ターゲットとなる見込み客とつながり、売り上げを伸ばす効果的な方法

公開: 2022-11-19

セールスは長い間、数字のゲームだと考えられてきました。セールスファネルに見込み客を追加すると、契約を確保できる可能性が高くなります。関係があるかもしれませんが、ターゲットとする適切な見込み客を見つけることは、販売を成功させるために非常に重要です.

営業担当者は、提供された製品の候補とならない見込み客の少なくとも 50% を探します。明確な販売ターゲット戦略がなければ、販売スタッフは過密スケジュールでかなりの時間を浪費します。

セールスに携わる誰もが知っているように、プロスペクティングは簡単な作業ではありません。営業担当者の半数近くが、営業プロセスの中で見込み顧客を探す段階が最も困難であると述べています。セールスファネルを見込み客でいっぱいに保つことができれば、役に立ちます。プロスペクティングは、効果的に行うことで、コンバージョン率と成約率を上げるための最も簡単な方法です。しかし、どこから始めますか？ここでは、リードを獲得する方法を変え、リードジェネレーションの原動力となる実践的な戦略について説明します。

見込み客のプロフィールを作成する

販売促進計画の最初のステップとして、理想的な顧客プロファイルを作成します。以前の消費者の経験を調査することは、理想的な顧客プロファイルを作成するための簡単な手法です。価値の高いクライアントには、興味、購入パターン、その他の特徴に関して多くの共通点があることがわかります。これらの共通の特性は、理想的な消費者プロファイルの特性になります。

そうすることで、理想的なプロファイルに適合する見込み客に販売見込みの取り組みを集中させることができます。これを行うことで、購入の準備ができているより多くの見込み客と確実につながることができます。望ましいクライアントの少数のグループに焦点を当てることによって、見込み客の努力を制限しないでください。ターゲットオーディエンスのプロファイルを 4 つ持つことで、何かを見逃さないようにすることができます。

有料の見込み客を見つける

あなたの製品やサービスを買う余裕のない潜在的な顧客に販売することは価値がありません. 見込み客にアプローチする前に、見込み客の財政状況と価格設定を受け入れる意思があるかどうかを考慮することが重要です。

興味を持っているように見えてもサービスを購入するお金がない他の見込み客ではなく、価格の期待に応えることができるクライアントを変換することに集中する必要があります。また、あなたの商品やサービスに匹敵する商品やサービスをすでに購入している潜在的な顧客を見つけようとするかもしれません.

これも非常に強力な戦略であるため、経営幹部レベルの意思決定者と話し合うようにしてください。経営幹部は、会社の業績を向上させる方法を常に模索しています。ドアに足を踏み入れ、会社とのより実りある対話を開始するための素晴らしい戦略は、ソリューションを経営幹部に売り込むことです。

見込み客に会う方法を考える

あなたの見込み客は、特定のターゲット市場から来ています。彼らは類似した思考プロセスと好みを共有しているため、あなたの販売プロセスを高く評価しています。彼らはおそらく同じ地域に集まるでしょう、これの別の結果です. 業界によっては、どこでも見つけることができます。

たとえば、不動産イベントに参加して群衆と交流することで、一緒に仕事をする新しいビルダーを探している建設会社の場合、販売目標到達プロセスにフィルターをかけることができるいくつかの潜在的なリードが得られます. 他の業界の対象者は、見本市、セミナー、ウェビナー、博覧会などを通じて発見される可能性があります。

この時点であなたの考えは承知しています。世界的なパンデミックのため、公開イベントや集まりは立ち入り禁止になっています。どこで見込み客に会えますか? 問題ありません-それがインターネットの目的です。

繰り返しますが、あなたのセクターにとって最も効果的なプラットフォームは、他のセクターのものとは異なります。たとえば、会社が B2B の場合、見込み客のほとんどは Facebook、Quora、または LinkedIn で見つけることができます。 B2C 企業の場合、これは異なります。Instagram や Twitter などのサイトをチェックして、追求する価値のあるリードとそうでないリードを判断する場合があるからです。

