Niente più nemici: vendite e marketing si allineano per il successo B2B

Le aziende prosperano o vacillano in base alle relazioni con i clienti. Se i clienti sono felici, i risultati sono buoni. Se i clienti sono insoddisfatti, la crescita e le entrate si bloccano o diminuiscono. I migliori esperti di marketing nei settori rivolti ai consumatori comprendono questa delicata dinamica, quindi mettono il cliente al centro di tutto. Sottoscrivono anche l'ossessione del cliente come strategia aziendale.

Ma cosa richiede questo coinvolgimento incentrato sul cliente? Come servi veramente il cliente?

1. Esperienze uniche e personalizzate: i clienti non tollereranno il marketing universale
2. Coinvolgimento scalabile e omnicanale per incorporare l'intera gamma dei canali digitali e consentire ai marchi di trasmettere un messaggio coerente allo stesso cliente attraverso i metodi di coinvolgimento preferiti
3. Consolida i dati e la tecnologia per consentire ai marketer orientati ai ricavi maggiore agilità, efficienza e capacità di servire i clienti (e misurare i risultati dei loro sforzi).

Le aziende rivolte ai consumatori lo sanno già, e molte investono pesantemente in tecnologia e soluzioni per soddisfare queste aspettative.

Ma che dire delle aziende il cui pubblico è un'altra società e il loro acquirente o centro di acquisto designato?

Le aspettative degli acquirenti all'interno degli account sono senza dubbio rigorose ed esigenti quanto le aspettative dei consumatori, poiché gli acquirenti sono spesso influenzati dalle proprie esperienze personali come consumatori.

Tuttavia, molte aziende presumono ancora che le soluzioni per il coinvolgimento dei clienti B2B debbano differire dalle soluzioni nell'ambito dei consumatori.

È ora di cambiare questa ipotesi.

Le aziende possono offrire più delle eccezionali esperienze cliente richieste dagli acquirenti aziendali e accelerare i risultati combinando la portata e la scala del marketing con il tocco personale degli impegni di vendita guidati dall'uomo.

Cambiare le aspettative dei consumatori significa cambiare le aspettative degli acquirenti B2B

A livello granulare, le esigenze di un consumatore (ad esempio, qualcuno che cerca di acquistare un nuovo paio di scarpe) potrebbero differire dalle esigenze di un acquirente aziendale (ad esempio, un merchandiser di un negozio che cerca di acquistare scarpe per rifornire il proprio inventario). Ma in linea di massima le aspettative sono le stesse.

Entrambi vogliono essere trattati come individui, non come numeri in un database. Entrambi si aspettano un processo di acquisto snello e flessibile con ampie informazioni per prendere una decisione informata. Ed entrambi vogliono avere interazioni 1:1 che siano fluide e coerenti su tutti i canali.

In altre parole, con l'evoluzione delle aspettative dei consumatori, si sono evolute anche le aspettative degli acquirenti B2B. In risposta a questi cambiamenti nelle aspettative degli acquirenti, i fornitori devono rispondere con:

• Personalizzazione durante tutto il ciclo di vita dell'acquisto
• Digitalizzazione delle vendite, del commercio e del marketing
• Consolidamento della tecnologia e dei dati per un marketing più agile e orientato ai ricavi

Queste richieste hanno un impatto sia sui team di vendita che sui team di marketing. Lavorando insieme e muovendosi verso la vendita collaborativa, le aziende possono evolversi più rapidamente per affrontare le sfide.

Vendite e marketing: meglio insieme

I team di vendita e marketing spesso affrontano sfide e obiettivi comuni nel mondo odierno del coinvolgimento dei clienti B2B.

Infatti, unendo i processi di vendita e marketing, le aziende sono in grado di:

• Crea esperienze cliente eccezionali che accelerano i cicli delle trattative
• Genera più entrate
• Produci risultati di business misurabili

Lotte di vendita

Un problema centrale sentito dai team di vendita ha a che fare con il settore in rapida evoluzione. I contatti non si costruiscono più battendo il marciapiede o chiacchierando da soli alle fiere e gli affari non devono più essere chiusi faccia a faccia in una sala del consiglio con una salda stretta di mano.

I canali digitali hanno completamente cambiato il modo in cui i potenziali clienti scoprono, ricercano fornitori ed effettuano acquisti.

Inoltre, processi di vendita avanzati hanno introdotto complessità tecniche e operative. I fornitori – che secondo McKinsey “generalmente si confrontano con un ambiente più complesso, cicli di trattativa più lunghi, lunghi processi RFP, coinvolgimento di molti fornitori, decisori e influencer” rispetto alle aziende B2C – vedono la crescente necessità di digitalizzare vendite, commercio, e le interazioni di marketing come un modo per migliorare l'efficienza e la portata dei loro sforzi di coinvolgimento.

Per accelerare la crescita dei ricavi, i team di vendita devono rispondere e superare le mutevoli abitudini degli acquirenti e le complessità operative. Hanno bisogno di una soluzione per comprendere il percorso dell'acquirente sempre più digitale e le loro interazioni con il marketing. Devono inoltre snellire i processi ripetitivi e dispendiosi in termini di tempo che rallentano il ciclo di vendita.

Problemi di marketing

I team di marketing di tutto il mondo devono affrontare budget in diminuzione, ma maggiori responsabilità. Viene chiesto loro di allinearsi con più team all'interno dell'organizzazione, aumentare la sofisticatezza del loro marketing 1:1, farlo su larga scala e dimostrare la loro capacità di ottenere risultati misurabili, il tutto con meno risorse e personale.

