10 Cara Menghasilkan Leads Dengan Media Sosial (2022)

Diterbitkan: 2020-12-08

Apa itu Generasi Pemimpin?

Kami telah menempuh perjalanan jauh dari mendengarkan telepon rumah berdering setiap malam sekitar pukul 6 sore dengan seorang telemarketer mencoba untuk mendapatkan penjualan atau membuat Anda mendaftar untuk sesuatu.

(…dan kemudian mendengarkannya di mesin penjawab tanpa motif untuk memperhatikan atau menelepon balik.)

Itu seperti jarum jam.

Generasi memimpin telah bergeser secara dramatis dari hari-hari darat. (Untunglah.)

Sekarang, generasi memimpin adalah strategis. Kita dapat memperoleh prospek masuk dan keluar secara digital, dan lihatlah… itu benar-benar berfungsi.

Pertama, mari kita bicara tentang lead.

Prospek adalah seseorang yang menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda dengan cara, bentuk, atau bentuk apa pun.

Prospek biasanya dihubungi oleh organisasi setelah mereka melakukan semacam komunikasi atau menunjukkan minat pada merek—misalnya, dengan mengirimkan informasi pribadi sebagai imbalan atas penawaran, uji coba gratis, atau langganan.

Mereka tidak menjadi prospek dengan mendapatkan panggilan telepon, email, atau DM yang menyimpang dari perusahaan yang membeli informasi kontak mereka (seperti telemarketer sekitar tahun 2010 yang menyebalkan itu).

Organisasi Anda dapat mengumpulkan informasi orang melalui berbagai cara dan kemudian menghubungi beberapa hari kemudian untuk menindaklanjuti minat awal mereka.

Dan dengan demikian, sebuah petunjuk dibuat.

Kualifikasi Pemimpin

Sama seperti orang, kepingan salju dan alis, tidak ada dua petunjuk yang dibuat sama.

Oleh karena itu, mereka tidak semua memenuhi syarat dengan cara yang sama. Ada berbagai jenis petunjuk yang menghasilkan berbagai jenis hasil.

Pemimpin Berkualitas Pemasaran

Prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) adalah kontak yang telah terlibat dengan upaya tim pemasaran Anda dan menunjukkan minat pada penawaran Anda tetapi belum siap untuk menerima panggilan penjualan. Pada dasarnya, seorang MQL telah mengambil langkah pertama untuk menjadi pelanggan dan siap menerima kontak tambahan dari tim pemasaran.

Misalnya, MQL dapat berupa kontak yang mengisi formulir halaman arahan untuk sebuah penawaran, mengirimkan alamat email mereka untuk menerima buletin, menambahkan item ke keranjang belanja mereka, sering mengunjungi situs web Anda atau menghabiskan banyak waktu di situs Anda. .

Lead Berkualitas Penjualan

Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) telah mengambil tindakan yang menunjukkan minat mereka untuk menjadi pelanggan yang membayar—misalnya, mengisi formulir untuk menanyakan tentang produk atau layanan Anda dan siap untuk menjadi pelanggan (sedangkan MQL mungkin masih perlu lebih meyakinkan ).

Prospek Berkualitas Produk

Prospek yang memenuhi syarat produk (PQL) telah menggunakan produk atau layanan Anda dan mengambil tindakan yang menunjukkan minat mereka untuk menjadi pelanggan yang membayar. ()

PQL biasanya ada untuk organisasi yang menawarkan uji coba gratis atau versi pendek/freemium dari solusi mereka. Ini juga dapat mencakup opsi untuk meningkatkan atau melanjutkan penggunaan produk/layanan. Setelah uji coba berakhir, di sinilah penjualan masuk.

Contoh PQL adalah pelanggan yang menggunakan uji coba dan kemudian bertanya tentang mendapatkan lebih banyak fitur atau melanjutkan penggunaannya, yang hanya mungkin dilakukan dengan membayar.

PQL lebih cenderung menjadi pelanggan daripada jenis prospek lainnya.

Cara Memperoleh Prospek

Polos dan sederhana: Media sosial adalah tempat yang menarik untuk berburu prospek.

Dengan 3,48 miliar pengguna media sosial pada tahun 2020—naik 288 juta (9%) dari waktu yang sama di tahun sebelumnya—saya tidak bisa cukup menekankan berapa banyak MQL, SQL, dan PQL potensial di luar sana (!!).