もちろん、見込み客があなたを見つけやすくするための計画を立てることも重要です。これを達成する最善の方法は、主題に関する専門知識を示し、見込み客に利益をもたらすコンテンツを作成することです。ターゲットユーザーの思考に影響を与える最も効果的な方法には、ブログ投稿、ゲスト投稿、オンラインチラシ、ソーシャルメディア広告、SEO などがあります。

パーソナライズされたメールを送信する

メールは、ビジネスの世界で決して変わることのない唯一のものです。それらは、ターゲット市場と個人的につながるための理想的なチャネルです。リードを温める目的で営業メールを書いているのはあなただけではありません。営業メールが受信者の受信トレイで競合他社よりも目立ち、関心を十分に刺激して開封できるようにするには、別のアプローチを取り、受信者を後押しする必要があります。メールをパーソナライズして見込み客とのつながりを深めることは、これを達成するための最も効率的な方法の 1 つです。

紹介プログラムを作成する

紹介は、十分に活用されていない販売見込み戦略です。コンテンツマーケティングでは、友人や親戚からの紹介に勝るものはありません。消費者は、広告よりも友人や家族からのおすすめを信頼する可能性が 92% 高くなります。現在の顧客に、あなたの商品に興味があると思われる人を推薦するよう依頼することは、常に良い考えです。時間が経つにつれて、これはビジネスの見通しのパイプラインを構築するのに役立ちます.

従来の道をたどり、証言や顧客評価を使用して社会的証拠で新しい見込み客を引き付けるのではなく、顧客にあなたのことを広めてもらうかもしれません! 重要なことは、紹介プログラムが楽しくて有利なものであることを確認することです。

冷たい電話ではなく暖かい電話をかける

見知らぬ人に電話をかけてもらい、苦労して稼いだ現金と引き換えに商品やサービスを売ろうとするのが好きな人はいません。コールドコールがそうするのは、それらが非人間的で、面白くなく、非常に不快である可能性があるためです。

現代の消費者は感謝されたいと思っています。彼らは永続的なパートナーシップを築こうとしています。そして、それを通話に含める必要があります。次回リードに電話するときは、誠心誠意、友好的に対応してください。電話をかける前に、許可を求め、誠実な会話を交わし、オファーを提示し、時間を割いてくれたことに感謝します。これらの小さな親切な行為は、満足している顧客と失われたリードを区別することができます.

セールステクノロジーへの投資

技術の急速な進歩は多くの職業を混乱させており、販売業界も例外ではありません。販売戦略を支援するために、営業担当者は現在、さまざまなツールやテクノロジにアクセスできます。

最新の販売ツールの例は次のとおりです。

CRM
セールスインテリジェンス
リードスコアリング
メールの自動化
ウェブ会議
自動ダイヤラー
会議のスケジュール

これらのテクノロジーにより、データ入力、フォローアップメールの作成、会議への招待、リードの評価に費やす時間が短縮され、実際の販売により多くの時間を割くことができます。

このテクノロジーの利点は、生産性の向上だけではありません。見込み客を見つけ、やり取りし、関係を築く方法を大幅に改善できます。現代のデジタル時代では、豊富な顧客データにアクセスして洞察に満ちた知識を得ることができます。この情報を利用することで、各見込み客のエクスペリエンスをカスタマイズし、最適なチャネルを介してやり取りすることができます。

ソーシャルメディアでの存在感を高める

ソーシャルメディアのプロスペクティングを通じて、有望なリードを大量に見つけることができます。正しく行われれば、コールドコールの慣行を完全に置き換えることができます。これは、ソーシャルメディアのおかげで、顧客が購入前にデジタルフットプリントを調べることができるようにするためです。売上高は、ソーシャルメディアでのプレゼンスを改善することから直接得られます。

ソーシャルメディアでの知名度が高まり、ソートリーダーとして認識されるようになると、ブランドは業界のオーディエンスを引き寄せます。その結果、ウェブサイトのトラフィックが着実に増加し、より多くのリードを毎日獲得できるようになります。

保持、再利用、再ターゲット

ビジネスの獲得計画が真に成功するかどうかは、保持戦略とどれだけうまく統合できるかにかかっています。ここでは、販売スタッフは製品チームと協力して、顧客が前向きな体験をするようにする必要があります. 不満を持ったクライアントは、あなたのビジネスとの否定的なやり取りについて他の人に不平を言う可能性が高く、あなたの立場を傷つけ、新しいクライアントを思いとどまらせます.

