10 modi per generare contatti con i social media (2022)
Pubblicato: 2020-12-08Cos'è la generazione di piombo?
Abbiamo fatto molta strada dall'ascoltare lo squillo del telefono di casa ogni sera intorno alle 18:00 con un venditore di telemarketing che cercava di accaparrarsi una vendita o di farti iscrivere per qualcosa.
(…e poi ascoltarli in segreteria senza alcun motivo per prestare attenzione o richiamare.)
Era come un orologio.
La generazione di lead è cambiata drasticamente da quei giorni su rete fissa. (Grazie a Dio.)
Ora, la generazione di lead è strategica. Possiamo acquisire digitalmente lead inbound e outbound, ed ecco... funziona davvero.
Per prima cosa, parliamo di lead.
Un lead è qualcuno che mostra interesse per il tuo prodotto o servizio in qualsiasi modo, forma o forma.
I lead vengono in genere contattati da un'organizzazione dopo aver effettuato una sorta di comunicazione o indicato interesse per il marchio, ad esempio inviando informazioni personali in cambio di un'offerta, una prova gratuita o un abbonamento.
Non diventano lead ricevendo una chiamata a freddo, un'e-mail o un messaggio di posta elettronica vaganti da un'azienda che ha acquistato le loro informazioni di contatto (come quei fastidiosi venditori di telemarketing intorno al 2010).
La tua organizzazione può raccogliere le informazioni delle persone in molti modi diversi e poi contattarle qualche giorno dopo per dare seguito al loro interesse iniziale.
E così, viene creato un vantaggio.
Qualificazione di piombo
Proprio come le persone, i fiocchi di neve e le sopracciglia, non esistono due lead uguali.
Pertanto, non sono tutti qualificati allo stesso modo. Esistono diversi tipi di lead che si traducono in diversi tipi di risultati.
Lead qualificato per il marketing
I contatti qualificati per il marketing (MQL) sono contatti che si sono impegnati con gli sforzi del tuo team di marketing e hanno indicato un interesse per le tue offerte ma non sono pronti a ricevere una chiamata di vendita. Fondamentalmente, un MQL ha fatto i primi passi per diventare un cliente ed è pronto a ricevere ulteriori contatti dal team di marketing.
Ad esempio, un MQL potrebbe essere un contatto che compila un modulo di pagina di destinazione per un'offerta, invia il proprio indirizzo e-mail per ricevere una newsletter, aggiunge articoli al carrello, visita spesso il tuo sito Web o trascorre molto tempo sul tuo sito .
Lead qualificato per le vendite
I lead qualificati per le vendite (SQL) hanno intrapreso azioni che indicano il loro interesse a diventare un cliente pagante, ad esempio la compilazione di un modulo per richiedere informazioni sul tuo prodotto o servizio ed è pronto per diventare un cliente (mentre un MQL potrebbe comunque aver bisogno di qualcosa di più convincente ).
Responsabile qualificato del prodotto
I lead qualificati per il prodotto (PQL) hanno utilizzato il tuo prodotto o servizio e hanno intrapreso azioni che mostrano il loro interesse a diventare un cliente pagante. ()
I PQL in genere esistono per le organizzazioni che offrono una versione di prova gratuita o una versione breve/freemium della loro soluzione. Ciò può includere anche opzioni per aggiornare o continuare a utilizzare il prodotto/servizio. Una volta terminata la prova, è qui che entra in gioco la vendita.
Un esempio di PQL è un cliente che utilizza la versione di prova e quindi chiede informazioni su come ottenere più funzionalità o continuare il loro utilizzo, il che è possibile solo pagando.
È più probabile che i PQL diventino clienti rispetto ad altri tipi di lead.
Come acquisire lead
Chiaro e semplice: i social media sono un luogo attraente per cercare contatti.
Con 3,48 miliardi di utenti di social media nel 2020, 288 milioni in più (9%) rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente, non posso sottolineare abbastanza quanti potenziali MQL, SQL e PQL sono là fuori (!!).
Utilizzando più piattaforme di social media come Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter, puoi avere centinaia di milioni di utenti giornalieri a portata di mano.
Ovviamente, non tutte quelle centinaia di milioni di utenti sono nel tuo pubblico di destinazione. Alcune piattaforme sono migliori per raggiungere determinati segmenti di pubblico e le diverse piattaforme possono generare lead utilizzando tattiche diverse.
Passiamo a queste tattiche.
Lead Generation di base sui social media
Contenuto recintato
Il contenuto recintato è una forma di media che viene posizionata dietro un modulo di acquisizione dei lead. Questo è il modo principale e più semplice per acquisire lead.
In genere, gli utenti arriveranno sul tuo sito tramite una piattaforma di social media o tramite un motore di ricerca.
Il visitatore del sito deve fornire informazioni di contatto personali per accedere al contenuto che desidera visualizzare o scaricare, in genere un articolo o un video. Molti siti richiedono numeri di telefono, indirizzi e-mail o altre informazioni di base.
Sembri familiare?
Dato che circa l'80% delle risorse di marketing è protetto, probabilmente hai già visto contenuti protetti.
