Plus d'ennemis ennemis : les ventes et le marketing s'alignent pour le succès B2B

Les entreprises prospèrent ou déclinent en fonction de leurs relations avec les clients. Si les clients sont satisfaits, les résultats sont bons. Si les clients sont insatisfaits, la croissance et les revenus stagnent ou diminuent. Les meilleurs spécialistes du marketing dans les industries en contact direct avec les consommateurs comprennent cette dynamique délicate, ils placent donc le client au premier plan et au centre de tout. Ils souscrivent également à l'obsession du client en tant que stratégie commerciale.

Mais qu'est-ce que cet engagement axé sur le client exige ? Comment servez-vous vraiment le client ?

1. Expériences uniques et personnalisées - les clients ne toléreront pas le marketing à taille unique
2. Engagement évolutif et omnicanal pour intégrer toute la gamme des canaux numériques et permettre aux marques de délivrer un message cohérent au même client à travers leurs méthodes d'engagement préférées
3. Consolidez les données et la technologie pour offrir aux spécialistes du marketing axés sur les revenus plus d'agilité, d'efficacité et de capacité à servir les clients (et à mesurer les résultats de leurs efforts).

Les entreprises en contact direct avec les consommateurs le savent déjà, et nombre d'entre elles investissent massivement dans la technologie et les solutions pour répondre à ces attentes.

Mais qu'en est-il des entreprises dont le public est une autre entreprise et son acheteur désigné ou son centre d'achat ?

Les attentes des acheteurs au sein des comptes sont sans aucun doute aussi strictes et exigeantes que les attentes des consommateurs, car les acheteurs sont souvent influencés par leurs propres expériences personnelles en tant que consommateurs.

Pourtant, de nombreuses entreprises supposent encore que les solutions d'engagement client B2B doivent différer des solutions du domaine de la consommation.

Il est temps de changer cette hypothèse.

Les entreprises peuvent offrir davantage d'expériences client exceptionnelles que les acheteurs commerciaux exigent et accélérer les résultats en combinant la portée et l'échelle du marketing avec la touche personnelle des engagements de vente dirigés par l'homme.

Changer les attentes des consommateurs signifie changer les attentes des acheteurs B2B

À un niveau granulaire, les besoins d'un consommateur (par exemple, quelqu'un qui cherche à acheter une nouvelle paire de chaussures) peuvent différer des besoins d'un acheteur professionnel (par exemple, un marchandiseur en magasin qui cherche à acheter des chaussures pour stocker son inventaire). Mais globalement, les attentes sont les mêmes.

Les deux veulent être traités comme des individus, et non comme des numéros dans une base de données. Les deux s'attendent à un processus d'achat simplifié et flexible avec suffisamment d'informations pour prendre une décision éclairée. Et les deux veulent avoir des interactions 1: 1 transparentes et cohérentes sur tous les canaux.

En d'autres termes, les attentes des consommateurs ont évolué, tout comme les attentes des acheteurs B2B. Face à ces évolutions des attentes des acheteurs, les fournisseurs doivent répondre par :

• Personnalisation tout au long du cycle de vie d'achat
• Numérisation des ventes, du commerce et du marketing
• Consolidation des technologies et des données pour un marketing plus agile et axé sur les revenus

Ces exigences impactent à la fois les équipes commerciales et les équipes marketing. En travaillant ensemble et en évoluant vers la vente collaborative, les entreprises peuvent évoluer plus rapidement pour relever les défis.

Ventes et marketing : mieux ensemble

Les équipes de vente et de marketing sont souvent confrontées à des défis et à des objectifs communs dans le monde actuel de l'engagement client B2B.

En fait, en réunissant les processus de vente et de marketing, les entreprises sont en mesure de :

• Créez des expériences client exceptionnelles qui accélèrent les cycles de transaction
• Générez plus de revenus
• Produire des résultats commerciaux mesurables

Luttes de vente

L'une des principales difficultés ressenties par les équipes de vente est liée à l'évolution rapide de l'industrie. Les prospects ne sont plus construits en martelant le trottoir ou en bavardant uniquement lors de salons professionnels, et les accords ne doivent plus être conclus en face à face dans une salle de réunion avec une poignée de main ferme.

Les canaux numériques ont totalement changé la façon dont les prospects découvrent et recherchent des fournisseurs et effectuent des achats.

De plus, les processus de vente avancés ont introduit des complexités techniques et opérationnelles. Les fournisseurs - qui, selon McKinsey, "sont généralement confrontés à un environnement plus complexe, à des cycles de transaction plus longs, à de longs processus d'appel d'offres, à l'implication de nombreux fournisseurs, décideurs et influenceurs" par rapport aux entreprises B2C - voient le besoin croissant de numériser les ventes, le commerce, et les interactions marketing comme moyen d'améliorer l'efficacité et la portée de leurs efforts d'engagement.

Pour accélérer la croissance des revenus, les équipes de vente doivent réagir et surmonter les habitudes changeantes des acheteurs et les complexités opérationnelles. Ils ont besoin d'une solution pour comprendre le parcours de plus en plus numérique des acheteurs et leurs interactions avec le marketing. Ils doivent également rationaliser les processus chronophages et répétitifs qui ralentissent le cycle de vente.

Problèmes de commercialisation

Partout, les équipes marketing sont confrontées à des budgets en baisse, mais à davantage de responsabilités. Il leur est demandé de s'aligner sur davantage d'équipes au sein de l'organisation, d'accroître la sophistication de leur marketing 1:1, de le faire à grande échelle et de prouver leur capacité à générer des résultats mesurables, le tout avec moins de ressources et de personnes.

