Hedef Beklentilerinizle Bağlantı Kurmanın ve Satışları Artırmanın Etkili Yolları

Satış uzun zamandır bir sayı oyunu olarak düşünülmüştür. Satış huninize daha fazla potansiyel müşteri ekledikçe, sözleşme yapma şansınız artar. Bir bağlantı olsa da, başarılı bir satış için hedeflenecek doğru potansiyel müşterileri bulmak da aynı derecede önemlidir.

Satış görevlileri, sağlanan ürünler için zayıf aday olabilecek potansiyel müşterilerin en az %50'sini arar. Net bir satış hedefleme stratejisi olmadan, satış ekibiniz yoğun programlarında önemli ölçüde zaman kaybeder.

Satışta çalışan herkesin bildiği gibi, maden arama basit bir iş değildir. Satış temsilcilerinin yaklaşık yarısı, satış sürecinin en zorlu aşamasının araştırma aşaması olduğunu belirtiyor. Satış huninizi olası satışlarla dolu tutmayı umuyorsanız, bu yardımcı olacaktır. Etkili bir şekilde yapıldığında dönüşüm ve kapanış oranlarınızı artırmanın en hızlı yolu, potansiyel aramadır. Ama nereden başlıyorsun? Burada, müşteri adaylarını elde etme şeklinizi değiştirecek ve sizi lider nesil güç merkezi yapacak bazı pratik stratejilerin üzerinden geçeceğiz.

Potansiyel Müşteri Profili Oluşturun

Potansiyel satış planınızın ilk adımı olarak ideal bir müşteri profili oluşturun. Önceki tüketicilerinizin deneyimlerini incelemek, ideal müşteri profilleri geliştirmek için basit bir tekniktir. Yüksek değerli müşterilerinizin ilgi alanları, satın alma kalıpları ve diğer özellikler açısından pek çok ortak noktası olduğunu göreceksiniz. Bu ortak özellikler, ideal tüketici profilinizin özellikleri olacaktır.

Bunu yaptıktan sonra, satış araştırma çabalarınızı ideal profilinize uyan müşteri adaylarına odaklayabilirsiniz. Bunu yaparak, satın almaya hazır daha fazla müşteri adayıyla bağlantı kurduğunuzdan emin olacaksınız. Daha küçük bir arzu edilen müşteri grubuna odaklanarak araştırma çabalarınızı kısıtlamayın. Dört hedef kitle profiline sahip olmak, hiçbir şeyi kaçırmamanıza yardımcı olabilir.

Ödeme Beklentilerini Bulun

Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi karşılayamayan potansiyel müşterilere satmak değersizdir. Potansiyel müşterinin mali durumunu ve onlara yaklaşmadan önce fiyatlarınızı kabul etme istekliliğini göz önünde bulundurmak çok önemlidir.

İlgilenmiş görünen ancak hizmetlerinizi satın alacak parası olmayan diğer potansiyel müşteriler yerine, fiyatlandırma beklentilerinizi karşılayabilen bir müşteriyi dönüştürmeye odaklanmalısınız. Ayrıca, halihazırda sizinkine benzer mal ve hizmetler satın alan potansiyel müşterileri bulmaya çalışabilirsiniz.

Bu, inanılmaz derecede güçlü başka bir strateji olduğundan, C seviyesindeki karar vericilerle konuştuğunuzdan emin olun. C düzeyindeki yöneticiler sürekli olarak şirketlerinin performansını artırmanın yollarını ararlar. İşe girişmek ve şirketle daha verimli bir diyaloğa başlamak için harika bir strateji, çözümlerinizi C düzeyinde bir yöneticiye sunmaktır.

Beklentilerinizi Nasıl Karşıladığınızı Düşünün

Potansiyel müşterileriniz belirli bir hedef pazardan gelir. Karşılaştırılabilir düşünce süreçleri ve tercihleri ​​paylaştıkları için satış sürecinize değer verirler. Muhtemelen aynı bölgede toplanacaklar, bunun bir başka sonucu da bu. Sektörünüze bağlı olarak, onları her yerde bulabilirsiniz.

