วิธีที่มีประสิทธิภาพในการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายและเพิ่มยอดขาย

การขายถือเป็นเกมตัวเลขมานานแล้ว เมื่อคุณเพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นในช่องทางการขายของคุณ โอกาสในการได้รับสัญญาก็เพิ่มขึ้น แม้ว่าอาจมีการเชื่อมต่อกัน แต่การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมในการกำหนดเป้าหมายก็มีความสำคัญพอๆ กับการขายที่ประสบความสำเร็จ

พนักงานขายแสวงหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างน้อย 50% ซึ่งอาจเป็นผู้สมัครที่ไม่ดีสำหรับผลิตภัณฑ์ที่จัดให้ หากไม่มีกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายการขายที่ชัดเจน พนักงานขายของคุณจะเสียเวลาไปกับตารางงานที่ยุ่งเหยิง

การหาลูกค้าไม่ใช่งานง่ายๆ เนื่องจากทุกคนที่ทำงานด้านการขายทราบดี เกือบครึ่งหนึ่งของตัวแทนขายระบุว่าขั้นตอนการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของกระบวนการขายเป็นสิ่งที่ท้าทายที่สุด มันจะช่วยได้ถ้าคุณคาดหวังที่จะรักษาช่องทางการขายของคุณให้เต็มไปด้วยโอกาสในการขาย การหาลูกค้าเป็นวิธีที่เร็วที่สุดในการเพิ่มการแปลงและอัตราการปิดของคุณเมื่อทำได้อย่างมีประสิทธิภาพ แต่คุณจะเริ่มต้นที่ไหน ในที่นี้ เราจะพูดถึงกลยุทธ์เชิงปฏิบัติที่จะปรับเปลี่ยนวิธีการรับโอกาสในการขายและทำให้คุณกลายเป็นผู้นำในการสร้างโอกาสในการขาย

สร้างโปรไฟล์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติเป็นขั้นตอนแรกในแผนการหาผู้มุ่งหวังเพื่อการขายของคุณ การตรวจสอบประสบการณ์ของผู้บริโภคก่อนหน้าของคุณเป็นเทคนิคง่ายๆ ในการพัฒนาโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ คุณจะเห็นว่าลูกค้าที่มีมูลค่าสูงมีสิ่งที่เหมือนกันหลายอย่างเกี่ยวกับความสนใจ รูปแบบการซื้อ และคุณลักษณะอื่นๆ ลักษณะทั่วไปเหล่านี้จะเป็นลักษณะของโปรไฟล์ผู้บริโภคในอุดมคติของคุณ

หลังจากดำเนินการดังกล่าวแล้ว คุณอาจมุ่งเน้นความพยายามในการขายหาลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะกับโปรไฟล์ในอุดมคติของคุณ เมื่อทำสิ่งนี้ คุณจะแน่ใจว่าได้เชื่อมต่อกับลีดจำนวนมากขึ้นที่พร้อมจะซื้อ อย่าจำกัดความพยายามในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณโดยมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่ต้องการกลุ่มเล็กๆ การมีโปรไฟล์กลุ่มเป้าหมายสี่โปรไฟล์จะช่วยให้คุณไม่พลาดสิ่งใดไป

ค้นหาโอกาสการจ่ายเงิน

การขายผลิตภัณฑ์และบริการของคุณให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพซึ่งไม่สามารถซื้อได้นั้นไร้ค่า สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาสถานการณ์ทางการเงินของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและความเต็มใจที่จะยอมรับราคาของคุณก่อนที่จะติดต่อพวกเขา

คุณควรมุ่งเน้นที่การแปลงลูกค้าที่สามารถจ่ายความคาดหวังด้านราคาของคุณแทนที่จะเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นที่สนใจแต่ไม่มีเงินซื้อบริการของคุณ นอกจากนี้ คุณยังอาจพยายามค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งกำลังซื้อสินค้าและบริการที่เทียบเท่ากับคุณอยู่แล้ว

