możesz je znaleźć w dowolnym miejscu.

Na przykład chodzenie na imprezy związane z nieruchomościami i wmieszanie się w tłum zapewni ci kilka potencjalnych potencjalnych klientów, które możesz odfiltrować w swoim lejku sprzedaży, jeśli jesteś firmą budowlaną szukającą nowych budowniczych do współpracy. Grupę docelową dla innych branż można odkryć za pośrednictwem wystaw branżowych, seminariów, seminariów internetowych, wystaw itp.

Jestem świadomy twoich myśli w tym momencie. Publiczne wydarzenia i zgromadzenia są niedostępne z powodu globalnej pandemii, więc gdzie możesz poznać potencjalnych klientów? Żaden problem - po to jest internet.

I znowu, platformy, które będą najskuteczniejsze dla twojego sektora, będą się różnić od platform dla innych sektorów. Na przykład, jeśli Twoja firma to B2B, większość potencjalnych klientów znajdziesz na Facebooku, Quora lub LinkedIn. W przypadku firm B2C będzie inaczej, ponieważ mogą sprawdzać strony takie jak Instagram i Twitter, aby określić, które leady są warte zainteresowania, a które nie.

Oczywiście kluczowe znaczenie ma również opracowanie planu, który ułatwi potencjalnym klientom znalezienie Cię. Najlepszym sposobem osiągnięcia tego celu jest tworzenie treści, które demonstrują Twoją wiedzę merytoryczną i przynoszą korzyści potencjalnym klientom. Do najskuteczniejszych sposobów wpływania na myślenie odbiorców docelowych należą posty na blogach, posty gościnne, ulotki internetowe, reklamy w mediach społecznościowych i SEO.

Wysyłaj spersonalizowane wiadomości e-mail

E-maile to jedyna rzecz, która nigdy się nie zmienia w świecie biznesu. Są idealnym kanałem do osobistego kontaktu z rynkiem docelowym. Nie jesteś jedyną osobą, która pisze e-maile sprzedażowe z zamiarem podgrzania potencjalnych klientów. Aby Twoje e-maile sprzedażowe wyróżniały się na tle konkurencji w skrzynkach odbiorców i wzbudziły ich zainteresowanie na tyle, aby je otworzyć, musisz przyjąć inne podejście i je pobudzić. Personalizacja e-maili w celu nawiązania głębszego kontaktu z potencjalnymi klientami jest jednym z najskuteczniejszych sposobów osiągnięcia tego celu.

Utwórz program polecający

Rekomendacje to powszechnie niedostatecznie wykorzystywana strategia poszukiwania potencjalnych klientów. Nic w content marketingu nie może konkurować z poleceniem od znajomego lub krewnego. Konsumenci są o 92% bardziej skłonni ufać rekomendacjom od przyjaciół i rodziny niż reklamom. Poproszenie obecnych klientów o polecenie osób, które ich zdaniem mogą być zainteresowane Twoimi towarami, jest zawsze dobrym pomysłem. Z czasem pomoże ci to zbudować listę perspektyw biznesowych.

Możesz sprawić, by Twoi klienci rozpowszechniali informacje o Tobie, zamiast podążać tradycyjną ścieżką i wykorzystywać referencje i oceny klientów, aby zachęcić nowych potencjalnych klientów za pomocą społecznego dowodu słuszności! Ważną rzeczą jest upewnienie się, że Twój program rekomendacji jest zabawny i lukratywny.

Wykonywanie ciepłych połączeń zamiast zimnych

Nikt nie lubi, gdy nieznajomi dzwonią do niego i próbują sprzedać mu towary i usługi w zamian za ciężko zarobioną gotówkę. Zimne telefony robią to, ponieważ są bezosobowe, nieciekawe i mogą być bardzo irytujące.

