Calendly - 30억 달러 가치의 바이러스성 프리미엄 제품
게시 됨: 2022-09-15기사 내용
SaaS 시장의 격차를 너무 확신하여 제품에 직접 자금을 조달하기 위해 모든 은행 계좌를 비울 의향이 있습니까? (저도 아닙니다.)
고맙게도 Tope Awotona는 2013년에 돌아왔습니다.
회의 일정을 잡기 위해 특히나 끔찍한 경험을 한 후 그는 대부분의 사람들이 비슷한 경험을 갖고 있다는 사실을 바탕으로 자신의 모든 자원을 새로운 솔루션에 쏟아부었습니다.
거의 10년 후, Forbes, OpenView 및 수천 개의 기업 기업이 그와 동의하는 것으로 나타났습니다. 그들은 모두 제품 주도 성장 운동의 최신작을 둘러싼 과대 광고에 기여했습니다.
Calendly — 일정 자동화 플랫폼.
Calendly는 창립자이자 CEO인 Awotona가 2013년 시작한 이래로 다음을 포함하여 상당히 인상적인 이력서를 작성했습니다.
- 1천만 명의 사용자와 50,000개 회사의 존재
- OpenView Venture Partners의 3억 5천만 달러 시리즈 B 펀딩 라운드 리드
- 2022년 전체 가치 30억 달러
- 올해 Forbes Cloud 100 목록에서 21위
- 최고의 회의 스케줄러 소프트웨어로서의 사실상의 지위
- 총 8억 1100만 개의 백링크를 항상 획득했습니다.
이 모든 성공 뒤에 숨은 촉매는 엔터프라이즈 기업에 가장 중요한 자원 중 하나인 시간을 절약하려는 Calendy의 노력입니다.
제일 좋은 부분? 그들은 수많은 업종에 걸쳐 그것을 합니다. 그들은 수평 플랫폼입니다. SDR에서 고객 성공, 마케팅, 제품에 이르기까지 현대 기업의 거의 모든 부서에 유용한 기능입니다. 그리고 그들은 성공적인 제품 주도 성장을 콘텐츠 마케팅 성공으로 매우 효과적으로 활용했습니다. 자신을 살펴보십시오.
이 사례 연구에서는 제품 주도 성장 모델이 Calendly의 동의를 위한 기반을 구축한 방법과 마케팅 팀이 이 성장 프레임워크를 구축하여 회사가 미래에도 성공할 수 있는 위치에 있도록 하는 방법을 탐구할 것입니다. . 다음 내용에 대해 알아보겠습니다.
- Calendly의 제품을 성공으로 이끈 인기 있는 성장 전략
- 링크와 노출 바이러스가 빠른 상승에서 중심적인 역할을 하는 방법
- 신규 사용자 확보를 보완하기 위해 구축된 간단한 콘텐츠 마케팅 전략
- 사용을 확장할 가능성이 가장 높은 사용자 기반 세그먼트를 대상으로 하는 소셜 전략
좋아, 그럼 들어가 보자.
Calendly의 성공 비결은? 제품 주도 성장
많은 SaaS 유니콘이 성공을 거둔 것은 제품 주도 성장 모델 덕분입니다.
Slack, Atlassian 및 Zoom은 모두 비할 데 없는 사용자 경험을 제공하면서 효율적으로 사용자를 확보, 전환, 유지 및 확장하도록 설계된 핵심 제품을 판매합니다. Hashicorp와 같은 클라우드 인프라 회사도 PLG 활동에 참여하고 있습니다 .
간소화된 개발 프로세스를 통해 신생 기업은 사용자와 자본의 임계량에 도달할 때까지 주요 마케팅, 영업 및 고객 성공 투자를 부트스트랩하고 절약할 수 있습니다.
처음에는 회의적이었고(아마도 위협을 느꼈을 가능성이 높음) 많은 마케터와 영업 팀이 최종 사용자를 만족시키는 가장 좋은 방법인 제품 주도 모델이 무엇인지 알아보기 위해 찾아왔습니다.
