Construyendo su estrategia de comercialización

Cuando introduce un producto o servicio en un nuevo mercado, siempre habrá algún riesgo. Cada año se introducen más de 30.000 productos nuevos, pero el 95% de los nuevos productos fallan. No desea gastar tiempo y recursos en un plan de lanzamiento al mercado que fracasará.

Una estrategia integral de lanzamiento al mercado actúa como una hoja de ruta, ayudándolo a investigar su mercado, posicionar su marca y revelar su nuevo producto o servicio. Pero antes de ver cómo construir un marco de estrategia de salida al mercado, ¿qué es "salir al mercado" y cómo se construye una estrategia a su alrededor?

¿Qué es una estrategia de comercialización?

Entonces, ¿qué significa "ir al mercado"?

Una estrategia de comercialización (a veces llamada estrategia GTM) es un plan de acción que establece cómo su empresa llegará a los clientes en un nuevo mercado objetivo y obtendrá una ventaja competitiva sobre otros jugadores en ese mercado. También puede referirse a cómo llegará a los clientes en un mercado existente con un nuevo producto o servicio.

Si bien este resumen de lanzamiento al mercado puede sonar como marketing estándar, existen diferencias clave. Si bien su estrategia de marketing puede centrarse en el desarrollo de productos, el precio, la marca y llegar a su audiencia, la mayoría de las estrategias de marketing se construyen junto con las ventas para crear una canalización y ayudar a cerrar acuerdos.

Una estrategia de comercialización se centra principalmente en la penetración en el mercado y es seguida por su estrategia general de marketing.

Conclusiones clave

• Una estrategia de comercialización es un plan de acción o una hoja de ruta que guía sus acciones.
• Una estrategia de ir al mercado se enfoca en penetrar nuevos mercados o introducir un nuevo producto o servicio en un mercado existente.
• El significado de una estrategia de comercialización es diferente al de una estrategia de marketing estándar.

Investigación de audiencias y propuestas de valor

Su primer paso debe ser investigar a su audiencia (las personas a las que desea vender) y presentar su propuesta de valor. Una propuesta de valor es una promesa de qué valor entregará su producto o servicio.

Al realizar una investigación de audiencia, debe desarrollar personas compradoras. Estas son representaciones vivas, que respiran, semi-ficticias de sus clientes ideales. Incluyen información demográfica, pero también informan a su equipo sobre los valores, hábitos, estilos de vida y puntos débiles de su audiencia.

Aprenda a definir su público objetivo

Inscríbete en el curso en línea de diseño y estrategia de marca de Fiverr

Una vez que tenga personajes compradores, puede diseñar su propuesta de valor para abordar sus necesidades específicas. Por ejemplo, si tiene la intención de vender una aplicación para ahorrar tiempo a jóvenes profesionales ocupados, puede diseñar su propuesta de valor para informarles cómo su producto hará que sus vidas sean más fáciles y productivas.

Utilizará sus personajes de comprador y su propuesta de valor a lo largo de su estrategia de comercialización e incluso después de que se haya establecido en el mercado.

Conclusiones clave

• Para llegar a su mercado, primero debe investigar a su audiencia y desarrollar una propuesta de valor.
• Las personas compradoras pueden ayudarlo a hablar directamente con su audiencia.
• Debe utilizar sus personajes de comprador y su propuesta de valor para todos sus esfuerzos de marketing.

Configuración del posicionamiento de la marca

Nuevamente, ingresar a un nuevo mercado nunca está exento de riesgos. Puede haber otros jugadores en el mercado. E incluso si su producto o servicio es completamente original, puede haber competidores de los que no tenga conocimiento inmediato. Si quieres tener éxito, necesitas posicionar tu marca en la mente de tus clientes.

Su objetivo es poseer un nicho de marketing para generar lealtad a la marca. Esencialmente, estás en una batalla por las mentes de tus clientes.

Primero debe determinar la posición actual de su marca. ¿Qué es lo que su audiencia ya sabe acerca de su marca, en todo caso? ¿Qué debe cambiar sobre su percepción para tener éxito?

También debe trabajar para comprender cómo sus competidores directos están posicionando sus marcas. Compare la posición de su propia marca con la de ellos, luego identifique sus fortalezas y debilidades.

Una vez que tenga toda esta información documentada, estará listo para escribir una declaración de posicionamiento de marca. Esto es como una propuesta de valor, pero define cómo se diferencia de otros jugadores en el mercado.

Como ejemplo de una declaración de posicionamiento de marca en un plan de comercialización, Amazon.com usó esta declaración en 2001 cuando todavía vendía principalmente libros:

“Para los usuarios de la World Wide Web que disfrutan de los libros, Amazon.com es una librería minorista que ofrece acceso instantáneo a más de 1,1 millones de libros. A diferencia de los minoristas de libros tradicionales, Amazon.com ofrece una combinación de comodidad extraordinaria, precios bajos y una selección completa”.

Conclusiones clave

• La posición de su marca representa cómo su audiencia percibe su marca en comparación con sus competidores directos.
• Deberá realizar una investigación de la competencia para comprender qué hace que su marca sea única.
• Debe crear una declaración de posicionamiento de marca documentada.

Desarrollo de logotipos y marcas

Las empresas a veces recurren directamente a la marca cuando intentan entrar en un nuevo mercado. Pero al realizar toda la planificación preliminar mencionada anteriormente, estará en una posición mucho mejor para crear un logotipo de marca y otros elementos de marca que le hablen a su audiencia.

