10 façons de générer des prospects avec les médias sociaux (2022)
Publié: 2020-12-08Qu'est-ce que la génération de leads ?
Nous avons parcouru un long chemin depuis l'écoute de la sonnerie du téléphone à la maison tous les soirs vers 18 heures avec un télévendeur essayant de conclure une vente ou de vous inciter à vous inscrire à quelque chose.
(… puis les écouter sur le répondeur sans aucune raison d'y prêter attention ou de rappeler.)
C'était comme sur des roulettes.
La génération de leads a radicalement changé depuis ces jours de téléphonie fixe. (Dieu merci.)
Désormais, la génération de leads est stratégique. Nous pouvons acquérir des prospects entrants et sortants numériquement, et voilà… cela fonctionne réellement.
Parlons d'abord des pistes.
Un prospect est une personne qui manifeste un intérêt pour votre produit ou service de quelque manière que ce soit.
Les prospects sont généralement contactés par une organisation après avoir effectué une sorte de communication ou manifesté leur intérêt pour la marque, par exemple, en soumettant des informations personnelles en échange d'une offre, d'un essai gratuit ou d'un abonnement.
Ils ne deviennent pas des prospects en recevant un appel, un e-mail ou un DM égaré d'une entreprise qui a acheté leurs coordonnées (comme ces télévendeurs embêtants vers 2010).
Votre organisation peut collecter des informations sur les personnes par de nombreux moyens différents, puis les contacter quelques jours plus tard pour suivre leur intérêt initial.
Et ainsi, un lead est créé.
Qualification des prospects
Tout comme les gens, les flocons de neige et les sourcils, il n'y a pas deux leads égaux.
Ils ne sont donc pas tous qualifiés de la même manière. Il existe différents types de pistes qui aboutissent à différents types de résultats.
Responsable marketing qualifié
Les prospects qualifiés en marketing (MQL) sont des contacts qui se sont engagés dans les efforts de votre équipe marketing et ont manifesté un intérêt pour vos offres, mais ne sont pas prêts à recevoir un appel commercial. Fondamentalement, un MQL a fait les premiers pas pour devenir client et est prêt à recevoir des contacts supplémentaires de la part de l'équipe marketing.
Par exemple, un MQL peut être un contact qui remplit un formulaire de page de destination pour une offre, soumet son adresse e-mail pour recevoir une newsletter, ajoute des articles à son panier, visite souvent votre site Web ou passe beaucoup de temps sur votre site. .
Prospect qualifié en vente
Les prospects qualifiés en vente (SQL) ont pris des mesures qui indiquent leur intérêt à devenir un client payant, par exemple, en remplissant un formulaire pour se renseigner sur votre produit ou service et sont prêts à devenir un client (alors qu'un MQL pourrait encore avoir besoin d'un peu plus de conviction ).
Responsable produit qualifié
Les prospects qualifiés par le produit (PQL) ont utilisé votre produit ou service et ont pris des mesures qui montrent leur intérêt à devenir un client payant. ()
Les PQL existent généralement pour les organisations qui proposent un essai gratuit ou une version courte/freemium de leur solution. Cela peut également inclure des options pour mettre à niveau ou continuer à utiliser le produit/service. Une fois l'essai terminé, c'est là que la vente entre en jeu.
Un exemple de PQL est un client qui utilise la version d'essai et demande ensuite à obtenir plus de fonctionnalités ou à continuer leur utilisation, ce qui n'est possible qu'en payant.
Les PQL sont plus susceptibles de devenir des clients que les autres types de prospects.
Comment acquérir des prospects
Clair et simple : les médias sociaux sont un endroit attrayant pour rechercher des prospects.
Avec 3,48 milliards d'utilisateurs de médias sociaux en 2020, soit une augmentation de 288 millions (9 %) par rapport à la même période de l'année précédente, je ne saurais trop insister sur le nombre de MQL, SQL et PQL potentiels (!!).