ให้แน่ใจว่าคุณได้พูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับ C เนื่องจากนี่เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ทรงพลังอย่างเหลือเชื่อ ผู้บริหารระดับ C มักจะมองหาวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของบริษัทอยู่เสมอ กลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมในการก้าวเข้าสู่ประตูและเริ่มการเจรจาที่มีผลมากขึ้นกับบริษัทคือการนำเสนอโซลูชันของคุณต่อผู้บริหารระดับ C

คิดเกี่ยวกับวิธีที่คุณพบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ลูกค้าเป้าหมายของคุณมาจากตลาดเป้าหมายที่แน่นอน พวกเขาให้ความสำคัญกับกระบวนการขายของคุณเนื่องจากพวกเขาแบ่งปันกระบวนการคิดและความชอบที่เปรียบเทียบกันได้ พวกเขาคงจะมารวมกันในบริเวณเดียวกัน ผลที่ตามมาก็คือ คุณสามารถค้นหาได้จากทุกที่ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ

ตัวอย่างเช่น การไปงานอีเวนต์อสังหาริมทรัพย์และคลุกคลีกับฝูงชนจะทำให้คุณมีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก ซึ่งคุณสามารถกรองเข้าสู่ช่องทางการขายของคุณ หากคุณเป็นบริษัทรับเหมาก่อสร้างที่กำลังมองหาช่างก่อสร้างหน้าใหม่เพื่อทำงานด้วย กลุ่มเป้าหมายสำหรับอุตสาหกรรมอื่นอาจถูกค้นพบผ่านงานแสดงสินค้า งานสัมมนา การสัมมนาผ่านเว็บ งานแสดงสินค้า ฯลฯ

ฉันทราบความคิดของคุณ ณ จุดนี้ กิจกรรมสาธารณะและการชุมนุมถูกจำกัดเนื่องจากการแพร่ระบาดทั่วโลก คุณจะพบกับผู้นำของคุณได้ที่ไหน? ไม่มีปัญหา - นั่นคือสิ่งที่อินเทอร์เน็ตมีไว้สำหรับ

และอีกครั้ง แพลตฟอร์มที่จะมีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับภาคส่วนของคุณจะแตกต่างจากแพลตฟอร์มสำหรับภาคส่วนอื่นๆ ตัวอย่างเช่น หากบริษัทของคุณเป็นแบบ B2B คุณจะพบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่บน Facebook, Quora หรือ LinkedIn สำหรับบริษัท B2C สิ่งนี้จะแตกต่างออกไปเพราะพวกเขาอาจตรวจสอบผ่านเว็บไซต์เช่น Instagram และ Twitter เพื่อพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดควรค่าแก่การติดตามและรายใดที่ไม่สมควร

แน่นอน การพัฒนาแผนเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าค้นหาคุณได้ง่ายขึ้นก็มีความสำคัญเช่นกัน วิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุเป้าหมายนี้คือการผลิตเนื้อหาที่แสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านของคุณและเป็นประโยชน์ต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ หนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการโน้มน้าวความคิดของกลุ่มเป้าหมาย ได้แก่ บล็อกโพสต์ โพสต์จากแขก ใบปลิวออนไลน์ โฆษณาโซเชียลมีเดีย และ SEO

ส่งอีเมลส่วนบุคคล

อีเมลเป็นสิ่งหนึ่งที่ไม่เคยเปลี่ยนแปลงในโลกธุรกิจ เป็นช่องทางที่เหมาะสำหรับการเชื่อมต่อกับตลาดเป้าหมายของคุณเป็นการส่วนตัว คุณไม่ใช่คนเดียวที่เขียนอีเมลการขายโดยตั้งใจที่จะแนะนำโอกาสในการขาย เพื่อให้แน่ใจว่าอีเมลการขายของคุณโดดเด่นเหนือคู่แข่งในกล่องจดหมายของผู้รับ และกระตุ้นความสนใจของพวกเขาให้เพียงพอในการเปิดอ่าน คุณต้องใช้แนวทางที่แตกต่างและกระตุ้นพวกเขา การปรับแต่งอีเมลของคุณให้เป็นส่วนตัวเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับลีดของคุณเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการบรรลุเป้าหมายนี้

