Des moyens efficaces pour vous connecter avec vos prospects cibles et augmenter vos ventes

Les ventes ont longtemps été considérées comme un jeu de nombres. Au fur et à mesure que vous ajoutez des prospects à votre entonnoir de vente, vos chances d'obtenir un contrat augmentent. Bien qu'il puisse y avoir un lien, trouver les bons prospects à cibler est tout aussi crucial pour une vente réussie.

Les commerciaux recherchent au moins 50% de prospects qui seraient de mauvais candidats pour les produits proposés. Sans une stratégie claire de ciblage des ventes, votre personnel de vente perd un temps considérable avec son emploi du temps chargé.

La prospection n'est pas une tâche simple, comme le savent tous ceux qui travaillent dans la vente. Près de la moitié des commerciaux indiquent que l'étape de prospection du processus de vente est la plus difficile. Cela vous aiderait si vous prospectiez pour garder votre entonnoir de vente plein de prospects. La prospection est l'approche la plus rapide pour augmenter vos taux de conversion et de clôture lorsqu'elle est effectuée efficacement. Mais par où commencer ? Ici, nous allons passer en revue quelques stratégies pratiques qui modifieront la façon dont vous obtenez des prospects et feront de vous une centrale de génération de prospects.

Créer un profil de prospect

Créez un profil client idéal comme première étape de votre plan de prospection commerciale. L'examen des expériences de vos consommateurs antérieurs est une technique simple pour développer des profils de clients idéaux. Vous verrez que vos clients de grande valeur ont beaucoup en commun en ce qui concerne les intérêts, les habitudes d'achat et d'autres caractéristiques. Ces caractéristiques communes seront les caractéristiques de votre profil de consommateur idéal.

Après cela, vous pouvez concentrer vos efforts de prospection commerciale sur les prospects qui correspondent à votre profil idéal. En faisant cela, vous vous assurerez de vous connecter avec plus de prospects prêts à effectuer un achat. Ne limitez pas vos efforts de prospection en vous concentrant sur un petit groupe de clients désirables. Avoir quatre profils d'audience cible peut vous aider à ne rien manquer.

Trouver des prospects payants

Vendre vos produits et services à des clients potentiels qui ne peuvent pas se les offrir ne vaut rien. Il est crucial de tenir compte de la situation financière d'un prospect et de sa volonté d'accepter vos prix avant de les approcher.

Vous devez vous concentrer sur la conversion d'un client qui peut se permettre vos attentes en matière de prix plutôt que sur d'autres prospects qui semblent intéressés mais qui n'ont pas l'argent pour acheter vos services. Vous pouvez également tenter de localiser des clients potentiels qui achètent déjà des biens et services comparables aux vôtres.

Assurez-vous de parler avec les décideurs de niveau C, car il s'agit d'une autre stratégie incroyablement puissante. Les cadres supérieurs recherchent constamment des moyens d'améliorer les performances de leur entreprise. Une stratégie fantastique pour mettre le pied dans la porte et entamer un dialogue plus fructueux avec l'entreprise consiste à présenter vos solutions à un cadre supérieur.

Réfléchissez à la façon dont vous rencontrez vos prospects

Vos prospects proviennent d'un certain marché cible. Ils apprécient votre processus de vente car ils partagent des processus de pensée et des préférences comparables. Ils se rassembleront probablement dans la même zone, une autre conséquence de cela. Selon votre secteur d'activité, vous pouvez les trouver n'importe où.

Par exemple, aller à des événements immobiliers et vous mêler à la foule vous rapportera plusieurs pistes potentielles que vous pourrez filtrer dans votre entonnoir de vente si vous êtes une entreprise de construction à la recherche de nouveaux constructeurs avec qui travailler. Le public cible d'autres industries peut être découvert via des salons professionnels, des séminaires, des webinaires, des expositions, etc.

Je suis conscient de vos pensées à ce stade. Les événements publics et les rassemblements sont interdits en raison de la pandémie mondiale, alors où pouvez-vous rencontrer vos prospects ? Pas de problème - c'est à cela que sert Internet.

Et encore une fois, les plateformes qui seront les plus efficaces pour votre secteur seront différentes de celles des autres secteurs. Par exemple, si votre entreprise est B2B, vous trouverez la plupart de vos prospects sur Facebook, Quora ou LinkedIn. Pour les entreprises B2C, ce sera différent car elles pourraient consulter des sites comme Instagram et Twitter pour déterminer quelles pistes valent la peine d'être poursuivies et lesquelles ne le sont pas.