Örneğin, emlak etkinliklerine gitmek ve kalabalığa karışmak, birlikte çalışacak yeni inşaatçılar arayan bir inşaat şirketiyseniz, satış huninizde filtreleyebileceğiniz birkaç potansiyel potansiyel müşteriyi netleştirecektir. Diğer endüstriler için hedef kitle, ticari sergiler, seminerler, web seminerleri, fuarlar vb. aracılığıyla keşfedilebilir.

Bu noktada düşüncelerinizin farkındayım. Küresel salgın nedeniyle halka açık etkinlikler ve toplantılar yasak, peki potansiyel müşterilerinizle nerede buluşabilirsiniz? Sorun değil - internet bunun için var.

Ve yine sektörünüz için en etkili olacak platformlar diğer sektörlere göre farklılık gösterecektir. Örneğin, firmanız B2B ise, potansiyel müşterilerinizin çoğunu Facebook, Quora veya LinkedIn'de bulacaksınız. B2C şirketleri için bu farklı olacaktır, çünkü hangi olası satışların peşinden gitmeye değer, hangilerinin değersiz olduğunu belirlemek için Instagram ve Twitter gibi siteleri kontrol edebilirler.

Elbette potansiyel müşterilerinizin sizi bulmasını kolaylaştıracak bir plan geliştirmek de çok önemlidir. Bunu başarmanın en iyi yolu, konu alanındaki uzmanlığınızı gösteren ve potansiyel müşterilerinize fayda sağlayan içerikler üretmektir. Hedef kitlenizin düşüncesini etkilemenin en etkili yolları arasında blog gönderileri, konuk gönderileri, çevrimiçi broşürler, sosyal medya reklamları ve SEO yer alır.

Kişiselleştirilmiş E-postalar Gönder

E-postalar, iş dünyasında asla değişmeyen tek şeydir. Hedef pazarınızla kişisel olarak bağlantı kurmak için ideal kanallardır. Müşteri adaylarını ısıtmak amacıyla satış e-postaları yazan tek kişi siz değilsiniz. Satış e-postalarınızın, alıcılarınızın gelen kutularındaki rekabette öne çıkmasını sağlamak ve ilgilerini onları açmaya yetecek kadar teşvik etmek için, farklı bir yaklaşım izlemeniz ve onları artırmanız gerekir. Potansiyel müşterilerinizle daha derin bir bağlantı kurmak için e-postalarınızı kişiselleştirmek, bunu başarmanın en etkili yollarından biridir.

Tavsiye Programı Oluşturun

Yönlendirmeler, yaygın olarak yeterince kullanılmayan bir satış araştırma stratejisidir. İçerik pazarlamasında hiçbir şey bir arkadaş veya akrabadan gelen bir tavsiyeyle rekabet edemez. Tüketicilerin arkadaşlarından ve ailelerinden gelen tavsiyelere reklamlardan daha fazla güvenme olasılığı %92 daha fazladır. Mevcut müşterilerden ürünlerinizle ilgilenebileceğini düşündükleri kişileri tavsiye etmelerini istemek her zaman iyi bir fikirdir. Zamanla, bu, bir iş beklentileri hattı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Geleneksel yoldan gitmek ve sosyal kanıtla yeni potansiyel müşterileri cezbetmek için referansları ve müşteri değerlendirmelerini kullanmak yerine müşterilerinizin hakkınızdaki sözleri yaymasını sağlayabilirsiniz! Önemli olan tavsiye programınızın eğlenceli ve kazançlı olduğundan emin olmaktır.

Soğuk Aramalar Yerine Sıcak Aramalar Yapma

Hiç kimse, yabancıların onları arayıp zor kazandıkları nakit karşılığında mal ve hizmet satmaya çalışmasından hoşlanmaz. Soğuk aramalar, kişisel olmadıkları, ilgi çekici olmadıkları ve çok sevindirici olabilecekleri için bunu yapar.

