Maneras efectivas de conectarse con sus prospectos objetivo y aumentar las ventas

Las ventas se han considerado durante mucho tiempo como un juego de números. A medida que agrega más prospectos a su embudo de ventas, aumentan sus posibilidades de asegurar un contrato. Aunque puede haber una conexión, encontrar los prospectos correctos para apuntar es crucial para una venta exitosa.

Los vendedores buscan al menos el 50% de los prospectos que serían malos candidatos para los productos proporcionados. Sin una estrategia clara de orientación de ventas, su personal de ventas pierde mucho tiempo en sus apretadas agendas.

La prospección no es una tarea sencilla, como saben todos los que trabajan en ventas. Casi la mitad de los representantes de ventas indican que la etapa de prospección del proceso de ventas es la más desafiante. Sería útil si prospecciones para mantener su embudo de ventas lleno de clientes potenciales. La prospección es el enfoque más rápido para aumentar sus tasas de conversión y cierre cuando se realiza de manera efectiva. Pero, ¿por dónde empiezas? Aquí, repasaremos algunas estrategias prácticas que alterarán la forma en que obtiene clientes potenciales y lo convertirán en una potencia de generación de clientes potenciales.

Crear un perfil de cliente potencial

Cree un perfil de cliente ideal como primer paso en su plan de prospección de ventas. Examinar las experiencias de sus consumidores anteriores es una técnica simple para desarrollar perfiles de clientes ideales. Verás que tus clientes de alto valor tienen mucho en común en cuanto a intereses, patrones de compra y otras características. Estas características comunes serán características de tu perfil de consumidor ideal.

Después de hacerlo, puede enfocar sus esfuerzos de prospección de ventas en clientes potenciales que se ajusten a su perfil ideal. Al hacer esto, se asegurará de conectarse con más clientes potenciales que estén listos para realizar una compra. No restrinja sus esfuerzos de prospección centrándose en un grupo más pequeño de clientes deseables. Tener cuatro perfiles de público objetivo puede ayudarlo a no perderse nada.

Encuentre prospectos que paguen

Vender sus productos y servicios a clientes potenciales que no pueden pagarlos no vale nada. Es crucial considerar la situación financiera de un cliente potencial y su disposición a aceptar su precio antes de acercarse a él.

Debe concentrarse en convertir a un cliente que pueda pagar sus expectativas de precios en lugar de otros prospectos que parecen interesados ​​pero que no tienen el dinero para comprar sus servicios. También puede intentar ubicar a clientes potenciales que ya están comprando bienes y servicios comparables a los suyos.

Asegúrese de hablar con los responsables de la toma de decisiones de nivel C, ya que esta es otra estrategia increíblemente poderosa. Los ejecutivos de nivel C buscan constantemente formas de mejorar el rendimiento de su empresa. Una estrategia fantástica para poner el pie en la puerta y comenzar un diálogo más fructífero con la empresa es presentar sus soluciones a un ejecutivo de nivel C.

Piense en cómo conoce a sus prospectos

Sus clientes potenciales provienen de un determinado mercado objetivo. Valoran su proceso de ventas ya que comparten procesos de pensamiento y preferencias comparables. Probablemente se congregarán en la misma zona, otra consecuencia de esto. Dependiendo de su industria, puede encontrarlos en cualquier lugar.

Por ejemplo, asistir a eventos de bienes raíces y mezclarse con la multitud le generará varios clientes potenciales que puede filtrar en su embudo de ventas si es una empresa de construcción que busca nuevos constructores con los que trabajar. El público objetivo de otras industrias puede descubrirse a través de exposiciones comerciales, seminarios, seminarios web, exposiciones, etc.

Soy consciente de sus pensamientos en este momento. Los eventos públicos y las reuniones están prohibidos debido a la pandemia mundial, entonces, ¿dónde puede encontrar a sus clientes potenciales? No hay problema, para eso está Internet.

Y nuevamente, las plataformas que serán más efectivas para su sector serán diferentes a las de otros sectores. Por ejemplo, si su empresa es B2B, encontrará la mayoría de sus prospectos en Facebook, Quora o LinkedIn. Para las empresas B2C, esto será diferente porque pueden revisar sitios como Instagram y Twitter para determinar qué clientes potenciales vale la pena seguir y cuáles no.

