GotoMarket戦略の構築

公開: 2019-05-30

製品やサービスを新しい市場に導入するときは、常にリスクが伴います。毎年30,000以上の新製品が導入されていますが、新製品の95％は失敗しています。横ばいになる市場開拓計画に時間とリソースを費やしたくありません。

包括的なGotoMarket戦略はロードマップとして機能し、市場の調査、ブランドの位置付け、および新しい製品やサービスの発表に役立ちます。しかし、Go to Market戦略フレームワークを構築する方法を検討する前に、「Go to Market」とは何であり、それを中心に戦略を構築するにはどうすればよいでしょうか。

Go to Market戦略とは何ですか？

では、「市場に出す」とはどういう意味ですか？

Go to Market戦略（GTM戦略と呼ばれることもあります）は、企業が新しいターゲット市場の顧客にリーチし、その市場の他のプレーヤーに対して競争上の優位性を獲得する方法を示す行動計画です。また、新しい製品やサービスで既存の市場の顧客にリーチする方法を指すこともあります。

この市場投入の概要は標準的なマーケティングのように聞こえるかもしれませんが、重要な違いがあります。マーケティング戦略は、製品開発、価格設定、ブランディング、およびオーディエンスへのリーチに重点を置いている場合がありますが、ほとんどのマーケティング戦略は、パイプラインを作成して取引の成立を支援するために販売と組み合わせて構築されます。

Go to Market戦略は、主に市場浸透に焦点を当てており、一般的なマーケティング戦略によって進められます。

重要なポイント

Go to Market戦略は、行動計画または行動を導くロードマップです。
Go to Market戦略は、新しい市場への浸透、または既存の市場への新しい製品やサービスの導入に焦点を当てています。
Go to Market戦略の意味は、標準のマーケティング戦略の意味とは異なります。

視聴者とバリュープロポジションの調査

あなたの最初のステップはあなたの聴衆（あなたが売りたい人々）を研究してあなたの価値提案を考え出すことであるべきです。バリュープロポジションは、製品またはサービスが提供する価値を約束するものです。

オーディエンス調査を行うときは、購入者のペルソナを作成する必要があります。これらは、理想的な顧客の生き生きとした、呼吸する、半架空の表現です。これらには人口統計情報が含まれますが、視聴者の価値観、習慣、ライフスタイル、および問題点についてもチームに通知します。

ターゲットオーディエンスを定義する方法を学ぶ

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購入者のペルソナを取得したら、特定のニーズに対応するための価値提案を作成できます。たとえば、忙しい若い専門家に時間節約のアプリを販売する場合は、価値提案を作成して、製品がどのように彼らの生活をより簡単で生産的にするかを知らせることができます。

市場開拓戦略全体を通して、また市場での地位を確立した後でも、購入者のペルソナとバリュープロポジションを使用します。

重要なポイント

市場に参入するには、まずオーディエンスを調査し、価値提案を作成する必要があります。
バイヤーペルソナは、オーディエンスと直接話すのに役立ちます。
すべてのマーケティング活動には、購入者のペルソナとバリュープロポジションを使用する必要があります。

ブランドポジショニングの設定

繰り返しになりますが、新しい市場に参入することにはリスクが伴います。市場には他のプレーヤーがいる可能性があります。また、製品やサービスが完全にオリジナルであっても、すぐには気付かない競合他社が存在する可能性があります。あなたが成功したいのなら、あなたはあなたの顧客の心の中であなたのブランドを位置づける必要があります。

あなたの目的は、ブランドロイヤルティを構築するためのマーケティングニッチを所有することです。基本的に、あなたは顧客の心をめぐって争っています。

まず、現在のブランドポジションを決定する必要があります。あなたの聴衆はあなたのブランドについてすでに何を知っていますか？成功するために彼らの認識について何を変えなければなりませんか？

