Frenemies artık yok: Satış ve pazarlama B2B başarısı için uyumlu

İşletmeler, müşteri ilişkilerine göre gelişir veya bocalar. Müşteriler mutluysa, sonuçlar iyidir. Müşteriler memnun değilse, büyüme ve gelir durur veya azalır. Tüketiciye yönelik sektörlerdeki en iyi pazarlamacılar bu hassas dinamiği anlıyorlar ve bu nedenle müşteriyi her şeyin önüne ve merkezine koyuyorlar. Ayrıca bir iş stratejisi olarak müşteri takıntısını benimserler.

Ancak bu müşteri odaklı etkileşim ne gerektirir? Müşteriye gerçekten nasıl hizmet ediyorsunuz?

1. Benzersiz, kişiselleştirilmiş deneyimler – müşteriler, her duruma uyan tek tip pazarlamaya tolerans göstermez
2. Tüm dijital kanalları birleştirmek ve markaların aynı müşteriye tercih ettikleri etkileşim yöntemlerinde tutarlı bir mesaj iletmesine olanak sağlamak için ölçeklenebilir, çok kanallı etkileşim
3. Gelir odaklı pazarlamacılara daha fazla çeviklik, verimlilik ve müşterilere hizmet etme (ve çabalarının sonuçlarını ölçme) yeteneği sağlamak için verileri ve teknolojiyi birleştirin.

Tüketiciye yönelik şirketler bunu zaten biliyor ve birçoğu bu beklentileri karşılamak için teknolojiye ve çözümlere büyük yatırımlar yapıyor.

Ancak, hedef kitlesi başka bir şirket ve belirlenmiş satın alma veya satın alma merkezi olan işletmeler ne olacak?

Alıcılar genellikle tüketiciler olarak kendi kişisel deneyimlerinden etkilendiğinden, hesaplardaki alıcı beklentileri, şüphesiz tüketici beklentileri kadar katı ve talepkardır.

Yine de birçok şirket, B2B müşteri etkileşimi çözümlerinin tüketici alanındaki çözümlerden farklı olması gerektiğini varsayıyor.

Bu varsayımı değiştirmenin zamanı geldi.

İşletmeler, pazarlamanın erişimini ve ölçeğini insan liderliğindeki satış anlaşmalarının kişisel dokunuşuyla birleştirerek, işletme alıcılarının talep ettiği ve sonuçları hızlandıran olağanüstü müşteri deneyimlerinden daha fazlasını sunabilir.

Tüketici beklentilerini değiştirmek, B2B alıcı beklentilerini değiştirmek anlamına gelir

Ayrıntılı bir düzeyde, bir tüketicinin ihtiyaçları (örneğin, yeni bir çift ayakkabı satın almak isteyen biri) bir ticari alıcının ihtiyaçlarından farklı olabilir (örneğin, envanterini stoklamak için ayakkabı satın almak isteyen bir mağaza satıcısı). Ama genel olarak, beklentiler aynı.

Her ikisi de bir veri tabanında sayılar olarak değil, bireyler olarak ele alınmak ister. Her ikisi de bilinçli bir karar vermek için yeterli bilgiye sahip, akıcı ve esnek bir satın alma süreci bekler. Ve her ikisi de tüm kanallarda kesintisiz ve tutarlı olan 1:1 etkileşimlere sahip olmak istiyor.

Başka bir deyişle, tüketici beklentileri geliştikçe B2B alıcı beklentileri de değişti. Alıcı beklentilerindeki bu değişikliklere yanıt olarak, tedarikçiler aşağıdakileri yanıtlamalıdır:

• Satın alma yaşam döngüsü boyunca kişiselleştirme
• Satış, ticaret ve pazarlamanın dijitalleştirilmesi
• Daha çevik, gelir odaklı pazarlama için teknoloji ve veri konsolidasyonu

Bu talepler hem satış ekiplerini hem de pazarlama ekiplerini etkiler. Birlikte çalışarak ve işbirlikçi satışa doğru ilerleyerek işletmeler, zorlukların üstesinden gelmek için daha hızlı gelişebilir.

Satış ve pazarlama: Birlikte daha iyi

Satış ve pazarlama ekipleri, günümüzün B2B müşteri etkileşimi dünyasında genellikle ortak zorluklar ve hedeflerle karşı karşıyadır.