Il principale vantaggio del contenuto controllato è abbastanza chiaro: è un approccio diretto all'acquisizione dei lead. Ma ci sono anche dei contro. Se il tuo marchio non è noto e ampiamente affidabile, gating tutte le tue risorse potrebbe essere un deterrente per gli utenti che cercano risposte rapide, soprattutto se arrivano sulla tua pagina tramite una ricerca su Google.
In conclusione: non sovraccaricare le tue risorse.
Non dovresti assolutamente escludere tutti i contenuti del tuo blog. Ma se hai un whitepaper, un ebook di lunga durata, una lista di controllo interattiva o altri contenuti più complessi, allora vai via.
Remarketing sui social network
Sai quando dai un'occhiata a una bicicletta su Amazon, o fai una rapida ricerca su Google per una bicicletta, e poi quella bici (e le biciclette in generale) sembrano seguirti sui social media per i prossimi giorni?
Bene, questa è in realtà solo un'altra strategia di base per la generazione di lead.
Si tratta semplicemente di pubblicare un annuncio sponsorizzato sui social media per catturare l'attenzione del pubblico di destinazione e, si spera, trasformarlo in lead. Le organizzazioni di tutto il mondo utilizzano questa tattica per raggiungere più potenziali clienti che sono il pubblico di destinazione principale ma hanno ancora il potenziale per diventare clienti.
Tipo, OK bike, ti vedo, farò altre ricerche e prenderò una decisione di acquisto.
Generazione di lead basata sui contenuti sui social media
Webinar, streaming video live e Hangout
I contenuti video sui social media stanno decollando seriamente. E gli esperti di marketing sanno bene che un webinar, un live streaming o un Hangout/Zoom/Skype ben eseguiti è una miniera d'oro per i lead di vendita.
Non mi credi? Controllalo:
- Il 79% degli acquirenti afferma che condividerà informazioni in cambio di webinar
- Il 73% dei marketer B2B e dei leader di vendita afferma che un webinar è il modo migliore per generare lead di alta qualità
- Il 44% degli esperti di marketing ha ospitato o partecipato a un webinar e l'87% di questi ha ritenuto che fosse una strategia efficace
Prima di lanciarti direttamente nell'ospitare un webinar o un live streaming su una piattaforma di social media, devi prima imparare alcune informazioni di base sul tuo pubblico (). Questi sono fondamentali per assicurarti di attirare un pubblico con un maggiore potenziale di conversione in lead.
Per attirare più lead pronti per le vendite, utilizza i dati che conosci sul tuo acquirente ideale per determinare:
- A chi invitare e fare pubblicità
- L'argomento e quanto sarà approfondita la tua copertura
- La durata del webinar o del live streaming
- Relatori ospiti, relatori e co-conduttori
- Piattaforme di social media che utilizzerai per promuovere il webinar
- La data e l'ora in cui si terrà il webinar o il live streaming
- Punti chiave da evidenziare nella pagina di destinazione della registrazione
Ai partecipanti verrà richiesto di fornire i propri dettagli di contatto in modo da poter restringere in seguito potenziali potenziali contatti.
Su quest'ultimo punto, puoi anche bloccare il contenuto video dopo che è stato registrato.
Durante le sessioni video, puoi anche collegarti a landing page, offerte o qualsiasi altro canale in grado di generare lead.
Inoltre, in seguito puoi aprire il video per le discussioni e fornire incentivi per la partecipazione (strumenti gratuiti, trucchi, suggerimenti, modelli, ecc.) assicurandoti di entrare in contatto con coloro che hanno partecipato.
Coinvolgere e vendere socialmente
Se non stai già utilizzando i gruppi di Facebook, Reddit o Quora, devo chiederti: che diavolo?!
Queste piattaforme di social media sono create per condividere informazioni, consigli e porre domande con un pubblico di nicchia. Più comunità ti unisci, più crescerà il tuo pubblico di destinazione.
Ma devi avvicinarti a questi gruppi con cautela: non iniziare semplicemente a lanciare link al tuo sito Web o a consigliare i tuoi contenuti protetti. Questo è un modo rapido per fare una brutta figura e perdere credibilità.
Invece, fai domande, pubblica informazioni approfondite o offri consigli utili senza allegare un link subito. Questo ti aiuterà a capire meglio il gruppo mentre dimostri la tua autenticità.
Una volta che ti sei costruito una reputazione (rafforzata da cose come Karma, volume dei post e connessioni), puoi iniziare a rispondere alle domande con un link in basso per aiutare ulteriormente il tuo pubblico.
Ad esempio, potresti fornire una risposta come questa:
“Ecco 2 modi per creare una nuova base di audience: X e Y. Ho scoperto che X funziona meglio. Se vuoi maggiori informazioni su questo, ho appena pubblicato un blog a riguardo: [URL]. Spero che sia di aiuto!"
Puoi anche incorporare un URL nel testo del tuo messaggio (vedi sotto).
Realisticamente, il post del blog che alleghi non dovrebbe essere protetto, ma potrebbe esserci un CTA o un altro tipo di metodo di acquisizione dei lead nel caso in cui l'utente desideri maggiori informazioni.
