10 formas de generar clientes potenciales con las redes sociales (2022)
Publicado: 2020-12-08¿Qué es la generación de leads?
Hemos recorrido un largo camino desde que escuchamos el teléfono de la casa sonar todas las noches alrededor de las 6:00 p. m. con un agente de telemercadeo que intenta conseguir una venta o lograr que se inscriba en algo.
(... y luego escucharlos en el contestador automático sin ningún motivo para prestar atención o devolver la llamada).
Era como un reloj.
La generación de leads ha cambiado drásticamente desde aquellos días de telefonía fija. (Gracias a dios.)
Ahora, la generación de prospectos es estratégica. Podemos adquirir clientes potenciales entrantes y salientes digitalmente, y he aquí que... realmente funciona.
Primero, hablemos de los prospectos.
Un cliente potencial es alguien que muestra interés en su producto o servicio de cualquier manera o forma.
Por lo general, una organización se pone en contacto con los clientes potenciales después de que hayan realizado algún tipo de comunicación o hayan indicado interés en la marca, por ejemplo, al enviar información personal a cambio de una oferta, una prueba gratuita o una suscripción.
No se convierten en clientes potenciales al recibir una llamada en frío, un correo electrónico o un mensaje privado de una empresa que compró su información de contacto (como esos molestos vendedores telefónicos de alrededor de 2010).
Su organización puede recopilar la información de las personas a través de muchos medios diferentes y luego comunicarse unos días más tarde para hacer un seguimiento de su interés inicial.
Y así, se crea un prospecto.
Calificación de plomo
Al igual que las personas, los copos de nieve y las cejas, no hay dos clientes potenciales iguales.
Por lo tanto, no todos están calificados de la misma manera. Hay diferentes tipos de clientes potenciales que dan lugar a diferentes tipos de resultados.
Cliente potencial calificado en marketing
Los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) son contactos que se han comprometido con los esfuerzos de su equipo de marketing e indicaron interés en sus ofertas, pero no están listos para recibir una llamada de ventas. Básicamente, un MQL ha dado los primeros pasos para convertirse en cliente y está preparado para recibir contactos adicionales del equipo de marketing.
Por ejemplo, un MQL podría ser un contacto que completa un formulario de página de destino para una oferta, envía su dirección de correo electrónico para recibir un boletín informativo, agrega artículos a su carrito de compras, visita su sitio web con frecuencia o pasa mucho tiempo en su sitio. .
Prospecto calificado de ventas
Los clientes potenciales calificados para ventas (SQL) han realizado acciones que indican su interés en convertirse en un cliente que paga; por ejemplo, completaron un formulario para consultar sobre su producto o servicio y están listos para convertirse en clientes (mientras que un MQL aún podría necesitar algo más convincente). ).
Producto potencial calificado
Los clientes potenciales calificados del producto (PQL) han utilizado su producto o servicio y han realizado acciones que muestran su interés en convertirse en un cliente que paga. ()
Los PQL suelen existir para organizaciones que ofrecen una prueba gratuita o una versión corta o gratuita de su solución. Esto también puede incluir opciones para actualizar o continuar usando el producto/servicio. Una vez que finaliza la prueba, aquí es donde entra la venta.
Un ejemplo de PQL es un cliente que usa la versión de prueba y luego solicita obtener más funciones o continuar su uso, lo cual solo es posible pagando.
Los PQL tienen más probabilidades de convertirse en clientes que otros tipos de clientes potenciales.
Cómo adquirir clientes potenciales
Simple y llanamente: las redes sociales son un lugar atractivo para buscar clientes potenciales.
Con 3480 millones de usuarios de redes sociales en 2020, 288 millones (9 %) más que en el mismo período del año anterior, no puedo enfatizar lo suficiente cuántos MQL, SQL y PQL potenciales existen (!!).
Al usar múltiples plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram, LinkedIn y Twitter, puede tener cientos de millones de usuarios diarios al alcance de su mano.
Obviamente, no todos esos cientos de millones de usuarios están en tu público objetivo. Ciertas plataformas son mejores para llegar a ciertas audiencias, y las diferentes plataformas pueden generar clientes potenciales utilizando diferentes tácticas.
Pasemos a estas tácticas.
Generación básica de leads en redes sociales
Contenido cerrado
El contenido cerrado es algún tipo de medio que se coloca detrás de un formulario de captura de clientes potenciales. Esta es la forma principal y más fácil de adquirir clientes potenciales.
Por lo general, los usuarios llegarán a su sitio a través de una plataforma de redes sociales o mediante un motor de búsqueda.
El visitante del sitio debe proporcionar información de contacto personal para acceder al contenido que desea ver o descargar, generalmente un artículo o video. Muchos sitios requieren números de teléfono, direcciones de correo electrónico u otra información básica.
¿Parecer familiar?
Dado que aproximadamente el 80 % de los activos de marketing están protegidos, probablemente haya visto contenido restringido antes.
