Frenemies ไม่มีอีกต่อไป: การขายและการตลาดสอดคล้องกับความสำเร็จของ B2B

ธุรกิจเจริญเติบโตหรือสะดุดตามความสัมพันธ์กับลูกค้า ถ้าลูกค้ามีความสุข ผลลัพธ์ก็ดี หากลูกค้าไม่พอใจ การเติบโตและรายได้ก็ลดลงหรือลดลง นักการตลาดที่ดีที่สุดในอุตสาหกรรมที่ต้องเผชิญหน้ากับผู้บริโภคเข้าใจถึงการเปลี่ยนแปลงอันละเอียดอ่อนนี้ ดังนั้นพวกเขาจึงวางลูกค้าไว้ที่ด้านหน้าและเป็นศูนย์กลางของทุกสิ่ง พวกเขายังสมัครรับความหลงใหลของลูกค้าเป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจ

แต่การมีส่วนร่วมของลูกค้าเป็นอันดับแรกนั้นต้องการอะไร? คุณให้บริการลูกค้าอย่างแท้จริงอย่างไร?

1. ประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใครและเป็นส่วนตัว – ลูกค้าไม่ยอมให้การตลาดแบบเดียวเหมาะกับทุกคน
2. การมีส่วนร่วมแบบ Omnichannel ที่ปรับขนาดได้เพื่อรวมช่องทางดิจิทัลที่หลากหลายและช่วยให้แบรนด์สามารถส่งข้อความที่สอดคล้องกันไปยังลูกค้ารายเดียวกันผ่านวิธีการมีส่วนร่วมที่ต้องการ
3. รวบรวมข้อมูลและเทคโนโลยีเพื่อให้นักการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยรายได้มีความคล่องตัว ประสิทธิภาพ และความสามารถในการให้บริการลูกค้ามากขึ้น (และวัดผลลัพธ์ของความพยายามของพวกเขา)

บริษัทที่ต้องเผชิญกับผู้บริโภคทราบเรื่องนี้ดีอยู่แล้ว โดยมีการลงทุนอย่างมากในด้านเทคโนโลยีและโซลูชั่นเพื่อส่งมอบความคาดหวังเหล่านี้

แต่แล้วธุรกิจที่มีกลุ่มเป้าหมายคือบริษัทอื่นและผู้ซื้อหรือศูนย์จัดซื้อที่กำหนดล่ะ

ความคาดหวังของผู้ซื้อภายในบัญชีนั้นเข้มงวดและเรียกร้องตามความคาดหวังของผู้บริโภคอย่างไม่ต้องสงสัย เนื่องจากผู้ซื้อมักได้รับอิทธิพลจากประสบการณ์ส่วนตัวของพวกเขาในฐานะผู้บริโภค

กระนั้น หลายบริษัทยังคงสันนิษฐานว่าโซลูชันสำหรับการมีส่วนร่วมของลูกค้าแบบ B2B จะต้องแตกต่างจากโซลูชันในขอบเขตของผู้บริโภค

ได้เวลาเปลี่ยนสมมติฐานนั้นแล้ว

ธุรกิจสามารถมอบประสบการณ์ลูกค้าที่พิเศษกว่าที่ผู้ซื้อธุรกิจต้องการและเร่งผลลัพธ์โดยผสมผสานการเข้าถึงและขนาดของการตลาดเข้ากับการมีส่วนร่วมในการขายที่นำโดยมนุษย์

การเปลี่ยนแปลงความคาดหวังของผู้บริโภคหมายถึงการเปลี่ยนความคาดหวังของผู้ซื้อแบบ B2B

ในระดับที่ละเอียด ความต้องการของผู้บริโภค (เช่น ผู้ที่ต้องการซื้อรองเท้าคู่ใหม่) อาจแตกต่างไปจากความต้องการของผู้ซื้อที่เป็นธุรกิจ (เช่น พ่อค้าแม่ค้าที่ต้องการซื้อรองเท้าเพื่อเก็บสินค้าคงคลัง) แต่ในวงกว้างความคาดหวังก็เหมือนกัน

ทั้งคู่ต้องการได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นรายบุคคล ไม่ใช่ตัวเลขในฐานข้อมูล ทั้งสองคาดหวังกระบวนการซื้อที่คล่องตัวและยืดหยุ่นพร้อมข้อมูลเพียงพอในการตัดสินใจ และทั้งคู่ต้องการมีปฏิสัมพันธ์แบบ 1:1 ที่ราบรื่นและสม่ำเสมอในทุกช่องทาง

