Construiește-ți strategia de acces la piață

Când introduceți un produs sau serviciu pe o nouă piață, întotdeauna va exista un anumit risc. Peste 30.000 de produse noi sunt introduse în fiecare an, dar 95% dintre produsele noi eșuează. Nu doriți să cheltuiți timp și resurse într-un plan de introducere pe piață care se va pierde.

O strategie cuprinzătoare de introducere pe piață acționează ca o foaie de parcurs, ajutându-vă să vă cercetați piața, să vă poziționați marca și să vă dezvălui noul produs sau serviciu. Dar înainte de a ne uita la cum să construim un cadru de strategie de introducere pe piață, ce este „mersul pe piață” și cum construiți o strategie în jurul acestuia?

Ce este o strategie Go to Market?

Deci, ce înseamnă „mergi pe piață”?

O strategie de introducere pe piață (numită uneori strategie GTM) este un plan de acțiune care prezintă modul în care compania dvs. va ajunge la clienții pe o nouă piață țintă și va obține un avantaj competitiv față de alți jucători de pe acea piață. De asemenea, se poate referi la modul în care veți ajunge la clienții pe o piață existentă cu un nou produs sau serviciu.

Deși acest rezumat al introducerii pe piață poate suna ca un marketing standard, există diferențe cheie. În timp ce strategia dvs. de marketing se poate concentra pe dezvoltarea produselor, stabilirea prețurilor, branding și atingerea publicului dvs., majoritatea strategiilor de marketing sunt construite împreună cu vânzările pentru a crea o conductă și pentru a ajuta la încheierea tranzacțiilor.

O strategie de introducere pe piață se concentrează în primul rând pe penetrarea pieței și este continuată de strategia dvs. generală de marketing.

Recomandări cheie

• O strategie de introducere pe piață este un plan de acțiune sau o foaie de parcurs care vă ghidează acțiunile.
• O strategie de introducere pe piață se concentrează pe pătrunderea pe noi piețe sau introducerea unui nou produs sau serviciu pe o piață existentă.
• Sensul unei strategii de introducere pe piață este diferit de cel al unei strategii standard de marketing.

Cercetarea audiențelor și a propunerilor de valoare

Primul pas ar trebui să fie să vă cercetați publicul (persoanele cărora doriți să le vindeți) și să vii cu propunerea ta de valoare. O propunere de valoare este o promisiune a valorii pe care produsul sau serviciul dvs. va oferi.

Când faceți cercetări privind publicul, ar trebui să dezvoltați personajele cumpărătorilor. Acestea sunt reprezentări vii, de respirație, semi-ficționale ale clienților tăi ideali. Acestea includ informații demografice, dar vă informează și echipa despre valorile, obiceiurile, stilurile de viață și punctele dure ale publicului dvs.

Aflați cum să vă definiți publicul țintă

Înscrieți-vă la cursul online de strategie de brand și design Fiverr

Odată ce aveți persoane de cumpărător, vă puteți crea propunerea de valoare pentru a răspunde nevoilor lor specifice. De exemplu, dacă intenționați să vindeți o aplicație care economisește timp tinerilor profesioniști ocupați, vă puteți crea propunerea de valoare pentru a-i informa despre modul în care produsul dvs. le va face viața mai ușoară și mai productivă.

Vă veți folosi personalitatea cumpărătorului și propunerea de valoare pe tot parcursul strategiei de acces la piață și chiar și după ce v-ați stabilit pe piață.

Recomandări cheie

• Pentru a ajunge pe piața dvs., trebuie mai întâi să vă cercetați publicul și să dezvoltați o propunere de valoare.
• Cumpărătorii vă pot ajuta să vorbiți direct cu publicul dvs.
• Ar trebui să vă folosiți personalitatea cumpărătorului și propunerea de valoare pentru toate eforturile de marketing.

Stabilirea poziționării mărcii

Din nou, intrarea pe o nouă piață nu este niciodată lipsită de riscuri. S-ar putea să mai existe și alți jucători pe piață. Și chiar dacă produsul sau serviciul dvs. este complet original, pot exista concurenți de care nu sunteți imediat conștienți. Dacă vrei să reușești, trebuie să-ți poziționezi brandul în mintea clienților tăi.

