ملائم — المنتج الفريميوم الفيروسي بتقييم 3 مليار دولار
نشرت: 2022-09-15محتوى المادة
هل سبق لك التأكد من وجود فجوة في سوق SaaS لدرجة أنك كنت على استعداد لإفراغ جميع حساباتك المصرفية لتمويل المنتج بنفسك؟ (وأنا كذلك.)
لحسن الحظ ، عاد Tope Awotona في عام 2013.
بعد أن مر بتجربة مروعة بشكل خاص في محاولته تحديد موعد اجتماع ، قام بصب كل موارده في حل جديد ، معتمداً على حقيقة أن معظم الناس لديهم تجارب مماثلة.
حسنًا ، بعد 10 سنوات تقريبًا ، اتضح أن Forbes و OpenView وآلاف من الشركات التجارية تتفق معه. لقد ساهموا جميعًا في قطار الضجيج المحيط بآخر محبوب لحركة النمو التي يقودها المنتج:
ودية - منصة أتمتة الجدول الزمني.
منذ إنشائها عام 2013 من قبل المؤسس والرئيس التنفيذي Awotona ، قامت Cal Friendly ببناء سيرة ذاتية رائعة للغاية ، بما في ذلك:
- 10 ملايين مستخدم ووجود في 50000 شركة
- جولة تمويل بقيمة 350 مليون دولار من السلسلة B يقودها OpenView Venture Partners
- تقييم إجمالي قدره 3 مليارات دولار في عام 2022
- المركز 21 في قائمة فوربس كلاود 100 لهذا العام
- الوضع الفعلي كأفضل برنامج جدولة للاجتماعات
- تم الحصول على إجمالي 811 مليون رابط خلفي طوال الوقت
العامل المحفز وراء كل هذا النجاح هو جهود Calendy لتوفير أحد أكثر الموارد حيوية لشركات المؤسسات - الوقت.
افضل جزء؟ يفعلون ذلك عبر العديد من القطاعات. إنها منصة أفقية. واحد مفيد لكل قسم تقريبًا داخل المؤسسة الحديثة ، من حقوق السحب الخاصة إلى نجاح العميل إلى التسويق إلى المنتج. وقد استفادوا من النمو الناجح الذي يقوده المنتج في نجاح تسويق المحتوى بشكل فعال للغاية. فقط ألقِ نظرة بنفسك:
في دراسة الحالة هذه ، سنستكشف كيف بنى نموذج النمو الذي يقوده المنتج الأساس لموافقة Cal Friendly ، بالإضافة إلى الطريقة التي يبني بها فريق التسويق الخاص بهم إطار عمل النمو هذا لضمان أن الشركة في وضع جيد للنجاح في المستقبل. . سنتعمق في:
- استراتيجية النمو الشائعة التي جعلت منتج Cal Friendly يحقق النجاح
- كيف تلعب الروابط والتعرض دورًا رئيسيًا في صعودها السريع
- استراتيجية تسويق محتوى بسيطة مصممة لتكملة التقاط المستخدم الجديد
- إن إستراتيجيتهم الاجتماعية التي تستهدف شرائح قاعدة المستخدمين الخاصة بهم هي الأكثر احتمالا لتوسيع نطاق الاستخدام
حسنًا ، دعنا ندخل في الأمر.
سر نجاح كاليندى؟ النمو الذي يقوده المنتج
تدين الكثير من SaaS Unicorns بنجاحها إلى نموذج النمو الذي يقوده المنتج.
كل من Slack و Atlassian و Zoom ، من بين العديد من الآخرين ، يبيعون منتجًا أساسيًا مصممًا لاكتساب المستخدمين وتحويلهم والاحتفاظ بهم وتوسيعهم بكفاءة - كل ذلك مع توفير تجربة مستخدم لا مثيل لها. حتى شركات البنية التحتية السحابية مثل Hashicorp تشارك في إجراء PLG .
تسمح عملية التطوير المبسطة للشركات الناشئة بالتمهيد وتوفير التسويق والمبيعات واستثمارات نجاح العملاء الرئيسية حتى تصل إلى كتلة حرجة من المستخدمين ورأس المال.
في البداية متشكك (وعلى الأرجح يشعر بالتهديد) ، جاء العديد من المسوقين وفرق المبيعات لرؤية النموذج الذي يقوده المنتج على حقيقته - أفضل طريقة لإرضاء المستخدم النهائي.
بطبيعة الحال ، تعمل هذه الإستراتيجية بشكل جيد للشركات التي تتبنى النموذج أيضًا. الشيء نفسه بالنسبة لأولئك الذين يستثمرون فيها.