En utilisant plusieurs plateformes de médias sociaux comme Facebook, Instagram, LinkedIn et Twitter, vous pouvez avoir des centaines de millions d'utilisateurs quotidiens à portée de main.
De toute évidence, ces centaines de millions d'utilisateurs ne font pas tous partie de votre public cible. Certaines plateformes sont meilleures pour atteindre certains publics, et les différentes plateformes peuvent générer des prospects en utilisant différentes tactiques.
Passons à ces tactiques.
Génération de leads de base sur les réseaux sociaux
Contenu sécurisé
Le contenu sécurisé est une forme de média placé derrière un formulaire de capture de leads. C'est le moyen le plus simple et le plus simple d'acquérir des prospects.
En règle générale, les utilisateurs arriveront sur votre site via une plate-forme de médias sociaux ou un moteur de recherche.
Le visiteur du site doit fournir des informations de contact personnelles afin d'accéder au contenu qu'il souhaite afficher ou télécharger, généralement un article ou une vidéo. De nombreux sites nécessitent des numéros de téléphone, des adresses e-mail ou d'autres informations de base.
Semble familier?
Étant donné qu'environ 80 % des ressources marketing sont fermées, vous avez probablement déjà vu du contenu fermé.
Le principal avantage du contenu sécurisé est assez clair : il s'agit d'une approche simple pour capturer des prospects. Mais il y a aussi des inconvénients. Si votre marque n'est pas bien connue et largement reconnue, le blocage de tous vos actifs peut être dissuasif pour les utilisateurs qui recherchent des réponses rapides, surtout s'ils atterrissent sur votre page via une recherche Google.
En bout de ligne : ne sur-portez pas vos actifs.
Vous ne devriez certainement pas bloquer tout le contenu de votre blog. Mais si vous avez un livre blanc, un ebook détaillé, une liste de contrôle interactive ou tout autre contenu plus complexe, alors passez votre chemin.
Remarketing sur les réseaux sociaux
Vous savez, lorsque vous consultez un vélo sur Amazon, ou que vous effectuez une recherche rapide sur Google pour un vélo, et que ce vélo (et les vélos en général) semblent vous suivre sur les réseaux sociaux pendant les prochains jours ?
Eh bien, il ne s'agit en fait que d'une autre stratégie de base de génération de leads.
Il s'agit simplement de publier une annonce sponsorisée sur les réseaux sociaux pour capter l'attention de votre public cible et, espérons-le, les transformer en prospects. Des organisations du monde entier utilisent cette tactique pour atteindre davantage de prospects potentiels qui constituent le principal public cible mais qui ont encore le potentiel de devenir des clients.
Comme, OK vélo, je te vois, je vais faire quelques recherches supplémentaires et prendre une décision d'achat.
Génération de leads basée sur le contenu sur les réseaux sociaux
Webinaires, streaming vidéo en direct et Hangouts
Le contenu vidéo sur les réseaux sociaux décolle sérieusement. Et les spécialistes du marketing sont bien conscients qu'un webinaire, un livestream ou un Hangout/Zoom/Skype bien exécuté est une mine d'or pour les prospects.
Vous ne me croyez pas ? Regarde ça:
- 79 % des acheteurs déclarent qu'ils partageront des informations en échange de webinaires
- 73 % des spécialistes du marketing B2B et des responsables des ventes déclarent qu'un webinaire est le meilleur moyen de générer des prospects de haute qualité
- 44 % des spécialistes du marketing ont organisé ou participé à un webinaire et 87 % de ces spécialistes du marketing ont trouvé que c'était une stratégie efficace
Avant de vous lancer directement dans l'hébergement d'un webinaire ou d'une diffusion en direct sur une plate-forme de médias sociaux, vous devez d'abord apprendre quelques informations de base sur votre public (). Ceux-ci sont cruciaux pour vous assurer que vous attirez un public avec un potentiel plus élevé de conversion en prospects.