Altri modi per trarre vantaggio da questi gruppi includono lo svolgimento di sondaggi, l'invito ai membri a partecipare a un live streaming e la richiesta di feedback sulle tattiche che potresti implementare.
Abbattere le piattaforme di social media
Twitter è una delle più grandi piattaforme di social media. Con così tanti utenti, è ottimo per eventi come AMAs (Ask Me Anything) o Twitter Storms. Questi eventi consentono agli utenti di interagire con il tuo marchio e lasciano loro il desiderio di saperne di più.
"Qual è la tua strategia su Twitter?"
È semplice:
Twitto sulle cose che sono interessanti per me (marketing, imprenditorialità, crescita e software) e le formatto in un modo che sia facile per gli occhi.
Oh. E parlo con le persone.
Si chiama "social" per un motivo.
— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 30 aprile 2020
Se le persone hanno domande, puoi collegarti ai post del tuo blog o ad altri contenuti correlati, dove puoi utilizzare le strategie di acquisizione di lead di base per raccogliere le loro informazioni.
Oltre agli eventi digitali, un altro metodo incredibile per mettersi di fronte a un vasto pubblico è farsi coinvolgere dagli influencer. Assicurati di contattarli prima, però, perché usare il loro handle social nei tuoi post senza il loro permesso è 1. poco cool e 2. illegale. Ciò può invogliarli a condividere o taggare i tuoi tweet. Questa è un'eccellente opportunità per gli altri di seguirti attraverso la loro influenza.
Come Twitter, Facebook è un'ottima piattaforma di social media per intrattenere conversazioni con il tuo pubblico di destinazione, in particolare utilizzando i gruppi di Facebook.
Inizia leggendo la stanza. Prima di pubblicare i tuoi contenuti dappertutto, vuoi interagire con i membri del gruppo per avere un'idea del pubblico e dell'atmosfera. Quindi puoi creare contenuti da condividere con loro e avviare conversazioni ponendo domande. Questo ti aiuterà a costruire relazioni e, in definitiva, a generare contatti guidando le persone sul tuo sito.
Puoi anche chiedere ai tuoi follower e amici di condividere i tuoi contenuti sui propri profili, dove raggiungeranno più persone che probabilmente saranno interessate a qualunque cosa tu stia offrendo.
Poiché lo scopo principale di LinkedIn è connettere il mondo degli affari, ha senso che questa piattaforma sia un'ottima fonte per ottenere contatti, in particolare per le aziende B2B e gli esperti di marketing.
Molti utenti sono sulla piattaforma per ottenere conoscenze e consigli, creando un'opportunità per te di intervenire e fornire informazioni utili e coinvolgenti che faranno crescere il tuo seguito. Più forte è il tuo seguito, più persone puoi guidare verso il tuo sito e ottenere le loro informazioni di contatto.
Un ottimo strumento per offrire approfondimenti e raccogliere lead è SlideShare, la piattaforma interna di LinkedIn per la condivisione di presentazioni e infografiche. Puoi incorporare CTA nelle tue presentazioni mentre condividi informazioni che il tuo pubblico troverà preziose. Inoltre, puoi collegare SlideShare al tuo profilo LinkedIn per aumentare la tua visibilità.
Quando si tratta di lead generation, Reddit funziona in modo simile ai gruppi di Facebook: puoi rivolgerti a un pubblico di nicchia offrendo consigli e informazioni che inviano i membri al tuo sito.
Ma Reddit è un po' più complicato da navigare. Parlando per esperienza, non avvicinarsi ai subreddit nel modo giusto può essere... dannoso.
Usa il motore di ricerca di Reddit per trovare subreddit che si riferiscono al tuo marchio e inizia a creare una persona per te stesso nel gruppo. Come accennato in precedenza, NON vuoi iniziare a lanciare link in giro il primo giorno. Reddit non è amichevole come Facebook: se entri come se fossi il proprietario del posto, verrai trollato e forse persino rimosso dal gruppo.
Fatti un'idea del gruppo prima esaminando i post principali e leggendo i commenti per capire la voce e la personalità del gruppo.
POI puoi iniziare a rilasciare suggerimenti per convincere i membri a dare un'occhiata al tuo sito per saperne di più e ottenere le loro informazioni di contatto.
Lead = Acquisito
Una volta che hai tutti quei contatti, è il momento di fare un po' di sensibilizzazione e guadagnare terreno. Ma prima devi arrivarci.
La creazione di contenuti controllati, l'adesione e l'interazione con i gruppi, l'illuminazione del feed del tuo pubblico con tempeste di conversazioni e la creazione di contenuti video e webinar sono alcuni dei modi più veloci ed efficaci per generare lead. Queste sono tattiche di generazione di lead che il tuo marchio può utilizzare, a partire da OGGI.
Entro la fine di questa settimana, ti sfido a unirti a tre gruppi di Facebook e a pubblicare UN post in un subreddit a tua scelta. (E poi fammi sapere così posso votarlo!)
Inoltre, dai un'occhiata a queste strategie di distribuzione dei contenuti per assicurarti che i tuoi contenuti di lead gen vengano visualizzati dalla maggior parte delle persone sui social media