กล่าวอีกนัยหนึ่ง เมื่อความคาดหวังของผู้บริโภคพัฒนาขึ้น ความคาดหวังของผู้ซื้อ B2B ก็เช่นกัน เพื่อตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ในความคาดหวังของผู้ซื้อ ซัพพลายเออร์ต้องตอบสนองด้วย:

• การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณตลอดวงจรการซื้อ
• การแปลงข้อมูลการขาย การพาณิชย์ และการตลาด
• การรวมเทคโนโลยีและข้อมูลเพื่อการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยรายได้ที่คล่องตัวมากขึ้น

ความต้องการเหล่านี้ส่งผลกระทบต่อทั้งทีมขายและทีมการตลาด ด้วยการทำงานร่วมกันและมุ่งสู่การขายร่วมกัน ธุรกิจต่างๆ สามารถพัฒนาอย่างรวดเร็วยิ่งขึ้นเพื่อจัดการกับความท้าทาย

การขายและการตลาด: ร่วมกันดีขึ้น

ทีมขายและการตลาดมักเผชิญกับความท้าทายและเป้าหมายร่วมกันในโลกปัจจุบันของการมีส่วนร่วมกับลูกค้า B2B

อันที่จริง การนำกระบวนการขายและการตลาดมารวมกัน ธุรกิจสามารถ:

• สร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยมที่เร่งวงจรดีล
• สร้างรายได้มากขึ้น
• สร้างผลลัพธ์ทางธุรกิจที่วัดได้

การต่อสู้การขาย

ความเจ็บปวดหลักอย่างหนึ่งที่ทีมขายรู้สึกเกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมที่พัฒนาอย่างรวดเร็ว โอกาสในการขายไม่ได้ถูกสร้างโดยการทุบพื้นหรือเดินไปที่งานแสดงสินค้าเพียงอย่างเดียวอีกต่อไป และไม่ต้องปิดดีลแบบเห็นหน้ากันในห้องประชุมคณะกรรมการด้วยการจับมือกันอย่างแน่นหนาอีกต่อไป

ช่องทางดิจิทัลได้เปลี่ยนวิธีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าค้นหาและวิจัยผู้ขายและซื้อสินค้าโดยสิ้นเชิง

นอกจากนี้ กระบวนการขายขั้นสูงยังทำให้เกิดความซับซ้อนทางเทคนิคและการปฏิบัติงาน ซัพพลายเออร์ - ซึ่งตาม McKinsey "โดยทั่วไปต่อสู้กับสภาพแวดล้อมที่ซับซ้อนมากขึ้น รอบการจัดการที่ยาวขึ้น กระบวนการ RFP ที่ยาวนาน การมีส่วนร่วมของผู้ขายหลายราย ผู้มีอำนาจตัดสินใจ และผู้มีอิทธิพล" เมื่อเทียบกับธุรกิจ B2C - มองเห็นความต้องการที่เพิ่มขึ้นในการแปลงการขาย การค้า และการโต้ตอบทางการตลาดเป็นวิธีการปรับปรุงประสิทธิภาพและการเข้าถึงความพยายามในการมีส่วนร่วมของพวกเขา

เพื่อเร่งการเติบโตของรายได้ ทีมขายต้องตอบสนองและเอาชนะพฤติกรรมผู้ซื้อที่เปลี่ยนไปและความซับซ้อนในการปฏิบัติงาน พวกเขาต้องการโซลูชันสำหรับการทำความเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อดิจิทัลที่เพิ่มขึ้นและการโต้ตอบกับการตลาด พวกเขายังต้องปรับปรุงกระบวนการที่ใช้เวลานานและซ้ำซากจำเจ ซึ่งทำให้วงจรการขายช้าลง

ปัญหาการตลาด

ทีมการตลาดทุกแห่งต้องเผชิญกับงบประมาณที่ลดลง แต่มีความรับผิดชอบมากขึ้น พวกเขาถูกขอให้ปรับให้เข้ากับทีมมากขึ้นทั่วทั้งองค์กร เพิ่มความซับซ้อนของการตลาดแบบ 1:1 ทำสิ่งนี้ในวงกว้าง และพิสูจน์ความสามารถในการขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่วัดได้ ทั้งหมดนี้ใช้ทรัพยากรและบุคลากรน้อยลง

ปัญหาคือในขณะที่ผู้ปฏิบัติงานด้านการตลาดที่เผชิญกับผู้บริโภคมักจะสามารถสร้างความสัมพันธ์โดยตรงระหว่างความพยายามของพวกเขากับเงินที่จ่ายไป ความแตกต่างของการขายให้กับธุรกิจทำให้ทีมการตลาดพิสูจน์ได้ยากว่าสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่ช่วยปรับปรุงผลกำไร .