Bien sûr, élaborer un plan pour faciliter la localisation de vos prospects est également crucial. La meilleure façon d'y parvenir est de produire du contenu qui démontre votre expertise en la matière et profite à vos prospects. Parmi les moyens les plus efficaces d'influencer la pensée de votre public cible, citons les articles de blog, les articles d'invités, les dépliants en ligne, les publicités sur les réseaux sociaux et le référencement.

Envoyer des e-mails personnalisés

Les e-mails sont la seule chose qui ne change jamais dans le monde des affaires. Ils sont le canal idéal pour se connecter personnellement avec votre marché cible. Vous n'êtes pas la seule personne à rédiger des e-mails de vente dans le but d'attirer des prospects. Pour vous assurer que vos emails commerciaux se démarquent de la concurrence dans les boîtes de réception de vos destinataires et stimulent suffisamment leur intérêt pour les ouvrir, vous devez adopter une approche différente et les dynamiser. Personnaliser vos e-mails pour établir une connexion plus profonde avec vos prospects est l'un des moyens les plus efficaces d'y parvenir.

Créer un programme de parrainage

Les références sont une stratégie de prospection commerciale largement sous-utilisée. Rien dans le marketing de contenu ne peut rivaliser avec une recommandation d'un ami ou d'un parent. Les consommateurs sont 92 % plus susceptibles de faire confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille qu'aux publicités. Demander aux clients actuels de recommander des personnes qui, selon eux, pourraient être intéressées par vos produits est toujours une bonne idée. Au fil du temps, cela vous aidera à créer un pipeline de prospects commerciaux.

Vous pourriez amener vos clients à faire passer le mot à votre sujet au lieu de suivre la voie traditionnelle et d'utiliser des témoignages et des évaluations de clients pour attirer de nouveaux prospects avec une preuve sociale ! L'important est de vous assurer que votre programme de parrainage est amusant et lucratif.

Faire des appels chaleureux au lieu de froid

Personne n'aime que des étrangers les appellent et essaient de leur vendre des biens et des services en échange de leur argent durement gagné. Les appels à froid font cela parce qu'ils sont impersonnels, inintéressants et peuvent être très irritants.

Le consommateur moderne veut se sentir apprécié. Ils cherchent à créer des partenariats durables. Et vous devez l'inclure dans vos appels. Soyez cordial et amical lorsque vous appelez un prospect la prochaine fois. Avant de téléphoner, demandez la permission, engagez-les dans une conversation sincère, présentez votre offre et remerciez-les pour leur temps. Ces petits actes de gentillesse peuvent faire la distinction entre un client satisfait et une piste perdue.

Investir dans la technologie de vente

Les progrès rapides de la technologie bouleversent de nombreuses professions, et le secteur de la vente ne fait pas exception. Pour accompagner votre stratégie commerciale, les commerciaux ont aujourd'hui accès à différents outils et technologies.

Voici des exemples d'outils de vente modernes :

• CRM
• Intelligence commerciale
• Notation des prospects
• Automatisation des e-mails
• Conférence Web
• Numéroteurs automatiques
• Planification des réunions

Ces technologies permettent de consacrer moins de temps à la saisie de données, à la rédaction d'e-mails de suivi, à l'invitation de personnes à des réunions et à la qualification des prospects, ce qui libère plus de temps pour la vente proprement dite.

Les avantages de cette technologie vont au-delà de l'augmentation de la productivité. Cela peut considérablement améliorer la façon dont vous trouvez, interagissez et cultivez des relations avec des prospects. À l'ère numérique moderne, vous pouvez accéder à une multitude de données clients pour acquérir des connaissances approfondies. L'utilisation de ces informations vous permet de personnaliser l'expérience de chaque prospect et d'interagir avec lui via les meilleurs canaux.

Construire une présence sur les réseaux sociaux

Vous pouvez trouver une tonne de prospects qualifiés grâce à la prospection sur les réseaux sociaux. Lorsqu'il est fait correctement, il peut entièrement remplacer la pratique du démarchage téléphonique. Ceci afin que les clients puissent examiner votre empreinte numérique avant de faire un achat, grâce aux médias sociaux. Vos chiffres de vente bénéficient directement de l'amélioration de votre présence sur les réseaux sociaux.

Votre marque attirera des publics de votre secteur à mesure que vous deviendrez plus connu sur les réseaux sociaux et que vous serez perçu comme un leader d'opinion. En conséquence, le trafic de votre site Web augmentera régulièrement et vous pourrez générer davantage de prospects quotidiens.