당연히 이 전략은 모델을 채택한 회사에서도 잘 작동하고 있습니다. 투자하는 사람들에게도 마찬가지입니다.
OpenView Partners의 2022 제품 벤치마크 보고서 에 따르면 제품 주도 기업은 판매 주도 기업보다 100% 연간 매출 성장을 달성할 가능성이 2배 더 높습니다 .
Calendly와 같이 "프리미엄" 제품 주도 성장 전략을 채택하는 회사는 특히 성공할 수 있는 위치에 있습니다.
Awotona의 회의 일정 관리 소프트웨어는 누구나 무료로 사용할 수 있으며 기본적으로 모든 산업 분야의 모든 회사에서 회의를 개최하기 때문에 대규모 수평 시장이 있습니다. 다국적 제약회사부터 미드마켓 컨설팅 회사, 개인사업자까지 누구나 회의가 있습니다.
사실: 누구에게나 Calendly 가 필요합니다 .
일반적으로 통념에 따르면 이와 같은 대규모 시장은 달성하기 어렵다고 합니다("모든 사람에게 판매하면 아무에게도 판매하지 않는 것입니다" 등). 그러나 Calendly는 제품의 두 가지 주요 구성 요소 덕분에 산업 전반에 성공적으로 퍼질 수 있었습니다.
단순성과 바이러스성.
단순한 UX, 강력한 임팩트
Calendly의 가치 제안은 간단합니다. 회의 일정 프로세스를 자동화하여 귀중한 시간을 회수하고 몇 가지 골칫거리를 줄이십시오.
그것은 모두 사용자가 링크를 통해 네트워크와 공유하는 가상 캘린더의 사용에 달려 있습니다. 초대자라고도 하는 Calendly 사용자는 이메일 서명 및 문서의 링크를 공유하거나 웹사이트에 포함합니다. 예를 들어:
거기에서 클라이언트, 잠재 고객 또는 팀 구성원(초대 대상이라고도 함)은 대략 다음과 같이 보이는 캘린더에 대한 링크를 따릅니다.
날짜와 시간이 선택되면 초대받은 사람에게 Zoom, Meet, Teams, iCloud 또는 초대한 사람이 지정한 다른 회의 플랫폼에 대한 회의 링크가 전송됩니다.
꽤 쉽죠? 그러나 이 간단한 일정 도구를 사용하면 두 가지 강력한 결과가 나타납니다.
- 초대받은 사람 의 성가신 일정 설정 경험이 초대자는 매주 회의 일정을 잡는 데 소비하는 시간(및 리소스)을 크게 줄일 수 있습니다.
작게 보일 수도 있지만 이러한 결과는 Calendly가 일정 소프트웨어 틈새 시장과 더 중요하게는 전체 SaaS 시장을 지배하는 주요 이유입니다.
이 G2 성능 표를 보면 Calendly가 비즈니스 일정 영역에서 지배적인 역할을 하고 있음을 쉽게 알 수 있습니다. HubSpot Sales Hub가 독점적인 일정 소프트웨어가 아니라는 점을 고려하면 Calendly는 시장에서 상당한 영향력을 행사하고 있습니다.
이미지 출처: https://www.g2.com/reports/50e6cbcf-f89e-438d-84b5-0cb2fb7d5c1e/preview
따라서 이 간단한 도구가 제품 주도 성장을 위해 완벽하게 배치되는 방법을 잘 이해했지만 여전히 질문이 남아 있습니다.
그들은 실제로 그것을 어떻게 달성했습니까?
링크 및 바이럴 로 "우발적 프리미엄" 제품 확장
Calendly의 모든 성공이 중요한 성장 단계에서 자본 부족에 기인한다고 생각하는 것은 웃기는 일입니다.
Forbes와의 대화 에서 Tope Awotona는 Calendly를 유료 제품으로 만들고 싶었지만 당시 회사는 현금이 부족하여 프리미엄 방식을 선택했다고 말했습니다.
그것은 회사(그리고 우리 모두)에게 큰 축복이었습니다.