จากข้อมูลของ eMarketer 41% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดแบบ B2B กล่าวว่าตัวชี้วัดที่ยากที่สุดสำหรับพวกเขาในการวัดคือ "ยอดขายและรายได้ที่เกิดจากการตลาด" เหนือเมตริกอื่นๆ ที่ระบุในการสำรวจแหล่งที่มา ไม่ไกลหลังคือ “ผลตอบแทนการลงทุนทางการตลาด” ที่ 33% เห็นได้ชัดว่าการระบุแหล่งที่มาของรายได้เป็นสิ่งที่ท้าทายสำหรับนักการตลาด

หากไม่เห็นผลกระทบต่อรายได้ของการตลาด ธุรกิจก็ไม่สามารถวัดได้ว่าการตลาดของพวกเขาได้ผลหรือไม่ แม้ว่าธุรกิจเหล่านี้จะมีวิวัฒนาการมากพอที่จะรวมการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณให้เป็นแบบส่วนตัวและการแปลงเป็นดิจิทัลเข้ากับส่วนประสมการตลาด พวกเขาต้องการข้อมูลเชิงลึกและการวิเคราะห์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อให้ทราบว่าองค์ประกอบเหล่านั้นเร่งผลลัพธ์ทางธุรกิจได้จริงหรือไม่

ทั้งการขายและการตลาดต้องการโซลูชันเพื่อขับเคลื่อนรายได้และเร่งผลลัพธ์ทางธุรกิจ ท้ายที่สุด สิ่งนี้มาจากความสามารถในการดึงดูดผู้ซื้อจำนวนมากขึ้นด้วยประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม - ในปริมาณมาก

สิ่งนี้นำเสนอโอกาสที่ไม่เหมือนใคร — แทนที่จะทำงานในไซโล หรือแม้แต่ทำงานคู่ขนาน ทีมขายและการตลาดสามารถรวมเข้าด้วยกันเพื่อนำกระบวนการของพวกเขามารวมกัน ผ่านการมีส่วนร่วมของบัญชีร่วมกัน ธุรกิจสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย เพิ่มการมีส่วนร่วมของลูกค้า b2B และสร้างรายได้

บูรณาการการขายและการตลาดเพื่อเพิ่มรายได้

ในระยะยาว การนำข้อมูลการขายและการตลาดและกระบวนการมาทำงานร่วมกัน ผู้ซื้อจะได้รับการโต้ตอบที่เป็นส่วนตัวและสอดคล้องกันมากขึ้นตลอดวงจรการขาย และธุรกิจโดยรวมจะได้รับประโยชน์

การมีส่วนร่วมของบัญชีร่วมกันเป็นเรื่องเกี่ยวกับการขายและการตลาดที่ทำงานร่วมกันเป็นเสียงเดียวกันและดำเนินการในมุมมองที่เป็นหนึ่งเดียวของผู้ซื้อ ไม่ว่าทีมใดจะเป็นผู้นำในการมีส่วนร่วม

นอกจากนี้ยังเกี่ยวกับการเร่งวงจรการขายโดยไม่กระทบต่อคุณภาพของบริการหรือการมีส่วนร่วม และปรับปรุงความสามารถของการตลาดเพื่อแสดง ROI ในสภาพแวดล้อมการขายที่ซับซ้อน

มาดูวิธีที่การทำงานร่วมกันในบัญชีสามารถเร่งผลลัพธ์ทางธุรกิจได้สองสามวิธี

มุมมองแบบครบวงจรของลูกค้า

ทีมขายและการตลาดกำลังมองหาการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อรายเดียวกัน หากทีมเหล่านี้ถูกแยกออกจากกัน และหากข้อมูลที่พวกเขาใช้มีการแยกส่วน พวกเขาจะไม่มองผู้ซื้อในลักษณะเดียวกัน ผลที่ได้คือการเดินทางของผู้ซื้อที่ไม่ปะติดปะต่อกัน ซึ่งอาจนำไปสู่ความไม่พอใจหรือพลาดโอกาสได้

