Создание стратегии выхода на рынок

Когда вы представляете продукт или услугу на новом рынке, всегда существует некоторый риск. Каждый год выпускается более 30 000 новых продуктов, но 95% новых продуктов терпят неудачу. Вы не хотите тратить время и ресурсы на план выхода на рынок, который обречен на неудачу.

Комплексная стратегия выхода на рынок действует как дорожная карта, помогая вам исследовать рынок, позиционировать свой бренд и представлять новый продукт или услугу. Но прежде чем мы рассмотрим, как построить структуру стратегии выхода на рынок, уточним, что такое «выход на рынок» и как на его основе построить стратегию?

Что такое стратегия выхода на рынок?

Итак, что значит «выйти на рынок»?

Стратегия выхода на рынок (иногда называемая стратегией GTM) — это план действий, в котором излагается, как ваша компания сможет найти клиентов на новом целевом рынке и получить конкурентное преимущество перед другими игроками на этом рынке. Это также может относиться к тому, как вы сможете привлечь клиентов на существующем рынке с помощью нового продукта или услуги.

Хотя это краткое изложение выхода на рынок может показаться стандартным маркетингом, между ними есть ключевые отличия. Хотя ваша маркетинговая стратегия может быть сосредоточена на разработке продуктов, ценообразовании, брендинге и охвате вашей аудитории, большинство маркетинговых стратегий строятся в сочетании с продажами, чтобы создать воронку продаж и помочь в заключении сделок.

Стратегия выхода на рынок в первую очередь ориентирована на проникновение на рынок и основывается на вашей общей маркетинговой стратегии.

Ключевые выводы

• Стратегия выхода на рынок — это план действий или дорожная карта, которая направляет ваши действия.
• Стратегия выхода на рынок направлена ​​на проникновение на новые рынки или представление нового продукта или услуги на существующем рынке.
• Смысл стратегии выхода на рынок отличается от стандартной маркетинговой стратегии.

Изучение аудитории и ценностных предложений

Ваш первый шаг должен состоять в том, чтобы исследовать свою аудиторию (людей, которым вы хотите продавать) и предложить свое ценностное предложение. Ценностное предложение — это обещание того, какую ценность принесет ваш продукт или услуга.

Проводя исследование аудитории, вы должны разработать портреты покупателей. Это живые, дышащие, полувымышленные образы ваших идеальных клиентов. Они включают демографическую информацию, но они также информируют вашу команду о ценностях, привычках, образе жизни и болевых точках вашей аудитории.

Узнайте, как определить свою целевую аудиторию

Запишитесь на онлайн-курс по стратегии и дизайну бренда Fiverr

Когда у вас есть портреты покупателей, вы можете разработать свое ценностное предложение, чтобы удовлетворить их конкретные потребности. Например, если вы намереваетесь продать экономящее время приложение занятым молодым специалистам, вы можете разработать ценностное предложение, чтобы проинформировать их о том, как ваш продукт сделает их жизнь проще и продуктивнее.

Вы будете использовать своих покупателей и свое ценностное предложение на протяжении всей стратегии выхода на рынок и даже после того, как зарекомендовали себя на рынке.

Ключевые выводы

• Чтобы выйти на свой рынок, вы должны сначала изучить свою аудиторию и разработать ценностное предложение.
• Персонажи покупателя могут помочь вам напрямую общаться со своей аудиторией.
• Вы должны использовать образ покупателя и ценностное предложение во всех своих маркетинговых усилиях.

Настройка позиционирования бренда

Опять же, выход на новый рынок всегда сопряжен с риском. На рынке могут быть и другие игроки. И даже если ваш продукт или услуга полностью оригинальны, могут быть конкуренты, о которых вы не сразу узнаете. Если вы хотите добиться успеха, вам нужно позиционировать свой бренд в сознании ваших клиентов.