Calendly는 링크를 통해 작동하며 수평적인 제품 시장 적합성을 갖춘 무료 제품으로서 전문 네트워크 간에 그리고 전체에 퍼질 수 있는 믿을 수 없을 정도로 쉬운 제품입니다.
얼마나 쉬운가요? 홈페이지에 따르면 3단계만 거치면 됩니다.
다시 말해, Calendly의 성장 모델은 Loom과 같은 다른 제품 주도 회사 에서 볼 수 있는 것과 같은 유형의 인기를 얻는 데 도움이 됩니다.
사용자와 제품 애호가는 기능의 이점을 활용하기 위해 Loom 및 Calendly와 같은 제품을 전문 네트워크에 적극적으로 전파합니다. Loom의 경우 비동기 비디오 통신을 제공하고 Calendly의 경우 비효율적이고 실망스러운 일정 프로세스를 자동화함으로써.
OpenView 가 제품의 주요 기능에 사용자 공유가 내장되어 있는 노출 바이럴리티 라고 부르는 프로세스이며 , 제품 주도의 빠른 성장을 위한 믿을 수 없을 정도로 효과적인 방법입니다. Calendly의 작동 방식은 다음과 같습니다.
- A 이사는 Calendly 프로필을 설정합니다(무료 또는 유료).
- 영업사원 B가 A 이사와의 만남을 요청하면 링크를 통해 Calendly 페이지로 연결됩니다.
- 영업 사원 B는 Calendly를 사용하여 시간과 스트레스를 절약합니다.
- 영업 사원 B는 무료 Calendly 계정을 설정합니다.
- 헹구고 반복
이 PLG 거대 기업이 높은 브랜드 검색량과 70%에 가까운 직접 검색률을 달성하는 데 도움이 된 것은 이러한 유형의 성장입니다.
오, 바이러스에 대해 말하자면, 제품의 사용자 기반을 확장하는 데 도움이 된 Tope Awotona와 관련된 이 악명 높은 Twitter 쇠고기 를 잠시 감상해 보겠습니다.
다음은 TL;DR입니다.
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보시다시피 SaaS 브랜드가 입소문을 타게 되는 방법은 여러 가지가 있습니다.
자, 이제 정기적으로 예정된 프로그램으로 돌아갑니다.
전환 유도 페이지 및 블로그 게시물 로 사용자 확보
제품 주도 성장 전략의 공식에 따라 Calendly의 마케팅 팀은 제품 주도 성장 원칙에 따라 콘텐츠를 만들어 성공합니다.
그것의 의미는:
1. 사용자의 관심 확보
2. 영감을 주는 즉각적인 전환
3. 가입 장벽 완화
본질적으로 — 그들은 웹 콘텐츠가 사용자를 페이지에 계속 머물게 하고, 가입해야 하는 강력한 이유를 제공하고, 등록 프로세스를 가능한 한 원활하게 만들기를 원합니다.
Calendly는 처음부터 발견에서 전환으로의 전환을 원활하게 하기 위해 노력해 왔습니다. 2015년으로 거슬러 올라가면 Calendly 는 전환을 마케팅 활동(및 랜딩 페이지)의 전면과 중앙에 배치했습니다.
물론 디자인은 원하는 대로 많이 남겨두고 가장 강력한 클릭 유도문안은 아니지만 전환은 말 그대로 페이지의 중심 초점입니다.
오늘로 빠르게 이동하면 Calendly가 전환에 완전히 최적화된 유사한 개념을 배포하고 있음을 알 수 있습니다.
즉각적인 가치, 마찰 없는 등록 및 세련된 디자인을 제공하는 경우 종소리와 휘파람이 필요하지 않습니다.
언뜻 보기에 Calendly의 마케팅 팀은 신규 사용자를 전환하는 데 필요한 모든 것을 제공하는 홈페이지를 만들었습니다.