Pour attirer davantage de prospects prêts à vendre, utilisez les données que vous connaissez sur votre acheteur idéal pour déterminer :
- À qui inviter et faire de la publicité
- Le sujet et la profondeur de votre couverture
- La durée du webinaire ou de la diffusion en direct
- Conférenciers invités, présentateurs et co-animateurs
- Les plateformes de médias sociaux que vous utiliserez pour promouvoir le webinaire
- La date et l'heure auxquelles vous organiserez le webinaire ou la diffusion en direct
- Points clés à mettre en évidence sur la page de destination de l'inscription
Les participants devront fournir leurs coordonnées afin que vous puissiez ensuite affiner les pistes potentielles fortes.
Sur ce dernier point, vous pouvez également verrouiller le contenu vidéo après son enregistrement.
Pendant les sessions vidéo, vous pouvez également créer des liens vers des pages de destination, des offres ou tout autre canal pouvant générer des prospects.
De plus, vous pouvez ensuite ouvrir la vidéo pour des discussions et fournir des incitations à la participation (outils gratuits, astuces, conseils, modèles, etc.) tout en vous assurant de vous connecter avec ceux qui ont participé.
S'engager et vendre socialement
Si vous n'utilisez pas déjà les groupes Facebook, Reddit ou Quora, je dois vous demander : qu'est-ce que c'est ? !
Ces plateformes de médias sociaux sont conçues pour partager des informations, des conseils et poser des questions à des publics de niche. Plus vous rejoignez de communautés, plus votre public cible grandira.
Mais vous devez approcher ces groupes avec prudence : ne vous contentez pas de lancer des liens vers votre site Web ou de recommander votre contenu sécurisé. C'est un moyen rapide de faire mauvaise impression et de perdre sa crédibilité.
Au lieu de cela, posez des questions, publiez des informations pertinentes ou offrez des conseils utiles sans joindre de lien tout de suite. Cela vous aidera à mieux comprendre le groupe tout en prouvant votre authenticité.
Une fois que vous vous êtes bâti une réputation (renforcée par des choses comme le karma, le volume de publications et les connexions), vous pouvez commencer à répondre aux questions avec un lien en bas pour aider davantage votre public.
Par exemple, vous pourriez fournir une réponse comme celle-ci :
"Voici 2 façons de créer une nouvelle base d'audience : X et Y. J'ai trouvé que X fonctionne le mieux. Si vous voulez plus d'informations à ce sujet, je viens de publier un blog à ce sujet : [URL]. J'espère que cela t'aides!"
Vous pouvez également intégrer une URL dans le texte de votre message (voir ci-dessous).
De manière réaliste, cet article de blog que vous joignez ne doit pas être fermé, mais il peut y avoir un CTA ou un autre type de méthode de capture de prospects au cas où l'utilisateur souhaite plus d'informations.
D'autres façons de bénéficier de ces groupes incluent la réalisation d'enquêtes, l'invitation de membres à rejoindre un livestream et la demande de commentaires sur les tactiques que vous pourriez mettre en œuvre.
Décomposer les plateformes de médias sociaux
Twitter est l'une des plus grandes plateformes de médias sociaux. Avec autant d'utilisateurs, c'est idéal pour des événements comme les AMA (Ask Me Anything) ou les Twitter Storms. Ces événements permettent aux utilisateurs d'interagir avec votre marque et leur donnent envie d'en savoir plus.
« Quelle est votre stratégie Twitter ? »
C'est simple:
Je tweete sur les choses qui m'intéressent (marketing, entrepreneuriat, croissance et logiciels) et je les formate d'une manière agréable pour les yeux.
Oh. Et je parle aux gens.
C'est ce qu'on appelle les médias « sociaux » pour une raison.
– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 30 avril 2020
Si les gens ont des questions, vous pouvez créer un lien vers les articles de votre blog ou tout autre contenu connexe, où vous pouvez utiliser des stratégies d'acquisition de prospects de base pour collecter leurs informations.
