Comment vendre le référencement aux entreprises locales | Étape 0 - Préparation

Cet article est le premier d'une série sur la façon de vendre le référencement aux entreprises locales. Dans cet article, nous nous concentrons sur l'étape 0 - Préparation. Pour un aperçu de notre système, consultez le webinaire Comment vendre le référencement local comme un pro.

Quelle est la clé pour vendre le référencement aux entreprises locales ?

Comme toute autre chose, il s'agit de préparation - jeter les bases de votre succès avant de commencer à vendre. Lorsque vous vous préparez, vous façonnez votre marque et votre personnalité, vous déterminez votre créneau cible et construisez votre expertise. Vous établissez également une preuve sociale et apprenez à connaître votre public.

Nous appelons cette étape 0 - Préparation. C'est le point de départ pour vendre le référencement aux clients locaux. Une fois que vous êtes parfaitement préparé, vous pouvez passer à l' étape 1 – Connexion .

Ta marque

Nommez votre agence

Il est facile de négliger cette étape. Quel que soit le nom que vous choisissez, il doit être unique. Plus le nom est générique, plus il est difficile de se classer. Vous voulez également vous assurer que le domaine et les comptes de médias sociaux sont disponibles. Cela peut vous éviter de nombreux maux de tête à l'avenir et faciliter l'exploitation des opportunités de marketing gratuites.

Avant de choisir un nom, effectuez une recherche Google pour celui-ci et ses variantes. Ne vous concentrez pas uniquement sur les noms de domaine. Pensez également à d'autres façons dont une entreprise pourrait utiliser le nom - en tant que produit, en tant que sous-marque, etc. S'il est utilisé, en particulier par une entreprise établie, passez à autre chose. Faites la même recherche sur les réseaux sociaux. Verrouillez immédiatement le domaine et les comptes de médias sociaux s'ils sont disponibles.

Choisissez votre créneau

Construire votre marque avec votre objectif final à l'esprit est essentiel. Même si votre agence commence comme une entreprise à temps partiel, comme beaucoup le feront, votre engagement doit être de 100 %.

L'une de vos toutes premières étapes consistera à choisir le créneau que vous desservirez. Vous serez tenté d'aller loin pour attirer un maximum de clients potentiels. Vous pouvez même envisager de ne pas vous adresser à un créneau spécifique. C'est une erreur.

Considérez ce scénario - vous présentez à un dentiste et il y a une autre agence également en lice pour les affaires du dentiste. Sauf que si vous avez opté pour une approche touche-à-tout, vos concurrents se spécialisent dans le marketing numérique pour les dentistes, en particulier les services de référencement dentaire. Ils peuvent parler le jargon, assister à des événements pour dentistes et exister dans un réseau social et professionnel de dentistes. Lors de la présentation, ils ont un portefeuille composé uniquement de dentistes. Devinez qui obtient leur entreprise?

Commencez par ce que vous savez. Vous avez une formation dans l'immobilier ? Avez-vous déjà travaillé comme entrepreneur ? Vous avez aidé un avocat à améliorer sa présence en ligne grâce au référencement des avocats ? Ce seraient d'excellentes niches sur lesquelles se concentrer. Tirez également parti de vos cercles sociaux. Avez-vous des avocats, des plombiers ou des fleuristes comme amis ?. Ils ont aussi des amis. Cherchez toujours à vous donner l'avantage et se concentrer sur un créneau pour lequel vous avez une longueur d'avance est un avantage.

Développez votre expertise

Maintenant que vous avez choisi votre créneau, plongez-y. Plongez également dans le service que vous fournissez. Vous n'avez pas encore commencé à vendre. À ce stade, vous ne faites que développer une expertise dont les clients potentiels auront besoin avant de vous confier leur entreprise.

Il existe une mine d'informations disponibles sur Internet sur le créneau que vous avez choisi et le référencement local. Découvrez les dernières tendances, le jargon lié aux niches et l'histoire. En bref, sachez-en suffisamment pour mener une conversation, qu'il s'agisse d'un argumentaire ou d'une petite discussion. Développer votre expertise dans un créneau spécifique vous permet de communiquer et d'éduquer d'une manière pertinente pour eux - ce que la plupart des référenceurs ne peuvent pas faire.

Pour tous vos clients potentiels qui ont travaillé avec des référenceurs à l'emporte-pièce, un référencement qui "parle comme eux" sera une bouffée d'air frais.

Construisez votre personnalité

Maintenant que vous avez une marque, une niche et que vous savez de quoi vous parlez, il est temps de commencer à construire votre personnalité. Mais que signifie construire sa personnalité ?

À l'ère numérique, votre site Web et votre présence sociale sont votre première impression. Les deux devraient parler à votre créneau dans leur langue. N'oubliez pas qu'après avoir pris contact, si vous trouvez un écho auprès de vos clients potentiels, ils effectueront une recherche Google pour vous.

• Votre site Web – Vos clients potentiels doivent se sentir comme chez eux lorsqu'ils visitent votre site Web. Développez le site et créez le contenu en pensant à votre public cible. Lorsque vous choisissez un créneau, vous êtes « all in ».