สร้างโปรแกรมการอ้างอิง

การอ้างอิงเป็นกลยุทธ์การหาโอกาสทางการขายที่มีการใช้กันอย่างแพร่หลาย ไม่มีสิ่งใดในการตลาดเนื้อหาที่สามารถแข่งขันกับการอ้างอิงจากเพื่อนหรือญาติได้ ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะเชื่อถือคำแนะนำจากเพื่อนและครอบครัวมากกว่าโฆษณาถึง 92% การขอให้ลูกค้าปัจจุบันแนะนำคนที่พวกเขาคิดว่าอาจสนใจสินค้าของคุณเป็นความคิดที่ดีเสมอ เมื่อเวลาผ่านไป สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสร้างโอกาสทางธุรกิจได้

คุณอาจทำให้ลูกค้าของคุณกระจายข่าวเกี่ยวกับคุณแทนที่จะเดินไปตามเส้นทางเดิมและใช้คำรับรองและการประเมินลูกค้าเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ด้วยหลักฐานทางสังคม! สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าโปรแกรมแนะนำของคุณสนุกและได้กำไร

การโทรแบบอบอุ่นแทนการโทรแบบเย็น

ไม่มีใครชอบให้คนแปลกหน้าโทรหาพวกเขาและพยายามขายสินค้าและบริการเพื่อแลกกับเงินสดที่หามาได้ยาก การโทรหาแบบเย็นชาทำเช่นนั้นเพราะไม่มีตัวตน ไม่น่าสนใจ และอาจเป็นเรื่องน่ายินดี

ผู้บริโภคยุคใหม่ต้องการความรู้สึกชื่นชม พวกเขาพยายามที่จะสร้างพันธมิตรที่ยั่งยืน และคุณต้องรวมไว้ในการโทรด้วย จริงใจและเป็นมิตรเมื่อคุณโทรหาลีดในครั้งต่อไป ก่อนโทรศัพท์ ให้ขออนุญาต มีส่วนร่วมในการสนทนาที่จริงใจ นำเสนอข้อเสนอของคุณ และขอบคุณพวกเขาที่สละเวลา การแสดงน้ำใจเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้สามารถแยกความแตกต่างระหว่างลูกค้าที่มีความสุขและผู้นำที่หลงทางได้

ลงทุนในเทคโนโลยีการขาย

ความก้าวหน้าอย่างรวดเร็วของเทคโนโลยีทำให้หลายอาชีพหยุดชะงัก และอุตสาหกรรมการขายก็ไม่มีข้อยกเว้น เพื่อช่วยกลยุทธ์การขายของคุณ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถเข้าถึงเครื่องมือและเทคโนโลยีต่างๆ ได้แล้ววันนี้

ตัวอย่างของเครื่องมือการขายที่ทันสมัย ​​ได้แก่ :

• CRM
• ข่าวกรองการขาย
• คะแนนนำ
• อีเมลอัตโนมัติ
• การประชุมทางเว็บ
• โทรออกอัตโนมัติ
• กำหนดการประชุม

เทคโนโลยีเหล่านี้ช่วยให้ใช้เวลาน้อยลงในการป้อนข้อมูล การเขียนอีเมลติดตามผล การเชิญผู้คนเข้าร่วมการประชุม และการรับรองคุณสมบัติผู้นำ ซึ่งทำให้มีเวลามากขึ้นสำหรับการขายจริง

ข้อดีของเทคโนโลยีนี้นอกเหนือไปจากการเพิ่มผลผลิต มันสามารถปรับปรุงวิธีที่คุณค้นหา โต้ตอบ และปลูกฝังความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมาก ในยุคดิจิทัลสมัยใหม่ คุณอาจเข้าถึงข้อมูลลูกค้าจำนวนมากเพื่อรับความรู้เชิงลึก การใช้ข้อมูลนี้ทำให้คุณสามารถปรับแต่งประสบการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายและโต้ตอบกับพวกเขาผ่านช่องทางที่ดีที่สุด

