10 sposobów na generowanie leadów za pomocą mediów społecznościowych (2022)

Opublikowany: 2020-12-08

Co to jest generowanie leadów?

Przeszliśmy długą drogę od słuchania dzwonka telefonu domowego każdego wieczoru około godziny 18:00 z telemarketerem, który próbuje zdobyć wyprzedaż lub nakłonić Cię do zapisania się na coś.

(…a potem słuchanie ich na automatycznej sekretarce bez żadnego motywu, by zwracać uwagę lub oddzwaniać.)

To było jak w zegarku.

Pozyskiwanie leadów zmieniło się drastycznie od czasów telefonii stacjonarnej. (Dzięki Bogu.)

Teraz generowanie leadów jest strategiczne. Możemy cyfrowo pozyskiwać leady przychodzące i wychodzące, i oto… to naprawdę działa.

Najpierw porozmawiajmy o potencjalnych klientach.

Potencjalny klient to ktoś, kto w jakikolwiek sposób, w jakimkolwiek kształcie lub formie wykazuje zainteresowanie Twoim produktem lub usługą.

Z potencjalnymi klientami zazwyczaj kontaktuje się organizacja po tym, jak nawiążą jakiś rodzaj komunikacji lub wykażą zainteresowanie marką — na przykład przesyłając dane osobowe w zamian za ofertę, bezpłatną wersję próbną lub subskrypcję.

Nie stają się potencjalnymi klientami, otrzymując zabłąkany zimny telefon, e-mail lub wiadomość od firmy, która kupiła ich dane kontaktowe (jak ci nieznośni telemarketerzy z około 2010 roku).

Twoja organizacja może zbierać informacje o ludziach na wiele różnych sposobów, a następnie skontaktować się kilka dni później, aby zbadać ich początkowe zainteresowanie.

W ten sposób powstaje lead.

Kwalifikacja lidera

Podobnie jak ludzie, płatki śniegu i brwi, żadne dwa leady nie są sobie równe.

Dlatego nie wszystkie są kwalifikowane w ten sam sposób. Istnieją różne rodzaje tropów, które dają różne wyniki.

Kwalifikowany kierownik ds. marketingu

Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL) to osoby kontaktowe, które zaangażowały się w działania Twojego zespołu marketingowego i wykazały zainteresowanie Twoją ofertą, ale nie są gotowe na odebranie połączenia sprzedażowego. Zasadniczo MQL podjął pierwsze kroki, aby zostać klientem i jest przygotowany na otrzymanie dodatkowego kontaktu od zespołu marketingowego.

Na przykład MQL może być osobą kontaktową, która wypełnia formularz strony docelowej dla oferty, przesyła swój adres e-mail, aby otrzymać biuletyn, dodaje produkty do koszyka, często odwiedza Twoją witrynę lub spędza dużo czasu w Twojej witrynie .

Kwalifikowany kierownik sprzedaży

Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL) podjęli działania, które wskazują na ich zainteresowanie zostaniem płatnym klientem — na przykład wypełnienie formularza z zapytaniem o produkt lub usługę i jest gotowy do zostania klientem (podczas gdy MQL nadal może wymagać bardziej przekonującego ).

Kwalifikowany kierownik produktu

Kwalifikujący się potencjalni klienci (PQL) wykorzystali Twój produkt lub usługę i podjęli działania, które wskazują na ich zainteresowanie zostaniem płatnym klientem. ()

PQLs zazwyczaj istnieją dla organizacji, które oferują bezpłatną wersję próbną lub krótką/darmową wersję swojego rozwiązania. Może to również obejmować opcje uaktualnienia lub dalszego korzystania z produktu/usługi. Po zakończeniu okresu próbnego rozpoczyna się sprzedaż.

Przykładem PQL jest klient, który korzysta z wersji próbnej, a następnie pyta o uzyskanie większej liczby funkcji lub kontynuowanie ich użytkowania, co jest możliwe tylko po zapłaceniu.

PQL mają większe szanse stać się klientami niż inne typy leadów.

Jak pozyskiwać potencjalnych klientów

Jasne i proste: media społecznościowe to atrakcyjne miejsce do poszukiwania leadów.

Z 3,48 miliardem użytkowników mediów społecznościowych w 2020 r. — o 288 milionów (9%) więcej niż w tym samym czasie w poprzednim roku — nie mogę wystarczająco podkreślić, ile potencjalnych MQL, SQL i PQL jest tam (!!).