Dengan menggunakan beberapa platform media sosial seperti Facebook, Instagram, LinkedIn dan Twitter, Anda dapat memiliki ratusan juta pengguna harian di ujung jari Anda.

Jelas, tidak semua dari ratusan juta pengguna itu ada di audiens target Anda. Platform tertentu lebih baik untuk menjangkau audiens tertentu, dan platform yang berbeda dapat menghasilkan prospek menggunakan taktik yang berbeda.

Mari kita beralih ke taktik ini.

Generasi Pemimpin Dasar di Media Sosial

Konten terjaga keamanannya

Konten terjaga keamanannya adalah beberapa bentuk media yang ditempatkan di belakang formulir penangkapan prospek. Ini adalah cara utama dan termudah untuk mendapatkan prospek.

Biasanya, pengguna akan tiba di situs Anda melalui platform media sosial atau mesin pencari.

Pengunjung situs harus memberikan informasi kontak pribadi untuk mengakses konten yang ingin mereka lihat atau unduh—biasanya artikel atau video. Banyak situs memerlukan nomor telepon, alamat email, atau info dasar lainnya.

Terlihat akrab?

Mengingat bahwa sekitar 80% aset pemasaran dilindungi keamanannya, Anda mungkin pernah melihat konten yang dilindungi keamanannya sebelumnya.

Pro utama dari konten yang terjaga keamanannya cukup jelas: Ini adalah pendekatan langsung untuk menangkap prospek. Tapi ada juga yang kontra. Jika merek Anda tidak terkenal dan dipercaya secara luas, mengumpulkan semua aset Anda mungkin menjadi penghalang bagi pengguna yang mencari jawaban cepat—terutama jika mereka membuka halaman Anda melalui pencarian Google.

Intinya: Jangan over-gate aset Anda.

Anda pasti tidak harus gerbang semua konten blog Anda. Tetapi jika Anda memiliki buku putih, eBook bentuk panjang, daftar periksa interaktif, atau konten lain yang lebih kompleks, maka pergilah.

Pemasaran Ulang Jaringan Sosial

Anda tahu ketika Anda melihat sepeda di Amazon, atau Anda melakukan pencarian Google cepat untuk sepeda, dan kemudian sepeda itu (dan sepeda pada umumnya) tampaknya mengikuti Anda di media sosial selama beberapa hari ke depan?

Nah, ini sebenarnya hanyalah strategi generasi pemimpin dasar lainnya.

Ini hanya memasang iklan bersponsor di media sosial untuk menarik perhatian audiens target Anda dan mudah-mudahan mengubahnya menjadi prospek. Organisasi di seluruh dunia menggunakan taktik ini untuk menjangkau lebih banyak prospek prospektif yang merupakan target audiens utama tetapi masih memiliki potensi untuk menjadi pelanggan.

Seperti, OK sepeda, sampai jumpa, saya akan melakukan penelitian lebih lanjut dan membuat keputusan pembelian.

Generasi Pemimpin Berbasis Konten di Media Sosial

Webinar, Streaming Video Langsung, dan Hangouts

Konten video di media sosial benar-benar lepas landas. Dan pemasar sangat menyadari bahwa webinar, streaming langsung, atau Hangout/Zoom/Skype yang dijalankan dengan baik adalah tambang emas untuk prospek penjualan.

Tidak percaya padaku? Lihat ini:

79% pembeli mengatakan bahwa mereka akan berbagi informasi dengan imbalan webinar
73% pemasar B2B dan pemimpin penjualan mengatakan webinar adalah cara terbaik untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi
44% pemasar telah menyelenggarakan atau berpartisipasi dalam webinar dan 87% pemasar tersebut menganggapnya sebagai strategi yang efektif

Sebelum terjun langsung ke hosting webinar atau streaming langsung di platform media sosial, Anda perlu mempelajari beberapa wawasan dasar tentang audiens Anda terlebih dahulu (). Ini sangat penting untuk memastikan bahwa Anda menarik audiens dengan potensi konversi yang lebih tinggi menjadi prospek.