وفقًا لتقرير معيار المنتج لعام 2022 الخاص بشركة OpenView Partners ، فإن الشركات التي يقودها المنتج من المرجح أن تحقق ضعفًا في نمو الإيرادات على أساس سنوي مقارنة بالشركات التي تقودها المبيعات .
الشركات التي تتبنى إستراتيجية النمو التي يقودها المنتج "freemium" ، مثل Cal Friendly ، تتمتع بموقع جيد بشكل خاص لتحقيق النجاح.
برنامج جدولة اجتماعات Awotona مجاني لأي شخص استخدامه ، وبما أن كل شركة في كل صناعة تعقد اجتماعات ، فإن لديها سوقًا أفقيًا ضخمًا. من شركات الأدوية متعددة الجنسيات إلى الشركات الاستشارية متوسطة السوق وحتى رواد الأعمال المنفردين ، كل شخص لديه اجتماعات.
Ipso facto: الجميع بحاجة إلى Cal Friendly .
تقول الحكمة التقليدية أنه من الصعب تحقيق سوق ضخمة مثل هذه ("إذا قمت بالبيع للجميع ، فأنت لا تبيع لأحد ،" وكل ذلك). لكن شركة Cal Friendly تمكنت من الانتشار بنجاح عبر الصناعات بفضل مكونين رئيسيين من منتجاتها:
البساطة والحيوية.
تجربة مستخدم بسيطة وتأثير قوي
إن عرض القيمة المقدم من Cal Friendly بسيط: استرجع وقتك الثمين (وقلل من بعض المشاكل) عن طريق أتمتة عملية جدولة الاجتماع.
كل هذا يتوقف على استخدام التقويم الافتراضي الذي يشاركه المستخدمون مع شبكتهم من خلال ارتباط. يشارك المستخدم الودي ، المعروف أيضًا باسم الداعي ، رابطًا في توقيعات البريد الإلكتروني والمستندات أو يقوم بتضمينه على موقع ويب. فمثلا:
من هناك ، يتبع العملاء أو العملاء المحتملون أو أعضاء الفريق - ويعرف أيضًا باسم المدعو (المدعوون) - الرابط إلى التقويم الذي يبدو بشكل أو بآخر مثل هذا:
بمجرد تحديد التاريخ والوقت ، يتم إرسال المدعو بعد ذلك رابط اجتماع لـ Zoom أو Meets أو Teams أو iCloud أو أي منصة اجتماعات أخرى يحددها المدعو.
سهل جدا ، أليس كذلك؟ ولكن هناك نتيجتان قويتان لاستخدام أداة الجدولة البسيطة هذه:
- تم تحسين تجربة الجدولة المزعجة يمكن للداعي أن يقلل بشكل كبير من مقدار الوقت (والموارد) الذي يقضيه في جدولة الاجتماعات كل أسبوع
قد تبدو صغيرة ، لكن هذه النتائج هي السبب الرئيسي وراء سيطرة Cal Friendly على مكانة برامج الجدولة ، والأهم من ذلك ، سوق SaaS بشكل عام.
بالنظر إلى شبكة أداء G2 هذه ، من السهل أن ترى أن Cal Friendly هو لاعب مهيمن في مساحة جدولة الأعمال. بالنظر إلى أن HubSpot Sales Hub ليس برنامج جدولة حصريًا ، فإن Cal Friendly لها سيطرة كبيرة على السوق.
مصدر الصورة: https://www.g2.com/reports/50e6cbcf-f89e-438d-84b5-0cb2fb7d5c1e/preview
لذلك ، لديك فهم جيد لكيفية وضع هذه الأداة البسيطة في وضع مثالي للنمو الذي يقوده المنتج ، لكن السؤال لا يزال:
كيف حققوا ذلك بالفعل؟
تحجيم منتج "Freemium العرضي" بالارتباطات والفاشية
من المضحك الاعتقاد بأن كل نجاحات Cal Friendly يُعزى إلى نقص رأس المال خلال مرحلة النمو الحرجة.
في محادثة مع Forbes ، تحدث Tope Awotona عن كيفية رغبته في جعل Cal Friendly منتجًا مدفوع الأجر ، لكن الشركة كانت مربوطة بالنقد في ذلك الوقت واختارت نهج freemium.
اتضح أن هذه كانت نعمة كبيرة للشركة (ولنا جميعًا).
انظر ، يعمل Cal Friendly من خلال الروابط ، وكمنتج مجاني يتناسب مع سوق المنتج الأفقي ، فهو منتج سهل للغاية للانتشار بين - وعبر - الشبكات المهنية.
