フルコンタクトセリングのRickMcCutcheon：CRMはあなたのビジネスにどのように利益をもたらしますか？ データがCRMにある場合は、データにあります
公開: 2019-08-24数か月前、SBTに質問を投稿し、顧客関係管理ソリューションの使用に関して最大の課題は何であるかを尋ねました。 500人を超える人々が回答し、最大の課題である手渡しは、データを手動で入力して維持し、CRMが実際に「私の」ビジネスにどのように役立つかを理解することでした。 そこで、私は多くのCRMベンダーの幹部に、人工知能（AI）（現在、誰もが口にする現在のフレーズ）がこれらの問題にどのように対処できるかを尋ねました。 彼らの回答は、CRMマガジンの10月のコラムで取り上げられます。
それまでの間、Microsoft Dynamics 365 CRMの世界で何が起こっているかについての幅広い会話の一環として、FullContactSellingのCEO兼創設者であるRickMcCutcheonにこれについての意見を聞く機会がありました。 リックはソーシャルセリングの専門家であり、カスタマーエンゲージメントの分野でわずか85人のMicrosoftDynamicMVPの1人です。
以下は、CRMのAIと自動化がSMBにどのように役立つかについての議論の編集されたトランスクリプトです。 しかし、Microsoft Dynamics 365、CRM、およびその他のMicrosoftパズルのピースがどのように連携して、統合された生産性/エンゲージメントプラットフォームを作成するかについての完全なコンボを聞くには、ビデオを見るか、下の埋め込みSoundCloudプレーヤーをクリックしてください。
CRMの課題への対応
ブレント・リーリー：これらの課題にどのように答えますか？ A、データが硬すぎ、時間がかかりすぎ、データを入れたり、維持したり、見つけたりするのが難しすぎます。 そして、まだ2019年に私にとって本当に興味深いのは、CRMが私のビジネスにどのように役立つかわからないということです。
Rick McCutcheon：わかりました、それで私はいつもこの質問に出くわします。 繰り返しになりますが、唯一の答えはデータです。 あなたが中小企業の所有者である場合、そのデータはあなたにとって数万ドルの価値があります、あなたが中規模の企業の所有者である場合、それは数十万の価値があります、あなたのビジネスが少し大きい場合、そのデータはあなたにとって数百万の価値があります。
つまり、そのデータはお金の価値があるということですか？ さて、顧客を獲得したい場合、顧客にサービスを販売したい場合、顧客のビジネスを理解したい場合、それはデータでなければなりません。 サードパーティに行ってデータを持ち込んでも必要です。 そして、私が営業担当者と仕事をしているとき—それが私のキャリアであり、私の会社のフルコンタクトセリングです–私はそれをこのように見ています。 短期間の販売で誰をフォローアップする必要があるかを思い出すことができます。 したがって、今後90日間で何かが終了するので、おそらくそれを理解しているでしょう。 しかし、30、60、90、123日で終了するのに時間がかかるもの。 CRMにそれがない場合は、忘れてしまいます。 あなたはそれをフォローアップしません。
そして、1年前の営業担当者のメールを見て、そのとき誰と話していたのか、今は話していないと言うことで証明できます。 そして、彼らは行って購入しましたか？ それとも、彼らはまだその購入サイクルにありますか？ そして、あなたは何を知っていますか？ それらをCRMに入れていたとしたら、それでも販売サイクルにあります。 ですから、彼らは私が短期記憶と短期記憶が得意であることを理解し始めたら、CRMが私を長期的にゲームにとどまらせる必要があります。
チームからの抵抗に立ち向かう
ブレント・リーリー：わかりました。悪魔の代弁者を演じます。 彼らがそれを理解しているとしましょう、しかし彼らにとってそれはまだ難しいです、あるいは彼らは私がデータを入れることにすべての時間を費やしたくないという認識がまだそこにあると感じています。 コンピューターの前に座ってデータを入力したくありません。 私はそれがどこにあるのかを理解しようとしたり、取引を成立させるのに役立つかもしれない情報の小さな塊を理解しようとしたりする必要はありません。 あなたはそれらの人に何を言いますか？
Rick McCutcheon：ええと、それを見るにはいくつかの方法があります。 私は通常それらの人を取り除きます。 （リックとブレントの両方が笑う）しかし、私たちがそれらの人を取り除くことができず、私たちが彼らを維持しなければならない場合、彼らは彼らがどこかにデータを保持していることを理解する必要があります。
私は2年前、カナダの東海岸で、おそらく約20人の営業担当者がテクノロジーを販売するプロジェクトを行いました。 私たちは彼らのためにシステム全体をカスタマイズしました、そしてそれはすべてプルダウンでした。 プルダウンして、クリック、クリック、クリック、クリック、クリックするだけで、ダウンして機会を追加できます。 選択、会社はそこにありました、どの会社を選択します。 機会を完了するのに、おそらく1分半か2分もかからないでしょう。
そのため、営業担当者は私に「そのデータは提供していません」と言います。 私は、「あなたが私にそのデータを与えていないというのはどういう意味ですか？」と言います。 彼は「あなたはそれを必要としない」と言った。 私は言いました｢私はそれを必要としません私はただ助けるためにここにいます。 営業担当副社長と話をします。 彼はそれを必要としていますよね？」 彼らはあなたに何を提供したいだけであり、私はすべての営業担当者がこのように言っているわけではありませんが、それはまだたくさんあります。 私のパイプラインが何であるかを基本的に知る必要があります。なぜなら、私がどのようにパフォーマンスしているのかをあなたに知られたくないからです。