Outre les événements numériques, une autre méthode incroyable pour se présenter devant un large public consiste à s'impliquer avec des influenceurs. Assurez-vous de les contacter en premier, cependant, car utiliser leur identifiant social dans vos messages sans leur permission est 1. peu cool et 2. illégal. Cela peut les inciter à partager ou taguer vos tweets. C'est une excellente occasion pour les autres de vous suivre à travers leur influence.
Comme Twitter, Facebook est une excellente plate-forme de médias sociaux pour engager des conversations avec votre public cible, en particulier en utilisant les groupes Facebook.
Commencez par lire la pièce. Avant de publier votre contenu partout, vous souhaitez vous engager avec les membres du groupe pour avoir une idée du public et de l'ambiance. Ensuite, vous pouvez créer du contenu à partager avec eux et déclencher des conversations en posant des questions. Cela vous aidera à établir des relations et, en fin de compte, à générer des prospects en attirant les internautes vers votre site.
Vous pouvez également demander à vos abonnés et amis de partager votre contenu sur leurs propres profils, où il atteindra plus de personnes susceptibles d'être intéressées par ce que vous proposez.
Étant donné que l'objectif principal de LinkedIn est de connecter le monde des affaires, il est logique que cette plateforme soit une excellente source pour obtenir des prospects, en particulier pour les entreprises B2B et les spécialistes du marketing.
De nombreux utilisateurs sont sur la plate-forme pour obtenir des connaissances et des conseils, ce qui vous donne l'opportunité d'intervenir et de fournir des informations utiles et engageantes qui augmenteront votre audience. Plus votre audience est forte, plus vous pouvez amener de personnes sur votre site et obtenir leurs coordonnées.
SlideShare, la plate-forme interne de LinkedIn pour partager des présentations et des infographies, est un excellent outil pour offrir des informations et collecter des pistes. Vous pouvez intégrer des CTA dans vos diapositives tout en partageant des informations que votre public trouvera précieuses. De plus, vous pouvez lier SlideShare à votre profil LinkedIn pour augmenter votre visibilité.
En ce qui concerne la génération de prospects, Reddit fonctionne de la même manière que les groupes Facebook : vous pouvez cibler des publics de niche en offrant des conseils et des informations qui envoient les membres sur votre site.
Mais Reddit est un peu plus difficile à naviguer. Par expérience, ne pas aborder les subreddits de la bonne manière peut être… préjudiciable.
Utilisez le moteur de recherche de Reddit pour trouver des subreddits liés à votre marque et commencez à vous créer un personnage dans le groupe. Comme mentionné ci-dessus, vous ne voulez PAS commencer à lancer des liens dès le premier jour. Reddit n'est pas aussi convivial que Facebook - si vous entrez comme si vous étiez propriétaire de l'endroit, vous serez trollé et peut-être même retiré du groupe.
Commencez par vous faire une idée du groupe en parcourant les meilleurs messages et en lisant les commentaires pour comprendre la voix et la personnalité du groupe.
ALORS, vous pouvez commencer à laisser des indices pour amener les membres à jeter un coup d'œil sur votre site pour en savoir plus et obtenir leurs coordonnées.
Prospects = Acquis
Une fois que vous avez toutes ces pistes, il est temps de faire de la sensibilisation et de gagner du terrain. Mais vous devez d'abord y arriver.
Créer du contenu sécurisé, rejoindre et interagir avec des groupes, éclairer le flux de votre public avec des tempêtes de conversation et créer du contenu vidéo et des webinaires sont quelques-uns des moyens les plus rapides et les plus efficaces de générer des prospects. Ce sont des tactiques de génération de leads que votre marque peut utiliser, à partir d'AUJOURD'HUI.
D'ici la fin de cette semaine, je vous mets au défi de rejoindre trois groupes Facebook et de créer UN message dans un subreddit de votre choix. (Et ensuite, faites-le moi savoir pour que je puisse le voter !)
De plus, consultez ces stratégies de distribution de contenu pour vous assurer que votre contenu de génération de leads est vu par le plus grand nombre de personnes sur les réseaux sociaux.