Obiectivul tău este să deții o nișă de marketing pentru a construi loialitatea mărcii. În esență, ești într-o luptă pentru mințile clienților tăi.

Mai întâi ar trebui să vă determinați poziția actuală a mărcii. Ce știe deja publicul tău despre marca ta, dacă ceva? Ce trebuie să schimbi despre percepția lor pentru a avea succes?

De asemenea, ar trebui să lucrați pentru a înțelege modul în care concurenții dvs. direcți își poziționează mărcile. Comparați poziția propriei mărci cu a lor, apoi identificați-vă punctele forte și punctele slabe.

Odată ce aveți toate aceste informații documentate, veți fi gata să scrieți o declarație de poziționare a mărcii. Aceasta este ca o propunere de valoare, dar definește modul în care vă diferențiați de alți jucători de pe piață.

Ca exemplu de declarație de poziționare a mărcii într-un plan de introducere pe piață, Amazon.com a folosit această declarație în 2001, când încă mai vindea în principal cărți:

„Pentru utilizatorii World Wide Web cărora le plac cărțile, Amazon.com este un vânzător de cărți cu amănuntul care oferă acces instantaneu la peste 1,1 milioane de cărți. Spre deosebire de comercianții tradiționali de cărți, Amazon.com oferă o combinație de confort extraordinar, prețuri mici și o selecție cuprinzătoare.”

Recomandări cheie

• Poziția dvs. de brand reprezintă modul în care publicul dvs. vă percepe marca în comparație cu concurenții dvs. direcți.
• Va trebui să faceți cercetări despre concurență pentru a înțelege ce face marca dvs. unică.
• Ar trebui să creați o declarație de poziționare a mărcii documentată.

Dezvoltarea de logo-uri și branding

Afacerile uneori trec direct la branding atunci când încearcă să pătrundă pe o nouă piață. Dar, făcând toată planificarea preliminară enumerată mai sus, veți fi într-o poziție mult mai bună de a crea un logo al mărcii și alte elemente de branding care vorbesc publicului dvs.

Marca dvs. este înțelegerea percepută de către publicul dvs. asupra companiei dvs. în ansamblu. Acesta cuprinde cultura companiei tale, propunerea ta de valoare, poziția ta pe piața ta și atașamentele personale și emoționale pe care clienții tăi le au față de brandul tău (dacă există).

Brandurile consacrate precum Apple și Coca-Cola sunt mai mult decât suma componentelor lor - sunt încorporate în stilul de viață al clienților și în cultura în general. Acest lucru îi face formidabili pe piețele lor.

Logo-ul dvs. ar trebui să vă identifice marca în cei mai simpli termeni pentru publicul dvs. În calitate de jucător nou pe piață, va trebui să câștigi recunoașterea mărcii. Dar, în cele din urmă, vei dori ca publicul tău să-ți recunoască marca numai după logo-ul tău, fără context și fără alți identificatori.

Ar trebui să lucrați cu designeri calificați pentru a dezvolta elemente de branding. Furnizați-le toate documentele legate de publicul dvs., propunerea dvs. de valoare și concurenții dvs. Acest lucru îi va ajuta să creeze logo-uri și alte modele care vă vor ajuta să vă evidențiați.

Recomandări cheie

• Marca dvs. este înțelegerea percepută de către publicul dvs. asupra companiei dvs. în ansamblu.
• Logo-ul dvs. ar trebui să vă identifice marca în cei mai simpli termeni.
• Designerii calificați, cum ar fi cei de pe piața Fiverr, ar trebui să se bazeze pe strategia dvs. de acces la piață pentru a vă dezvolta imaginea mărcii.

Prezentarea produsului sau serviciului dvs. în lume

O primă impresie slabă poate avea un efect de durată asupra pătrunderii pe piață. Chiar dacă aveți un produs sau un serviciu care este garantat să genereze interes, modul în care îl introduceți pe piața țintă va pregăti scena pentru succesul dumneavoastră viitor.

Identificați cele mai bune canale pentru prezentarea dvs. De exemplu, dacă vă adresați consumatorilor, site-urile de rețele sociale precum Facebook, Twitter și Instagram pot fi cel mai bun loc pentru prezentarea dvs. Dacă vindeți companiilor și profesioniștilor, marketingul LinkedIn poate fi o opțiune mai bună.