AIのメリットを理解する
ブレント・リーリー：しかし、AIによって実際に利益を得ているように感じ始めることができれば、AIが洞察を見つけるのに役立つとしましょう。なぜなら、サイクルのこの段階で今それを行うと、80％の確率で閉じるかそのようなものになるからです。
AIが役立つことをあなたは知っています。 しかし、統合があり、入力せずにこのデータをシステムに取り込む方法がますます増えていることもわかっています。 しかし、それはおそらく、この時点でデータを入力するだけではないことを彼らに知らせるだけではありません。 データは入り込んでいます。しかし、それに加えて-
Rick McCutcheon：そのデータは他のデータとどのように関連していますか？
自動化によるCRMの課題の排除
ブレント・リーリー：そして、あなたがそれを探す代わりに、今それはポップアップしていて、あなたは何もしません。 今すぐシステムを使用する必要があります。 過去10年から15年の間、CRMは基本的に石に刻まれていると感じている人がまだたくさんいるようです。 そして彼らはそれを理解していません、それは実際には人々がもはやデータを置く場所ではありません。 これは、システムがデータを配置する場所であり、システムは、使用する可能性のあるデータと、この時点での使用方法を通知する必要があります。
Rick McCutcheon：もちろんです。 絶対。 特に、Dynamicsのもう1つの製品であるInsideViewであるLinkedInSalesNavigatorについて話し始めると。 あなたのパイプラインを見てみましょう、あなたが誰を追いかけているのかを見てみましょう、と言うことができるこれらの製品があります。 そのプロファイルに適合する他の20社を紹介します。 私たちは彼らと話しましたか？ 私たちは彼らと何をしましたか？ そのようなものすべて。
そのため、システムにデータを追加したくない人と議論するのは難しいです。 私にとって、それはばかげているからです。 彼らがそれをしたくないのなら、彼らはそれをしたくないのです。 しかし、彼らがそれで何ができるかを学び、それを理解したいのなら…そしてそれは企業が今投資しているものです。 彼らは、大丈夫、私たちはこのデータを持っていると言っています。 他のデータとどのように設定しますか？ 他のデータとどのように関連していますか？ そして、私たちはそれで何ができるでしょうか？ 私たちはそのデジタルトランスフォーメーションにいます。
労力をかけずにデータを活用する
ブレント・リーリー：私は、人々はデータを望んでいると信じがちです。彼らはデータを入れたり維持したりするために働く必要はありません。
Rick McCutcheon：それは別の問題です。
ブレント・リーリー：それで、もし彼らが、ねえ、あなたはそれの多く、あるいは少なくともあなたが持っていたのと同じくらい多くのことをする必要さえないという事実にオープンであるなら。 たぶん、それらはリックが話したいと思う人々です。 （笑い）
Rick McCutcheon：もちろんです。 そして、あなたが知っている、私がドラゴンスピーク（音声認識ソフトウェア）を使用するように、私たちは何かをすることができます。 使用したことがあるかどうかはわかりませんが、Dragon Speakで1分間に80語を入力するか、キーボードを手に取って1分間に約25語で入力することができます。 ですから、声があり、声は常に良くなっています。 したがって、システムにデータを追加したり、システムにメモを追加したりする必要がある場合は、電話で行うことも、PCで行うこともできます。 あなたを助けることができるツールがあります。
会話型CRMのメリットを確認する
Brent Leary：一般的に言って、CRM業界では、会話型CRMのアイデア全体が現実のものになり始めています。ここでは、入力してクリックしてスワイプする代わりに、システムに直接話しかけ、回答を得たり入力したりしています。データ。 しかし、あなたがタイプすることなくそうすることができる限り、座ってタイプするか、クリックするか、検索してください。
人々は、あなたが自分の声でより多くのことを行えるようにする、より会話的な性質のシステムに気付くにつれて、これはおそらく慣れ親しんだCRMではなく、おそらくはやけどを負ったものではないことに気付くようになると思います。年。 しかし、それはそこにあり、来ています。 人々がそれを理解すると、それを使用する前におそらく見たことのない加速と採用が見られるでしょう。
Rick McCutcheon：そして、これらのミレニアル世代が年をとるにつれて、覚えておく必要があります。彼らはキーボードで育ちました。 一方、90年代には、私たちはキーボードで育ちませんでした。 私たちは電話に出て人々に電話をかけました。今日彼らにとってのすべてはチャットなどです。 したがって、システムにデータを追加することは、当然のことであり、非常に迅速に行うことができます。 したがって、今後は問題がますます少なくなるでしょう。
これは、ソートリーダーとの1対1のインタビューシリーズの一部です。 トランスクリプトは公開用に編集されています。 オーディオまたはビデオのインタビューの場合は、上の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherを介してサブスクライブします。
