Calendly — Produsul viral Freemium cu o evaluare de 3 miliarde USD
Publicat: 2022-09-15Conținutul articolului
Ați fost vreodată atât de sigur de un decalaj pe piața SaaS încât ați fi dispus să vă goliți toate conturile bancare pentru a finanța singur produsul? (Nici eu.)
Din fericire, Tope Awotona s-a întors în 2013.
După ce a trecut printr-o experiență deosebit de oribilă, încercând să programeze o întâlnire, și-a turnat toate resursele într-o soluție inedită, mizând pe faptul că majoritatea oamenilor au experiențe similare.
Ei bine, aproape 10 ani mai târziu, se dovedește că Forbes, OpenView și mii de companii sunt de acord cu el. Toți au contribuit la hype train din jurul celui mai recent drag al mișcării de creștere condusă de produse:
Calendly — platforma de automatizare a programelor.
De la înființarea sa în 2013 de către fondatorul-CEO Awotona, Calendly a creat un CV destul de impresionant, inclusiv:
- 10 milioane de utilizatori și o prezență în 50.000 de companii
- O rundă de finanțare seria B de 350 de milioane USD condusă de OpenView Venture Partners
- O evaluare globală de 3 miliarde de dolari în 2022
- Locul #21 pe lista Forbes Cloud 100 din acest an
- Statutul de facto ca cel mai bun software de planificare a întâlnirilor
- Un total de 811 milioane de backlink-uri câștigate tot timpul
Catalizatorul din spatele acestui succes este eforturile lui Calendy de a economisi una dintre cele mai vitale resurse pentru companiile de afaceri – timpul.
Partea cea mai bună? O fac pe numeroase verticale. Sunt o platformă orizontală. Unul care este util pentru aproape fiecare departament din cadrul întreprinderii moderne, de la SDR-uri la succesul clienților la marketing la produs. Și au folosit creșterea de succes condusă de produse în succesul marketingului de conținut destul de eficient. Aruncă o privire pentru tine:
În acest studiu de caz, vom explora modul în care modelul de creștere bazat pe produs a construit baza pentru acordul lui Calendly, precum și modul în care echipa lor de marketing se bazează pe acest cadru de creștere pentru a se asigura că compania este poziționată pentru succes în viitor. . Ne vom scufunda în:
- Strategia de creștere populară care a poziționat produsul Calendly pentru succes
- Cum legăturile și viralitatea expunerii joacă un rol central în ascensiunea lor rapidă
- O strategie simplă de marketing de conținut creată pentru a suplimenta capturarea noilor utilizatori
- Strategia lor socială care vizează segmentele bazei lor de utilizatori cu cea mai mare probabilitate de a extinde utilizarea
Bine, atunci hai să intrăm în asta.
Secretul succesului lui Calendly? Creștere condusă de produs
Mulți Unicorni SaaS își datorează succesul modelului de creștere bazat pe produse.
Slack, Atlassian și Zoom, printre multe altele, vând toate un produs de bază care este conceput pentru a dobândi, converti, reține și extinde utilizatorii în mod eficient - toate, oferind în același timp o experiență de utilizator de neegalat. Chiar și companii de infrastructură cloud precum Hashicorp se implică în acțiunea PLG .
Procesul de dezvoltare simplificat permite startup-urilor să pornească și economisește investiții majore în marketing, vânzări și succesul clienților până când ajung la o masă critică de utilizatori și capital.
Inițial sceptici (și cel mai probabil simțindu-se amenințați), mulți agenți de marketing și echipe de vânzări au venit pentru a vedea modelul condus de produs pentru ceea ce este - cel mai bun mod de a satisface utilizatorul final.
Desigur, această strategie funcționează destul de bine și pentru companiile care adoptă modelul. Idem pentru cei care investesc în ele.
Conform raportului 2022 Product Benchmark al OpenView Partners , companiile conduse de produse au de două ori mai multe șanse decât companiile conduse de vânzări să obțină o creștere de 100% a veniturilor de la an la an .
Companiile care adoptă strategia de creștere bazată pe produse „freemium”, precum Calendly, sunt deosebit de bine poziționate pentru succes.
Software-ul de programare a întâlnirilor de la Awotona este gratuit de utilizat pentru oricine și, deoarece fiecare companie din fiecare industrie organizează întâlniri, au o piață orizontală masivă. De la companii farmaceutice multinaționale până la firme de consultanță din piața medie și chiar antreprenori individuali, toată lumea are întâlniri.
Ipso facto: toată lumea are nevoie de Calendly .
