Praktik Terbaik CRO: Jika Anda Tidak Terus Mengoptimalkan Situs Anda, Anda Membuang Uang
Diterbitkan: 2022-07-08Situs web Anda adalah satu-satunya bagian terpenting dari strategi pemasaran digital Anda.
Jadi mengapa begitu banyak pemasar gagal memperlakukannya seperti saluran kinerja itu?
Kampanye media berbayar yang hebat di pencarian dan sosial tunduk pada proses pengoptimalan berkelanjutan untuk membuka peningkatan kinerja tambahan, tetapi sebagian besar merek puas dengan memperlakukan situs web mereka dengan desain ulang penuh setiap beberapa tahun dengan sedikit penyesuaian pada konten di antaranya.
Itu masalah besar: jika Anda tidak menerapkan pendekatan kinerja yang sama ke situs Anda dengan kampanye pemasaran, Anda meninggalkan uang di atas meja.
Masukkan pengoptimalan tingkat konversi (CRO).
Apa itu pemasaran CRO dan mengapa pengoptimalan tingkat konversi itu penting?
Sebagian besar kampanye yang Anda jalankan saat ini kemungkinan mengarah ke satu tempat: situs web Anda. Baik SEO atau pencarian berbayar, media sosial atau pemasaran konten, tampilan terprogram atau email, sebagian besar pemasaran Anda mengarahkan orang langsung ke situs Anda, tempat mereka benar-benar berkonversi.
Pemasaran CRO adalah proses pengoptimalan berkelanjutan untuk situs Anda yang menggunakan analisis web dan penelitian UX untuk mengidentifikasi cara mendorong lebih banyak peristiwa konversi dan potensi peningkatan pengujian A/B. Ini bukan pengganti untuk desain ulang situs skala penuh, tetapi harus dimanfaatkan bersama-sama dengan perbaikan berkala besar-besaran untuk memastikan situs Anda melakukan apa yang dibangun untuk dilakukan seefektif dan seefisien mungkin.
Sangat penting untuk dicatat bahwa pemasaran CRO harus menjadi proses yang selalu aktif untuk sepenuhnya membuka potensi manfaat dan mendorong peningkatan kinerja yang mengarah pada pertumbuhan bisnis yang signifikan.
Mari kita telusuri mengapa begitu penting menggunakan analogi sederhana: Anda memiliki toko kelontong, dan Anda mendapatkan berita tentang bisnis Anda dengan mengirimkan kupon melalui pos dan memasang tanda di sekitar kota yang menampilkan berbagai diskon dan penawaran. Semua itu menghabiskan biaya $1.000, dan, sebagai hasil dari usaha Anda, 1.000 orang datang ke toko.
Itu tampak seperti pengembalian investasi yang cukup solid pada pandangan pertama. Tetapi karena Anda adalah pemilik bisnis yang bertanggung jawab, Anda menggali kuitansi dan menyadari bahwa hanya 100 orang yang benar-benar membeli sesuatu. Lebih buruk lagi, total pembelian rata-rata hanya $1. Hasil akhir dari kampanye Anda sebenarnya berakhir seperti ini:
- Lalu lintas: 1.000 pengunjung
- Konversi: 100
- Nilai pesanan rata-rata: $1
- Pendapatan yang diperoleh: $100
- Pembelanjaan iklan: $1.000
- Tingkat konversi: 10%
- ROAS: 0,1
Aduh.
Anda menyadari bahwa Anda perlu mengubah sesuatu untuk mengubah lebih banyak lalu lintas itu menjadi pelanggan yang membayar dan meningkatkan nilai pesanan rata-rata agar investasi Anda dalam kupon dan tanda berharga.
Di situlah pemasaran CRO masuk.
Anda mengatur ulang bagian depan toko untuk memamerkan barang-barang yang paling banyak dibeli terakhir kali sehingga orang dapat menemukannya dengan mudah. Anda menggali beberapa penelitian industri dan menyadari bahwa jika Anda meletakkan selai kacang tepat di sebelah jeli terlaris, orang cenderung membeli keduanya. Anda menyiapkan beberapa tampilan menarik yang menampilkan item terkait dengan rekomendasi resep. Anda tidak mengubah seluruh tata letak toko, tetapi Anda ingin melakukan sesuatu yang berbeda di area yang paling banyak diperdagangkan untuk menarik lebih banyak orang agar membeli, dan membuat pelanggan tersebut membeli lebih banyak.
Hasil?
- Lalu lintas: 1.000 pengunjung
- Konversi: 200
- Nilai pesanan rata-rata: $10
- Pendapatan yang diperoleh: $2,000
- Pembelanjaan iklan: $1.000
- Tingkat konversi: 20%
- ROAS: 2
Laba atas belanja iklan meroket, pendapatan Anda naik. Dengan mengoptimalkan toko Anda untuk konversi, perubahan kecil telah menghasilkan peningkatan kinerja yang besar untuk anggaran awal yang sama persis.