- 직설적인 슬로건
- 가치 제안에 대한 간결한 설명
- 이메일 가입을 위한 즉각적인 CTA
- 오퍼링의 프리미엄 특성에 대한 면책조항
전체 트래픽의 거의 70%가 직접 검색을 통해 발생한다는 점을 감안할 때 홈페이지의 리드 섹션은 매우 가치가 있습니다. 그들의 마케팅 담당자는 잠재 사용자를 획득 깔때기의 맨 아래에 배치하여 전환을 보장하는 데 필요한 모든 조치를 취합니다.
Calendly는 블로그 페이지를 통해 유기적 트래픽의 나머지 30%에 대한 신규 사용자 캡처를 보완합니다. 그리고 그들은 확실히 콘텐츠 부서에서 게으른 사람이 아닙니다. Calendly의 모든 콘텐츠는 잠재 사용자를 2차 가입으로 유도하고 유도하도록 설계되었습니다.
매달 그들의 블로그는 $200,000 이상의 가치가 있는 260,000 이상의 유기적 트래픽을 가져옵니다.
그것은 Calendly의 영향권에 들어오는 또 다른 25만 명의 사람들이며 잠재적으로 제품에 직접 노출되지 않은 사람들입니다.
아, 그리고 이 블로그 콘텐츠는 또한 매년 디지털 광고에서 240만 달러를 절약합니다.
언뜻 보기에는 블로그에서 가장 실적이 좋은 많은 콘텐츠가 매우 표면적인 수준으로 보입니다.
그러나 이 모든 페이지는 유용하고 예제와 템플릿으로 가득 차 있고 보잘 것 없는 내용을 제공함으로써 방문자를 무료 사용자 계정으로 안내합니다. 많은 게시물이 초중급 전문가를 대상으로 하므로 Calendly도 잠재적인 장기 사용자로 파이프라인을 채우고 있습니다.
이러한 잠재 사용자가 전환되면 Calendly 제품에 직접 적용된 백링크 전략에 기여하는 것은 시간 문제일 뿐입니다.
Calendly의 백링크 성공
Calendly의 간단한 링크 기반 시스템은 사용자 기반을 확장하는 데 적합할 뿐만 아니라 회사가 막대한 양의 링크 자산과 도메인 권한을 얻는 데 도움이 됩니다. 지난 10년 동안 웹사이트를 참조하는 484,000개의 고유한 도메인이 있는 지점까지 성장하는 데 도움이 되었습니다.
그리고 그것은 단지 도메인 입니다.
Calendly는 설립 이후 8억 1,100만 개 이상의 백링크를 획득했으며 현재 3,100만 개 이상의 Dofollow 링크를 자랑하며 그 중 128K는 높은 권한의 도메인에서 제공됩니다.
그것은 많은 품질의 링크 자산입니다.
이 백링크 성공의 이유는 이제 명백해야 합니다. 제품 자체에 내장되어 있습니다.
Calendly가 점점 더 많은 사용자에게 노출되면서 점점 더 많은 사용자가 사용자가 되어 자신의 웹사이트에서 "예약 일정" 또는 "데모 예약" CTA에 캘린더 링크를 첨부합니다.
이러한 사용자가 프리미엄에서 유료로 확장하면 웹 페이지 내에 Calendly 링크를 포함하는 기능을 포함하여 추가 혜택이 제공됩니다.
이러한 내장 캘린더는 초대자, 초대 대상자 및 Calendly의 백링크 네트워크에 또 다른 이점을 제공합니다.
유료 사용자는 캘린더를 인라인, 팝업 위젯 또는 팝업 텍스트로 삽입할 수 있습니다. 이 모든 옵션은 사용자 경험을 개선하는 동시에 일부 링크 자산을 Calendly의 사이트로 다시 전달합니다.
그러나 프리미엄에서 유료 엔터프라이즈 사용자로 전환하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. Calendly에는 전담 영업 팀이 있지만 확장을 추진하는 데 도움이 되는 다른 채널에 투자했습니다.
그들이 사는 곳(그리고 일하는 곳)에서 그들의 ICP를 공격하다
앞서 말했듯이 Calendly는 수평적 시장을 목표로 합니다. 모든 산업 분야의 사용자 세그먼트와 직무 설명을 통해 회의 일정을 잡는 데 소비하는 시간을 줄일 수 있는 동등한 기회를 제공합니다.
