Tidak ada lagi musuh: Penjualan dan pemasaran selaras untuk kesuksesan B2B

Bisnis berkembang atau goyah berdasarkan hubungan pelanggan mereka. Jika pelanggan senang, hasilnya bagus. Jika pelanggan tidak puas, pertumbuhan dan pendapatan terhenti atau berkurang. Pemasar terbaik di industri yang menghadapi konsumen memahami dinamika yang rumit ini, sehingga mereka menempatkan pelanggan di depan dan di tengah segalanya. Mereka juga berlangganan obsesi pelanggan sebagai strategi bisnis.

Tapi apa yang dibutuhkan keterlibatan pelanggan pertama itu? Bagaimana Anda benar-benar melayani pelanggan?

1. Pengalaman unik yang dipersonalisasi – pelanggan tidak akan mentolerir pemasaran satu ukuran untuk semua
2. Keterlibatan omnichannel yang dapat diskalakan untuk menggabungkan seluruh saluran digital dan memungkinkan merek untuk menyampaikan pesan yang konsisten kepada pelanggan yang sama di seluruh metode keterlibatan pilihan mereka
3. Konsolidasikan data dan teknologi untuk memungkinkan pemasar yang didorong pendapatan lebih gesit, efisien, dan mampu melayani pelanggan (dan mengukur hasil upaya mereka).

Perusahaan yang menghadapi konsumen sudah mengetahui hal ini, dengan banyak berinvestasi besar-besaran dalam teknologi dan solusi untuk memenuhi harapan ini.

Tetapi bagaimana dengan bisnis yang audiensnya adalah perusahaan lain dan pembeli atau pusat pembelian yang ditunjuk?

Harapan pembeli dalam akun tidak diragukan lagi sama ketat dan menuntutnya dengan harapan konsumen, karena pembeli sering dipengaruhi oleh pengalaman pribadi mereka sendiri sebagai konsumen.

Namun, banyak perusahaan masih menganggap bahwa solusi untuk keterlibatan pelanggan B2B harus berbeda dari solusi di ranah konsumen.

Saatnya untuk mengubah asumsi itu.

Bisnis dapat memberikan lebih banyak pengalaman pelanggan luar biasa yang diminta pembeli bisnis dan mempercepat hasil dengan menggabungkan jangkauan dan skala pemasaran dengan sentuhan pribadi dari keterlibatan penjualan yang dipimpin manusia.

Mengubah ekspektasi konsumen berarti mengubah ekspektasi pembeli B2B

Pada tingkat granular, kebutuhan konsumen (misalnya, seseorang yang ingin membeli sepasang sepatu baru) mungkin berbeda dari kebutuhan pembeli bisnis (misalnya, pedagang toko yang ingin membeli sepatu untuk menyimpan inventaris mereka). Tapi secara garis besar, harapannya sama.

Keduanya ingin diperlakukan sebagai individu, bukan angka dalam database. Keduanya mengharapkan proses pembelian yang efisien dan fleksibel dengan informasi yang cukup untuk membuat keputusan yang tepat. Dan keduanya ingin memiliki interaksi 1:1 yang mulus dan konsisten di semua saluran.

Dengan kata lain, karena harapan konsumen telah berkembang, demikian juga harapan pembeli B2B. Menanggapi perubahan harapan pembeli ini, pemasok harus merespons dengan:

• Personalisasi di seluruh siklus pembelian
• Digitalisasi penjualan, perdagangan, dan pemasaran
• Konsolidasi teknologi dan data untuk pemasaran yang lebih gesit dan didorong oleh pendapatan

Tuntutan ini berdampak pada tim penjualan dan tim pemasaran. Dengan bekerja sama dan bergerak menuju penjualan kolaboratif, bisnis dapat lebih cepat berkembang untuk mengatasi tantangan.

Penjualan dan pemasaran: Lebih baik bersama

Tim penjualan dan pemasaran sering kali menghadapi tantangan dan tujuan bersama dalam dunia keterlibatan pelanggan B2B saat ini.

