不再有敵人：銷售和營銷為 B2B 成功而努力

企業的興衰取決於他們的客戶關係。 如果客戶滿意，結果就很好。 如果客戶不滿意，增長和收入就會停滯或減少。 面向消費者的行業中最優秀的營銷人員了解這種微妙的動態，因此他們將客戶置於一切的前沿和中心。 他們還將客戶至上視為一種商業策略。

但是，客戶至上的參與需要什麼？ 如何真正為客戶服務？

1. 獨特的個性化體驗——客戶不會容忍千篇一律的營銷
2. 可擴展的全渠道參與，以整合所有數字渠道，並允許品牌通過他們首選的參與方式向同一客戶傳遞一致的信息
3. 整合數據和技術，讓收入驅動的營銷人員更靈活、更高效地服務客戶（並衡量他們的努力成果）。

面向消費者的公司已經知道這一點，許多公司在技術和解決方案上進行了大量投資以實現這些期望。

但是，受眾是另一家公司及其指定採購商或採購中心的企業呢？

客戶對賬戶的期望無疑與消費者的期望一樣嚴格和苛刻，因為買家經常受到他們作為消費者的個人經歷的影響。

然而，許多公司仍然認為 B2B 客戶參與的解決方案必須不同於消費者領域的解決方案。

是時候改變這種假設了。

通過將營銷的範圍和規模與以人為主導的銷售活動的個人接觸相結合，企業可以提供商業買家所需的更多卓越客戶體驗並加快結果。

改變消費者期望意味著改變 B2B 買家期望

在細粒度級別上，消費者（例如，想要購買一雙新鞋的人）的需求可能不同於商業購買者（例如，想要購買鞋子以存貨的商店經銷商）的需求。 但從廣義上講，期望是相同的。

兩者都希望被視為個體，而不是數據庫中的數字。 雙方都希望通過一個精簡、靈活的購買流程，並提供充足的信息來做出明智的決定。 兩者都希望在所有渠道中進行無縫且一致的 1:1 交互。

換句話說，隨著消費者期望的演變，B2B 買家的期望也在演變。 為了應對買家期望的這些變化，供應商必須做出以下回應：

• 整個購買生命週期的個性化
• 數字化銷售、商務和營銷
• 技術和數據整合，以實現更敏捷、以收入為導向的營銷

這些需求影響銷售團隊和營銷團隊。 通過共同努力並朝著協同銷售的方向發展，企業可以更快地發展以應對挑戰。

銷售和營銷：更好的結合

在當今的 B2B 客戶參與世界中，銷售和營銷團隊經常面臨共同的挑戰和目標。

事實上，通過將銷售和營銷流程結合在一起，企業能夠：

• 創造卓越的客戶體驗，加快交易週期
• 產生更多收入
• 產生可衡量的業務成果

銷售鬥爭

銷售團隊感受到的一個核心痛點與快速發展的行業有關。 不再僅靠敲打人行道或在貿易展覽會上閒聊來建立潛在客戶，也不再需要在會議室中通過堅定的握手來面對面地完成交易。

數字渠道完全改變了潛在客戶發現和研究供應商以及進行購買的方式。

除此之外，先進的銷售流程也帶來了技術和運營的複雜性。 與 B2C 業務相比，供應商——根據麥肯錫的說法，“通常要應對更複雜的環境、更長的交易週期、冗長的 RFP 流程、許多供應商、決策者和影響者的參與”——看到對數字化銷售、商業、和營銷互動，作為提高他們參與工作的效率和範圍的一種方式。

為了加快收入增長，銷售團隊必須應對並克服不斷變化的買家習慣和運營複雜性。 他們需要一個解決方案來了解日益數字化的買家旅程及其與營銷的互動。 他們還需要簡化會減慢銷售週期的耗時且重複的流程。

營銷困境

各地的營銷團隊都面臨著預算減少，但責任卻更多。 他們被要求與整個組織中的更多團隊保持一致，提高他們 1:1 營銷的複雜性，大規模地做到這一點，並證明他們有能力推動可衡量的結果——所有這些都需要更少的資源和人力。

問題是，雖然面向消費者的營銷從業者通常能夠在他們的努力和由此產生的支出之間建立直接關聯，但向企業銷售的細微差別使得營銷團隊很難證明他們所做的事情可以提高利潤.