Modern tüketici takdir edildiğini hissetmek istiyor. Kalıcı ortaklıklar kurmaya çalışırlar. Ve bunu aramalarınıza dahil etmeniz gerekiyor. Bir dahaki sefere müşteri adayı aradığınızda samimi ve arkadaş canlısı olun. Telefon etmeden önce izin isteyin, samimi bir konuşma yapın, teklifinizi sunun ve zaman ayırdıkları için teşekkür edin. Bu küçük nezaket eylemleri, mutlu bir müşteri ile kaybedilen müşteri adayını birbirinden ayırabilir.

Satış Teknolojisine Yatırım Yapın

Teknolojideki hızlı ilerleme birçok mesleği sekteye uğratıyor ve satış sektörü de bir istisna değil. Satış stratejinize yardımcı olmak için, satış temsilcileri bugün çeşitli araçlara ve teknolojilere erişebilir.

Modern satış araçlarının örnekleri şunları içerir:

• CRM'ler
• Satış Zekası
• Kurşun puanlama
• E-posta otomasyonu
• web konferansı
• otomatik çeviriciler
• Toplantı planlama

Bu teknolojiler, veri girişi, takip e-postaları yazma, insanları toplantılara davet etme ve gerçek satış için daha fazla zaman kazandıran liderlik kalifikasyonu için daha az zaman harcanmasına olanak tanır.

Bu teknolojinin avantajları artan üretkenliğin ötesine geçiyor. Potansiyel müşterileri bulma, onlarla etkileşim kurma ve onlarla bağlantı kurma şeklinizi önemli ölçüde geliştirebilir. Modern dijital çağda, derinlemesine bilgi edinmek için çok sayıda müşteri verisine erişebilirsiniz. Bu bilgileri kullanmak, her potansiyel müşterinin deneyimini özelleştirmenize ve onlarla en iyi kanallar aracılığıyla etkileşim kurmanıza olanak tanır.

Sosyal Medya Varlığı Oluşturun

Sosyal medya araştırması yoluyla bir ton nitelikli potansiyel müşteri bulabilirsiniz. Doğru yapıldığında, soğuk arama uygulamasının yerini tamamen alabilir. Bu, müşterilerin sosyal medya sayesinde bir satın alma işlemi yapmadan önce dijital ayak izinizi inceleyebilmeleri içindir. Satış rakamlarınız, sosyal medya varlığınızı geliştirmenizden doğrudan yararlanır.

Sosyal medyada tanınırlığınız arttıkça ve fikir lideri olarak algılandıkça markanız sektörünüzden hedef kitleleri kendine çekecektir. Sonuç olarak web sitenizin trafiği istikrarlı bir şekilde artacak ve günlük olarak daha fazla müşteri adayı üretebileceksiniz.

Elde Tutma, Yeniden Amaçlandırma, Yeniden Hedefleme

İşletmeniz için satın alma planınızın gerçek başarısı, elde tutma stratejinizle ne kadar iyi bütünleştiğine bağlıdır. Burada satış ekibi, müşterinin olumlu bir deneyim yaşamasını sağlamak için ürün ekibiyle işbirliği yapmalıdır. Hoşnutsuz bir müşteri, işletmenizle olan olumsuz etkileşimleri hakkında başkalarına şikayette bulunarak, itibarınıza zarar verir ve yeni müşterileri caydırır.

İşletmeler, bireysel bir müşterinin şirketinize yalnızca ilk satın alma anlarında değil, tüm ilişkileri boyunca kattığı değerin bir ölçümü olan artan müşteri yaşam boyu değerine öncelik vermelidir. İyileştirilmiş müşteri deneyimi ve mevcut müşterilerin optimum şekilde elde tutulması, doğrudan MYBD'yi artırma çabalarını takip edecektir. Müşteriler tutulduktan sonra, onları yeni müşteriler getirmek için kullanabilirsiniz. Müşterilere, satış ekibiniz tarafından başka ürünler, hizmetler veya satın alma planları satılabilir. Daha önce ürünlerinizi seçtikleri ve müşteri hizmetinizi deneyimledikleri için sizden ek mal ve hizmet satın almaya daha kolay ikna olacaklardır.

