Construire votre stratégie de mise sur le marché

Lorsque vous introduisez un produit ou un service sur un nouveau marché, il y a toujours un certain risque. Plus de 30 000 nouveaux produits sont lancés chaque année, mais 95 % des nouveaux produits échouent. Vous ne voulez pas consacrer du temps et des ressources à un plan de commercialisation qui échouera.

Une stratégie complète de commercialisation agit comme une feuille de route, vous aidant à rechercher votre marché, à positionner votre marque et à dévoiler votre nouveau produit ou service. Mais avant d'examiner comment créer un cadre de stratégie de mise sur le marché, qu'est-ce que « aller sur le marché » et comment construire une stratégie autour de cela ?

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?

Alors, que signifie « aller au marché » ?

Une stratégie de mise sur le marché (parfois appelée stratégie GTM) est un plan d'action qui définit la manière dont votre entreprise atteindra les clients sur un nouveau marché cible et obtiendra un avantage concurrentiel sur les autres acteurs de ce marché. Cela peut également faire référence à la manière dont vous atteindrez les clients d'un marché existant avec un nouveau produit ou service.

Bien que ce résumé de la mise sur le marché puisse ressembler à du marketing standard, il existe des différences essentielles. Bien que votre stratégie marketing puisse se concentrer sur le développement de produits, la tarification, l'image de marque et l'atteinte de votre public, la plupart des stratégies marketing sont élaborées conjointement avec les ventes pour créer un pipeline et aider à conclure des affaires.

Une stratégie de mise sur le marché est principalement axée sur la pénétration du marché et est précédée de votre stratégie marketing générale.

Points clés à retenir

• Une stratégie de commercialisation est un plan d'action ou une feuille de route qui guide vos actions.
• Une stratégie de commercialisation se concentre sur la pénétration de nouveaux marchés ou l'introduction d'un nouveau produit ou service sur un marché existant.
• La signification d'une stratégie de mise sur le marché est différente de celle d'une stratégie marketing standard.

Recherche d'audiences et de propositions de valeur

Votre première étape devrait être de rechercher votre public (les personnes à qui vous souhaitez vendre) et de proposer votre proposition de valeur. Une proposition de valeur est une promesse de la valeur que votre produit ou service apportera.

Lorsque vous effectuez une étude d'audience, vous devez développer des personnalités d'acheteurs. Ce sont des représentations vivantes, respirantes et semi-fictives de vos clients idéaux. Ils incluent des informations démographiques, mais ils informent également votre équipe des valeurs, des habitudes, des modes de vie et des points faibles de votre public.

Apprenez à définir votre public cible

Inscrivez-vous au cours en ligne sur la stratégie de marque et le design de Fiverr

Une fois que vous avez des personnalités d'acheteurs, vous pouvez élaborer votre proposition de valeur pour répondre à leurs besoins spécifiques. Par exemple, si vous avez l'intention de vendre une application permettant de gagner du temps à de jeunes professionnels occupés, vous pouvez élaborer votre proposition de valeur pour les informer de la façon dont votre produit leur rendra la vie plus facile et plus productive.

Vous utiliserez vos personnalités d'acheteur et votre proposition de valeur tout au long de votre stratégie de commercialisation et même après vous être établi sur le marché.

Points clés à retenir

• Pour atteindre votre marché, vous devez d'abord rechercher votre public et développer une proposition de valeur.
• Les personas d'acheteur peuvent vous aider à parler directement à votre public.
• Vous devez utiliser vos personnalités d'acheteur et votre proposition de valeur pour tous vos efforts de marketing.

Définir le positionnement de la marque

Encore une fois, pénétrer un nouveau marché n'est jamais sans risque. Il peut y avoir d'autres acteurs sur le marché. Et même si votre produit ou service est complètement original, il peut y avoir des concurrents dont vous n'êtes pas immédiatement conscient. Si vous voulez réussir, vous devez positionner votre marque dans l'esprit de vos clients.

