Calendly — 評価額 30 億ドルのバイラル フリーミアム製品
公開: 2022-09-15記事の内容
SaaS 市場のギャップを確信し、すべての銀行口座を空にして製品に資金を提供したことはありますか? （私でもない。）
ありがたいことに、Tope Awotona は 2013 年に戻ってきました。
会議のスケジュールを立てるのに特にひどい経験をした後、彼はすべてのリソースを斬新な解決策に注ぎ込み、ほとんどの人が同様の経験をしているという事実を利用しました。
ほぼ 10 年後、Forbes、OpenView、そして何千ものエンタープライズ ビジネスが彼の意見に同意していることが判明しました。 それらはすべて、製品主導の成長運動の最新の最愛の人を取り巻く誇大宣伝に貢献しています。
Calendly — スケジュール自動化プラットフォーム。
創業者兼 CEO の Awotona による 2013 年の創業以来、Calendly は次のような非常に印象的な履歴書を作成してきました。
- 1,000 万人のユーザーと 50,000 社に存在
- OpenView Venture Partners が主導する 3 億 5,000 万ドルのシリーズ B 資金調達ラウンド
- 2022 年の全体評価額は 30 億ドル
- 今年の Forbes Cloud 100 リストの 21 位
- 会議スケジューラソフトのトップとしての地位を確立
- 合計 8 億 1,100 万のバックリンクを獲得
このすべての成功の背後にある触媒は、エンタープライズ企業にとって最も重要なリソースの 1 つである時間を節約しようとする Calendy の取り組みです。
最良の部分？ 彼らは、多数の業種にわたってそれを行っています。 それらは水平プラットフォームです。 これは、SDR からカスタマー サクセス、マーケティング、製品に至るまで、現代の企業内の事実上すべての部門に役立ちます。 そして、彼らは製品主導の成長をコンテンツ マーケティングの成功に非常に効果的に活用してきました。 自分で見てください：
このケース スタディでは、製品主導の成長モデルが Calendly の同意の基盤をどのように構築したか、また同社のマーケティング チームがこの成長フレームワークを構築して、会社が将来にわたって成功を収められるようにする方法を探ります。 . 次の内容について説明します。
- Calendly の製品を成功に導く人気のある成長戦略
- リンクと露出バイラルが急速な上昇にどのように重要な役割を果たすか
- 新規ユーザーの獲得を補うために構築されたシンプルなコンテンツ マーケティング戦略
- ユーザーベースの中で、使用を拡大する可能性が最も高いセグメントをターゲットとするソーシャル戦略
よし、それでは始めましょう。
Calendly の成功の秘訣は? 製品主導の成長
多くの SaaS ユニコーン企業の成功は、製品主導の成長モデルによるものです。
Slack、Atlassian、Zoom などはすべて、比類のないユーザー エクスペリエンスを提供しながら、ユーザーを効率的に獲得、変換、維持、拡大するように設計されたコア製品を販売しています。 Hashicorp のようなクラウド インフラストラクチャ企業でさえ、PLG の活動に参加しています。
合理化された開発プロセスにより、スタートアップは、ユーザーと資本がクリティカル マスに達するまで、マーケティング、セールス、およびカスタマー サクセスへの主要な投資をブートストラップして節約することができます。
最初は懐疑的でした (そしておそらく脅威を感じていました) が、多くのマーケティング担当者や営業チームは、製品主導のモデルが何であるか、つまりエンド ユーザーを満足させる最善の方法を確認するためにやって来ました。
当然のことながら、この戦略は、このモデルを採用する企業にとっても非常にうまく機能しています。 それらに投資する人についても同様です。
OpenView Partners の 2022 製品ベンチマーク レポートによると、製品主導の企業は、販売主導の企業の 2 倍の確率で、前年比 100% の収益成長を達成しています。
Calendly のように、「フリーミアム」製品主導の成長戦略を採用している企業は、特に成功を収めやすい位置にあります。
Awotona の会議スケジューリング ソフトウェアは誰でも無料で使用でき、基本的にすべての業界のすべての企業が会議を開催しているため、巨大な水平市場があります。 多国籍製薬会社から中規模のコンサルティング会社、さらには個人事業主まで、誰もが会議を開いています。
事実: 誰もがCalendlyを必要としています。
従来の通念では、このような大規模な市場を達成するのは難しいと言われています (「万人に販売する場合、誰にも販売していないことになる」など)。 しかし、Calendly は、製品の 2 つの重要なコンポーネントのおかげで、業界全体にうまく普及することができました。
シンプルさとウイルス性。
シンプルなUX、強力なインパクト
Calendly の価値提案は単純です。会議のスケジューリング プロセスを自動化することで、貴重な時間を取り戻します (そして、いくつかの頭痛の種を減らします)。
すべては、ユーザーがリンクを介してネットワークと共有する仮想カレンダーの使用にかかっています。 招待者とも呼ばれる Calendly ユーザーは、電子メールの署名や文書でリンクを共有したり、Web サイトに埋め込んだりします。 例えば：