Ваша цель — занять маркетинговую нишу, чтобы завоевать лояльность к бренду. По сути, вы сражаетесь за умы своих клиентов.

Сначала вы должны определить свое текущее положение бренда. Что ваша аудитория уже знает о вашем бренде? Что вы должны изменить в их восприятии, чтобы добиться успеха?

Вам также следует постараться понять, как ваши прямые конкуренты позиционируют свои бренды. Сравните позицию своего бренда с их позицией, а затем определите свои сильные и слабые стороны.

Как только вы задокументируете всю эту информацию, вы будете готовы написать заявление о позиционировании бренда. Это похоже на ценностное предложение, но оно определяет, чем вы отличаетесь от других игроков на рынке.

В качестве примера заявления о позиционировании бренда в плане выхода на рынок Amazon.com использовал это заявление в 2001 году, когда они все еще в основном продавали книги:

«Для пользователей Всемирной паутины, которые любят книги, Amazon.com является розничным продавцом книг, который обеспечивает мгновенный доступ к более чем 1,1 миллионам книг. В отличие от традиционных продавцов книг, Amazon.com сочетает в себе исключительное удобство, низкие цены и широкий выбор».

Ключевые выводы

• Позиция вашего бренда показывает, как ваша аудитория воспринимает ваш бренд по сравнению с вашими прямыми конкурентами.
• Вам нужно будет провести исследование конкурентов, чтобы понять, что делает ваш бренд уникальным.
• Вы должны создать задокументированное заявление о позиционировании бренда.

Разработка логотипов и брендинга

Компании иногда сразу же прибегают к брендингу, когда пытаются выйти на новый рынок. Но, выполнив все перечисленное выше предварительное планирование, вы будете в гораздо лучшем положении для создания логотипа бренда и других элементов брендинга, которые обращаются к вашей аудитории.

Ваш бренд — это то, как ваша аудитория воспринимает вашу компанию в целом. Он охватывает культуру вашей компании, ваше ценностное предложение, вашу позицию на вашем рынке, а также личную и эмоциональную привязанность ваших клиентов к вашему бренду (если таковая имеется).

Устоявшиеся бренды, такие как Apple и Coca-Cola, представляют собой нечто большее, чем просто сумма их частей — они включены в образ жизни и культуру своих клиентов в целом. Это делает их грозными на своих рынках.

Ваш логотип должен идентифицировать ваш бренд в самых простых терминах для вашей аудитории. Как новому игроку на рынке, вам необходимо заслужить признание бренда. Но в конечном итоге вы захотите, чтобы ваша аудитория узнавала ваш бренд только по вашему логотипу, без контекста и без каких-либо других идентификаторов.

Вы должны работать с опытными дизайнерами для разработки элементов брендинга. Предоставьте им всю документацию, касающуюся вашей аудитории, вашего ценностного предложения и ваших конкурентов. Это поможет им создавать логотипы и другие элементы дизайна, которые помогут вам выделиться.

Ключевые выводы

• Ваш бренд — это то, как ваша аудитория воспринимает вашу компанию в целом.
• Ваш логотип должен идентифицировать ваш бренд в самых простых терминах.
• Квалифицированные дизайнеры, такие как те, кто работает на торговой площадке Fiverr, должны полагаться на вашу стратегию выхода на рынок для развития имиджа вашего бренда.

Представление вашего продукта или услуги миру

Плохое первое впечатление может иметь долгосрочные последствия для проникновения на рынок. Даже если у вас есть продукт или услуга, которые гарантированно вызовут интерес, то, как вы представите их на целевом рынке, заложит основу для вашего будущего успеха.

Определите лучшие каналы для вашего представления. Например, если вы ориентируетесь на потребителей, сайты социальных сетей, такие как Facebook, Twitter и Instagram, могут стать лучшим местом для вашего знакомства. Если вы продаете бизнесу и профессионалам, маркетинг LinkedIn может быть лучшим вариантом.