Aslında, satış ve pazarlama süreçlerini bir araya getirerek işletmeler şunları yapabilir:

• Anlaşma döngülerini hızlandıran olağanüstü müşteri deneyimleri yaratın
• Daha fazla gelir elde edin
• Ölçülebilir iş sonuçları üretin

Satış mücadeleleri

Satış ekipleri tarafından hissedilen bir temel acı, hızla gelişen endüstri ile ilgilidir. Adaylar artık sadece kaldırıma vurarak veya ticari fuarlarda şakalaşarak oluşturulmaz ve anlaşmaların artık sıkı bir el sıkışma ile bir toplantı odasında yüz yüze kapatılması gerekmez.

Dijital kanallar, potansiyel müşterilerin satıcıları keşfetme, araştırma ve satın alma yapma şeklini tamamen değiştirdi.

Bunun da ötesinde, gelişmiş satış süreçleri teknik ve operasyonel karmaşıklıkları beraberinde getirdi. McKinsey'e göre, B2C işletmelerine kıyasla "genellikle daha karmaşık bir ortam, daha uzun anlaşma döngüleri, uzun RFP süreçleri, birçok satıcının, karar vericinin ve etkileyicinin katılımıyla uğraşan" tedarikçiler, satışları, ticareti, ve katılım çabalarının verimliliğini ve erişimini artırmanın bir yolu olarak pazarlama etkileşimleri.

Gelir artışını hızlandırmak için satış ekipleri, değişen alıcı alışkanlıklarına ve operasyonel karmaşıklıklara yanıt vermeli ve bunların üstesinden gelmelidir. Giderek artan dijital alıcı yolculuğunu ve pazarlama ile etkileşimlerini anlamak için bir çözüme ihtiyaçları var. Ayrıca, satış döngüsünü yavaşlatan zaman alıcı ve tekrarlayan süreçleri düzene sokmaları gerekiyor.

Pazarlama sorunları

Pazarlama ekipleri her yerde azalan bütçelerle, ancak daha fazla sorumlulukla karşı karşıya. Kuruluş genelinde daha fazla ekiple uyum sağlamaları, 1:1 pazarlamalarının karmaşıklığını artırmaları, bunu geniş ölçekte yapmaları ve daha az kaynak ve insanla ölçülebilir sonuçlar elde etme yeteneklerini kanıtlamaları isteniyor.

Sorun şu ki, tüketiciye dönük pazarlama pratisyenleri genellikle çabaları ile harcanan dolar arasında doğrudan korelasyonlar kurabiliyorken, işletmelere satış yapmanın nüansları, pazarlama ekiplerinin yaptıklarının kârlılığı iyileştirdiğini kanıtlamalarını zorlaştırıyor. .

eMarketer'a göre, B2B pazarlama profesyonellerinin %41'i, ölçmeleri en zor ölçütün "pazarlamaya atfedilen satışlar ve gelirler" olduğunu söyledi - kaynak anketinde tanımlanan diğer tüm ölçülerin üzerinde. Çok geride olmayan %33'lük bir "pazarlama yatırım getirisi" idi. Açıkçası, gelir ilişkilendirmesi pazarlamacılar için bir zorluktur.

Pazarlamanın gelir üzerindeki etkisini görmeden işletmeler, pazarlamalarının işe yarayıp yaramadığını ölçemezler. Bu işletmeler kişiselleştirme ve dijitalleştirmeyi pazarlama karışımına dahil edecek kadar gelişmiş olsalar bile, bu unsurların gerçekten iş sonuçlarını hızlandırıp hızlandırmadığını bilmek için veriye dayalı içgörü ve analitiklere ihtiyaçları olacak.

Hem satış hem de pazarlama, geliri artırmak ve iş sonuçlarını hızlandırmak için bir çözüme ihtiyaç duyar. Sonuç olarak, bu, daha fazla alıcıyı olağanüstü deneyimlerle geniş ölçekte etkileşime sokma yeteneğiyle ilgilidir.

Bu, benzersiz bir fırsat sunar - silolarda veya hatta paralel olarak çalışmak yerine, süreçlerini bir araya getirmek için satış ve pazarlama ekipleri entegre edilebilir. İşbirlikçi hesap katılımı yoluyla işletmeler satış performansını iyileştirebilir, b2B müşteri etkileşimini artırabilir ve gelir elde edebilir.

Geliri artırmak için satış ve pazarlamayı entegre etme

Uzun vadede, satış ve pazarlama verilerini ve süreçlerini birbiriyle uyum içinde bir araya getirerek, alıcılar satış döngüsü boyunca daha kişiselleştirilmiş ve tutarlı etkileşimler elde eder ve işin tamamı bundan fayda sağlar.