La principal ventaja del contenido restringido es bastante clara: es un enfoque sencillo para capturar clientes potenciales. Pero también hay contras. Si su marca no es muy conocida y de confianza, el acceso a todos sus activos puede ser un impedimento para los usuarios que buscan respuestas rápidas, especialmente si llegan a su página a través de una búsqueda en Google.
En pocas palabras: no exagere sus activos.
Definitivamente no deberías bloquear todo el contenido de tu blog. Pero si tiene un documento técnico, un libro electrónico de formato largo, una lista de verificación interactiva u otro contenido más complejo, entonces aléjese.
Remarketing de redes sociales
¿Sabes cuando revisas una bicicleta en Amazon, o haces una búsqueda rápida de una bicicleta en Google, y luego esa bicicleta (y las bicicletas en general) parecen seguirte en las redes sociales durante los próximos días?
Bueno, esto es en realidad solo otra estrategia básica de generación de prospectos.
Se trata simplemente de publicar un anuncio patrocinado en las redes sociales para captar la atención de su público objetivo y, con suerte, convertirlos en clientes potenciales. Organizaciones de todo el mundo utilizan esta táctica para llegar a más clientes potenciales que son el público objetivo principal pero que aún tienen el potencial de convertirse en clientes.
Como, OK bicicleta, te veo, investigaré un poco más y tomaré una decisión de compra.
Generación de prospectos basada en contenido en las redes sociales
Seminarios web, transmisión de video en vivo y Hangouts
El contenido de video en las redes sociales está despegando seriamente. Y los especialistas en marketing son muy conscientes de que un seminario web, una transmisión en vivo o un Hangout/Zoom/Skype bien ejecutados son una mina de oro para las oportunidades de ventas.
¿No me crees? Mira esto:
- El 79% de los compradores dicen que compartirán información a cambio de seminarios web
- El 73% de los vendedores y líderes de ventas B2B dicen que un seminario web es la mejor manera de generar clientes potenciales de alta calidad.
- El 44 % de los especialistas en marketing han organizado o participado en un seminario web y el 87 % de esos especialistas en marketing lo consideraron una estrategia eficaz.
Antes de pasar directamente a organizar un seminario web o una transmisión en vivo en una plataforma de redes sociales, primero debe aprender algunas ideas básicas sobre su audiencia (). Estos son cruciales para garantizar que está atrayendo a una audiencia con un mayor potencial de conversión en clientes potenciales.
Para atraer más clientes potenciales listos para la venta, utilice los datos que conoce sobre su comprador ideal para determinar:
- A quién invitar y anunciar
- El tema y la profundidad de su cobertura
- La duración del seminario web o transmisión en vivo
- Oradores invitados, presentadores y coanfitriones
- Plataformas de redes sociales que utilizará para promocionar el seminario web
- La fecha y la hora en que realizará el seminario web o la transmisión en vivo
- Puntos clave a destacar en la página de inicio de registro
Se les pedirá a los asistentes que proporcionen sus datos de contacto para que luego pueda reducir los posibles clientes potenciales.
En ese último punto, también puede filtrar el contenido del video después de que se haya grabado.
Durante las sesiones de video, también puede vincular a páginas de destino, ofertas o cualquier otro canal que pueda generar clientes potenciales.
Además, más tarde puede abrir el video para discusiones y ofrecer incentivos para asistir (herramientas gratuitas, trucos, consejos, plantillas, etc.) mientras se asegura de conectarse con quienes participaron.
Involucrar y vender socialmente
Si aún no está usando grupos de Facebook, Reddit o Quora, tengo que preguntar: ¡ ¿Qué diablos?!
Estas plataformas de redes sociales están diseñadas para compartir información, consejos y hacer preguntas con audiencias específicas. Cuantas más comunidades se una, más crecerá su público objetivo.
Pero debe acercarse a estos grupos con precaución: no comience a lanzar enlaces a su sitio web o recomendar su contenido privado. Esa es una forma rápida de causar una mala impresión y perder credibilidad.
En su lugar, haga preguntas, publique información interesante u ofrezca consejos útiles sin adjuntar un enlace de inmediato. Esto te ayudará a comprender mejor al grupo mientras demuestras tu autenticidad.
Una vez que haya construido una reputación para sí mismo (reforzado por cosas como Karma, volumen de publicaciones y conexiones), puede comenzar a responder preguntas con un enlace en la parte inferior para ayudar aún más a su audiencia.
Por ejemplo, podría proporcionar una respuesta como esta:
“Aquí hay 2 formas de construir una nueva base de audiencia: X e Y. Descubrí que X funciona mejor. Si quieres más información sobre esto, acabo de publicar un blog al respecto: [URL]. ¡Espero que esto ayude!"
También puede incrustar una URL en el texto de su mensaje (ver más abajo).
Siendo realistas, esa publicación de blog que adjuntas no debe estar cerrada, pero puede haber un CTA u otro tipo de método de captura de clientes potenciales en caso de que el usuario desee más información.