Untuk menarik lebih banyak prospek yang siap penjualan, gunakan data yang Anda ketahui tentang pembeli ideal Anda untuk menentukan:

Siapa yang harus diundang dan beriklan?
Topik dan seberapa mendalam liputan Anda
Durasi webinar atau streaming langsung
Pembicara tamu, presenter dan co-host
Platform media sosial yang akan Anda gunakan untuk mempromosikan webinar
Tanggal dan waktu Anda akan mengadakan webinar atau streaming langsung
Poin-poin penting untuk disoroti di halaman arahan pendaftaran

Para peserta akan diminta untuk memberikan detail kontak mereka sehingga Anda dapat mempersempit prospek potensial yang kuat setelahnya.

Pada poin terakhir itu, Anda juga dapat membuka gerbang konten video setelah direkam.

Selama sesi video, Anda juga dapat menautkan ke halaman arahan, penawaran, atau saluran lain apa pun yang dapat menghasilkan prospek.

Selain itu, Anda nantinya dapat membuka video untuk diskusi dan memberikan insentif untuk hadir (alat, trik, tip, template gratis, dll.) sambil memastikan Anda terhubung dengan mereka yang berpartisipasi.

Terlibat dan Menjual Secara Sosial

Jika Anda belum menggunakan Grup Facebook, Reddit atau Quora, saya harus bertanya: Apa sih?!

Platform media sosial ini dibangun untuk berbagi informasi, saran, dan mengajukan pertanyaan dengan audiens khusus. Semakin banyak komunitas yang Anda ikuti, semakin banyak audiens target Anda akan tumbuh.

Tetapi Anda harus mendekati kelompok-kelompok ini dengan hati-hati: Jangan hanya mulai melemparkan tautan ke situs web Anda atau merekomendasikan konten Anda yang terjaga keamanannya. Itu adalah cara cepat untuk membuat kesan buruk dan kehilangan kredibilitas.

Alih-alih, ajukan pertanyaan, posting informasi mendalam, atau tawarkan saran bermanfaat tanpa langsung melampirkan tautan. Ini akan membantu Anda mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang grup sambil membuktikan keaslian Anda.

Setelah Anda membangun reputasi untuk diri sendiri (didukung oleh hal-hal seperti Karma, volume posting, dan koneksi), maka Anda dapat mulai menjawab pertanyaan dengan tautan di bagian bawah untuk lebih membantu audiens Anda.

Misalnya, Anda bisa memberikan jawaban seperti ini:

“Berikut adalah 2 cara untuk membangun basis pemirsa baru: X dan Y. Saya telah menemukan bahwa X bekerja paling baik. Jika Anda ingin informasi lebih lanjut tentang ini, saya baru saja memposting blog tentang itu: [URL]. Semoga ini membantu!"

Anda juga dapat menyematkan URL dalam teks pesan Anda (lihat di bawah).

Secara realistis, posting blog yang Anda lampirkan tidak boleh dikunci, tetapi mungkin ada CTA atau jenis metode penangkapan prospek lainnya jika pengguna menginginkan informasi lebih lanjut.

Cara lain untuk mendapatkan manfaat dari grup ini termasuk mengadakan survei, mengundang anggota untuk bergabung dengan streaming langsung, dan meminta umpan balik tentang taktik yang mungkin Anda terapkan.

Menghancurkan Platform Media Sosial

Twitter

Twitter adalah salah satu platform media sosial terbesar. Dengan begitu banyak pengguna, ini bagus untuk acara seperti AMA (Ask Me Anything) atau Twitter Storms. Acara ini memungkinkan pengguna untuk berinteraksi dengan merek Anda dan membuat mereka ingin mempelajari lebih lanjut.

"Apa strategi Twitter Anda?"
Itu mudah:
Saya men-tweet tentang hal-hal yang menarik bagi saya (pemasaran, kewirausahaan, pertumbuhan & perangkat lunak) dan memformatnya dengan cara yang mudah dilihat.
Oh. Dan saya berbicara dengan orang-orang.
Ini disebut media "sosial" karena suatu alasan.
— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 30 April 2020

Jika orang memiliki pertanyaan, Anda dapat menautkan ke posting blog Anda atau konten terkait lainnya, tempat Anda dapat menggunakan strategi akuisisi prospek dasar untuk mengumpulkan info mereka.

Selain acara digital, metode luar biasa lainnya untuk tampil di depan audiens yang besar adalah dengan terlibat dengan influencer. Pastikan Anda menghubungi mereka terlebih dahulu, karena menggunakan pegangan sosial mereka di postingan Anda tanpa izin adalah 1. tidak keren dan 2. ilegal. Itu dapat menarik mereka untuk membagikan atau menandai tweet Anda. Ini adalah kesempatan bagus bagi orang lain untuk mengikuti Anda melalui pengaruh mereka.