Beklentilerinizi Önceliklendirin

Potansiyel müşterilerinizi beslemeden ve potansiyel müşterilere dönüştürmeden önce nitelendirmelisiniz. Satış huninizde daha da ilerletilebilecek olası satışları bulmak, olası satış kalifikasyonu olarak bilinir. Beslemeniz gereken potansiyel müşteriler, size ilgi gösteren ve ürünlerinize ve hizmetlerinize olumlu yanıt verenlerdir. Tüm çabalarınıza rağmen size ısınmayan soğuk ipuçlarından vazgeçmelisiniz. Çabalarınızı diğer yüksek değerli ve yüksek kaliteli olası satışlara odaklama beceriniz sayesinde, iyileştirilmiş sonuçlar göreceksiniz. Potansiyel müşterilerinize hak ettikleri ilgiyi gösterin ve satış çabalarınız her zamankinden daha fazla dönüşümle ödüllendirilsin.

İşletmenizin Neden Satış Araştırmasına İhtiyacı Var?

Satışta tahmin çok önemlidir. Beklentiler olmadan işiniz hiçbir yere gitmiyor. İşte markanız için neden önemli olduğunun üç nedeni:

1. Boru hattınızı doldurur

Şirketinizin temeli, iş aramadır. Markanızın başarısına katkıda bulunan temel unsurlardan biridir. Boru hattınızı dolduracak bir süreciniz veya stratejiniz yoksa, şirketinizin satış görevlileri mücadele edecektir. Neler yapıldığını, sürecin nasıl ilerlediğini ve kimleri hedeflediğinizi bir boru hattı kullanarak öğrenebilirsiniz. İlk adım genellikle en zoru olduğundan, yavaşça atın ve üzerine inşa edin. Alıcı kişilikleri oluşturun, hedef pazarınızı anlayın ve KPI'larınıza bağlı kalın.

2. Verimliliği artırır

Bir B2B araştırma ekibi dahil olduğunda, genel üretkenliğiniz artar. Satış ekibiniz, dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan müşterilere zaten aşina oldukları için önemli olan hesaplara odaklanabilir. Onlar tarafından daha fazla telefon görüşmesi, e-posta vb. İdeal müşteri kişiliğine uyduklarını bilirlerse, biriyle iletişim kurmaya daha istekli olacaklardır.

3. Rekabetçi içgörüler elde etmenize yardımcı olur.

Rekabetçi içgörüler çok önemlidir ve müşteri arama, bunları bulmak için en iyi yerdir. Bir pazarda tek seçenek olmak bugün esasen imkansızdır. Her yerde rekabet var. Ve bu rakipleri görmezden gelmek isteseniz bile, potansiyel müşterilerinizin düşündüğü markaların farkında olmanız gerekir. Potansiyel müşterilerinizin içgörüleri, mal ve hizmetlerinizi pazarlamanın en iyi yolunu belirlemenize yardımcı olabilir. Rakibinizi seçmenin faydalarını ve dezavantajlarını tartışabilirsiniz ama asla onları küçümsemeyin. Bu, birçok potansiyel müşteriyi geri çevirir!

Çözüm

Satış araştırması, hem satış ekibiniz hem de potansiyel müşterileriniz için her zaman stresli olmak zorunda değildir. Daha basit hale getirmek için yukarıda özetlediğim çeşitli yaklaşımları keşfedebilir ve değiştirebilirsiniz. Markanıza en uygun satış potansiyeli stratejisini belirledikten sonra, daha fazla potansiyel müşteriyi ödeme yapan müşterilere hızla dönüştüreceksiniz.

İyi bir satış hedefleme tekniği her duruma uygulanamaz. Her şirket benzersiz olduğundan, en iyi müşteriniz rakibiniz olmayabilir. Amaç, hedeflemenin, şirketinizin süreçleri ve teknolojileri aracılığıyla araştırmanızın her aşamasına dahil edilmesini sağlamaktır. Ancak, bu on taktiği kullanarak, satış ekibiniz beklentileri aşabilir.