Conserver, réutiliser, recibler

Le véritable succès de votre plan d'acquisition pour votre entreprise dépend de la façon dont il s'intègre à votre stratégie de fidélisation. Ici, le personnel de vente doit collaborer avec l'équipe produit pour s'assurer que le client a une expérience positive. Un client mécontent se plaindra probablement auprès des autres de ses interactions négatives avec votre entreprise, nuisant à votre réputation et dissuadant les nouveaux clients.

Les entreprises doivent donner la priorité à l'augmentation de la valeur vie client, qui est une mesure de la valeur qu'un client individuel ajoute à votre entreprise tout au long de sa relation plutôt qu'au moment de son achat initial. L'amélioration de l'expérience client et la fidélisation optimale des clients actuels découleront directement des efforts visant à augmenter la CLV. Une fois les clients conservés, vous pouvez les utiliser pour attirer de nouveaux clients. Les clients peuvent se voir vendre d'autres produits, services ou plans d'achat par votre équipe de vente. Ils seront plus facilement persuadés d'acheter des biens et services supplémentaires auprès de vous car ils ont déjà choisi vos produits et ont fait l'expérience de votre service client.

Priorisez vos prospects

Vous devez qualifier vos leads avant de les nourrir et de les convertir en prospects. Trouver des prospects qui peuvent être avancés plus loin dans votre entonnoir de vente est connu sous le nom de qualification des prospects. Les prospects que vous devriez entretenir sont ceux qui ont manifesté de l'intérêt pour vous et ont montré une réponse positive à vos biens et services. Vous devriez abandonner les pistes froides qui ne vous réchauffent pas malgré vos meilleures tentatives. En raison de la possibilité de concentrer vos efforts sur d'autres prospects de grande valeur et de haute qualité, vous verrez de meilleurs résultats. Accordez à vos prospects l'attention qu'ils méritent et vos efforts de vente seront récompensés par plus de conversions que jamais.

Pourquoi votre entreprise a besoin de prospection commerciale

La prospection commerciale est cruciale. Sans prospects, votre entreprise ne va nulle part. Voici trois raisons pour lesquelles il est essentiel pour votre marque :

1. Il remplit votre pipeline

La base de votre entreprise est la prospection commerciale. C'est l'un des éléments clés qui contribuent au succès de votre marque. Les vendeurs de votre entreprise auront du mal si vous n'avez pas de processus ou de stratégie pour remplir votre pipeline. Vous pouvez découvrir ce qui a été accompli, comment se déroule le processus et qui vous ciblez à l'aide d'un pipeline. Étant donné que la première étape est souvent la plus difficile, avancez-la lentement et construisez-la. Créez des personnalités d'acheteurs, comprenez votre marché cible et engagez-vous sur vos KPI.

2. Il améliore la productivité

Lorsqu'une équipe de prospection B2B est impliquée, votre productivité globale augmente. Votre personnel de vente peut se concentrer sur les comptes importants, car il connaît déjà les clients les plus susceptibles de se convertir. Plus d'appels téléphoniques, de courriels, etc., seraient faits par eux. Ils seront plus désireux de contacter quelqu'un s'ils savent qu'ils correspondent au profil client idéal.

3. Cela vous aide à obtenir des informations sur la concurrence.

Les informations concurrentielles sont cruciales et la prospection client est le meilleur endroit pour les trouver. Être le choix unique sur un marché est essentiellement impossible aujourd'hui. Il y a de la concurrence partout. Et même si vous souhaitez ignorer ces rivaux, vous devez toujours être conscient des marques auxquelles vos prospects pensent. Les informations de vos prospects peuvent vous aider à déterminer la meilleure façon de commercialiser vos biens et services. Vous pouvez discuter des avantages et des inconvénients du choix du rival, mais ne jamais le dénigrer. Cela détourne beaucoup de clients potentiels !

Conclusion

La prospection commerciale ne doit pas toujours être stressante pour votre équipe commerciale et vos prospects. Vous pouvez explorer et modifier les différentes approches que j'ai décrites ci-dessus pour le rendre plus simple. Vous convertirez rapidement plus de prospects en clients payants après avoir identifié la stratégie de prospection commerciale qui correspond le mieux à votre marque.

Une bonne technique de ciblage des ventes ne peut pas être appliquée à toutes les situations. Étant donné que chaque entreprise est unique, votre meilleur client n'est peut-être pas un adversaire. L'objectif est de s'assurer que le ciblage est intégré à chaque phase de votre prospection à travers les processus et les technologies de votre entreprise. Cependant, en utilisant ces dix tactiques, votre personnel de vente peut largement dépasser les attentes.