Facebook

Seperti Twitter, Facebook adalah platform media sosial yang bagus untuk terlibat dalam percakapan dengan audiens target Anda—terutama menggunakan Grup Facebook.

Mulailah dengan membaca ruangan. Sebelum Anda memposting konten Anda di seluruh, Anda ingin terlibat dengan anggota grup untuk merasakan penonton dan getarannya. Kemudian Anda dapat membuat konten untuk dibagikan dengan mereka dan memicu percakapan dengan mengajukan pertanyaan. Ini akan membantu Anda membangun hubungan dan pada akhirnya menghasilkan prospek dengan mengarahkan orang-orang ke situs Anda.

Anda juga dapat meminta pengikut dan teman Anda untuk membagikan konten Anda di profil mereka sendiri, yang akan menjangkau lebih banyak orang yang mungkin tertarik dengan apa pun yang Anda tawarkan.

Karena tujuan utama LinkedIn adalah untuk menghubungkan dunia bisnis, masuk akal bahwa platform ini merupakan sumber yang sangat baik untuk mendapatkan prospek, terutama untuk perusahaan dan pemasar B2B.

Banyak pengguna berada di platform untuk mendapatkan pengetahuan dan saran, menciptakan peluang bagi Anda untuk masuk dan memberikan informasi yang bermanfaat dan menarik yang akan menumbuhkan pengikut Anda. Semakin kuat pengikut Anda, semakin banyak orang yang dapat Anda arahkan ke situs Anda dan mendapatkan informasi kontak mereka.

Salah satu alat hebat untuk menawarkan wawasan dan mengumpulkan prospek adalah SlideShare, platform internal LinkedIn untuk berbagi presentasi dan infografis. Anda dapat menyematkan CTA di dek slide Anda sambil membagikan informasi yang menurut audiens Anda berharga. Plus, Anda dapat menautkan SlideShare ke profil LinkedIn Anda untuk meningkatkan visibilitas Anda.

Ketika berbicara tentang generasi pemimpin, Reddit berfungsi mirip dengan Grup Facebook: Anda dapat menargetkan pemirsa khusus dengan menawarkan saran dan informasi yang mengirimkan anggota ke situs Anda.

Tapi Reddit sedikit lebih sulit untuk dinavigasi. Berbicara dari pengalaman, tidak mendekati subreddit dengan cara yang benar bisa… merugikan.

Gunakan mesin pencari Reddit untuk menemukan subreddit yang terkait dengan merek Anda, dan mulailah membuat persona untuk diri Anda sendiri di grup. Seperti disebutkan di atas, Anda TIDAK ingin mulai melempar tautan pada hari pertama. Reddit tidak seramah Facebook—jika Anda masuk seolah-olah Anda adalah pemilik tempat itu, Anda akan dicemooh dan bahkan mungkin dikeluarkan dari grup.

Rasakan grup terlebih dahulu dengan melihat postingan teratas dan membaca komentar untuk memahami suara dan kepribadian grup.

KEMUDIAN Anda dapat mulai memberikan petunjuk agar anggota mengintip situs Anda untuk mempelajari lebih lanjut dan mendapatkan informasi kontak mereka.

Prospek = Diperoleh

Setelah Anda memiliki semua petunjuk itu, inilah saatnya untuk melakukan penjangkauan dan mendapatkan daya tarik. Tapi kamu harus ke sana dulu.

Membuat konten yang terjaga keamanannya, bergabung dan terlibat dengan grup, menerangi umpan audiens Anda dengan badai percakapan, dan membuat konten video dan webinar adalah beberapa cara tercepat dan paling efektif untuk menghasilkan prospek. Ini adalah taktik pembuatan prospek yang dapat digunakan merek Anda—mulai HARI INI.

Pada akhir minggu ini, saya menantang Anda untuk bergabung dengan tiga Grup Facebook dan membuat SATU posting di subreddit pilihan Anda. (Dan beri tahu saya agar saya dapat meningkatkannya!)

Plus, periksa strategi distribusi konten ini untuk memastikan konten lead gen Anda dilihat oleh sebagian besar orang di media sosial