Otras formas de beneficiarse de estos grupos incluyen realizar encuestas, invitar a los miembros a unirse a una transmisión en vivo y pedir comentarios sobre las tácticas que podría estar implementando.
Desglosando las plataformas de redes sociales
Gorjeo
Twitter es una de las mayores plataformas de redes sociales. Con tantos usuarios, es ideal para eventos como AMA (Ask Me Anything) o Twitter Storms. Estos eventos permiten a los usuarios interactuar con tu marca y dejarlos con ganas de aprender más.
"¿Cuál es tu estrategia de Twitter?"
Es simple:
Tuiteo sobre las cosas que me interesan (marketing, emprendimiento, crecimiento y software) y les doy formato de una manera que sea agradable a la vista.
Vaya. Y hablo con la gente.
Se llama medios "sociales" por una razón.
– Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 30 de abril de 2020
Si las personas tienen preguntas, puede vincular las publicaciones de su blog u otro contenido relacionado, donde puede usar estrategias básicas de adquisición de clientes potenciales para recopilar su información.
Además de los eventos digitales, otro método increíble para estar frente a una gran audiencia es involucrarse con personas influyentes. Sin embargo, asegúrese de contactarlos primero, porque usar su identificador social en sus publicaciones sin su permiso es 1. desagradable y 2. ilegal. Eso puede tentarlos a compartir o etiquetar tus tweets. Esta es una excelente oportunidad para que otros lo sigan a través de su influencia.
Al igual que Twitter, Facebook es una excelente plataforma de redes sociales para entablar conversaciones con su público objetivo, especialmente mediante los grupos de Facebook.
Comience leyendo la habitación. Antes de publicar todo su contenido, desea interactuar con los miembros del grupo para tener una idea de la audiencia y el ambiente. Luego, puede crear contenido para compartir con ellos e iniciar conversaciones haciendo preguntas. Esto lo ayudará a construir relaciones y, en última instancia, generar clientes potenciales al llevar a las personas a su sitio.
También puedes pedirles a tus seguidores y amigos que compartan tu contenido en sus propios perfiles, donde llegará a más personas que probablemente estén interesadas en lo que ofreces.
Dado que el objetivo principal de LinkedIn es conectar el mundo de los negocios, tiene sentido que esta plataforma sea una excelente fuente para obtener clientes potenciales, especialmente para empresas B2B y especialistas en marketing.
Muchos usuarios están en la plataforma para obtener conocimientos y consejos, creando una oportunidad para que usted intervenga y brinde información útil y atractiva que aumentará su número de seguidores. Cuanto más fuerte sea su seguimiento, más personas podrá conducir a su sitio y obtener su información de contacto.
Una gran herramienta para ofrecer información y recopilar clientes potenciales es SlideShare, la plataforma interna de LinkedIn para compartir presentaciones e infografías. Puede insertar CTA en sus conjuntos de diapositivas mientras comparte información que su audiencia encontrará valiosa. Además, puede vincular SlideShare a su perfil de LinkedIn para aumentar su visibilidad.
Cuando se trata de generación de prospectos, Reddit funciona de manera similar a los grupos de Facebook: puede dirigirse a audiencias específicas ofreciendo consejos e información que envíe a los miembros a su sitio.
Pero Reddit es un poco más complicado de navegar. Hablando por experiencia, no acercarse a los subreddits de la manera correcta puede ser... perjudicial.
Use el motor de búsqueda de Reddit para encontrar subreddits que se relacionen con su marca y comience a crear una persona para usted en el grupo. Como se mencionó anteriormente, NO desea comenzar a lanzar enlaces desde el primer día. Reddit no es tan amigable como Facebook: si entras como si fueras el dueño del lugar, serás troleado y tal vez incluso eliminado del grupo.
Obtenga una idea del grupo primero mirando las publicaciones principales y leyendo los comentarios para comprender la voz y la personalidad del grupo.
ENTONCES, puede comenzar a dar pistas para que los miembros miren su sitio para obtener más información y obtener su información de contacto.
Clientes potenciales = Adquiridos
Una vez que tenga todos esos clientes potenciales, es hora de hacer algo de divulgación y ganar tracción. Pero tienes que llegar allí primero.
Crear contenido cerrado, unirse a grupos e interactuar con ellos, iluminar el feed de su audiencia con tormentas de conversación y crear contenido de video y seminarios web son algunas de las formas más rápidas y efectivas de generar clientes potenciales. Estas son tácticas de generación de prospectos que su marca puede usar, a partir de HOY.
Para el final de esta semana, lo desafío a unirse a tres grupos de Facebook y hacer UNA publicación en un subreddit de su elección. (¡Y luego házmelo saber para poder votarlo!)
Además, consulte estas estrategias de distribución de contenido para asegurarse de que la mayoría de las personas vean su contenido de generación de prospectos en las redes sociales.