Votre objectif est de posséder une niche marketing pour fidéliser votre marque. Essentiellement, vous êtes dans une bataille pour l'esprit de vos clients.

Vous devez d'abord déterminer la position actuelle de votre marque. Qu'est-ce que votre public sait déjà de votre marque, le cas échéant ? Que devez-vous changer dans leur perception pour réussir ?

Vous devez également vous efforcer de comprendre comment vos concurrents directs positionnent leurs marques. Comparez la position de votre propre marque à la leur, puis identifiez vos forces et vos faiblesses.

Une fois que vous aurez documenté toutes ces informations, vous serez prêt à rédiger une déclaration de positionnement de marque. C'est comme une proposition de valeur, mais cela définit en quoi vous vous différenciez des autres acteurs du marché.

Comme exemple d'énoncé de positionnement de marque dans un plan de commercialisation, Amazon.com a utilisé cet énoncé en 2001 alors qu'il vendait encore principalement des livres :

« Pour les utilisateurs du World Wide Web qui aiment les livres, Amazon.com est un libraire au détail qui offre un accès instantané à plus de 1,1 million de livres. Contrairement aux détaillants de livres traditionnels, Amazon.com offre une combinaison de commodité extraordinaire, de prix bas et d'une sélection complète.

Points clés à retenir

• La position de votre marque représente la façon dont votre public perçoit votre marque par rapport à vos concurrents directs.
• Vous devrez faire des recherches sur les concurrents pour comprendre ce qui rend votre marque unique.
• Vous devez créer une déclaration de positionnement de marque documentée.

Développement de logos et de l'image de marque

Les entreprises se tournent parfois directement vers l'image de marque lorsqu'elles tentent de pénétrer un nouveau marché. Mais en faisant toute la planification préliminaire énumérée ci-dessus, vous serez dans une bien meilleure position pour créer un logo de marque et d'autres éléments de marque qui parlent à votre public.

Votre marque est la compréhension perçue par votre public de votre entreprise dans son ensemble. Il englobe la culture de votre entreprise, votre proposition de valeur, votre position sur votre marché et les attachements personnels et émotionnels que vos clients ont pour votre marque (le cas échéant).

Les marques établies comme Apple et Coca-Cola sont plus que la somme de leurs parties - elles sont intégrées au mode de vie de leurs clients et à la culture en général. Cela les rend redoutables sur leurs marchés.

Votre logo doit identifier votre marque dans les termes les plus simples à votre public. En tant que nouvel acteur sur le marché, vous devrez gagner la reconnaissance de votre marque. Mais finalement, vous souhaiterez que votre public reconnaisse votre marque uniquement par votre logo, sans contexte et sans aucun autre identifiant.

Vous devez travailler avec des designers qualifiés pour développer des éléments de marque. Fournissez-leur toute la documentation relative à votre public, votre proposition de valeur et vos concurrents. Cela les aidera à créer des logos et d'autres designs qui vous aideront à vous démarquer.

Points clés à retenir

• Votre marque est la compréhension perçue par votre public de votre entreprise dans son ensemble.
• Votre logo doit identifier votre marque dans les termes les plus simples.
• Les designers qualifiés, comme ceux du marché Fiverr, doivent s'appuyer sur votre stratégie de commercialisation pour développer votre image de marque.

Présentation de votre produit ou service au monde

Une mauvaise première impression peut avoir un effet durable sur la pénétration du marché. Même si vous avez un produit ou un service qui est garanti pour générer de l'intérêt, la façon dont vous l'introduisez dans votre marché cible préparera le terrain pour votre succès futur.

Identifiez les meilleurs canaux pour votre introduction. Par exemple, si vous ciblez les consommateurs, les sites de médias sociaux comme Facebook, Twitter et Instagram peuvent être le meilleur endroit pour votre introduction. Si vous vendez à des entreprises et à des professionnels, le marketing LinkedIn peut être une meilleure option.