Faktanya, dengan menyatukan proses penjualan dan pemasaran, bisnis dapat:

• Ciptakan pengalaman pelanggan yang luar biasa yang mempercepat siklus transaksi
• Hasilkan lebih banyak pendapatan
• Menghasilkan hasil bisnis yang terukur

Perjuangan penjualan

Satu rasa sakit inti yang dirasakan oleh tim penjualan berkaitan dengan industri yang berkembang pesat. Prospek tidak lagi dibangun dengan menabrak trotoar atau bercanda di pameran dagang saja, dan kesepakatan tidak lagi harus ditutup secara tatap muka di ruang rapat dengan jabat tangan yang kuat.

Saluran digital telah benar-benar mengubah cara prospek menemukan dan meneliti vendor serta melakukan pembelian.

Selain itu, proses penjualan tingkat lanjut telah memperkenalkan kompleksitas teknis dan operasional. Pemasok — yang menurut McKinsey “umumnya bersaing dengan lingkungan yang lebih kompleks, siklus kesepakatan yang lebih lama, proses RFP yang panjang, keterlibatan banyak vendor, pembuat keputusan, dan pemberi pengaruh” dibandingkan dengan bisnis B2C — melihat meningkatnya kebutuhan untuk mendigitalkan penjualan, perdagangan, dan interaksi pemasaran sebagai cara untuk meningkatkan efisiensi dan jangkauan upaya keterlibatan mereka.

Untuk mempercepat pertumbuhan pendapatan, tim penjualan harus menanggapi dan mengatasi kebiasaan pembeli yang berubah dan kompleksitas operasional. Mereka membutuhkan solusi untuk memahami perjalanan pembeli digital yang semakin meningkat dan interaksi mereka dengan pemasaran. Mereka juga perlu merampingkan proses yang memakan waktu dan berulang yang memperlambat siklus penjualan.

Kesengsaraan pemasaran

Tim pemasaran di mana pun menghadapi penurunan anggaran, tetapi lebih banyak tanggung jawab. Mereka diminta untuk menyelaraskan dengan lebih banyak tim di seluruh organisasi, meningkatkan kecanggihan pemasaran 1:1 mereka, melakukan ini dalam skala besar, dan membuktikan kemampuan mereka untuk mendorong hasil yang terukur — semua dengan sumber daya dan orang yang lebih sedikit.

Masalahnya adalah, sementara praktisi pemasaran yang menghadapi konsumen biasanya dapat membuat korelasi langsung antara upaya mereka dan dolar yang dikeluarkan, nuansa penjualan ke bisnis membuat tim pemasaran sulit untuk membuktikan bahwa apa yang mereka lakukan meningkatkan laba. .

Menurut eMarketer, 41% pro pemasaran B2B mengatakan metrik yang paling sulit untuk mereka ukur adalah “penjualan dan pendapatan yang dikaitkan dengan pemasaran” — di atas metrik lain yang diidentifikasi dalam survei sumber. Tidak jauh di belakang adalah "ROI pemasaran" sebesar 33%. Jelas, atribusi pendapatan merupakan tantangan bagi pemasar.

Tanpa visibilitas dampak pemasaran terhadap pendapatan, bisnis tidak dapat mengukur apakah pemasaran mereka berhasil. Bahkan jika bisnis ini cukup berkembang untuk memasukkan personalisasi dan digitalisasi ke dalam bauran pemasaran, mereka akan membutuhkan wawasan dan analitik berbasis data untuk mengetahui apakah elemen tersebut benar-benar mempercepat hasil bisnis.

Baik penjualan maupun pemasaran membutuhkan solusi untuk mendorong pendapatan dan mempercepat hasil bisnis. Pada akhirnya, ini bermuara pada kemampuan untuk melibatkan lebih banyak pembeli dengan pengalaman luar biasa – dalam skala besar.

Ini menghadirkan peluang unik — alih-alih bekerja dalam silo, atau bahkan secara paralel, tim penjualan dan pemasaran dapat diintegrasikan untuk menyatukan proses mereka. Melalui keterlibatan akun kolaboratif, bisnis dapat meningkatkan kinerja penjualan, meningkatkan keterlibatan pelanggan b2B, dan menghasilkan pendapatan.

Mengintegrasikan penjualan dan pemasaran untuk mendorong pendapatan

Dalam jangka panjang, dengan menyatukan data dan proses penjualan dan pemasaran satu sama lain, pembeli menerima interaksi yang lebih personal dan koheren di seluruh siklus penjualan, dan bisnis secara keseluruhan akan diuntungkan.