ما مدى سهولة ذلك؟ وفقًا لصفحتهم الرئيسية ، لا يستغرق الأمر سوى 3 خطوات:
بعبارة أخرى ، يساعد نموذج النمو الخاص بشركة Cal Friendly على تحقيق نفس النوع من الشعبية الفيروسية التي تراها من الشركات الأخرى التي تقودها المنتجات مثل Loom.
ينشر المستخدمون وعشاق المنتجات بنشاط منتجات مثل Loom and Cal Friendly على شبكتهم المهنية من أجل جني فوائد ميزاتهم. في حالة Loom ، من خلال توفير اتصال غير متزامن بالفيديو ، و Cal Friendly ، من خلال أتمتة عملية جدولة غير فعالة ومحبطة.
إنها عملية يطلق عليها OpenView اسم الانتشار - حيث يتم دمج مشاركة المستخدم في الوظيفة الرئيسية للمنتج - وهي وسيلة فعالة بشكل لا يصدق للنمو السريع الذي يقوده المنتج. وإليك كيفية عملها مع Cal Friendly:
- يُنشئ المدير "أ" ملفًا شخصيًا ملائمًا (مجاني أو مدفوع)
- يطلب مندوب المبيعات ب مقابلة المدير أ ، تتم إحالته إلى صفحة ودية من خلال الرابط
- يوفر مندوب المبيعات ب الوقت (والتوتر) باستخدام Cal Friendly
- يقوم مندوب المبيعات ب بإنشاء حساب مجاني
- اشطف و كرر
هذا النوع من النمو هو الذي ساعد شركة PLG العملاقة هذه على تحقيق حجم بحث مرتفع ذي علامة تجارية وتقريب 70٪ من معدل البحث المباشر.
أوه ، عند الحديث عن الفيروس ، دعنا نأخذ لحظة سريعة لنقدر هذا اللحم البقري السيئ السمعة على Twitter الذي يتضمن Tope Awotona والذي ساعد في توسيع قاعدة مستخدمي المنتج.
هنا TL ؛ DR:
|
كما ترون ، هناك أكثر من طريقة لكي تنتشر العلامة التجارية SaaS فيروسية (على الرغم من أنني كنت أعول أكثر على جزء النمو الذي يقوده المنتج إذا كنت أنت).
حسنًا ، عد الآن إلى برامجنا المجدولة بانتظام.
جذب المستخدمين من خلال صفحات التحويل ومنشورات المدونة
باتباع صيغة استراتيجية النمو التي يقودها المنتج ، ينجح فريق التسويق في Cal Friendly من خلال إنشاء محتواه وفقًا لمبادئ النمو الذي يقوده المنتج.
هذا يعني:
1. جذب اهتمام المستخدم
2. إلهام التحويل الفوري
3. الحد من العوائق التي تحول دون الاشتراك
في الأساس - يريدون أن يبقي محتوى الويب الخاص بهم المستخدم على الصفحة ، ويقدم سببًا مقنعًا للانضمام ، ويجعل عملية التسجيل خالية من الاحتكاك قدر الإمكان.
منذ إنشائها ، سعت شركة Cal Friendly جاهدة لجعل هذا الانتقال من الاكتشاف إلى التحويل سلسًا. حتى في عام 2015 ، وضعت شركة Cal Friendly التحويل في مقدمة ومركز جهودهم التسويقية (والصفحة المقصودة):
بالطبع ، يترك التصميم الكثير مما هو مرغوب فيه وهو ليس أكثر دعوة للعمل إلحاحًا ، ولكن التحويل ، بالمعنى الحرفي للكلمة ، هو المحور المركزي للصفحة.
تقدم سريعًا إلى اليوم وتجد أن Cal Friendly تنشر مفهومًا مشابهًا ، مفهوم تم تحسينه بالكامل للتحويل:
لا تعد الأجراس والصفارات ضرورية عند تقديم قيمة فورية وتسجيل بدون احتكاك وتصميم أنيق.
من النظرة الأولى ، أنشأ فريق التسويق في Cal Friendly صفحة رئيسية توفر كل ما يحتاجونه لتحويل مستخدمين جدد:
- شعار مباشر
- شرح موجز لقيمتها الدعامة
- CTA فوري للاشتراك في البريد الإلكتروني
- إخلاء مسؤولية عن طبيعة العرض المجانية
نظرًا لأن ما يقرب من 70 ٪ من إجمالي حركة المرور الخاصة بهم تأتي من خلال البحث المباشر ، فإن قسم العملاء المتوقعين في صفحتهم الرئيسية ذو قيمة لا تصدق. يتخذ المسوقون جميع الخطوات اللازمة لضمان التحويل عن طريق وضع المستخدمين المحتملين في أسفل مسار اكتسابهم.