Współczesny konsument chce czuć się doceniony. Starają się tworzyć trwałe partnerstwa. I musisz to uwzględnić w swoich rozmowach. Bądź serdeczny i przyjazny, gdy następnym razem zadzwonisz do potencjalnego klienta. Przed telefonem zapytaj o zgodę, zaangażuj w szczerą rozmowę, przedstaw swoją ofertę i podziękuj za poświęcony czas. Te małe akty życzliwości mogą odróżnić szczęśliwego klienta od utraconego potencjalnego klienta.

Zainwestuj w technologię sprzedaży

Szybki postęp technologiczny zakłóca wiele zawodów, a branża sprzedaży nie jest wyjątkiem. Aby wspomóc strategię sprzedaży, przedstawiciele handlowi mają dziś dostęp do różnych narzędzi i technologii.

Przykładami nowoczesnych narzędzi sprzedażowych są:

• CRM
• Inteligencja sprzedaży
• Punktacja ołowiu
• Automatyzacja poczty
• Konferencje internetowe
• Automatyczne dialery
• Harmonogram spotkań

Technologie te pozwalają poświęcić mniej czasu na wprowadzanie danych, pisanie kolejnych e-maili, zapraszanie ludzi na spotkania i kwalifikację leadów, co uwalnia więcej czasu na rzeczywistą sprzedaż.

Zalety tej technologii wykraczają poza zwiększoną produktywność. Może znacznie poprawić sposób znajdowania, interakcji i pielęgnowania kontaktów z potencjalnymi klientami. We współczesnej erze cyfrowej możesz uzyskać dostęp do bogactwa danych klientów, aby zdobyć wnikliwą wiedzę. Wykorzystanie tych informacji pozwala dostosować doświadczenie każdego potencjalnego klienta i wchodzić z nim w interakcje za pośrednictwem najlepszych kanałów.

Buduj obecność w mediach społecznościowych

Dzięki wyszukiwaniu w mediach społecznościowych możesz znaleźć mnóstwo kwalifikowanych potencjalnych klientów. Prawidłowo wykonana może całkowicie zastąpić praktykę cold callingu. Ma to na celu umożliwienie klientom zbadania Twojego cyfrowego śladu przed dokonaniem zakupu dzięki mediom społecznościowym. Twoje wyniki sprzedaży bezpośrednio korzystają z poprawy obecności w mediach społecznościowych.

Twoja marka przyciągnie odbiorców z Twojego sektora, gdy staniesz się bardziej znany w mediach społecznościowych i będziesz postrzegany jako lider myśli. W rezultacie ruch w Twojej witrynie będzie stale wzrastał, a Ty będziesz w stanie generować więcej dziennych potencjalnych klientów.

Zachowaj, zmień przeznaczenie, zmień cel

Prawdziwy sukces planu akwizycji dla Twojej firmy zależy od tego, jak dobrze integruje się on z Twoją strategią utrzymania. W tym przypadku personel sprzedaży musi współpracować z zespołem ds. produktu, aby zapewnić pozytywne wrażenia klienta. Niezadowolony klient prawdopodobnie będzie skarżył się innym na swoje negatywne interakcje z Twoją firmą, szkodząc Twojej reputacji i odstraszając nowych klientów.

Firmy powinny priorytetowo traktować zwiększanie życiowej wartości klienta, która jest miarą wartości, jaką pojedynczy klient wnosi do Twojej firmy podczas całej relacji, a nie tylko w momencie pierwszego zakupu. Poprawa obsługi klienta i optymalna retencja obecnych klientów będą wynikać bezpośrednio z wysiłków zmierzających do zwiększenia CLV. Gdy klienci zostaną zatrzymani, możesz ich użyć do pozyskania nowych klientów. Twój zespół sprzedaży może sprzedawać klientom dodatkowe produkty, usługi lub plany zakupów. Łatwiej będzie ich przekonać do zakupu dodatkowych towarów i usług od Ciebie, ponieważ wcześniej wybrali Twoje produkty i doświadczyli Twojej obsługi klienta.