そこから、クライアント、見込み客、またはチーム メンバー (別名、招待者) は、多かれ少なかれ次のようなカレンダーへのリンクをたどります。
日付と時刻が選択されると、招待者には、Zoom、Meets、Teams、iCloud、または招待者が指定したその他の会議プラットフォームの会議リンクが送信されます。
とても簡単ですよね？ しかし、この単純なスケジューリング ツールを使用すると、次の 2 つの強力な結果が得られます。
- 厄介なスケジュール設定の経験は、招待者にとって招待者は、毎週の会議のスケジュールに費やす時間 (およびリソース) を大幅に削減できます。
それらは小さいように見えるかもしれませんが、これらの結果が、Calendly がスケジューリング ソフトウェアのニッチ市場、そしてさらに重要なことに、SaaS 市場全体を支配している主な理由です。
この G2 パフォーマンス グリッドを見ると、Calendly がビジネス スケジューリング分野で支配的なプレーヤーであることは容易にわかります。 HubSpot Sales Hub がスケジューリング ソフトウェアだけではないことを考えると、Calendly は市場で大きな地位を占めています。
画像ソース: https://www.g2.com/reports/50e6cbcf-f89e-438d-84b5-0cb2fb7d5c1e/preview
これで、このシンプルなツールが製品主導の成長にどのように完全に位置付けられるかをよく理解できましたが、まだ疑問が残ります。
彼らは実際にどのようにそれを達成したのですか?
リンクと口コミで「偶発的なフリーミアム」製品をスケーリングする
Calendly の成功のすべてが、重要な成長段階での資本不足に起因すると考えるのは面白いことです。
Forbes との会話の中で、Tope Awotona は Calendly をどのようにして有料の製品にしたかったかについて語っています。
これは、会社 (そして私たち全員) にとって大きな祝福でした。
Calendly はリンクを介して機能し、水平的な製品市場適合性を備えた無料の製品として、プロのネットワーク間で、またネットワーク全体で非常に簡単に普及できる製品です。
どれくらい簡単ですか？ 彼らのホームページによると、それはわずか3つのステップで済みます：
言い換えれば、Calendly の成長モデルは、Loom のような他の製品主導の企業から見られるのと同じタイプのバイラル人気を達成するのに役立ちます.
ユーザーや製品愛好家は、Loom や Calendly などの製品をプロのネットワークに積極的に広め、その機能のメリットを享受しています。 Loom の場合、非同期のビデオ通信を提供し、Calendly の場合、非効率的でイライラするスケジューリング プロセスを自動化します。
これは、OpenView がエクスポージャー バイラリティと呼ぶプロセスであり、ユーザー共有が製品の主要な機能に組み込まれています。これは、製品主導の急速な成長にとって信じられないほど効果的な方法です。 Calendly での動作は次のとおりです。
- ディレクター A が Calendly のプロフィールを設定する (無料または有料)
- 営業担当者 B は、ディレクター A との面会を要求し、リンクを通じて Calendly のページに誘導されます。
- 営業担当者 B は、Calendly を使用して時間 (およびストレス) を節約します
- 営業担当者 B が無料の Calendly アカウントを設定
- すすいで繰り返す
この種の成長が、この PLG の巨人が高いブランド検索ボリュームと 70% 近くの直接検索率を達成するのに役立っています。
バイラルについて言えば、 Tope Awotona が関与したこの悪名高い Twitter ビーフが、製品のユーザー ベースの拡大に役立ったことに感謝しましょう。
TL;DR は次のとおりです。
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ご覧のとおり、SaaS ブランドがバイラルになる方法は 1 つではありません (ただし、私があなたなら、製品主導の成長の部分にもっと頼るでしょう)。
さて、定期的に予定されている番組に戻りましょう。
コンバージョンを促すページとブログ投稿でユーザーを獲得する
製品主導の成長戦略の公式に従って、Calendly のマーケティング チームは、製品主導の成長の原則に従ってコンテンツを作成することで成功を収めています。
つまり、次のことを意味します。
1. ユーザーの興味を引く
2. 即時の回心を促す
3. サインアップの障壁を減らす
本質的に — 彼らは、Web コンテンツがユーザーをページにとどめ、参加する説得力のある理由を提供し、サインアップ プロセスを可能な限りスムーズにすることを望んでいます。
創業以来、Calendly は発見から変換へのこの移行をスムーズにするために努力してきました。 2015 年にさかのぼって、 Calendlyはコンバージョンをマーケティング活動 (およびランディング ページ) の中心に据えました。
もちろん、デザインには多くの要望が残されていますし、最も説得力のある行動喚起ではありませんが、コンバージョンは文字通り、ページの中心的な焦点です.
