Chega de inimigos: vendas e marketing se alinham para o sucesso B2B

As empresas prosperam ou vacilam com base em seus relacionamentos com os clientes. Se os clientes estão satisfeitos, os resultados são bons. Se os clientes estão insatisfeitos, o crescimento e a receita param ou diminuem. Os melhores profissionais de marketing em setores voltados para o consumidor entendem essa dinâmica delicada, então colocam o cliente na frente e no centro de tudo. Eles também adotam a obsessão do cliente como estratégia de negócios.

Mas o que esse engajamento do cliente em primeiro lugar exige? Como você realmente atende o cliente?

1. Experiências únicas e personalizadas – os clientes não toleram marketing de tamanho único
2. Engajamento escalável e omnichannel para incorporar toda a amplitude dos canais digitais e permitir que as marcas entreguem uma mensagem consistente ao mesmo cliente em seus métodos preferidos de engajamento
3. Consolide dados e tecnologia para permitir que os profissionais de marketing orientados por receita tenham mais agilidade, eficiência e capacidade de atender aos clientes (e medir os resultados de seus esforços).

As empresas voltadas para o consumidor já sabem disso, com muitas investindo fortemente em tecnologia e soluções para atender a essas expectativas.

Mas e as empresas cujo público-alvo é outra empresa e seu comprador ou centro de compras designado?

As expectativas do comprador dentro das contas são, sem dúvida, tão rigorosas e exigentes quanto as expectativas do consumidor, uma vez que os compradores muitas vezes são influenciados por suas próprias experiências pessoais como consumidores.

No entanto, muitas empresas ainda assumem que as soluções para o envolvimento do cliente B2B devem ser diferentes das soluções no domínio do consumidor.

É hora de mudar essa suposição.

As empresas podem oferecer mais experiências excepcionais aos clientes que os compradores de negócios exigem e acelerar os resultados, combinando o alcance e a escala do marketing com o toque pessoal dos compromissos de vendas liderados por humanos.

Mudar as expectativas do consumidor significa mudar as expectativas do comprador B2B

Em um nível granular, as necessidades de um consumidor (por exemplo, alguém querendo comprar um novo par de sapatos) podem ser diferentes das necessidades de um comprador comercial (por exemplo, um comerciante de uma loja procurando comprar sapatos para estocar seu estoque). Mas de um modo geral, as expectativas são as mesmas.

Ambos querem ser tratados como indivíduos, não como números em um banco de dados. Ambos esperam um processo de compra ágil e flexível, com amplas informações para tomar uma decisão informada. E ambos querem ter interações 1:1 que sejam perfeitas e consistentes em todos os canais.

Em outras palavras, à medida que as expectativas dos consumidores evoluíram, também evoluíram as expectativas dos compradores B2B. Em resposta a essas mudanças nas expectativas dos compradores, os fornecedores devem responder com:

• Personalização em todo o ciclo de vida da compra
• Digitalização de vendas, comércio e marketing
• Consolidação de tecnologia e dados para um marketing mais ágil e orientado por receita

Essas demandas impactam tanto as equipes de vendas quanto as de marketing. Ao trabalhar em conjunto e avançar para a venda colaborativa, as empresas podem evoluir mais rapidamente para enfrentar os desafios.

Vendas e marketing: melhor juntos

As equipes de vendas e marketing geralmente enfrentam desafios e objetivos comuns no mundo atual do envolvimento do cliente B2B.

De fato, ao unir os processos de vendas e marketing, as empresas são capazes de:

• Crie experiências de cliente excepcionais que aceleram os ciclos de negócios
• Gere mais receita
• Produza resultados de negócios mensuráveis

Lutas de vendas

Uma das principais dores sentidas pelas equipes de vendas tem a ver com o setor em rápida evolução. Leads não são mais construídos batendo na calçada ou conversando apenas em feiras comerciais, e os negócios não precisam mais ser fechados cara a cara em uma sala de reuniões com um aperto de mão firme.

Os canais digitais mudaram totalmente a forma como os clientes potenciais descobrem e pesquisam fornecedores e fazem compras.

Além disso, os processos avançados de vendas introduziram complexidades técnicas e operacionais. Os fornecedores – que de acordo com a McKinsey “geralmente enfrentam um ambiente mais complexo, ciclos de negócios mais longos, processos de RFP demorados, o envolvimento de muitos fornecedores, tomadores de decisão e influenciadores” em comparação com negócios B2C – veem a crescente necessidade de digitalizar vendas, comércio, e interações de marketing como forma de melhorar a eficiência e o alcance de seus esforços de engajamento.

Para acelerar o crescimento da receita, as equipes de vendas devem responder e superar as mudanças nos hábitos dos compradores e nas complexidades operacionais. Eles precisam de uma solução para entender a jornada do comprador cada vez mais digital e suas interações com o marketing. Eles também precisam otimizar processos demorados e repetitivos que retardam o ciclo de vendas.

Problemas de marketing

As equipes de marketing em todos os lugares enfrentam orçamentos decrescentes, mas mais responsabilidades. Eles são solicitados a se alinhar com mais equipes em toda a organização, aumentar a sofisticação de seu marketing 1:1, fazer isso em escala e provar sua capacidade de gerar resultados mensuráveis ​​- tudo com menos recursos e pessoas.