Le problème est que, alors que les praticiens du marketing en contact avec les consommateurs sont généralement capables d'établir des corrélations directes entre leurs efforts et les dollars dépensés, les nuances de la vente aux entreprises rendent difficile pour les équipes marketing de prouver que ce qu'ils font améliore le résultat net. .

Selon eMarketer, 41 % des professionnels du marketing B2B ont déclaré que la mesure la plus difficile à mesurer pour eux était "les ventes et les revenus attribués au marketing" - au-dessus de toute autre mesure identifiée dans l'enquête source. Pas loin derrière se trouvait le «ROI marketing» à 33%. De toute évidence, l'attribution des revenus est un défi pour les spécialistes du marketing.

Sans visibilité sur l'impact du marketing sur les revenus, les entreprises ne peuvent pas évaluer si leur marketing fonctionne. Même si ces entreprises sont suffisamment évoluées pour intégrer la personnalisation et la numérisation dans le mix marketing, elles auront besoin d'informations et d'analyses basées sur les données pour savoir si ces éléments accélèrent réellement les résultats commerciaux.

Les ventes et le marketing ont besoin d'une solution pour générer des revenus et accélérer les résultats commerciaux. En fin de compte, cela se résume à la capacité d'engager davantage d'acheteurs avec des expériences exceptionnelles - à grande échelle.

Cela représente une opportunité unique — au lieu de travailler en silos, voire en parallèle, les équipes de vente et de marketing peuvent être intégrées pour rassembler leurs processus. Grâce à l'engagement collaboratif des comptes, les entreprises peuvent améliorer leurs performances de vente, stimuler l'engagement des clients B2B et générer des revenus.

Intégrer les ventes et le marketing pour générer des revenus

À long terme, en associant les données et les processus de vente et de marketing, les acheteurs reçoivent des interactions plus personnalisées et cohérentes tout au long du cycle de vente, et l'entreprise dans son ensemble en bénéficiera.

L'engagement de compte collaboratif consiste à ce que les ventes et le marketing travaillent ensemble d'une seule voix et agissent sur la base d'une vision unifiée de l'acheteur, quelle que soit l'équipe qui dirige l'engagement.

Il s'agit également d'accélérer les cycles de vente sans compromettre la qualité du service ou de l'engagement, et d'améliorer la capacité du marketing à démontrer le retour sur investissement dans des environnements de vente complexes.

Examinons quelques façons dont une approche collaborative de l'engagement des comptes peut accélérer les résultats commerciaux.

Vue unifiée du client

Les équipes commerciales et marketing cherchent à engager les mêmes acheteurs. Si ces équipes sont cloisonnées, et si les données qu'elles utilisent sont fragmentées, elles ne verront pas les acheteurs de la même manière. Il en résulte des parcours d'acheteurs décousus, qui peuvent conduire à l'insatisfaction ou à des opportunités manquées.

L'engagement de compte collaboratif permet une vue partagée des activités d'engagement et des données de compte, de contact et de commande client, garantissant des parcours d'acheteur connectés et transparents. Avec les ventes et le marketing alignés et ces ensembles de données critiques entièrement intégrés, vous pouvez fournir des expériences personnalisées pertinentes et contextuelles aux acheteurs sur tous les points de contact.

Marketing évolutif, ventes plus rapides

Une solution d'engagement de compte devrait permettre aux spécialistes du marketing de tirer parti de l'automatisation et de piloter des programmes de marketing omnicanal 1: 1 pour augmenter l'efficacité opérationnelle et la vitesse des transactions. Essentiellement, vous évitez à l'équipe commerciale des tâches répétitives et manuelles qui la ralentissent. Vous leur permettez également de s'engager plus intelligemment, de manière personnalisée et pertinente, via des canaux auxquels ils n'ont normalement pas accès.

Ajoutez les données des prospects de l'équipe marketing et vous travaillez maintenant avec des prospects de meilleure qualité, ce qui augmente également la vitesse des transactions. De plus, l'automatisation faisant une partie du gros du travail, vous pouvez faire évoluer vos interactions de vente 1: 1.

Interactions commerciales personnalisées

Qu'il s'agisse d'engagements axés sur les ventes ou d'engagements axés sur le marketing, répondre aux attentes des acheteurs nécessite des interactions pertinentes et personnalisées. Une solution unifiée qui réunit les ventes et le marketing vous permet d'augmenter l'engagement global à l'aide de campagnes de marketing collaboratives.

Par exemple, vous pouvez engager davantage de contacts avec des communications personnalisées qui semblent provenir directement du représentant du compte du contact, de sorte que le contact ait toujours l'impression de recevoir une expérience humaine personnalisée unique... même s'il s'agit de communication numérique.

La puissance de l'engagement de compte collaboratif

Toute entreprise qui estime avoir déjà perfectionné l'art de l'engagement client et du contenu pour s'en tenir à ce qui a fonctionné dans le passé aura un réveil brutal. Tout comme les clients changent constamment, les stratégies utilisées pour les engager changent également.

Si les entreprises veulent engager plus d'acheteurs et générer plus de revenus, elles doivent se transformer. L'engagement collaboratif des comptes entre les ventes et le marketing est la façon dont les meilleures entreprises opèrent cette transformation.

Avec une solution unifiée, ils sont mieux équipés pour offrir plus d'expériences individuelles aux acheteurs, accroître l'engagement sur tous les canaux et se consolider d'une manière qui les rend plus agiles et efficaces, ce qui conduit à des résultats commerciaux plus rapides.