Во-вторых, вам нужно определить, в каком формате будет ваше введение. В зависимости от того, что вы знаете о своей аудитории, вы можете использовать видео, чтобы получить органический охват или даже запустить кампанию PPC. Многие компании также используют пресс-релизы или заключают сделки со сторонними изданиями для написания статей о своих предложениях.

Прежде чем запускать свой продукт или услугу, рассмотрите возможность их тестирования. Вы можете использовать фокус-группы для тестирования своего маркетингового сообщения, получения отзывов и его тонкой настройки перед запуском.

Ключевые выводы

• Определите, какие каналы вы должны использовать для представления вашего продукта или услуги на рынке.
• Определите лучший формат для представления вашего продукта или услуги.
• Проверьте свое маркетинговое сообщение перед официальным запуском кампании.

Разработка маркетинговой стратегии после выхода на рынок

После того, как вы официально вышли на рынок, вам необходимо вызвать больший интерес и спрос на ваше предложение и создать воронку продаж. Здесь вам поможет ваша маркетинговая стратегия.

В зависимости от вашего бизнеса, ваша маркетинговая стратегия может сильно различаться. Например, если вы обслуживаете другие компании, хорошим вложением средств будут контент-маркетинг, поисковая оптимизация (SEO) и другие тактики входящего трафика. Если вы продаете продукт потребителям, маркетинг в социальных сетях, цифровая реклама и маркетинг влияния могут быть более успешными.

Вам понадобится специальная команда маркетологов и подрядчиков для реализации вашей маркетинговой стратегии. Большинство компаний используют комбинацию писателей, дизайнеров, разработчиков и стратегов, чтобы претворить свой план в жизнь. Умные компании часто заполняют пробелы в своих ресурсах, привлекая профессиональных фрилансеров для создания и реализации своих маркетинговых стратегий.

Ключевые выводы

• Вы должны инициировать маркетинговую стратегию после выхода на рынок.
• Ваша маркетинговая стратегия должна помочь вам построить воронку продаж на вашем рынке.
• Вам понадобится специальная команда сотрудников и/или фрилансеров для поддержки вашей маркетинговой стратегии.

Создайте шаблон стратегии выхода на рынок, чтобы объединить свою команду

Выйти на новый рынок непросто, и вам понадобится вся ваша команда, если вы хотите добиться успеха. Хотя большая часть обсуждения вашей стратегии может происходить на уровне руководства, ваша стратегия выхода на рынок должна быть задокументирована, доступна и проста для понимания всей вашей командой.

Большинство компаний начинают с примера стратегии выхода на рынок другой компании. Они могут взять то, что им нужно, из примера, а затем использовать его в качестве шаблона плана выхода на рынок для своей собственной компании. После того, как вы определили свою общую стратегию, вы можете создать презентацию PowerPoint о стратегии выхода на рынок, чтобы проинформировать остальную команду о вашем плане действий.

В идеале ваша команда будет обращаться к этой колоде на протяжении всего процесса, чтобы все были настроены на достижение одних и тех же целей. Это поможет вам избежать недопонимания, недоразумений и ошибок при выходе на рынок. Не забудьте включить своих фрилансеров в состав команды по выходу на рынок и поделиться с ними шаблоном и всей соответствующей информацией, чтобы получить наилучшие результаты.

Ключевые выводы

• Ваша команда должна быть настроена на достижение общих целей, чтобы реализовать успешную стратегию.
• Начните разрабатывать свою стратегию, просмотрев примеры планов выхода на рынок от других компаний.
• Создайте единый источник достоверной информации, например слайд-презентацию о стратегии выхода на рынок, чтобы использовать ее в качестве справочного материала при реализации вашей стратегии.

У вас есть дополнительные советы, которыми вы хотели бы поделиться, чтобы разработать эффективную стратегию выхода на рынок? Расскажите нам в комментариях ниже