O problema é que, embora os profissionais de marketing voltados para o consumidor normalmente sejam capazes de fazer correlações diretas entre seus esforços e os dólares gastos resultantes, as nuances de vender para empresas tornam difícil para as equipes de marketing provar que o que estão fazendo melhora os resultados. .

De acordo com o eMarketer, 41% dos profissionais de marketing B2B disseram que a métrica mais difícil de medir era “vendas e receitas atribuídas ao marketing” – acima de qualquer outra métrica identificada na pesquisa de origem. Não muito atrás estava o “ROI de marketing” de 33%. Claramente, a atribuição de receita é um desafio para os profissionais de marketing.

Sem visibilidade do impacto do marketing na receita, as empresas não podem avaliar se o marketing está funcionando. Mesmo que essas empresas tenham evoluído o suficiente para incorporar a personalização e a digitalização ao mix de marketing, elas precisarão de insights e análises orientadas por dados para saber se esses elementos estão realmente acelerando os resultados dos negócios.

Tanto as vendas quanto o marketing precisam de uma solução para gerar receita e acelerar os resultados dos negócios. Em última análise, isso se resume à capacidade de envolver mais compradores com experiências excepcionais – em escala.

Isso apresenta uma oportunidade única – em vez de trabalhar em silos, ou mesmo em paralelo, as equipes de vendas e marketing podem ser integradas para unir seus processos. Por meio do envolvimento colaborativo de contas, as empresas podem melhorar o desempenho de vendas, aumentar o envolvimento do cliente b2B e gerar receita.

Integrando vendas e marketing para gerar receita

A longo prazo, ao combinar dados e processos de vendas e marketing entre si, os compradores recebem interações mais personalizadas e coerentes ao longo do ciclo de vendas, e o negócio como um todo será beneficiado.

O envolvimento colaborativo da conta é sobre vendas e marketing trabalhando juntos como uma voz coesa e agindo em uma visão unificada do comprador, independentemente de qual equipe está liderando o envolvimento.

Trata-se também de acelerar os ciclos de vendas sem comprometer a qualidade do serviço ou do envolvimento e melhorar a capacidade do marketing de demonstrar ROI em ambientes de vendas complexos.

Vejamos algumas maneiras pelas quais uma abordagem colaborativa para o envolvimento da conta pode acelerar os resultados dos negócios.

Visão unificada do cliente

As equipes de vendas e marketing estão procurando envolver os mesmos compradores. Se essas equipes estiverem isoladas e se os dados que usam estiverem fragmentados, elas não verão os compradores da mesma maneira. O resultado são jornadas desarticuladas do comprador, que podem levar à insatisfação ou à perda de oportunidades.

O engajamento colaborativo da conta permite uma visão compartilhada das atividades de engajamento e dados de contas, contatos e pedidos de vendas, garantindo jornadas de comprador conectadas e perfeitas. Com vendas e marketing alinhados e esses conjuntos de dados críticos totalmente integrados, você pode fornecer experiências personalizadas relevantes e contextuais aos compradores em todos os pontos de contato.

Marketing escalável, vendas mais rápidas

Uma solução de engajamento de conta deve permitir que os profissionais de marketing aproveitem a automação e conduzam programas de marketing omnicanal 1:1 para aumentar a eficiência operacional e a velocidade dos negócios. Essencialmente, você está salvando a equipe de vendas de tarefas repetitivas e manuais que a tornam lenta. Você também está permitindo que eles se envolvam de maneira mais inteligente, personalizada e relevante, por meio de canais que normalmente não podem acessar.

Adicione os dados de prospects da equipe de marketing e agora você está trabalhando com leads de maior qualidade, o que também aumenta a velocidade do negócio. Além disso, com a automação fazendo parte do trabalho pesado, você pode dimensionar suas interações de vendas 1:1.

Interações de vendas personalizadas

Seja para engajamento de vendas ou engajamento de marketing, atender às expectativas do comprador requer interações relevantes e personalizadas. Uma solução unificada que reúne vendas e marketing permite aumentar o envolvimento geral usando campanhas de marketing colaborativas.

Por exemplo, você pode envolver mais contatos com comunicações personalizadas que parecem vir diretamente do representante da conta do contato, para que o contato sempre sinta que está recebendo uma experiência humana exclusivamente personalizada... mesmo que seja uma comunicação digital.

O poder do envolvimento colaborativo da conta

Qualquer empresa que sinta que já aperfeiçoou a arte do envolvimento do cliente e o conteúdo para manter o que funcionou no passado terá um despertar rude. Assim como os clientes estão mudando constantemente, as estratégias usadas para envolvê-los também mudam.

Se as empresas querem engajar mais compradores e gerar mais receita, elas devem se transformar. O envolvimento colaborativo da conta entre vendas e marketing é como as melhores empresas estão fazendo essa transformação.

Com uma solução unificada, eles estão mais bem equipados para oferecer mais experiências 1:1 aos compradores, dimensionar o envolvimento em todos os canais e consolidar de uma maneira que os torna mais ágeis e eficientes - tudo isso leva a resultados de negócios mais rápidos.