Ustal priorytety dla swoich perspektyw

Musisz zakwalifikować swoich potencjalnych klientów, zanim je pielęgnowasz i przekształcasz w potencjalnych klientów. Znalezienie leadów, które można przesunąć dalej w dół lejka sprzedażowego, nazywa się kwalifikacją leadów. Potencjalni klienci, których powinieneś pielęgnować, to ci, którzy wykazali zainteresowanie tobą i pozytywnie zareagowali na twoje towary i usługi. Powinieneś zrezygnować z zimnych tropów, które mimo twoich najlepszych starań nie są dla ciebie ciepłe. Dzięki możliwości skoncentrowania wysiłków na innych leadach o wysokiej wartości i wysokiej jakości zobaczysz lepsze wyniki. Daj swoim potencjalnym klientom uwagę, na jaką zasługują, a Twoje wysiłki sprzedażowe zostaną nagrodzone większą liczbą konwersji niż kiedykolwiek.

Dlaczego Twoja firma potrzebuje poszukiwania potencjalnych klientów

Prospecting w sprzedaży ma kluczowe znaczenie. Bez perspektyw Twoja firma nigdzie się nie wybiera. Oto trzy powody, dla których jest to niezbędne dla Twojej marki:

1. Wypełnia twój rurociąg

Podstawą Twojej firmy jest poszukiwanie biznesu. To jeden z kluczowych elementów składających się na sukces Twojej marki. Sprzedawcy Twojej firmy będą mieli trudności, jeśli nie będziesz mieć procesu lub strategii, aby wypełnić swój potok. Za pomocą potoku możesz dowiedzieć się, co zostało osiągnięte, jak przebiega proces i do kogo jesteś skierowany. Ponieważ pierwszy krok jest często najtrudniejszy, rób to powoli i buduj na nim. Twórz persony kupujących, poznaj swój rynek docelowy i zobowiązuj się do swoich KPI.

2. Poprawia produktywność

Kiedy zaangażowany jest zespół poszukiwaczy B2B, ogólna produktywność wzrasta. Twoi pracownicy działu sprzedaży mogą skupić się na najważniejszych klientach, ponieważ znają już klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji. Wykonaliby więcej telefonów, e-maili itp. Będą chętniej kontaktować się z kimś, jeśli będą wiedzieć, że pasuje on do idealnej persony klienta.

3. Pomaga uzyskać informacje o konkurencji.

Spostrzeżenia dotyczące konkurencji są kluczowe, a poszukiwanie klientów to najlepsze miejsce, w którym można je znaleźć. Bycie jedynym wyborem na rynku jest dziś w zasadzie niemożliwe. Wszędzie panuje konkurencja. I nawet jeśli chcesz zignorować tych rywali, nadal musisz być świadomy marek, o których myślą Twoi potencjalni klienci. Spostrzeżenia potencjalnych klientów mogą pomóc w określeniu najlepszego sposobu promowania towarów i usług. Możesz dyskutować o zaletach i wadach wyboru rywala, ale nigdy ich nie dyskredytuj. To odstrasza wielu potencjalnych klientów!

Wniosek

Poszukiwanie potencjalnych klientów nie zawsze musi być stresujące zarówno dla zespołu sprzedaży, jak i potencjalnych klientów. Możesz odkrywać i modyfikować różne podejścia, które przedstawiłem powyżej, aby uprościć. Szybko zmienisz więcej potencjalnych klientów w płacących klientów po określeniu strategii pozyskiwania sprzedaży, która najlepiej pasuje do Twojej marki.

Dobrej techniki targetowania sprzedaży nie da się zastosować we wszystkich sytuacjach. Ponieważ każda firma jest wyjątkowa, Twój najlepszy klient może nie być przeciwnikiem. Celem jest zapewnienie, że targetowanie jest włączone na każdym etapie poszukiwania poprzez procesy i technologie Twojej firmy. Jednak stosując te dziesięć taktyk, Twoi pracownicy sprzedaży mogą znacznie przekroczyć oczekiwania.