Su marca es la comprensión percibida por su audiencia de su empresa como un todo. Abarca la cultura de su empresa, su propuesta de valor, su posición en su mercado y los vínculos personales y emocionales que sus clientes tienen con su marca (si corresponde).

Las marcas establecidas como Apple y Coca-Cola son más que la suma de sus partes: se incorporan al estilo de vida de sus clientes y a la cultura en general. Esto los hace formidables en sus mercados.

Su logotipo debe identificar su marca en los términos más simples para su audiencia. Como nuevo jugador en el mercado, deberá ganar reconocimiento de marca. Pero eventualmente, querrá que su audiencia reconozca su marca solo por su logotipo, sin contexto y sin ningún otro identificador.

Debe trabajar con diseñadores expertos para desarrollar elementos de marca. Bríndales toda la documentación relacionada con tu audiencia, tu propuesta de valor y tus competidores. Esto les ayudará a crear logotipos y otros diseños que te ayuden a sobresalir.

Conclusiones clave

• Su marca es la comprensión percibida por su audiencia de su empresa como un todo.
• Su logotipo debe identificar su marca en los términos más simples.
• Los diseñadores expertos, como los del mercado de Fiverr, deben confiar en su estrategia de lanzamiento al mercado para desarrollar su imagen de marca.

Presentación de su producto o servicio al mundo

Una mala primera impresión puede tener un efecto duradero en la penetración del mercado. Incluso si tiene un producto o servicio que está garantizado para generar interés, la forma en que lo introduce en su mercado objetivo establecerá el escenario para su éxito futuro.

Identifique los mejores canales para su presentación. Por ejemplo, si se dirige a los consumidores, los sitios de redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram pueden ser el mejor lugar para su presentación. Si vende a empresas y profesionales, el marketing de LinkedIn puede ser una mejor opción.

En segundo lugar, debe identificar qué formato tendrá su introducción. Dependiendo de lo que sepa sobre su audiencia, es posible que desee usar un video para obtener un alcance orgánico o incluso ejecutar una campaña de PPC. Muchas empresas también utilizan comunicados de prensa o hacen tratos con publicaciones de terceros para escribir artículos sobre sus ofertas.

Antes de lanzar su producto o servicio, considere probarlo. Puede usar grupos focales para probar su mensaje de marketing, obtener comentarios y ajustarlo antes del lanzamiento.

Conclusiones clave

• Identifique qué canales debe utilizar para presentar su producto o servicio al mercado.
• Identifique el mejor formato para presentar su producto o servicio.
• Pruebe su mensaje de marketing antes de lanzar formalmente su campaña.

Desarrollar una estrategia de marketing una vez que esté en el mercado

Una vez que haya ingresado oficialmente al mercado, debe generar más interés y demanda para su oferta y crear un canal de ventas. Aquí es donde entra en juego tu estrategia de marketing.

Dependiendo de su negocio, su estrategia de marketing puede variar ampliamente. Por ejemplo, si presta servicios a otras empresas, el marketing de contenidos, la optimización de motores de búsqueda (SEO) y otras tácticas entrantes serán una buena inversión. Si vende un producto a los consumidores, el marketing en redes sociales, la publicidad digital y el marketing de influencers pueden tener más éxito.

Necesitará un equipo dedicado de comercializadores y contratistas para implementar su estrategia de marketing. La mayoría de las empresas utilizan una combinación de escritores, diseñadores, desarrolladores y estrategas para poner su plan en acción. Las empresas inteligentes a menudo llenan los vacíos en sus recursos mediante el uso de profesionales independientes para ayudar a crear e implementar sus estrategias de marketing.

Conclusiones clave

• Debe iniciar una estrategia de marketing después de su estrategia de comercialización.
• Su estrategia de marketing debería ayudarlo a construir un canal de ventas en su mercado.
• Necesitará un equipo dedicado de empleados y/o autónomos para mantener su estrategia de marketing.

Cree una plantilla de estrategia de comercialización para alinear a su equipo

Penetrar en un nuevo mercado no es fácil, y necesitarás a todo tu equipo a bordo si quieres tener éxito. Si bien gran parte de la deliberación en torno a su estrategia puede ocurrir a nivel de liderazgo, su estrategia de lanzamiento al mercado debe estar documentada, accesible y fácil de entender para todo su equipo.

La mayoría de las empresas comienzan con un ejemplo de estrategia de salida al mercado de otra empresa. Pueden tomar lo que necesitan del ejemplo y luego usarlo como una plantilla de plan de comercialización para su propia empresa. Una vez que haya definido su estrategia de alto nivel, puede crear una presentación de PowerPoint de estrategia de comercialización para informar al resto del equipo sobre su plan de acción.

Idealmente, su equipo se referirá a este mazo durante todo el proceso, para que todos estén alineados con los mismos objetivos. Esto lo ayuda a evitar errores de comunicación, malentendidos y pasos en falso al ingresar al mercado. Recuerda incluir a tus freelancers como parte integral del equipo de lanzamiento al mercado y comparte la plantilla y toda la información relevante con ellos para obtener los mejores resultados.

Conclusiones clave

• Su equipo debe estar alineado hacia objetivos comunes para ejecutar una estrategia exitosa.
• Comience a desarrollar su estrategia observando ejemplos de planes de comercialización de otras empresas.
• Cree una única fuente de verdad, como una presentación de diapositivas de estrategia de salida al mercado, para utilizarla como referencia al implementar su estrategia.

¿Tiene algún consejo adicional que le gustaría compartir para construir una estrategia efectiva de salida al mercado? Cuéntanos en los comentarios a continuación.