يكمل الودي التقاط المستخدم الجديد للنسبة المتبقية البالغة 30٪ من حركة المرور العضوية من خلال صفحات المدونة. وهم بالتأكيد ليسوا متراخيين في قسم المحتوى. تم تصميم كل محتوى Cal Friendly لإجبار المستخدمين المحتملين وتوجيههم نحو عمليات الاشتراك الثانوية.
كل شهر تجلب مدونتهم أكثر من 260 ألف في حركة المرور العضوية ، تقدر قيمتها بأكثر من 200 ألف دولار.
وهذا يمثل ربع مليون شخص آخر يأتون إلى منطقة النفوذ الودي ، وربما أولئك الذين لا يتعرضون بشكل مباشر للمنتج.
أوه ، ومحتوى المدونة هذا يوفر لهم 2.4 مليون دولار من الإعلانات الرقمية كل عام.
للوهلة الأولى ، يبدو أن العديد من المحتويات ذات الأداء الأعلى على مدونتهم تبدو عالية المستوى:
لكن كل هذه الصفحات توجه الزوار نحو حسابات المستخدمين المجانية من خلال تقديم محتوى مفيد ومليء بالأمثلة والقوالب وخفيف الوزن. العديد من المنشورات موجهة نحو المبتدئين والمتوسطين ، مما يعني أن Cal Friendly تملأ خطها أيضًا بالمستخدمين المحتملين على المدى الطويل.
بمجرد أن يتم تحويل هؤلاء المستخدمين المحتملين ، فإن الأمر مجرد مسألة وقت قبل أن يساهموا في استراتيجية الروابط الخلفية التي يتم خبزها مباشرة في منتج Cal Friendly.
نجاح كاليندى المخبوز فى Backlink
لا يقتصر النظام البسيط القائم على الارتباط الخاص بـ Cal Friendly على توسيع قاعدة مستخدميه فحسب ، بل إنه يساعد الشركة أيضًا في الحصول على قدر هائل من حقوق الارتباط وسلطة المجال. على مدار العقد الماضي ، ساعدهم ذلك على النمو إلى الحد الذي أصبح لديهم الآن 484 ألف نطاق مميز يشير إلى مواقعهم على الويب.
وهذه فقط المجالات .
أخيرًا ، اكتسبت Cal Friendly أكثر من 811 مليون رابط خلفي منذ إنشائها وتفتخر حاليًا بأكثر من 31 مليون من روابط Dofollow ، 128 ألف منها تأتي من نطاقات ذات سلطة عالية.
هذا كثير من جودة الارتباط.
يجب أن يكون سبب نجاح الروابط الخلفية واضحًا الآن. إنه مدمج في المنتج نفسه.
نظرًا لانتشار سرعة التعرض إلى المزيد والمزيد من المستخدمين ، يصبح المزيد والمزيد منهم مستخدمين ويربطون روابط التقويم بـ "تحديد موعد" أو "حجز عرض توضيحي" للحث على اتخاذ إجراء على موقع الويب الخاص بهم.
عندما ينتقل هؤلاء المستخدمون من freemium إلى الدفع ، فإنهم يفتحون مزايا إضافية ، بما في ذلك القدرة على تضمين رابطهم الودي في صفحة ويب.
تقدم هذه التقويمات المضمنة طبقة أخرى من الفوائد للمدعوين والمدعوين وشبكة الروابط الخلفية الخاصة بـ Cal Friendly.
يتمتع المستخدمون المدفوعون بفرصة إدراج التقويمات الخاصة بهم بشكل مضمّن ، أو كأداة منبثقة ، أو كنص منبثق - جميع الخيارات التي تعمل على تحسين تجربة المستخدم أثناء إعادة بعض حقوق الارتباط إلى موقع Cal Friendly.
لكن الانتقال من مستخدم مجاني إلى مستخدم مؤسسي مدفوع ليس بالأمر السهل. وعلى الرغم من أن Cal Friendly لديها فريق مبيعات مخصص ، فقد استثمروا في قناة أخرى للمساعدة في دفع التوسع.
ضرب برنامج المقارنات الدولية الخاصة بهم حيث يعيشون (ويعملون)
كما قلت سابقًا ، تستهدف شركة Cal Friendly سوقًا أفقيًا - مما يوفر لشرائح المستخدمين في جميع الصناعات والأوصاف الوظيفية فرصة متساوية لتقليل الوقت الذي يقضونه في جدولة الاجتماعات.