Înțelepciunea convențională spune că o piață masivă ca aceasta este dificil de atins („dacă vinzi tuturor, nu vinzi nimănui” și toate astea). Dar Calendly a reușit să se răspândească cu succes în industrii datorită a două componente cheie ale produsului lor:
Simplitate și viralitate.
UX simplu, impact puternic
Propunerea de valoare a lui Calendly este simplă: luați-vă înapoi timpul prețios (și reduceți câteva dureri de cap) prin automatizarea procesului de programare a întâlnirilor.
Totul depinde de utilizarea unui calendar virtual pe care utilizatorii îl partajează cu rețeaua lor printr-un link. Utilizatorul Calendly, alias invitatorul, partajează un link în semnături de e-mail și documente sau îl încorporează pe un site web. De exemplu:
De acolo, clienții, potențialii sau membrii echipei – alias invitatul(i) – urmează linkul către un calendar care arată mai mult sau mai puțin așa:
Odată ce data și ora sunt selectate, invitatului i se trimite apoi un link de întâlnire pentru Zoom, Meets, Teams, iCloud sau orice altă platformă de întâlnire pe care o specifică invitatorul.
Destul de ușor, nu? Dar există două rezultate puternice ale utilizării acestui instrument simplu de programare:
- Experiența plictisitoare de programare este îmbunătățită Invitantul poate reduce drastic timpul (și resursele) pe care îl petrece programând întâlniri în fiecare săptămână
Pot părea mici, dar aceste rezultate sunt un motiv major pentru care Calendly domină nișa de software de programare și, mai important, piața SaaS în ansamblu.
Privind această grilă de performanță G2, este ușor de observat că Calendly este un jucător dominant în spațiul de planificare a afacerii. Având în vedere că HubSpot Sales Hub nu este exclusiv un software de programare, Calendly are o poziție semnificativă pe piață.
Sursa imagine: https://www.g2.com/reports/50e6cbcf-f89e-438d-84b5-0cb2fb7d5c1e/preview
Deci, aveți o bună înțelegere a modului în care acest instrument simplu este poziționat perfect pentru creșterea condusă de produse, dar întrebarea rămâne încă:
Cum au reușit de fapt?
Scalarea unui produs „Accidental Freemium” cu linkuri și viralitate
Este amuzant să credem că tot succesul lui Calendly este atribuit lipsei de capital în timpul unei etape critice de creștere.
Într-o conversație cu Forbes , Tope Awotona vorbește despre modul în care și-a dorit să facă din Calendly un produs plătit, dar compania era lipsită de bani în acel moment și a optat pentru abordarea freemium.
Se pare că a fost o mare binecuvântare pentru companie (și pentru noi toți).
Vezi, Calendly funcționează prin link-uri și, ca produs gratuit, cu o potrivire orizontală a produsului-piață, este un produs incredibil de ușor de răspândit în – și în – rețelele profesionale.
Cât de ușor este? Conform paginii lor de pornire, durează doar 3 pași:
Cu alte cuvinte, modelul de creștere Calendly îi ajută să obțină același tip de popularitate virală pe care o vedeți de la alte companii conduse de produse precum Loom.
Utilizatorii și pasionații de produse răspândesc în mod activ produse precum Loom și Calendly în rețeaua lor profesională pentru a profita de avantajele caracteristicilor lor. În cazul Loom, prin furnizarea de comunicații video asincrone și, pentru Calendly, prin automatizarea unui proces de programare ineficient și frustrant.
Este un proces pe care OpenView îl numește viralitate de expunere – în care partajarea utilizatorilor este încorporată în funcția principală a produsului – și este o cale incredibil de eficientă pentru creștere rapidă condusă de produse. Iată cum funcționează pentru Calendly:
- Directorul A configurează profilul Calendly (gratuit sau cu plată)
- Agentul de vânzări B solicită să se întâlnească cu directorul A, este referit la o pagină Calendly prin link
- Agentul de vânzări B economisește timp (și stres) utilizând Calendly
- Agentul de vânzări B creează un cont gratuit Calendly
- Clătiți și repetați
Acest tip de creștere a ajutat acest gigant PLG să atingă un volum mare de căutare de marcă și o rată de căutare directă de aproape 70%.
Oh, vorbind de virus, haideți să luăm o secundă pentru a aprecia această carne de vită Twitter notorie care implică Tope Awotona care a ajutat la extinderea bazei de utilizatori a produsului.
Iată TL;DR:
|
După cum puteți vedea, există mai multe modalități prin care un brand SaaS devine viral (deși aș fi mai mult pe partea de creștere bazată pe produs dacă aș fi în locul dvs.).