Situs web Anda menawarkan lebih banyak potensi pengungkit kinerja daripada toko fisik karena Anda dapat mempersonalisasi pengalaman untuk setiap pembeli berdasarkan pembelian sebelumnya dan data perilaku tertentu. Anda dapat bereksperimen dengan UX, menyalin, mendesain, dan banyak lagi.
Anda tidak boleh menganggap CRO "lengkap". Pengoptimalan harus terus menerus dan pengujian baru diluncurkan secara teratur untuk seluruh umur situs Anda.
Manfaat pengoptimalan tingkat konversi
Jika Anda memiliki situs web aktif, Anda harus memanfaatkan CRO. Perilaku konsumen selalu berubah dan preferensi bergeser. CRO membuka kelincahan yang diperlukan untuk bereaksi secara real-time terhadap perubahan tersebut, dan secara proaktif mengidentifikasi peluang untuk peningkatan kinerja.
Itu tidak berarti desain ulang situs yang sebenarnya tidak penting; mereka adalah komponen penting. CRO adalah apa yang terjadi di antara desain ulang, dan bahkan dapat membantu menstabilkan kinerja situs jika tingkat konversi turun setelah situs baru diluncurkan, yang merupakan tantangan awal umum pasca-desain ulang situs.
Ada tiga manfaat inti yang akan Anda lihat saat berinvestasi di CRO yang beroperasi seperti reaksi berantai untuk mendorong peningkatan kinerja:
- Kampanye akan lebih efisien: Pasang naik meningkatkan semua kapal, sehingga Anda akan melihat ROAS yang lebih kuat di semua saluran pemasaran Anda yang mendorong ke situs Anda saat Anda menerapkan CRO.
- Konversi akan meningkat: Jumlah konversi yang sebenarnya akan meningkat jika situs web Anda dibuat untuk kinerja, yang akan menguntungkan kampanye pemasaran Anda secara menyeluruh.
- Biaya akuisisi akan berkurang: Meningkatkan efisiensi rasio konversi (CVR) akan menurunkan biaya akuisisi pelanggan (CAC) karena Anda akan mengonversi lebih banyak pengunjung sambil membelanjakan jumlah yang sama.
Berikut adalah contoh bagaimana CRO membuat kampanye lebih efisien, meningkatkan konversi, dan menurunkan biaya akuisisi pelanggan:
Sumber: 2Checkout
CRO membutuhkan investasi baik tenaga maupun uang. Jadi mari kita lihat bagaimana Anda harus mendekati CRO dari perspektif praktis.
Praktik terbaik pengoptimalan tingkat konversi
CRO adalah program tambahan yang membutuhkan waktu: Anda memerlukan data awal untuk mengetahui apa yang harus Anda uji untuk meningkatkan konversi di situs Anda, kemudian Anda akan terus memasukkan data baru dari pengujian Anda kembali ke program CRO Anda.
Salah satu kesalahan terbesar yang dapat Anda lakukan adalah melihat CRO sebagai pengeluaran satu kali atau investasi waktu terbatas. Ingat: CRO harus berkelanjutan, selamanya.
Anda harus menjalankan pengujian setiap saat untuk mengidentifikasi peluang baru guna mengoptimalkan situs Anda dan mendorong kinerja yang lebih baik.
Menjalankan program CRO selama tiga bulan dan menghentikannya secara tiba-tiba tidak akan membuka manfaat penuh CRO untuk bisnis Anda. Pengujian rata-rata membutuhkan waktu dua minggu untuk berjalan (terkadang lebih lama), dan itu tidak termasuk waktu pembuatan atau analisis data kinerja yang telah Anda kumpulkan.
Pikirkan seperti ini: apakah Anda akan berhenti mengoptimalkan semua kampanye sosial Anda selama satu tahun atau lebih setelah Anda melihat beberapa peningkatan kinerja? Atau apakah Anda akan terus mencoba memaksimalkannya dan menguji elemen baru yang dapat mendorong hasil yang lebih baik lagi?
Beberapa ahli memperkirakan bahwa 30% dari total anggaran pemasaran Anda harus dihabiskan untuk CRO karena dampak besar yang dapat ditimbulkannya terhadap kinerja di seluruh strategi pemasaran Anda. Berapa pun anggaran yang Anda putuskan untuk dialokasikan ke CRO, pastikan Anda tidak mengalokasikan uang sebagai pengeluaran tunggal, tetapi sebagai investasi berulang.
Tim media berbayar Anda menghabiskan uang sekarang. Jika mereka mengirim lalu lintas berkualitas tinggi ke situs yang tidak dibuat untuk dikonversi, uang itu tidak dibelanjakan dengan baik.
Wordstream menemukan bahwa meskipun tingkat konversi situs web rata-rata adalah 2,35%, 10% situs teratas melihat CVR sebesar 11,45%. Itu perbedaan besar yang mewakili tonjolan serius dalam dolar pendapatan riil.
Sumber: Wordstream
Jika Anda belum cukup memperhatikan CRO di masa lalu, Anda tidak sendirian. Menurut survei terbaru dari Dewan CMO, kekurangan kepemimpinan pemasaran teratas menurut pemasar adalah seputar perjalanan pelanggan, akuisisi, dan konversi. Tapi belum terlambat untuk memulai.