企業は、顧客の生涯価値を高めることを優先する必要があります。これは、最初の購入時だけでなく、顧客との関係全体を通じて個々の顧客が会社に追加する価値の測定値です。顧客体験の向上と現在の顧客の最適な維持は、CLV を増加させる取り組みから直接得られます。クライアントが保持されると、それらを使用して新しいクライアントを取り込むことができます。顧客は、販売チームによって他の製品、サービス、または購入計画をアップセルできます。彼らは以前にあなたの製品を選択し、あなたの顧客サービスを経験しているので、あなたから追加の商品やサービスを購入するように説得されやすくなります.

見込み客に優先順位を付ける

リードを育成してプロスペクトに変換する前に、リードを評価する必要があります。セールスファネルのさらに下に進むことができる見込み客を見つけることは、見込み客の評価と呼ばれます。あなたが育成すべき見込み客は、あなたに興味を示し、あなたの商品やサービスに肯定的な反応を示した人々です. 最善を尽くしたにもかかわらず、ウォームアップしないコールドリードはあきらめる必要があります。他の高価値で質の高いリードに労力を集中できるため、成果が向上します。見込み客に相応しい注意を払うことで、これまで以上に多くのコンバージョンが得られます。

あなたのビジネスにセールスプロスペクティングが必要な理由

販売における見込み客は非常に重要です。見込み客がいなければ、あなたのビジネスはどこにも行きません。ブランドにとって不可欠な理由は次の 3 つです。

パイプラインを満たす

あなたの会社の基盤は、ビジネスの見通しです。これは、ブランドの成功に貢献する重要な要素の 1 つです。パイプラインを満たすためのプロセスや戦略がなければ、会社の営業担当者は苦戦します。パイプラインを使用して、何が達成され、プロセスがどのように進んでいるか、誰をターゲットにしているのかを知ることができます。多くの場合、最初のステップが最も難しいため、ゆっくりと進めてください。バイヤーのペルソナを構築し、ターゲット市場を理解し、KPI にコミットします。

生産性が向上します

B2B の見込み調査チームが関与すると、全体的な生産性が向上します。営業担当者は、コンバージョンに至る可能性が最も高いクライアントをすでに熟知しているため、重要なアカウントに集中できます。より多くの電話、電子メールなどが彼らによって行われるでしょう。彼らが理想的な顧客ペルソナに適合することがわかっている場合、彼らは誰かに連絡することをより熱望します。

競合に関する洞察を得るのに役立ちます。

競争力に関する洞察は極めて重要であり、顧客開拓はそれらを見つけるのに最適な場所です。市場で唯一の選択肢になることは、今日では本質的に不可能です。どこにでも競争があります。そして、それらのライバルを無視したいと思うかもしれませんが、見込み客が考えているブランドを認識する必要があります. 見込み客の洞察は、商品やサービスを売り込む最善の方法を決定するのに役立ちます。ライバルを選ぶことの利点と欠点について話し合うことはできますが、それらをけなすことは決してありません。それは多くの潜在的な顧客を遠ざけます！

結論

セールスプロスペクティングは、セールスチームと見込み客の両方にとって常にストレスになるとは限りません。上記で概説したさまざまなアプローチを調査および変更して、よりシンプルにすることができます。ブランドに最も適した販売見込み戦略を特定した後、より多くの見込み客を有料顧客にすばやく変換できます。

優れたセールスターゲティング手法をすべての状況に適用できるわけではありません。すべての企業はユニークであるため、あなたの最高の顧客は敵ではないかもしれません. 目標は、企業のプロセスとテクノロジを通じて、見込み客の各フェーズにターゲティングが確実に組み込まれるようにすることです。ただし、これらの 10 の戦術を利用することで、販売スタッフは期待を上回る成果を上げることができます。