สร้างการแสดงตนของโซเชียลมีเดีย

คุณอาจพบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากผ่านการแสวงหาแร่ทางโซเชียลมีเดีย เมื่อทำอย่างถูกต้อง มันสามารถแทนที่การปฏิบัติการโทรเย็นได้ทั้งหมด เพื่อให้ลูกค้าสามารถตรวจสอบรอยเท้าดิจิทัลของคุณก่อนตัดสินใจซื้อได้ ต้องขอบคุณโซเชียลมีเดีย ตัวเลขยอดขายของคุณได้รับประโยชน์โดยตรงจากการปรับปรุงการแสดงตนบนโซเชียลมีเดียของคุณ

แบรนด์ของคุณจะดึงดูดผู้ชมจากภาคธุรกิจของคุณ เมื่อคุณเป็นที่รู้จักมากขึ้นบนโซเชียลมีเดียและถูกมองว่าเป็นผู้นำทางความคิด การเข้าชมเว็บไซต์ของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง และคุณจะสามารถสร้างลีดรายวันได้มากขึ้น

เก็บรักษา ใช้ซ้ำ กำหนดเป้าหมายใหม่

ความสำเร็จที่แท้จริงของแผนการซื้อกิจการสำหรับธุรกิจของคุณนั้นขึ้นอยู่กับว่าแผนดังกล่าวผสานรวมกับกลยุทธ์การรักษาลูกค้าได้ดีเพียงใด ที่นี่ พนักงานขายต้องทำงานร่วมกับทีมผลิตภัณฑ์เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดี ลูกค้าที่ไม่พอใจมักจะบ่นกับผู้อื่นเกี่ยวกับการโต้ตอบเชิงลบกับธุรกิจของคุณ ทำลายสถานะของคุณ และขัดขวางลูกค้ารายใหม่

ธุรกิจควรให้ความสำคัญกับการเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า ซึ่งเป็นการวัดมูลค่าที่ลูกค้าแต่ละรายเพิ่มให้กับบริษัทของคุณตลอดความสัมพันธ์ทั้งหมด แทนที่จะวัดเพียงแค่ตอนที่ซื้อครั้งแรก ประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้นและการรักษาลูกค้าปัจจุบันอย่างเหมาะสมจะตามมาโดยตรงจากความพยายามในการเพิ่ม CLV เมื่อเก็บไคลเอ็นต์แล้ว คุณสามารถใช้ไคลเอ็นต์เหล่านี้เพื่อนำไคลเอ็นต์ใหม่เข้ามาได้ ลูกค้าสามารถต่อยอดผลิตภัณฑ์ บริการ หรือแผนการซื้ออื่นๆ โดยทีมขายของคุณ พวกเขาจะโน้มน้าวใจให้ซื้อสินค้าและบริการเพิ่มเติมจากคุณได้ง่ายขึ้น เนื่องจากพวกเขาเคยเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณ และมีประสบการณ์ในการบริการลูกค้าของคุณมาก่อน

จัดลำดับความสำคัญของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

คุณต้องทำให้ลีดของคุณมีคุณสมบัติเหมาะสมก่อนที่จะดูแลพวกเขาและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การค้นหาลีดที่สามารถนำไปต่อยอดในช่องทางการขายของคุณเรียกว่าคุณสมบัติของลีด ลูกค้าเป้าหมายที่คุณควรดูแลคือผู้ที่แสดงความสนใจในตัวคุณและแสดงการตอบรับเชิงบวกต่อสินค้าและบริการของคุณ คุณควรเลิกกับลีดเย็นชาที่ไม่อบอุ่นใจแม้จะพยายามอย่างเต็มที่แล้วก็ตาม เนื่องจากความสามารถในการมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปที่โอกาสในการขายที่มีมูลค่าสูงและมีคุณภาพสูง คุณจะเห็นผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ให้ความสนใจกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และความพยายามในการขายของคุณจะได้รับรางวัลเป็นคอนเวอร์ชั่นที่มากกว่าที่เคย

ทำไมธุรกิจของคุณถึงต้องการผู้มุ่งหวังการขาย

การมุ่งหวังในการขายเป็นสิ่งสำคัญ หากไม่มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ธุรกิจของคุณก็ไม่สามารถไปได้ทุกที่ เหตุผล 3 ประการที่จำเป็นสำหรับแบรนด์ของคุณมีดังนี้