今日に目を向けると、Calendly が同様のコンセプトを展開していることがわかります。これは、変換用に完全に最適化されたものです。
即時の価値、摩擦のないサインアップ、洗練されたデザインを提供する場合は、付箋は必要ありません。
一目見ただけで、Calendly のマーケティング チームは、新しいユーザーを変換するために必要なすべてを提供するホームページを作成しました。
- わかりやすいキャッチフレーズ
- 価値提案の簡潔な説明
- メール登録の即時CTA
- サービスのフリーミアムの性質に関する免責事項
総トラフィックの 70% 近くが直接検索経由であることを考えると、ホームページのリード セクションは非常に価値があります。 彼らのマーケティング担当者は、潜在的なユーザーを獲得ファネルの一番下に配置することにより、コンバージョンを確保するために必要なすべての手順を実行します。
Calendly は、オーガニック トラフィックの残りの 30% をブログ ページで新規ユーザーの獲得を補っています。 そして、彼らは確かにコンテンツ部門の前かがみではありません. Calendly のすべてのコンテンツは、潜在的なユーザーを二次的なサインアップに誘導するように設計されています。
毎月、彼らのブログには 26 万を超えるオーガニック トラフィックがもたらされ、その価値は 20 万ドルを超えます。
これは、Calendly の影響範囲に入ってきた 25 万人のうちの 2 分の 1 であり、製品に直接触れていない可能性もあります。
ああ、このブログのコンテンツは、デジタル広告で毎年 240 万ドルも節約しています。
一見すると、彼らのブログで最高のパフォーマンスを発揮するコンテンツの多くは、非常に表面的なものに見えます。
しかし、これらのページはすべて、有用なコンテンツを提供し、例やテンプレートが豊富で、無駄が少ないため、訪問者を無料のユーザー アカウントに誘導します。 投稿の多くは初心者から中級の専門家を対象としています。つまり、Calendly は潜在的な長期ユーザーでパイプラインを満たしています。
これらの潜在的なユーザーが変換されたら、Calendly 製品に直接組み込まれている被リンク戦略に貢献するのは時間の問題です。
Calendly の組み込みバックリンクの成功
Calendly のシンプルなリンクベースのシステムは、ユーザー ベースを拡大するのに優れているだけでなく、同社が大量のリンク エクイティとドメイン オーソリティを獲得するのにも役立ちました。 過去 10 年間で、Web サイトを参照する 484,000 個の異なるドメインを持つまでに成長しました。
そして、それはただのドメインです。
全体として、Calendly は創業以来 8 億 1,100 万を超えるバックリンクを獲得しており、現在 3,100 万を超える Dofollow リンクを誇り、そのうち 128,000 は高権限ドメインからのものです。
それは質の高いリンクエクイティです。
このバックリンクの成功の理由は、今では明らかです。 製品自体に組み込まれています。
露出のバイラル性が Calendly のユーザーにますます広がるにつれて、ますます多くのユーザーがユーザーになり、自分の Web サイトで「スケジュールの予約」または「デモの予約」の CTA にカレンダー リンクを添付します。
これらのユーザーがフリーミアムから有料にスケールアップすると、Calendly リンクを Web ページに埋め込む機能など、追加のメリットを利用できるようになります。
これらの埋め込みカレンダーは、招待者、招待者、および Calendly のバックリンク ネットワークに別の利点を提供します。
有料ユーザーは、カレンダーをインライン、ポップアップ ウィジェット、またはポップアップ テキストとして挿入する機会があります。すべてのオプションにより、ユーザー エクスペリエンスが向上し、Calendly のサイトにいくらかのリンク エクイティが返されます。
しかし、フリーミアムから有料のエンタープライズ ユーザーに移行するのは簡単なことではありません。 Calendly には専任の販売チームがありますが、拡大を促進するために別のチャネルに投資しています。