Korzystając z wielu platform społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram, LinkedIn i Twitter, możesz mieć na wyciągnięcie ręki setki milionów codziennych użytkowników.

Oczywiście nie każdy z tych setek milionów użytkowników należy do grupy docelowej. Niektóre platformy są lepsze w docieraniu do określonych odbiorców, a różne platformy mogą generować leady przy użyciu różnych taktyk.

Przejdźmy do tych taktyk.

Podstawowe generowanie leadów w mediach społecznościowych

Treść bramkowana

Treść bramkowana to pewna forma multimediów umieszczona za formularzem przechwytywania leadów. To podstawowy i najłatwiejszy sposób na pozyskiwanie leadów.

Zazwyczaj użytkownicy trafiają do Twojej witryny za pośrednictwem platformy mediów społecznościowych lub wyszukiwarki.

Odwiedzający witrynę musi podać osobiste informacje kontaktowe, aby uzyskać dostęp do zawartości, którą chce wyświetlić lub pobrać — zazwyczaj jest to artykuł lub wideo. Wiele witryn wymaga podania numerów telefonów, adresów e-mail lub innych podstawowych informacji.

Wygląda podobnie?

Biorąc pod uwagę, że około 80% zasobów marketingowych jest bramkowanych, prawdopodobnie widziałeś już wcześniej treści z bramkami.

Główna zaleta treści z bramkami jest dość jasna: jest to proste podejście do zdobywania leadów. Ale są też minusy. Jeśli Twoja marka nie jest dobrze znana i powszechnie godna zaufania, bramkowanie wszystkich zasobów może odstraszyć użytkowników, którzy szukają szybkich odpowiedzi — zwłaszcza jeśli trafią na Twoją stronę za pośrednictwem wyszukiwarki Google.

Konkluzja: Nie przesadzaj ze swoimi aktywami.

Zdecydowanie nie powinieneś bramkować całej zawartości swojego bloga. Ale jeśli masz białą księgę, długi e-book, interaktywną listę kontrolną lub inną bardziej złożoną treść, odejdź.

Remarketing w sieciach społecznościowych

Wiesz, kiedy kupujesz rower na Amazon lub szybko wyszukujesz rower w Google, a potem ten rower (i ogólnie rowery) wydaje się śledzić Cię w mediach społecznościowych przez kilka następnych dni?

Cóż, to właściwie tylko kolejna podstawowa strategia generowania leadów.

To po prostu umieszczenie sponsorowanej reklamy w mediach społecznościowych, aby przyciągnąć uwagę odbiorców docelowych i, miejmy nadzieję, przekształcić ich w potencjalnych klientów. Organizacje na całym świecie stosują tę taktykę, aby dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów, którzy są główną grupą docelową, ale nadal mają potencjał, aby zostać klientami.

Jak, OK rower, widzę cię, zrobię więcej badań i podejmę decyzję o zakupie.

Generowanie leadów oparte na treści w mediach społecznościowych

Webinaria, transmisje wideo na żywo i Hangouty

Treści wideo w mediach społecznościowych poważnie się rozwijają. A marketerzy doskonale zdają sobie sprawę, że dobrze przeprowadzony webinar, transmisja na żywo lub Hangout/Zoom/Skype to kopalnia złota dla leadów sprzedażowych.

Nie wierzysz mi? Spójrz na to:

79% kupujących twierdzi, że podzieli się informacjami w zamian za webinaria
73% marketerów i liderów sprzedaży B2B twierdzi, że webinarium to najlepszy sposób na generowanie wysokiej jakości leadów
44% marketerów prowadziło lub uczestniczyło w webinarze, a 87% tych marketerów uznało to za skuteczną strategię

Zanim zaczniesz prowadzić webinarium lub transmisję na żywo na platformie mediów społecznościowych, musisz najpierw poznać kilka podstawowych informacji na temat swoich odbiorców (). Są one kluczowe dla zapewnienia, że przyciągasz odbiorców o wyższym potencjale konwersji do potencjalnych klientów.