그러나 이것이 이러한 모든 사용자 세그먼트가 유료 고객이나 제품 전도사가 될 가능성이 동등하다는 것을 의미하지는 않습니다.
많은 제품 주도 회사에서 엔터프라이즈 수준에서 존재감을 달성하는 궁극적인 목표는 이러한 사용자 세그먼트를 적절하게 식별하는 데 달려 있습니다. 이를 위해서는 채널과 메시징 모두에서 보다 표적화된 접근 방식이 필요합니다.
Calendly의 소셜 추천 중 가장 많은 부분이 LinkedIn을 통해 오는 것은 놀라운 일이 아닙니다.
60.19%, 정확히는 .
이는 Calendly가 다음 4개의 소셜 플랫폼을 합친 것보다 두 배 이상 많은 웹 추천입니다!
이 플랫폼에서 Calendly의 사회적 성공은 많은 의미가 있습니다. SDR, 고객 서비스 담당자 및 채용 담당자는 Calendly와 LinkedIn의 기본 사용자입니다. 그들은 또한 둘 다의 헤비 유저일 가능성이 더 큽니다. Calendly의 소셜 팀은 이를 인지하고 그에 따라 콘텐츠를 조정합니다.
예를 들어, Calendly의 현재 상위 20개 LinkedIn 게시물 중 3분의 1 이상이 SDR 및 영업 팀 리더의 결과 개선을 위한 것입니다.
다음과 같이 꽤 흥미로운 주제도 다룹니다.
LinkedIn은 웨비나, 전자책 및 백서와 같은 게이트 자산을 통해 잠재적인 엔터프라이즈 고급 사용자를 워밍업하고 자격을 부여할 수 있는 완벽한 플랫폼을 제공할 뿐만 아니라 최신 통합을 발표할 수 있는 완벽한 기회도 제공합니다.
기술 분야의 유명 인사들과 100가지 다른 통합을 자랑하는 Calendly는 LinkedIn을 통해 이러한 연결에 대해 게시하여 현재 팔로워에게 알리고, 알리고, 활성화합니다. Calendly의 일련의 제품 파트너십 및 프리미엄 기능이 확장됨에 따라 이러한 종류의 소셜 콘텐츠로 고급 사용자 기반을 쉽게 확장할 수 있습니다.
사용자를 확장하는 소셜 마케팅으로 바이럴 제품을 보완한 훌륭한 예입니다.
장점 따르기: 제품 주도 마케팅을 지나치게 생각하지 마십시오
Cloud 100 목록에서 상위 25위, 50,000개 비즈니스에서 1천만 명의 활성 사용자, 30억 달러의 가치 평가가 CEO(운 좋게도 ) 유료 회원 구성 요소를 설치할 자본이 없었습니다.
Calendly의 성공은 주요 제품에 집중하지 않으면서 린 마케팅 전략에 투자하고자 하는 제품 주도 회사를 위한 완벽한 모델입니다. 그들이 한 방법을 요약하면 다음과 같습니다.
- Calendly의 제품 주도 전략은 제품이 대규모 수평 시장에 적합하도록 도왔습니다.
- 노출 바이럴을 통해 프리미엄 사용자 기반을 대규모 영업 팀으로 전환했습니다.
- 부가적인 사용자 전환 엔진으로 기능하도록 웹 콘텐츠를 설계했습니다.
- 기본 제공되는 백링크 기능을 통해 총 8억 1,800만 회 이상의 추천을 축적했습니다.
- LinkedIn 콘텐츠를 사용하여 SDR의 고급 사용자 기반을 활성화하고 확장했습니다.
Calendly는 운과 Tope Awotona의 고무적인 결단력(및 태도)의 일부 사례에서 확실히 혜택을 받았습니다. 그러나 실수하지 마십시오. 이 제품 주도의 연인은 기술 분야 전반에 걸쳐 SaaS 성공을 위한 청사진을 따릅니다.
올바른 전략으로 자신을 무장하면 직접 볼 수 있습니다.