Keterlibatan akun kolaboratif adalah tentang penjualan dan pemasaran yang bekerja bersama sebagai satu suara yang kohesif dan bertindak berdasarkan pandangan pembeli yang sama, terlepas dari tim mana yang memimpin dalam keterlibatan tersebut.

Ini juga tentang mempercepat siklus penjualan tanpa mengorbankan kualitas layanan atau keterlibatan, dan meningkatkan kemampuan pemasaran untuk menunjukkan ROI di lingkungan penjualan yang kompleks.

Mari kita lihat beberapa cara pendekatan kolaboratif untuk keterlibatan akun dapat mempercepat hasil bisnis.

Tampilan terpadu dari pelanggan

Tim penjualan dan pemasaran ingin melibatkan pembeli yang sama. Jika tim ini terpisah, dan jika data yang mereka gunakan terfragmentasi, mereka tidak akan melihat pembeli dengan cara yang sama. Hasilnya adalah perjalanan pembeli yang terputus-putus, yang dapat menyebabkan ketidakpuasan atau kehilangan peluang.

Keterlibatan akun kolaboratif memungkinkan tampilan bersama tentang aktivitas keterlibatan dan data akun, kontak, dan pesanan penjualan — memastikan perjalanan pembeli yang terhubung dan lancar. Dengan penjualan dan pemasaran yang selaras dan kumpulan data penting ini terintegrasi sepenuhnya, Anda dapat memberikan pengalaman pribadi yang relevan dan kontekstual kepada pembeli di semua titik kontak.

Pemasaran terukur, penjualan lebih cepat

Solusi keterlibatan akun harus memungkinkan pemasar memanfaatkan otomatisasi dan mendorong program pemasaran 1:1 omnichannel untuk meningkatkan efisiensi operasional dan kecepatan transaksi. Pada dasarnya, Anda menyelamatkan tim penjualan dari tugas berulang dan manual yang memperlambat mereka. Anda juga memungkinkan mereka untuk terlibat lebih cerdas, dengan cara yang dipersonalisasi dan relevan, melalui saluran yang biasanya tidak dapat mereka akses.

Tambahkan data prospek dari tim pemasaran, dan sekarang Anda bekerja dengan prospek berkualitas lebih tinggi, yang juga meningkatkan kecepatan transaksi. Plus, dengan otomatisasi melakukan beberapa pekerjaan berat, Anda dapat menskalakan interaksi penjualan 1:1 Anda.

Interaksi penjualan yang dipersonalisasi

Baik itu keterlibatan yang dipimpin penjualan atau keterlibatan yang dipimpin pemasaran, memenuhi harapan pembeli memerlukan interaksi yang relevan dan dipersonalisasi. Solusi terpadu yang menyatukan penjualan dan pemasaran memungkinkan Anda meningkatkan keterlibatan secara keseluruhan menggunakan kampanye pemasaran kolaboratif.

Misalnya, Anda dapat melibatkan lebih banyak kontak dengan komunikasi yang dipersonalisasi yang tampaknya datang langsung dari perwakilan akun kontak, sehingga kontak selalu merasa bahwa mereka menerima pengalaman manusia yang disesuaikan secara unik… bahkan jika itu adalah komunikasi digital.

Kekuatan keterlibatan akun kolaboratif

Bisnis apa pun yang merasa telah menyempurnakan seni keterlibatan pelanggan dan konten untuk tetap berpegang pada apa yang berhasil di masa lalu akan mengalami kebangkitan yang kasar. Sama seperti pelanggan yang terus berubah, demikian juga strategi yang digunakan untuk melibatkan mereka.

Jika bisnis ingin melibatkan lebih banyak pembeli dan mendorong lebih banyak pendapatan, mereka harus bertransformasi. Keterlibatan akun kolaboratif antara penjualan dan pemasaran adalah cara bisnis terbaik melakukan transformasi itu.

Dengan solusi terpadu, mereka lebih siap untuk memberikan lebih banyak pengalaman 1:1 kepada pembeli, meningkatkan keterlibatan di semua saluran, dan berkonsolidasi dengan cara yang membuat mereka lebih gesit dan efisien — semuanya mengarah pada hasil bisnis yang lebih cepat.