Bine, acum revenim la programarea programată în mod obișnuit.
Capturarea utilizatorilor cu pagini de conversie și postări de blog
Urmând formula strategiei lor de creștere condusă de produs, echipa de marketing Calendly reușește prin crearea conținutului său conform principiilor creșterii conduse de produs.
Asta inseamna:
1. Captarea interesului utilizatorului
2. Inspirând conversia imediată
3. Reducerea barierelor în calea înscrierii
În esență, ei doresc ca conținutul lor web să mențină utilizatorul pe pagină, să ofere un motiv convingător pentru a se alătura și să facă procesul de înregistrare cât mai ușor posibil.
De la începuturi, Calendly s-a străduit să facă această tranziție de la descoperire la conversie fără probleme. Chiar și în 2015 , Calendly a plasat conversia în fruntea și în centrul eforturilor lor de marketing (și în pagina de destinație):
Desigur, designul lasă mult de dorit și nu este cel mai convingător îndemn la acțiune, dar conversia este, la propriu, punctul central al paginii.
Avanză rapid până astăzi și descoperi că Calendly implementează un concept similar, unul care este complet optimizat pentru conversie:
Clopotele și fluierele nu sunt necesare atunci când oferiți valoare imediată, înregistrare fără frecare și design elegant.
De la prima vedere, echipa de marketing Calendly a creat o pagină de pornire care oferă tot ceea ce au nevoie pentru a converti utilizatori noi:
- Un slogan simplu
- O explicație concisă a valorii lor prop
- Un CTA imediat pentru înscrierea prin e-mail
- O declinare a răspunderii despre natura freemium a ofertei
Având în vedere că aproape 70% din traficul lor total vine prin căutare directă, secțiunea potențială a paginii lor de pornire este incredibil de valoroasă. Specialiștii lor de marketing iau toți pașii necesari pentru a asigura conversia, plasând utilizatorii potențiali chiar în partea de jos a pâlniei lor de achiziție.
Calendly completează captarea de noi utilizatori pentru restul de 30% din traficul lor organic cu pagini de blog. Și cu siguranță nu sunt slăbiți în departamentul de conținut. Tot conținutul Calendly este conceput pentru a constrânge și direcționa potențialii utilizatori către înscrieri secundare.
În fiecare lună, blogul lor aduce peste 260.000 de trafic organic, evaluat la peste 200.000 USD.
Adică încă un sfert de milion de oameni care intră în sfera de influență Calendly, potențial cei fără expunere directă la produs.
Ah, și acest conținut de blog îi economisește, de asemenea, 2,4 milioane USD în publicitate digitală în fiecare an.
La prima vedere, multe dintre cele mai performante conținuturi de pe blogul lor par la nivel de suprafață:
Dar toate aceste pagini direcționează vizitatorii către conturi de utilizator gratuite, oferind conținut util, plin de exemple și șabloane și ușoare. Multe dintre postări sunt orientate către profesioniști începători-intermediari, ceea ce înseamnă că Calendly își umple, de asemenea, canalul cu potențiali utilizatori pe termen lung.
Odată ce acești potențiali utilizatori sunt convertiți, este doar o chestiune de timp înainte ca aceștia să contribuie la strategia de backlink care este inclusă direct în produsul Calendly.
Succesul backlink-ului Baked-in Calendly
Sistemul simplu, bazat pe linkuri, al lui Calendly, nu este excelent doar pentru extinderea bazei de utilizatori, ci a ajutat și compania să câștige o cantitate masivă de echitate și autoritate de domeniu. În ultimul deceniu, i-a ajutat să crească până la punctul în care acum au 484.000 de domenii distincte care se referă la site-ul lor.
Și acestea sunt doar domeniile .
În total, Calendly a câștigat peste 811 de milioane de backlink-uri de la înființare și în prezent se mândrește cu peste 31 de milioane de link-uri Dofollow, dintre care 128 de milioane provin de la domenii de înaltă autoritate.
Aceasta este o mulțime de echitate de link-uri de calitate.
Motivul pentru acest succes backlink ar trebui să fie evident acum. Este încorporat în produsul în sine.
Pe măsură ce viralitatea expunerii se răspândește Calendly la tot mai mulți utilizatori, din ce în ce mai mulți dintre ei devin utilizatori și atașează linkuri de calendar la o „programare programare” sau „rezerva o demonstrație” pe propriul lor site web.
Când acești utilizatori trec de la freemium la plătit, deblochează beneficii suplimentare, inclusiv posibilitatea de a-și încorpora linkul Calendly într-o pagină web.