Deuxièmement, vous devez identifier le format de votre introduction. En fonction de ce que vous savez de votre public, vous souhaiterez peut-être utiliser une vidéo pour gagner en portée organique ou même lancer une campagne PPC. De nombreuses entreprises utilisent également des communiqués de presse ou concluent des accords avec des publications tierces pour rédiger des articles sur leurs offres.

Avant de lancer votre produit ou service, pensez à le tester. Vous pouvez utiliser des groupes de discussion pour tester votre message marketing, obtenir des commentaires et l'affiner avant le lancement.

Points clés à retenir

• Identifiez les canaux que vous devez utiliser pour présenter votre produit ou service sur le marché.
• Identifiez le meilleur format pour présenter votre produit ou service.
• Testez votre message marketing avant de lancer officiellement votre campagne.

Développer une stratégie de marketing une fois que vous êtes sur le marché

Une fois que vous êtes officiellement entré sur le marché, vous devez générer plus d'intérêt et de demande pour votre offre et créer un pipeline de ventes. C'est là que votre stratégie marketing entre en jeu.

Selon votre entreprise, votre stratégie marketing peut varier considérablement. Par exemple, si vous servez d'autres entreprises, le marketing de contenu, l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) et d'autres tactiques entrantes seront un bon investissement. Si vous vendez un produit aux consommateurs, le marketing des médias sociaux, la publicité numérique et le marketing d'influence peuvent avoir plus de succès.

Vous aurez besoin d'une équipe dédiée de spécialistes du marketing et d'entrepreneurs pour mettre en œuvre votre stratégie de marketing. La plupart des entreprises utilisent une combinaison d'écrivains, de concepteurs, de développeurs et de stratèges pour mettre leur plan en action. Les entreprises intelligentes comblent souvent les lacunes de leurs ressources en faisant appel à des pigistes professionnels pour les aider à créer et à mettre en œuvre leurs stratégies de marketing.

Points clés à retenir

• Vous devez initier une stratégie marketing après votre stratégie de commercialisation.
• Votre stratégie marketing doit vous aider à créer un pipeline de ventes sur votre marché.
• Vous aurez besoin d'une équipe dédiée d'employés et/ou de pigistes pour soutenir votre stratégie marketing.

Créez un modèle de stratégie de mise sur le marché pour aligner votre équipe

Pénétrer un nouveau marché n'est pas facile et vous aurez besoin de toute votre équipe si vous voulez réussir. Bien qu'une grande partie des délibérations autour de votre stratégie puisse avoir lieu au niveau de la direction, votre stratégie de mise sur le marché doit être documentée, accessible et facile à comprendre pour toute votre équipe.

La plupart des entreprises commencent par un exemple de stratégie de mise sur le marché d'une autre entreprise. Ils peuvent prendre ce dont ils ont besoin dans l'exemple, puis l'utiliser comme modèle de plan de mise sur le marché pour leur propre entreprise. Une fois que vous avez défini votre stratégie de haut niveau, vous pouvez créer une présentation PowerPoint de stratégie de commercialisation pour informer le reste de l'équipe de votre plan d'action.

Idéalement, votre équipe se référera à ce deck tout au long du processus, afin que tout le monde soit aligné sur les mêmes objectifs. Cela vous aide à éviter les erreurs de communication, les malentendus et les faux pas lors de votre entrée sur le marché. N'oubliez pas d'inclure vos pigistes en tant que parties intégrantes de l'équipe de mise sur le marché et de partager le modèle et toutes les informations pertinentes avec eux pour obtenir les meilleurs résultats.

Points clés à retenir

• Votre équipe doit être alignée sur des objectifs communs pour exécuter une stratégie réussie.
• Commencez à développer votre stratégie en examinant des exemples de plans de commercialisation d'autres entreprises.
• Créez une source unique de vérité, comme un diaporama de stratégie de mise sur le marché, à utiliser comme référence lors de la mise en œuvre de votre stratégie.

Avez-vous des conseils supplémentaires à partager pour élaborer une stratégie de mise sur le marché efficace ? Dites-nous dans les commentaires ci-dessous