ومع ذلك ، هذا لا يعني أن جميع شرائح المستخدمين هذه من المرجح أن تصبح عملاء يدفعون أو مبشرين للمنتجات.
بالنسبة للعديد من الشركات التي تقودها المنتجات ، يعتمد الهدف النهائي لتحقيق التواجد على مستوى المؤسسة على تحديد شرائح المستخدمين هذه بشكل صحيح. يتخذ هذا نهجًا أكثر استهدافًا - من حيث القناة والرسائل.
ليس من المستغرب إذن أن تأتي حصة الأسد من الإحالات الاجتماعية لـ Cal Friendly عبر LinkedIn:
60.19٪ على وجه الدقة .
هذا أكثر من ضعف عدد إحالات الويب التي يحصل عليها Cal Friendly من المنصات الاجتماعية الأربعة التالية مجتمعة!
النجاح الاجتماعي لـ Cal Friendly على هذه المنصة منطقي جدًا. حقوق السحب الخاصة وممثلو خدمة العملاء والقائمين بالتوظيف هم المستخدمون الأساسيون لكل من Cal Friendly و LinkedIn. من المرجح أيضًا أن يكونوا مستخدمين كثيفين لكليهما. يدرك الفريق الاجتماعي في Cal Friendly هذا الأمر ويصمم المحتوى وفقًا لذلك.
على سبيل المثال ، من بين أفضل 20 منشورًا حاليًا على LinkedIn في Cal Friendly ، يتم توجيه أكثر من ثلثها نحو تحسين نتائج حقوق السحب الخاصة وقادة فرق المبيعات.
إنهم يغطون بعض الموضوعات المثيرة أيضًا ، مثل هذا:
لا يوفر LinkedIn النظام الأساسي المثالي فقط لإحماء وتأهيل المستخدمين المحتملين المتميزين في المؤسسات بأصول مغلقة مثل الندوات عبر الإنترنت والكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء ، ولكنه يوفر أيضًا فرصة مثالية لهم للإعلان عن أحدث عمليات الدمج الخاصة بهم:
يضم 100 تكامل مختلف مع بعض أكبر الأسماء في مجال التكنولوجيا ، منشورات ودية حول هذه الاتصالات من خلال LinkedIn لإعلام وإعلام وتنشيط متابعيهم الحاليين. مع توسع مجموعة كاليندى من شراكات المنتجات والميزات المتميزة ، يمكنهم بسهولة تهيئة قاعدة مستخدميها المتميزين للتوسع مع هذا النوع من المحتوى الاجتماعي.
إنه مثال بارع لاستكمال منتج فيروسي بالتسويق الاجتماعي الذي يوسع المستخدمين.
اتبع الإيجابيات: لا تفرط في التفكير في التسويق القائم على المنتج
أنا متأكد من أنك ستوافق على أن احتلال المركز 25 في قائمة Cloud 100 ، و 10 ملايين مستخدم نشط عبر 50000 شركة ، وتقييم 3 مليار دولار هو مبلغ مناسب جدًا لشركة سارت في المسار المجاني لأن مديرها التنفيذي (لحسن الحظ ) لم يكن لديك رأس مال لتثبيت مكون عضوية مدفوعة.
يُعد نجاح Cal Friendly النموذج المثالي لأي شركة يقودها منتج وتتطلع إلى الاستثمار في استراتيجية تسويق بسيطة دون تشتيت الانتباه عن المنتج الرئيسي. فيما يلي ملخص لكيفية قيامهم بذلك:
- ساعدت إستراتيجية Cal Friendly التي تعتمد على المنتج على احتواء منتجها في سوق أفقي ضخم
- من خلال انتشار التعرض ، قاموا بتحويل قاعدة مستخدمي freemium إلى فريق مبيعات ضخم
- صمم محتوى الويب الخاص بهم ليعمل كمحرك تحويل إضافي للمستخدم
- جمعت أكثر من 818 مليون إحالة من خلال ميزة باك لينك المخبوزة
- استخدم محتوى LinkedIn لتنشيط وتوسيع قاعدة مستخدميها المتميزين من حقوق السحب الخاصة
استفاد Cal Friendly بالتأكيد من بعض حالات الحظ والتصميم الملهم (والموقف) من Tope Awotona. لكن لا تخطئ ، يتبع هذا المحبوب الذي يقوده المنتج مخططًا لنجاح SaaS قابل للتطبيق عبر مساحة التكنولوجيا.
سلح نفسك بالاستراتيجيات الصحيحة وسترى ذلك بنفسك.