根據 eMarketer 的數據，41% 的 B2B 營銷專業人士表示，他們最難衡量的指標是“歸因於營銷的銷售額和收入”——高於來源調查中確定的任何其他指標。 緊隨其後的是 33% 的“營銷投資回報率”。 顯然，收入歸因對營銷人員來說是一個挑戰。

如果不了解營銷對收入的影響，企業就無法判斷他們的營銷是否有效。 即使這些業務發展到足以將個性化和數字化納入營銷組合，他們也需要數據驅動的洞察力和分析來了解這些元素是否真的在加速業務成果。

銷售和營銷都需要一種解決方案來增加收入並加速業務成果。 歸根結底，這歸結為能夠大規模吸引更多具有非凡體驗的買家。

這提供了一個獨特的機會——銷售和營銷團隊可以整合在一起，而不是孤立地工作，甚至並行工作。 通過協作客戶參與，企業可以提高銷售業績、提高 B2B 客戶參與度並產生收入。

整合銷售和營銷以增加收入

從長遠來看，通過將銷售和營銷數據及流程相互協調，買家在整個銷售週期中獲得更加個性化和連貫的互動，整個業務將受益。

協作客戶參與是關於銷售和營銷作為一個有凝聚力的聲音一起工作，並根據買方的統一觀點採取行動，無論哪個團隊在參與方面處於領先地位。

它還涉及在不影響服務質量或參與度的情況下加快銷售週期，並提高營銷在復雜銷售環境中展示投資回報率的能力。

讓我們來看看協作方式的客戶參與可以加速業務成果的幾種方式。

統一的客戶視圖

銷售和營銷團隊正在尋求吸引相同的買家。 如果這些團隊是孤立的，如果他們使用的數據是零散的，他們就不會以同樣的方式看待買家。 結果是買家旅程脫節，這可能導致不滿或錯失機會。

協作客戶參與允許共享參與活動和客戶、聯繫人和銷售訂單數據的視圖——確保連接、無縫的買家旅程。 通過協調銷售和營銷以及這些關鍵數據集完全集成，您可以為所有接觸點的買家提供相關的、上下文相關的個性化體驗。

可擴展的營銷，更快的銷售

客戶參與解決方案應允許營銷人員利用自動化並推動全渠道 1:1 營銷計劃，以提高運營效率和交易速度。 從本質上講，您將銷售團隊從減慢他們的重複性和手動任務中解脫出來。 您還使他們能夠通過他們通常無法訪問的渠道以個性化和相關的方式更智能地參與。

添加來自營銷團隊的潛在客戶數據，現在您正在處理更高質量的潛在客戶，這也提高了交易速度。 此外，通過自動化完成一些繁重的工作，您可以擴展 1:1 的銷售互動。

個性化的銷售互動

無論是銷售主導的參與還是營銷主導的參與，滿足買家期望都需要相關和個性化的互動。 將銷售和營銷結合在一起的統一解決方案允許您使用協作營銷活動來提高整體參與度。

例如，您可以通過看似直接來自聯繫人客戶代表的個性化通信吸引更多聯繫人，因此聯繫人總是覺得他們正在接受獨特定制的人類體驗……即使是數字通信。

協作帳戶參與的力量

任何感覺他們已經完善了客戶參與的藝術和內容以堅持過去的工作的任何企業都會有一個粗魯的覺醒。 就像客戶在不斷變化一樣，用於吸引他們的策略也在不斷變化。

如果企業想要吸引更多買家並增加收入，就必須轉型。 銷售和營銷之間的協作客戶參與是最好的企業進行這種轉變的方式。

借助統一的解決方案，他們能夠更好地為買家提供更多的 1:1 體驗，擴大所有渠道的參與度，並以一種使他們更加敏捷和高效的方式進行整合——所有這些都會帶來更快的業務成果。