Por supuesto, desarrollar un plan para facilitar que sus prospectos lo localicen también es crucial. La mejor manera de lograr esto es producir contenido que demuestre su experiencia en la materia y beneficie a sus prospectos. Entre las formas más efectivas de influir en el pensamiento de su público objetivo se incluyen publicaciones de blog, publicaciones de invitados, volantes en línea, anuncios en redes sociales y SEO.

Enviar correos electrónicos personalizados

Los correos electrónicos son lo único que nunca cambia en el mundo de los negocios. Son el canal ideal para conectar personalmente con tu mercado objetivo. No es la única persona que escribe correos electrónicos de ventas con la intención de calentar clientes potenciales. Para asegurarse de que sus correos electrónicos de ventas se destaquen de la competencia en las bandejas de entrada de sus destinatarios y estimulen su interés lo suficiente como para abrirlos, debe adoptar un enfoque diferente y potenciarlos. Personalizar sus correos electrónicos para establecer una conexión más profunda con sus clientes potenciales es una de las formas más eficientes de lograrlo.

Crear un programa de referencia

Las referencias son una estrategia de prospección de ventas ampliamente infrautilizada. Nada en el marketing de contenidos puede competir con una referencia de un amigo o familiar. Los consumidores tienen un 92 % más de probabilidades de confiar en las recomendaciones de amigos y familiares que en los anuncios. Siempre es una buena idea pedirles a los clientes actuales que recomienden personas que creen que podrían estar interesadas en sus productos. Con el tiempo, esto lo ayudará a construir una cartera de prospectos comerciales.

¡Puede hacer que sus clientes corran la voz sobre usted en lugar de seguir el camino tradicional y usar testimonios y evaluaciones de clientes para atraer nuevos prospectos con pruebas sociales! Lo importante es asegurarse de que su programa de referencia sea divertido y lucrativo.

Hacer llamadas cálidas en lugar de frías

A nadie le gusta que extraños los llamen e intenten venderles bienes y servicios a cambio del dinero que tanto les costó ganar. Las llamadas en frío hacen eso porque son impersonales, poco interesantes y pueden ser muy molestas.

El consumidor moderno quiere sentirse apreciado. Buscan crear asociaciones duraderas. Y necesitas incluir eso en tus llamadas. Sea cordial y amable cuando llame a un prospecto la próxima vez. Antes de llamar, pide permiso, entabla una conversación sincera, presenta tu oferta y agradece su tiempo. Estos pequeños actos de amabilidad pueden distinguir entre un cliente feliz y un prospecto perdido.

Invierta en tecnología de ventas

El rápido avance de la tecnología está revolucionando muchas profesiones, y la industria de las ventas no es una excepción. Para ayudarlo con su estrategia de ventas, los representantes de ventas tienen acceso a varias herramientas y tecnologías hoy.

Ejemplos de herramientas de ventas modernas incluyen:

• CRM
• Inteligencia de ventas
• Valoración de prospectos
• Automatización de correo electrónico
• conferencias web
• Marcadores automáticos
• Programación de reuniones

Estas tecnologías permiten dedicar menos tiempo a la entrada de datos, escribir correos electrónicos de seguimiento, invitar a personas a reuniones y calificar clientes potenciales, lo que libera más tiempo para la venta real.

Las ventajas de esta tecnología van más allá del aumento de la productividad. Puede mejorar significativamente la forma en que encuentra, interactúa y cultiva conexiones con prospectos. En la era digital moderna, puede acceder a una gran cantidad de datos de clientes para obtener un conocimiento profundo. El uso de esta información le permite personalizar la experiencia de cada cliente potencial e interactuar con ellos a través de los mejores canales.

Construir presencia en las redes sociales

Puede encontrar una tonelada de clientes potenciales calificados a través de la prospección de redes sociales. Cuando se hace correctamente, puede reemplazar por completo la práctica de llamadas en frío. Esto es para que los clientes puedan examinar su huella digital antes de realizar una compra, gracias a las redes sociales. Tus cifras de ventas se benefician directamente al mejorar tu presencia en las redes sociales.

Su marca atraerá audiencias de su sector a medida que sea más conocido en las redes sociales y sea percibido como un líder intelectual. Como resultado, el tráfico de su sitio web aumentará constantemente y podrá producir más clientes potenciales diarios.