Il problema è che, mentre i professionisti del marketing rivolti ai consumatori sono in genere in grado di stabilire correlazioni dirette tra i loro sforzi e i soldi spesi risultanti, le sfumature della vendita alle aziende rendono difficile per i team di marketing dimostrare che ciò che stanno facendo migliora i profitti .

Secondo eMarketer, il 41% dei professionisti del marketing B2B ha affermato che la metrica più difficile da misurare per loro era "vendite e ricavi attribuiti al marketing", al di sopra di qualsiasi altra metrica identificata nel sondaggio di origine. Non molto indietro c'era il "ROI di marketing" al 33%. Chiaramente, l'attribuzione dei ricavi è una sfida per i professionisti del marketing.

Senza visibilità sull'impatto del marketing sulle entrate, le aziende non possono valutare se il loro marketing sta funzionando. Anche se queste aziende sono sufficientemente evolute da incorporare la personalizzazione e la digitalizzazione nel marketing mix, avranno bisogno di analisi e analisi basate sui dati per sapere se questi elementi stanno effettivamente accelerando i risultati aziendali.

Sia le vendite che il marketing hanno bisogno di una soluzione per aumentare i ricavi e accelerare i risultati aziendali. In definitiva, ciò si riduce alla capacità di coinvolgere più acquirenti con esperienze eccezionali, su larga scala.

Ciò rappresenta un'opportunità unica: invece di lavorare in silos, o anche in parallelo, i team di vendita e marketing possono essere integrati per riunire i loro processi. Attraverso il coinvolgimento collaborativo dell'account, le aziende possono migliorare le prestazioni di vendita, aumentare il coinvolgimento dei clienti b2B e generare entrate.

Integrare vendite e marketing per aumentare i ricavi

A lungo termine, combinando tra loro dati e processi di vendita e marketing, gli acquirenti ricevono interazioni più personalizzate e coerenti durante tutto il ciclo di vendita e l'azienda nel suo insieme ne trarrà vantaggio.

Il coinvolgimento collaborativo dell'account riguarda le vendite e il marketing che lavorano insieme come un'unica voce coesa e agiscono in base a una visione unificata dell'acquirente, indipendentemente dal team che guida il coinvolgimento.

Si tratta anche di accelerare i cicli di vendita senza compromettere la qualità del servizio o del coinvolgimento e di migliorare la capacità del marketing di dimostrare il ROI in ambienti di vendita complessi.

Diamo un'occhiata ad alcuni modi in cui un approccio collaborativo al coinvolgimento dell'account può accelerare i risultati aziendali.

Visione unificata del cliente

I team di vendita e marketing stanno cercando di coinvolgere gli stessi acquirenti. Se questi team sono isolati e se i dati che utilizzano sono frammentati, non vedranno gli acquirenti allo stesso modo. Il risultato sono percorsi disgiunti dell'acquirente, che possono portare a insoddisfazione o opportunità perse.

Il coinvolgimento collaborativo dell'account consente una visualizzazione condivisa delle attività di coinvolgimento e dei dati dell'account, dei contatti e degli ordini di vendita, garantendo percorsi dell'acquirente connessi e senza interruzioni. Con vendite e marketing allineati e questi set di dati critici completamente integrati, puoi fornire agli acquirenti esperienze personalizzate pertinenti e contestuali in tutti i punti di contatto.

Marketing scalabile, vendite più veloci

Una soluzione di coinvolgimento dell'account dovrebbe consentire ai professionisti del marketing di sfruttare l'automazione e promuovere programmi di marketing omnicanale 1:1 per aumentare l'efficienza operativa e la velocità degli accordi. In sostanza, stai salvando il team di vendita da attività ripetitive e manuali che lo rallentano. Stai anche consentendo loro di impegnarsi in modo più intelligente, personalizzato e pertinente, attraverso canali a cui normalmente potrebbero non avere la possibilità di accedere.

Aggiungi i dati del potenziale cliente dal team di marketing e ora stai lavorando con lead di qualità superiore, il che aumenta anche la velocità dell'affare. Inoltre, con l'automazione che fa parte del lavoro pesante, puoi scalare le tue interazioni di vendita 1:1.

Interazioni di vendita personalizzate

Che si tratti di coinvolgimento guidato dalle vendite o impegni guidati dal marketing, soddisfare le aspettative dell'acquirente richiede interazioni pertinenti e personalizzate. Una soluzione unificata che unisce vendite e marketing ti consente di aumentare il coinvolgimento generale utilizzando campagne di marketing collaborativo.

Ad esempio, puoi coinvolgere più contatti con comunicazioni personalizzate che sembrano provenire direttamente dal rappresentante dell'account del contatto, in modo che il contatto senta sempre di ricevere un'esperienza umana su misura unica... anche se si tratta di comunicazione digitale.

Il potere del coinvolgimento collaborativo dell'account

Qualsiasi azienda che ritiene di aver già perfezionato l'arte del coinvolgimento dei clienti e dei contenuti per restare fedele a ciò che ha funzionato in passato avrà un brusco risveglio. Proprio come i clienti cambiano costantemente, così anche le strategie utilizzate per coinvolgerli.

Se le aziende vogliono coinvolgere più acquirenti e generare più entrate, devono trasformarsi. Il coinvolgimento collaborativo dell'account tra vendite e marketing è il modo in cui le migliori aziende stanno realizzando questa trasformazione.

Con una soluzione unificata, sono meglio attrezzati per offrire più esperienze 1:1 agli acquirenti, scalare il coinvolgimento su tutti i canali e consolidarsi in un modo che li renda più agili ed efficienti, il che porta a risultati di business più rapidi.