Investissez le temps et les ressources nécessaires pour acheter un domaine et créer un site Web que les gens veulent visiter. Assurez-vous qu'il répond à toutes les questions qu'un client potentiel pourrait avoir - en particulier comment vous contacter. Le classement de votre site Web peut prendre du temps, mais prenez les mesures nécessaires pour l'optimiser correctement et si vous avez le budget marketing, envisagez le marketing des moteurs de recherche ou toute autre publicité en ligne payante pour faire connaître votre nom.

• Médias sociaux – Les médias sociaux sont sensiblement les mêmes – tout le contenu doit être destiné à votre public cible. Gardez votre contenu personnel sur votre compte personnel. N'oubliez pas de marquer vos comptes de médias sociaux et de modifier l'URL pour inclure le nom de votre agence - cela ne posera pas de problème car vous avez vérifié qu'il était disponible lors du choix du nom de votre agence.

Développez votre USP

Vous souhaitez positionner votre agence comme l'agence de référencement de votre créneau - et non comme l'une des agences de référencement de votre créneau. Pour ce faire, vous devez vous démarquer de la concurrence en développant votre proposition de vente unique (USP). Vous vous êtes déjà donné un avantage en vous concentrant sur un seul créneau, mais quoi d'autre vous distingue de tous les autres ?.

Commencez par googler vos concurrents. Recherchez les opportunités que vos concurrents ont peut-être ignorées. Concentrez-vous sur les besoins de vos clients potentiels. Lesquels de ces besoins les autres organismes ne satisfont-ils pas ? Offrent-ils du référencement pour les petites entreprises ? Se concentrent-ils sur d'autres niches ?

Si vous avez des difficultés à trouver ces informations, consultez les groupes de niche sur les réseaux sociaux, notamment Facebook, Reddit ou d'autres forums en ligne. Même si les personnes ne sont pas proches de vous géographiquement, il est probable que leurs points faibles soient les mêmes que ceux de votre public cible. De plus, faire partie de ces groupes vous aidera à apprendre l'industrie.

Vos prospects

Leurs affaires

Il y a beaucoup de choses sur lesquelles se concentrer ici et il est important d'essayer de couvrir toutes les bases avec chacun de vos prospects. Commencez par leur site Web et les opportunités en matière de référencement ainsi que de conception. Ont-ils un contenu bien écrit et ciblé sur leur site Web ? À quand remonte la dernière fois qu'il a été mis à jour ?

Le meilleur scénario ici pourrait être un site Web existant qui n'a clairement pas reçu beaucoup d'attention de la part du propriétaire. Cela signifie qu'ils comprennent probablement l'importance d'avoir un site Web, mais qu'ils n'ont ni le temps ni les connaissances à y consacrer.

De plus, découvrez leur marque sur les réseaux sociaux. Recherchez un message clair et cohérent, des informations de contact précises, des mises à jour régulières et une interaction rapide avec les abonnés.

Ensuite, faites de même pour les sites d'avis, y compris Google My Business. De nombreuses entreprises négligent les sites d'avis et les listes d'entreprises. Les avis négatifs peuvent être préjudiciables à une entreprise locale et vous pouvez avoir un impact réel en améliorant leur présence sur les principaux sites d'avis et sur les sites d'avis plus petits et spécifiques à un créneau.

Enfin, consultez les concurrents de votre prospect de la même manière - leur site Web, leurs médias sociaux et leur présence sur les sites d'évaluation et les listes d'entreprises. Que font-ils que votre prospect ne fait pas ?

Leurs besoins

Maintenant que vous avez posé un tas de questions (via Internet), il est temps d'apporter des réponses. Pourquoi votre agence est-elle la bonne agence pour répondre à leurs domaines d'opportunité ? Ce que vous avez découvert au cours de vos recherches vous permettra de vous connecter, de présenter ou de qualifier vos clients potentiels - soyez prêt à proposer des solutions solides et mesurables.

Votre prospect ne saura pas grand-chose sur la position SERP, les impressions ou tout autre jargon lié au référencement, alors ne vous embêtez pas à l'utiliser. Vous aurez l'air déconnecté de leur point de vue.

Votre prospect saura quelque chose sur les prospects et les ventes. Alors, comment vos efforts se traduiront-ils en résultats mesurables qui affecteront positivement leur résultat net ?

Conclusion

Après l' Étape 0 – Préparation , vous devez être prêt à passer à l' Étape 1 – Connexion . N'oubliez pas que la vente de référencement à vos clients locaux est une tâche active. Cela ne peut pas se faire passivement. Étape 0 - La préparation a consisté à acquérir les connaissances dont vous avez besoin pour engager avec confiance et compétence vos futurs clients et leur présenter.

À l'étape 1 - Connecter, nous discuterons des meilleurs moyens d'obtenir des prospects locaux pour votre agence de référencement.

Il existe une mine d'informations disponibles sur Internet. Découvrez les dernières tendances, le jargon lié aux niches et l'histoire. En bref, en savoir assez pour mener une conversation – que ce soit un pitch ou un petit entretien – la capacité de faire les deux sera nécessaire pour vendre avec succès.