Aby przyciągnąć więcej potencjalnych klientów gotowych do sprzedaży, wykorzystaj dane, które znasz o swoim idealnym nabywcy, aby określić:

Kogo zapraszać i kogo reklamować
Temat i jak dogłębny będzie Twój zasięg
Długość webinaru lub transmisji na żywo
Zaproszeni prelegenci, prezenterzy i współprowadzący
Platformy społecznościowe, których będziesz używać do promowania webinaru
Data i godzina przeprowadzenia webinaru lub transmisji na żywo
Kluczowe punkty do podkreślenia na stronie docelowej rejestracji

Uczestnicy będą musieli podać swoje dane kontaktowe, abyś mógł później zawęzić potencjalne potencjalne leady.

W tym ostatnim punkcie możesz również bramkować zawartość wideo po jej nagraniu.

Podczas sesji wideo możesz też linkować do stron docelowych, ofert lub dowolnego innego kanału, który może generować leady.

Ponadto możesz później otworzyć film do dyskusji i zapewnić zachęty do uczestnictwa (bezpłatne narzędzia, sztuczki, wskazówki, szablony itp.), jednocześnie zapewniając kontakt z uczestnikami.

Angażowanie i sprzedaż społecznie

Jeśli nie korzystasz jeszcze z Grup na Facebooku, Reddit lub Quora, muszę zapytać: Co do cholery?!

Te platformy mediów społecznościowych zostały stworzone do dzielenia się informacjami, poradami i zadawania pytań niszowym odbiorcom. Im więcej społeczności dołączysz, tym bardziej wzrośnie Twoja grupa docelowa.

Ale musisz podchodzić do tych grup z ostrożnością: nie zaczynaj od razu przerzucać linków do swojej witryny lub polecać treści z bramkami. To szybki sposób na zrobienie złego wrażenia i utratę wiarygodności.

Zamiast tego zadawaj pytania, publikuj wnikliwe informacje lub udzielaj przydatnych porad bez natychmiastowego dołączania linku. Pomoże ci to lepiej zrozumieć grupę, jednocześnie udowadniając swoją autentyczność.

Po zdobyciu własnej reputacji (wspartej takimi rzeczami, jak karma, liczba postów i kontakty), możesz zacząć odpowiadać na pytania za pomocą linku na dole, aby jeszcze bardziej pomóc swoim odbiorcom.

Na przykład możesz udzielić takiej odpowiedzi:

„Oto 2 sposoby budowania nowej bazy odbiorców: X i Y. Odkryłem, że X działa najlepiej. Jeśli chcesz uzyskać więcej informacji na ten temat, właśnie opublikowałem blog na ten temat: [URL]. Mam nadzieję że to pomoże!"

Możesz także umieścić adres URL w tekście wiadomości (patrz poniżej).

Realistycznie rzecz biorąc, ten wpis na blogu, który dołączasz, nie powinien być bramkowany, ale może istnieć CTA lub inny rodzaj metody przechwytywania leadów, na wypadek gdyby użytkownik chciał uzyskać więcej informacji.

Inne sposoby czerpania korzyści z tych grup obejmują przeprowadzanie ankiet, zapraszanie członków do dołączenia do transmisji na żywo i proszenie o opinie na temat taktyk, które możesz wdrożyć.

Rozkładanie platform mediów społecznościowych

Świergot

Twitter to jedna z największych platform mediów społecznościowych. Przy tak dużej liczbie użytkowników świetnie nadaje się do wydarzeń takich jak AMA (Ask Me Anything) lub burze na Twitterze. Te wydarzenia pozwalają użytkownikom na interakcję z Twoją marką i sprawiają, że chcą dowiedzieć się więcej.

„Jaka jest twoja strategia na Twitterze?”
To proste:
Tweetuję o rzeczach, które mnie interesują (marketing, przedsiębiorczość, rozwój i oprogramowanie) i formatuję je w sposób przyjemny dla oczu.
Oh. I rozmawiam z ludźmi.
Nie bez powodu nazywa się to mediami społecznościowymi.
— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 30 kwietnia 2020 r.

Jeśli ludzie mają pytania, możesz utworzyć link do swoich postów na blogu lub innych powiązanych treści, w których możesz użyć podstawowych strategii pozyskiwania potencjalnych klientów, aby zebrać ich informacje.