În al doilea rând, trebuie să identificați ce format va avea introducerea dvs. În funcție de ceea ce știți despre publicul dvs., este posibil să doriți să utilizați un videoclip pentru a obține acoperire organică sau chiar să derulați o campanie PPC. Multe companii folosesc, de asemenea, comunicate de presă sau fac acorduri cu publicații terțe pentru a scrie articole despre ofertele lor.

Înainte de a vă lansa produsul sau serviciul, luați în considerare testarea acestuia. Puteți folosi grupuri de focalizare pentru a testa mesajul dvs. de marketing, pentru a obține feedback și pentru a-l ajusta înainte de lansare.

Recomandări cheie

• Identificați ce canale ar trebui să utilizați pentru a vă prezenta produsul sau serviciul pe piață.
• Identificați cel mai bun format pentru prezentarea produsului sau serviciului dvs.
• Testați-vă mesajul de marketing înainte de a vă lansa oficial campania.

Dezvoltarea unei strategii de marketing odată ce ați ajuns pe piață

Odată ce ați intrat oficial pe piață, trebuie să generați mai mult interes și cerere pentru oferta dvs. și să construiți o conductă de vânzări. Aici intervine strategia ta de marketing.

În funcție de afacerea dvs., strategia dvs. de marketing poate varia foarte mult. De exemplu, dacă deserviți alte afaceri, marketingul de conținut, optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) și alte tactici de intrare vor fi o investiție bună. Dacă vindeți un produs consumatorilor, marketingul pe rețelele sociale, publicitatea digitală și marketingul cu influențe pot avea mai mult succes.

Veți avea nevoie de o echipă dedicată de agenți de marketing și contractori pentru a vă implementa strategia de marketing. Majoritatea companiilor folosesc o combinație de scriitori, designeri, dezvoltatori și strategi pentru a-și pune planul în acțiune. Companiile inteligente deseori umple golurile în resursele lor folosind liber profesioniști pentru a ajuta la crearea și implementarea strategiilor lor de marketing.

Recomandări cheie

• Trebuie să inițiezi o strategie de marketing după strategia de introducere pe piață.
• Strategia dvs. de marketing ar trebui să vă ajute să construiți o conductă de vânzări pe piața dvs.
• Veți avea nevoie de o echipă dedicată de angajați și/sau liber profesioniști pentru a vă susține strategia de marketing.

Creați un șablon de strategie Go to Market pentru a vă alinia echipa

Pătrunderea pe o nouă piață nu este ușoară și vei avea nevoie de întreaga ta echipă la bord dacă vrei să ai succes. Deși o mare parte din deliberarea în jurul strategiei dvs. poate avea loc la nivel de conducere, strategia dvs. de acces la piață ar trebui să fie documentată, accesibilă și ușor de înțeles pentru întreaga echipă.

Majoritatea companiilor încep cu un exemplu de strategie de introducere pe piață de la o altă companie. S-ar putea să ia ceea ce au nevoie din exemplu, apoi să-l folosească ca șablon de plan de introducere pe piață pentru propria companie. După ce ți-ai definit strategia la nivel înalt, poți crea o prezentare PowerPoint pentru strategia de piață pentru a informa restul echipei despre planul tău de acțiune.

În mod ideal, echipa ta se va referi la acest pachet pe tot parcursul procesului, astfel încât toată lumea să fie aliniată la aceleași obiective. Acest lucru vă ajută să evitați greșelile de comunicare, neînțelegerile și pașii greșiți atunci când intrați pe piață. Nu uitați să includeți freelancerii dvs. ca părți integrante ale echipei Go to Market și să le împărtășiți șablonul și toate informațiile relevante pentru a obține cele mai bune rezultate.

Recomandări cheie

• Echipa ta trebuie să fie aliniată la obiectivele comune pentru a rula o strategie de succes.
• Începeți să vă dezvoltați strategia uitându-vă la exemple de planuri de acces la piață de la alte companii.
• Creați o singură sursă de adevăr, cum ar fi un pachet de diapozitive pentru strategia de introducere pe piață, pe care să îl utilizați ca referință atunci când vă implementați strategia.

Aveți vreun sfat suplimentar pe care ați dori să-l împărtășiți pentru a construi o strategie eficientă de introducere pe piață? Spune-ne în comentariile de mai jos