İşbirlikçi hesap katılımı, satış ve pazarlamanın tek bir uyumlu ses olarak birlikte çalışması ve etkileşimde hangi ekibin liderlik ettiğinden bağımsız olarak alıcının birleşik bir görüşüne göre hareket etmesiyle ilgilidir.

Aynı zamanda hizmet veya katılım kalitesinden ödün vermeden satış döngülerini hızlandırmak ve pazarlamanın karmaşık satış ortamlarında yatırım getirisi gösterme yeteneğini geliştirmekle ilgilidir.

Hesap katılımına yönelik işbirlikçi bir yaklaşımın iş sonuçlarını hızlandırabileceği birkaç yola bakalım.

Müşterinin birleşik görünümü

Satış ve pazarlama ekipleri aynı alıcılarla bağlantı kurmak istiyor. Bu ekipler silolanmışsa ve kullandıkları veriler parçalanmışsa alıcıları aynı şekilde görmezler. Sonuç, memnuniyetsizliğe veya kaçırılmış fırsatlara yol açabilecek kopuk alıcı yolculuklarıdır.

İşbirlikçi hesap katılımı, etkileşim etkinliklerinin ve hesap, ilgili kişi ve satış siparişi verilerinin paylaşılan bir görünümüne olanak tanıyarak bağlantılı, sorunsuz alıcı yolculukları sağlar. Satış ve pazarlamanın uyumlu hale getirilmesi ve bu kritik veri kümelerinin tamamen entegre edilmesiyle, alıcılara tüm temas noktalarında alakalı, bağlamsal kişiselleştirilmiş deneyimler sağlayabilirsiniz.

Ölçeklenebilir pazarlama, daha hızlı satış

Bir hesap etkileşimi çözümü, pazarlamacıların otomasyondan yararlanmasına ve operasyonel verimliliği ve işlem hızını artırmak için çok kanallı 1:1 pazarlama programlarını yönlendirmesine izin vermelidir. Esasen, satış ekibini, onları yavaşlatan tekrarlayan ve manuel görevlerden kurtarıyorsunuz. Ayrıca, normalde erişemeyebilecekleri kanallar aracılığıyla daha akıllı, kişiselleştirilmiş ve alakalı bir şekilde etkileşim kurmalarını sağlıyorsunuz.

Pazarlama ekibinden gelen potansiyel müşteri verilerini ekleyin ve şimdi daha yüksek kaliteli potansiyel müşterilerle çalışıyorsunuz, bu da anlaşma hızını artırıyor. Ayrıca, bazı ağır yüklerin üstesinden gelen otomasyon sayesinde 1:1 satış etkileşimlerinizi ölçeklendirebilirsiniz.

Kişiselleştirilmiş satış etkileşimleri

İster satış odaklı katılım ister pazarlama odaklı etkileşimler olsun, alıcı beklentilerini karşılamak ilgili ve kişiselleştirilmiş etkileşimler gerektirir. Satış ve pazarlamayı bir araya getiren birleşik bir çözüm, ortak pazarlama kampanyaları kullanarak genel katılımı artırmanıza olanak tanır.

Örneğin, doğrudan kişinin hesap temsilcisinden geliyormuş gibi görünen kişiselleştirilmiş iletişimlerle daha fazla kişiyle bağlantı kurabilirsiniz, böylece ilgili kişi her zaman benzersiz bir şekilde uyarlanmış insan deneyimi aldıklarını hisseder… dijital iletişim olsa bile.

Ortak hesap katılımının gücü

Müşteri etkileşimi sanatını ve geçmişte işe yarayanlara bağlı kalma sanatını zaten mükemmelleştirdiğini düşünen herhangi bir işletme, kaba bir uyanışa sahip olacaktır. Müşterilerin sürekli değişmesi gibi, onları meşgul etmek için kullanılan stratejiler de öyle.

İşletmeler daha fazla alıcıyla etkileşime geçmek ve daha fazla gelir elde etmek istiyorsa, dönüşmeleri gerekir. Satış ve pazarlama arasındaki işbirliğine dayalı hesap etkileşimi, en iyi işletmelerin bu dönüşümü nasıl yaptığıdır.

Birleşik bir çözümle, alıcılara daha fazla 1:1 deneyim sunmak, tüm kanallarda etkileşimi ölçeklendirmek ve onları daha çevik ve verimli hale getirecek şekilde konsolide etmek için daha donanımlıdırlar ve tüm bunlar daha hızlı iş sonuçlarına yol açar.