Oprócz wydarzeń cyfrowych, kolejną niesamowitą metodą na dotarcie do dużej publiczności jest angażowanie się w osoby wpływowe. Upewnij się jednak, że najpierw skontaktujesz się z nimi, ponieważ używanie ich w swoich postach bez ich zgody jest 1. niefajne i 2. nielegalne. To może zachęcić ich do udostępniania lub oznaczania tweetów. To doskonała okazja dla innych, by podążać za tobą przez swój wpływ.

Facebook

Podobnie jak Twitter, Facebook jest świetną platformą mediów społecznościowych do prowadzenia rozmów z odbiorcami docelowymi — zwłaszcza za pomocą grup na Facebooku.

Zacznij od przeczytania pokoju. Zanim opublikujesz swoje treści, chcesz nawiązać kontakt z członkami grupy, aby wyczuć publiczność i atmosferę. Następnie możesz tworzyć treści, aby się z nimi dzielić i inicjować konwersacje, zadając pytania. Pomoże Ci to budować relacje i ostatecznie generować leady, kierując ludzi do Twojej witryny.

Możesz również poprosić swoich obserwujących i znajomych o udostępnianie Twoich treści na ich własnych profilach, dzięki czemu dotrą one do większej liczby osób, które prawdopodobnie będą zainteresowane tym, co oferujesz.

Ponieważ głównym celem LinkedIn jest łączenie świata biznesu, ma sens, że ta platforma jest doskonałym źródłem pozyskiwania leadów, szczególnie dla firm B2B i marketerów.

Wielu użytkowników korzysta z platformy, aby uzyskać wiedzę i porady, co daje Ci możliwość wkroczenia i dostarczenia przydatnych, angażujących informacji, które zwiększą liczbę Twoich obserwatorów. Im silniejsze są Twoje obserwacje, tym więcej osób możesz odwiedzić swoją witrynę i uzyskać od nich informacje kontaktowe.

Jednym z doskonałych narzędzi do oferowania spostrzeżeń i zbierania potencjalnych klientów jest SlideShare, wewnętrzna platforma LinkedIn do udostępniania prezentacji i infografik. Możesz osadzać CTA w swoich slajdach, udostępniając informacje, które Twoi odbiorcy uznają za wartościowe. Dodatkowo możesz połączyć SlideShare ze swoim profilem LinkedIn, aby zwiększyć swoją widoczność.

Jeśli chodzi o generowanie leadów, Reddit działa podobnie do grup na Facebooku: możesz dotrzeć do niszowych odbiorców, oferując porady i informacje, które wysyłają członków do Twojej witryny.

Ale Reddit jest trochę trudniejszy w nawigacji. Mówiąc z doświadczenia, niepodchodzenie do subreddits we właściwy sposób może być… szkodliwe.

Skorzystaj z wyszukiwarki Reddit, aby znaleźć subreddity związane z Twoją marką i zacznij tworzyć swoją osobowość w grupie. Jak wspomniano powyżej, NIE chcesz zacząć rzucać linkami pierwszego dnia. Reddit nie jest tak przyjazny jak Facebook — jeśli wejdziesz tak, jakbyś był właścicielem tego miejsca, zostaniesz trolowany, a może nawet usunięty z grupy.

Najpierw wyczuj grupę, przeglądając najpopularniejsze posty i czytając komentarze, aby zrozumieć głos i osobowość grupy.

WTEDY możesz zacząć rzucać podpowiedzi, aby członkowie mogli zajrzeć do Twojej witryny, aby dowiedzieć się więcej i uzyskać swoje dane kontaktowe.

Prowadzi = nabyte

Kiedy już masz wszystkie te tropy, nadszedł czas, aby trochę sięgnąć i zyskać przyczepność. Ale najpierw musisz się tam dostać.

Tworzenie treści bramkowanych, dołączanie do grup i angażowanie się w nie, rozświetlanie kanałów odbiorców burzami rozmów oraz tworzenie treści wideo i webinariów to jedne z najszybszych i najskuteczniejszych sposobów na generowanie leadów. Oto taktyki generowania leadów, z których może skorzystać Twoja marka — zaczynając od DZIŚ.

Do końca tego tygodnia wzywam Cię do dołączenia do trzech grup na Facebooku i stworzenia JEDNEGO posta w wybranym przez Ciebie subreddicie. (A potem daj mi znać, żebym mógł to zagłosować!)

Ponadto zapoznaj się z tymi strategiami dystrybucji treści, aby upewnić się, że Twoje główne treści są oglądane przez większość osób w mediach społecznościowych