彼らが住んでいる（そして働いている）場所でICPを打つ
先に述べたように、Calendly は水平市場をターゲットにしています。つまり、すべての業界と職種のユーザー セグメントに、会議のスケジュールに費やす時間を削減する機会を均等に提供します。
ただし、これは、これらのユーザー セグメントのすべてが、有料の顧客または製品の伝道者になる可能性が同じであることを意味するわけではありません。
多くの製品主導の企業にとって、企業レベルでの存在感を達成するという最終目標は、これらのユーザー セグメントを適切に識別することに依存しています。 これには、チャネルとメッセージの両方の観点から、よりターゲットを絞ったアプローチが必要です。
したがって、Calendly のソーシャル リファーラルの大部分が LinkedIn 経由であることは驚くことではありません。
正確には 60.19%です。
これは、Calendly が次の 4 つのソーシャル プラットフォームから得たウェブ リファーラルの 2 倍以上です。
このプラットフォームでの Calendly の社会的成功は非常に理にかなっています。 SDR、カスタマー サービス担当者、採用担当者は、Calendly と LinkedIn の両方の主要なユーザーです。 また、両方のヘビーユーザーである可能性が高くなります。 Calendly のソーシャル チームはこれを認識しており、それに応じてコンテンツを調整しています。
たとえば、Calendly の現在の LinkedIn 投稿トップ 20 のうち、3 分の 1 以上が SDR と営業チーム リーダーの業績向上に向けられています。
次のように、いくつかの非常にジューシーなトピックもカバーしています。
LinkedIn は、ウェビナー、電子ブック、ホワイトペーパーなどの制限された資産を使用して潜在的なエンタープライズ パワー ユーザーをウォーミングアップし、資格を得るのに最適なプラットフォームを提供するだけでなく、最新の統合を発表する絶好の機会も提供します。
Calendly は、テクノロジーの最大の名前のいくつかと 100 の異なる統合を誇っており、LinkedIn を介してこれらの接続について投稿し、現在のフォロワーに通知、通知、活性化しています。 Calendly の一連の製品パートナーシップとプレミアム機能が拡大するにつれて、この種のソーシャル コンテンツを使用して、パワー ユーザー ベースの拡大を簡単に開始できます。
これは、ユーザーを拡大するソーシャル マーケティングでバイラル製品を補完する見事な例です。
プロに従う：製品主導のマーケティングを考えすぎないでください
Cloud 100 リストの上位 25 位、50,000 の企業で 1,000 万人のアクティブ ユーザー、そして 30 億ドルの評価額は、CEO (幸運にも) には、有料メンバーシップ コンポーネントをインストールするための資金がありませんでした。
Calendly の成功は、主要な製品から気をそらさずに無駄のないマーケティング戦略に投資しようとする製品主導の企業にとって完璧なモデルです。 彼らがそれをどのように行ったかの要約は次のとおりです。
- Calendly の製品主導の戦略は、製品が大規模な水平市場に適合するのに役立ちました
- 露出バイラルを通じて、彼らはフリーミアムのユーザーベースを大規模な販売チームに変えました
- 補助的なユーザー変換エンジンとして機能するように Web コンテンツを設計した
- 組み込みのバックリンク機能により、合計 8 億 1,800 万件を超える紹介を蓄積
- LinkedIn のコンテンツを使用して、SDR のパワー ユーザー ベースを活性化し、拡大しました
Calendly は、Tope Awotona の幸運と感動的な決意 (および態度) のいくつかの例から確実に恩恵を受けています。 しかし、間違いなく、この製品主導の最愛の人は、技術分野全体に適用可能な SaaS の成功の青写真に従っています。
適切な戦略で武装すれば、直接見ることができます。