Retener, reutilizar, reorientar

El verdadero éxito de su plan de adquisición para su negocio depende de qué tan bien se integre con su estrategia de retención. Aquí, el personal de ventas debe colaborar con el equipo de producto para garantizar que el cliente tenga una experiencia positiva. Es probable que un cliente descontento se queje con los demás sobre sus interacciones negativas con su negocio, lo que dañará su reputación y disuadirá a nuevos clientes.

Las empresas deben priorizar el aumento del valor de por vida del cliente, que es una medida del valor que un cliente individual agrega a su empresa durante toda su relación en lugar de simplemente en el momento de su compra inicial. La mejora de la experiencia del cliente y la retención óptima de los clientes actuales se derivarán directamente de los esfuerzos para aumentar el CLV. Una vez que se conservan los clientes, puede usarlos para atraer nuevos clientes. Su equipo de ventas puede vender otros productos, servicios o planes de compra a los clientes. Será más fácil persuadirlos para que le compren bienes y servicios adicionales, ya que previamente han elegido sus productos y han experimentado su servicio al cliente.

Prioriza tus prospectos

Debe calificar a sus clientes potenciales antes de nutrirlos y convertirlos en prospectos. Encontrar prospectos que puedan avanzar más abajo en su embudo de ventas se conoce como calificación de prospectos. Los clientes potenciales que debe nutrir son aquellos que han mostrado interés en usted y han mostrado una respuesta positiva a sus productos y servicios. Debe renunciar a los prospectos fríos que no se entusiasman con usted a pesar de sus mejores intentos. Debido a la capacidad de centrar sus esfuerzos en otros clientes potenciales de gran valor y calidad, obtendrá mejores resultados. Brinde a sus prospectos la atención que merecen y sus esfuerzos de ventas se verán recompensados ​​con más conversiones que nunca.

Por qué su negocio necesita prospección de ventas

La prospección en ventas es crucial. Sin perspectivas, su negocio no va a ninguna parte. Aquí hay tres razones por las que es esencial para su marca:

1. Llena tu tubería

La base de su empresa es la prospección de negocios. Es uno de los elementos clave que contribuyen al éxito de su marca. Los vendedores de su empresa tendrán dificultades si no tiene un proceso o una estrategia para llenar su tubería. Puede averiguar qué se ha logrado, cómo va el proceso y a quién se dirige mediante una canalización. Dado que el primer paso suele ser el más difícil, tómelo con calma y amplíelo. Desarrolle personajes compradores, comprenda su mercado objetivo y comprométase con sus KPI.

2. Mejora la productividad

Cuando un equipo de prospección B2B está involucrado, su productividad general aumenta. Su personal de ventas puede concentrarse en las cuentas que importan porque ya están familiarizados con los clientes que tienen más probabilidades de convertirse. Ellos harían más llamadas telefónicas, correos electrónicos, etc. Estarán más ansiosos por contactar a alguien si saben que se ajustan a la personalidad ideal del cliente.

3. Le ayuda a obtener información competitiva.

Los conocimientos competitivos son cruciales, y la prospección de clientes es el mejor lugar para encontrarlos. Ser la única opción en un mercado es esencialmente imposible hoy en día. Hay competencia en todas partes. E incluso si desea ignorar a esos rivales, aún debe estar al tanto de las marcas en las que están pensando sus prospectos. Los conocimientos de sus prospectos pueden ayudarlo a determinar la mejor manera de comercializar sus bienes y servicios. Puede discutir los beneficios y los inconvenientes de elegir al rival, pero nunca menospreciarlos. ¡Eso aleja a muchos clientes potenciales!

Conclusión

La prospección de ventas no siempre tiene que ser estresante tanto para su equipo de ventas como para sus prospectos. Puede explorar y modificar los diversos enfoques que describí anteriormente para hacerlo más simple. Rápidamente convertirá más prospectos en clientes de pago después de identificar la estrategia de prospección de ventas que mejor se adapte a su marca.

Una buena técnica de orientación de ventas no se puede aplicar a todas las situaciones. Dado que cada empresa es única, es posible que su mejor cliente no sea un oponente. El objetivo es garantizar que la orientación se incorpore en cada fase de su prospección a través de los procesos y tecnologías de su empresa. Sin embargo, al utilizar estas diez tácticas, su personal de ventas puede superar las expectativas.