Aceste calendare încorporate oferă un alt nivel de beneficii invitaților, invitaților și rețelei de backlink Calendly.
Utilizatorii plătiți au posibilitatea de a-și introduce calendarele în linie, ca widget de tip pop-up sau ca text pop-up - toate opțiunile care îmbunătățesc experiența utilizatorului, în timp ce transferă o parte din link-uri către site-ul Calendly.
Dar trecerea de la un freemium la un utilizator de întreprindere plătit nu este o sarcină ușoară. Și deși Calendly are o echipă de vânzări dedicată, a investit într-un alt canal pentru a ajuta la stimularea expansiunii.
Lovindu-și ICP acolo unde locuiesc (și lucrează)
Așa cum am spus mai devreme, Calendly vizează o piață orizontală - oferind segmentelor de utilizatori din toate industriile și fișele postului o șansă egală de a reduce timpul petrecut programând întâlniri.
Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că toate aceste segmente de utilizatori au șanse egale de a deveni clienți plătitori sau evangheliști de produse.
Pentru multe companii conduse de produse, obiectivul final de a obține o prezență la nivel de întreprindere se bazează pe identificarea corectă a acestor segmente de utilizatori. Aceasta necesită o abordare mai direcționată – atât în ceea ce privește canalul, cât și mesajele.
Nu este o surpriză atunci că cea mai mare parte a recomandărilor sociale ale lui Calendly vin prin LinkedIn:
60,19%, mai exact .
Este de două ori mai multe recomandări web decât le primește Calendly de la următoarele 4 platforme sociale combinate!
Succesul social al lui Calendly pe această platformă are foarte mult sens. SDR, reprezentanții serviciului pentru clienți și recrutorii sunt utilizatorii principali atât ai Calendly, cât și ai LinkedIn. De asemenea, este mai probabil să fie utilizatori intensi ai ambelor. Echipa de socializare a lui Calendly este conștientă de acest lucru și adaptează conținutul în consecință.
De exemplu, din primele 20 de postări LinkedIn actuale ale Calendly, peste o treime dintre ele sunt direcționate către îmbunătățirea rezultatelor pentru SDR și liderii echipei de vânzări.
Acestea acoperă și câteva subiecte destul de suculente, cum ar fi acesta:
LinkedIn nu numai că oferă platforma perfectă pentru a încălzi și a califica potențialii utilizatori puternici de întreprindere cu active protejate, cum ar fi webinarii, cărți electronice și documente albe, dar oferă și oportunitatea perfectă pentru a-și anunța cele mai recente integrări:
Cu 100 de integrări diferite cu unele dintre cele mai mari nume din tehnologie, Calendly postează despre aceste conexiuni prin LinkedIn pentru a notifica, informa și activa adepții lor actuali. Pe măsură ce gama de parteneriate de produse și funcții premium Calendly se extinde, aceștia își pot pregăti cu ușurință baza de utilizatori puternici pentru extindere cu acest tip de conținut social.
Este un exemplu magistral de completare a unui produs viral cu marketing social care extinde utilizatorii.
Urmați argumentele pro: nu vă gândiți prea mult la marketingul condus de produse
Sunt sigur că veți fi de acord că o poziție de top 25 pe lista Cloud 100, 10 milioane de utilizatori activi în 50.000 de afaceri și o evaluare de 3 miliarde de dolari este o valoare destul de decentă pentru o companie care a urmat calea freemium, deoarece CEO-ul lor (din fericire ) nu a avut capitalul necesar pentru a instala o componentă de membru plătită.
Succesul Calendly este modelul perfect pentru orice companie condusă de produse care dorește să investească într-o strategie de marketing lean fără a distrage atenția de la produsul principal. Iată o recapitulare a modului în care au făcut-o:
- Strategia Calendly condusă de produse a ajutat produsul lor să se integreze pe o piață orizontală masivă
- Prin viralitatea expunerii, ei și-au transformat baza de utilizatori freemium într-o echipă masivă de vânzări
- Și-au proiectat conținutul web pentru a funcționa ca un motor suplimentar de conversie pentru utilizatori
- A strâns peste 818 milioane de recomandări în total prin funcția de backlink integrată
- A folosit conținutul LinkedIn pentru a activa și a-și scala baza de SDR-uri de utilizatori puternici
Calendly a beneficiat cu siguranță de câteva cazuri de noroc și de determinarea (și atitudinea) inspiratoare a lui Tope Awotona. Dar să nu vă înșelați, această dragă condusă de produse urmează un plan pentru succesul SaaS aplicabil în spațiul tehnologic.
Înarmați-vă cu strategiile potrivite și veți vedea direct.