การมีส่วนร่วมของบัญชีที่ทำงานร่วมกันช่วยให้สามารถเห็นมุมมองร่วมกันของกิจกรรมการมีส่วนร่วมและข้อมูลบัญชี ผู้ติดต่อ และใบสั่งขาย ช่วยให้มั่นใจได้ว่าเส้นทางของผู้ซื้อจะเชื่อมต่อกันและราบรื่น ด้วยการจัดแนวการขายและการตลาดและชุดข้อมูลสำคัญเหล่านี้ที่ผสานรวมอย่างสมบูรณ์ คุณจึงสามารถมอบประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัวตามบริบทให้กับผู้ซื้อในทุกจุดติดต่อ

การตลาดที่ปรับขนาดได้ การขายที่เร็วขึ้น

โซลูชันการมีส่วนร่วมกับบัญชีควรอนุญาตให้นักการตลาดใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติและขับเคลื่อนโปรแกรมการตลาดแบบ Omnichannel 1:1 เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานและความเร็วของข้อตกลง โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังช่วยทีมขายจากงานซ้ำๆ และงานที่ต้องทำด้วยตนเองซึ่งทำให้พวกเขาช้าลง คุณยังช่วยให้พวกเขามีส่วนร่วมอย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น ในแบบที่เป็นส่วนตัวและมีความเกี่ยวข้อง ผ่านช่องทางที่พวกเขาอาจไม่สามารถเข้าถึงได้ตามปกติ

เพิ่มข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากทีมการตลาด และตอนนี้คุณกำลังทำงานกับลีดคุณภาพสูงขึ้น ซึ่งยังเพิ่มความเร็วของข้อตกลงอีกด้วย นอกจากนี้ ด้วยระบบอัตโนมัติที่ทำหน้าที่จัดการงานหนัก คุณสามารถปรับขนาดการโต้ตอบการขายแบบ 1:1 ของคุณได้

โต้ตอบการขายส่วนบุคคล

ไม่ว่าจะเป็นการมีส่วนร่วมที่นำโดยการขายหรือการมีส่วนร่วมทางการตลาด การตอบสนองความคาดหวังของผู้ซื้อจำเป็นต้องมีการโต้ตอบที่เกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัว โซลูชันแบบครบวงจรที่นำการขายและการตลาดมาไว้ด้วยกัน ช่วยให้คุณเพิ่มการมีส่วนร่วมโดยรวมโดยใช้แคมเปญการตลาดร่วมกัน

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถติดต่อกับผู้ติดต่อได้มากขึ้นด้วยการสื่อสารส่วนบุคคลที่ดูเหมือนว่ามาจากตัวแทนบัญชีของผู้ติดต่อโดยตรง ดังนั้นผู้ติดต่อจึงรู้สึกว่าพวกเขาได้รับประสบการณ์ของมนุษย์ที่ปรับแต่งมาโดยเฉพาะ… แม้ว่าจะเป็นการสื่อสารดิจิทัลก็ตาม

พลังของการมีส่วนร่วมในบัญชีร่วมกัน

ธุรกิจใดก็ตามที่รู้สึกว่าได้พัฒนาศิลปะการมีส่วนร่วมของลูกค้าและเนื้อหาให้สมบูรณ์แบบแล้วเพื่อให้สอดคล้องกับสิ่งที่ได้ผลในอดีต จะมีการปลุกเร้าอย่างหยาบคาย เช่นเดียวกับที่ลูกค้าเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา กลยุทธ์ที่ใช้ในการดึงดูดลูกค้าก็เช่นกัน

หากธุรกิจต้องการดึงดูดผู้ซื้อให้มากขึ้นและเพิ่มรายได้ พวกเขาต้องเปลี่ยนรูปแบบ การมีส่วนร่วมของบัญชีร่วมกันระหว่างการขายและการตลาดคือวิธีที่ธุรกิจที่ดีที่สุดกำลังทำการเปลี่ยนแปลงดังกล่าว

ด้วยโซลูชันที่เป็นหนึ่งเดียว พวกเขามีความพร้อมมากขึ้นในการมอบประสบการณ์แบบ 1:1 ให้กับผู้ซื้อ ขยายขอบเขตการมีส่วนร่วมในทุกช่องทาง และรวมเข้าด้วยกันในลักษณะที่ทำให้พวกเขาคล่องตัวและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งทั้งหมดนี้นำไปสู่ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่รวดเร็วยิ่งขึ้น