1. มันเติมเต็มไปป์ไลน์ของคุณ

รากฐานของบริษัทของคุณคือการแสวงหาโอกาสทางธุรกิจ เป็นองค์ประกอบสำคัญประการหนึ่งที่ช่วยให้แบรนด์ของคุณประสบความสำเร็จ พนักงานขายของบริษัทของคุณจะมีปัญหาหากคุณไม่มีกระบวนการหรือกลยุทธ์ในการเติมเต็มไปป์ไลน์ของคุณ คุณสามารถค้นหาสิ่งที่ทำสำเร็จ กระบวนการดำเนินไปอย่างไร และใครที่คุณกำหนดเป้าหมายโดยใช้ไปป์ไลน์ เนื่องจากขั้นตอนแรกมักจะยากที่สุด ให้ค่อยๆ ทำและต่อยอด สร้างบุคลิกของผู้ซื้อ เข้าใจตลาดเป้าหมาย และปฏิบัติตาม KPI ของคุณ

2. ช่วยเพิ่มผลผลิต

เมื่อทีมผู้แสวงหาแร่ B2B มีส่วนร่วม ประสิทธิภาพโดยรวมของคุณจะเพิ่มขึ้น พนักงานขายของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่สำคัญ เนื่องจากพวกเขาคุ้นเคยกับลูกค้าที่มีแนวโน้มจะทำ Conversion มากที่สุดอยู่แล้ว พวกเขาจะได้รับโทรศัพท์ อีเมล ฯลฯ มากขึ้น พวกเขาจะกระตือรือร้นที่จะติดต่อใครบางคนมากขึ้นหากพวกเขารู้ว่าพวกเขาเหมาะสมกับบุคลิกของลูกค้าในอุดมคติ

3. ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกในการแข่งขัน

ข้อมูลเชิงลึกของการแข่งขันมีความสำคัญ และการหาลูกค้าใหม่คือสถานที่ที่ดีที่สุดในการค้นหาพวกเขา การเป็นตัวเลือกเดียวในตลาดนั้นเป็นไปไม่ได้โดยพื้นฐานแล้วในปัจจุบัน มีการแข่งขันทุกที่ และแม้ว่าคุณอาจต้องการเพิกเฉยต่อคู่แข่งเหล่านั้น คุณยังคงต้องตระหนักถึงแบรนด์ที่ลูกค้าของคุณกำลังนึกถึง ข้อมูลเชิงลึกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถช่วยคุณกำหนดวิธีที่ดีที่สุดในการทำการตลาดสินค้าและบริการของคุณ คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับข้อดีและข้อเสียของการเลือกคู่ต่อสู้ แต่อย่าดูถูกพวกเขา นั่นทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากหันเหไป!

บทสรุป

การหาผู้มุ่งหวังเพื่อการขายไม่จำเป็นต้องสร้างความเครียดให้กับทั้งทีมขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเสมอไป คุณสามารถสำรวจและปรับเปลี่ยนวิธีการต่างๆ ที่ฉันสรุปไว้ด้านบนเพื่อทำให้ง่ายขึ้นได้ คุณจะเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้อย่างรวดเร็วหลังจากระบุกลยุทธ์การหาลูกค้าใหม่ที่เหมาะกับแบรนด์ของคุณมากที่สุด

เทคนิคการกำหนดเป้าหมายการขายที่ดีไม่สามารถใช้ได้กับทุกสถานการณ์ เนื่องจากทุกบริษัทมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณจึงอาจไม่ใช่คู่แข่ง เป้าหมายคือเพื่อให้แน่ใจว่าการกำหนดเป้าหมายนั้นรวมอยู่ในแต่ละขั้นตอนของการหาลูกค้าใหม่ของคุณผ่านกระบวนการและเทคโนโลยีของบริษัทของคุณ อย่างไรก็ตาม ด้วยการใช้กลยุทธ์ทั้งสิบนี้ พนักงานขายของคุณอาจทำผลงานได้ดีเกินความคาดหมาย