また、直接の競合他社がブランドをどのように位置付けているかを理解するように努める必要があります。あなた自身のブランドの位置を彼らのものと比較し、次にあなたの長所と短所を特定します。

このすべての情報を文書化したら、ブランドポジショニングステートメントを作成する準備が整います。これはバリュープロポジションのようなものですが、市場の他のプレーヤーとの違いを定義します。

Go to Marketプランでのブランドポジショニングステートメントの例として、Amazon.comは、2001年にまだ主に本を販売していたときに、このステートメントを使用しました。

「本を楽しむワールドワイドウェブユーザーのために、Amazon.comは110万冊以上の本への即時アクセスを提供する小売書店です。 従来の本の小売業者とは異なり、Amazon.comは、並外れた利便性、低価格、および包括的な選択の組み合わせを提供します。」

重要なポイント

あなたのブランドポジションは、直接の競合他社と比較して、オーディエンスがあなたのブランドをどのように認識しているかを表しています。
あなたのブランドがユニークである理由を理解するために、競合他社の調査を行う必要があります。
文書化されたブランドポジショニングステートメントを作成する必要があります。

ロゴとブランディングの開発

企業は、新しい市場に参入しようとすると、ブランディングに直行することがあります。ただし、上記のすべての事前計画を行うことで、オーディエンスに語りかけるブランドロゴやその他のブランド要素を作成するためのより良い立場に立つことができます。

あなたのブランドは、あなたの会社全体に対するあなたの聴衆の認識された理解です。それはあなたの企業文化、あなたの価値提案、あなたの市場でのあなたの位置、そしてあなたの顧客があなたのブランド（もしあれば）に持っている個人的で感情的な愛着を含みます。

アップルやコカコーラのような確立されたブランドは、それらの部分の合計以上のものです—それらは顧客のライフスタイルと一般的な文化に組み込まれています。これは彼らを彼らの市場で手ごわいものにします。

あなたのロゴはあなたの聴衆に最も簡単な言葉であなたのブランドを識別するべきです。市場の新しいプレーヤーとして、あなたはブランド認知を獲得する必要があります。しかし、最終的には、コンテキストや他の識別子を使用せずに、ロゴだけでブランドを視聴者に認識してもらいたいと思うでしょう。

熟練したデザイナーと協力して、ブランディング要素を開発する必要があります。あなたの聴衆、あなたの価値提案、そしてあなたの競争相手に関連するありとあらゆる文書を彼らに提供してください。これは、彼らがあなたを目立たせるのに役立つロゴや他のデザインを作成するのに役立ちます。

重要なポイント

あなたのブランドは、あなたの会社全体に対するあなたの聴衆の認識された理解です。
あなたのロゴは最も簡単な言葉であなたのブランドを識別する必要があります。
Fiverrマーケットプレイスのような熟練したデザイナーは、ブランドイメージを開発するためにGotoMarket戦略に依存する必要があります。

あなたの製品やサービスを世界に紹介する

第一印象が悪いと、市場浸透率に永続的な影響を与える可能性があります。興味を引くことが保証されている製品やサービスを持っている場合でも、それをターゲット市場に導入する方法は、将来の成功のための準備を整えます。

紹介に最適なチャネルを特定します。たとえば、消費者をターゲットにしている場合は、Facebook、Twitter、Instagramなどのソーシャルメディアサイトが紹介に最適な場所である可能性があります。企業や専門家に販売する場合は、LinkedInのマーケティングがより良い選択肢かもしれません。

次に、紹介の形式を特定する必要があります。視聴者について知っていることによっては、動画を使用してオーガニックリーチを獲得したり、PPCキャンペーンを実行したりすることもできます。多くの企業はまた、プレスリリースを使用したり、サードパーティの出版物と取引を行って、自社の製品に関する記事を書いています。

製品またはサービスを起動する前に、テストすることを検討してください。フォーカスグループを使用して、マーケティングメッセージをテストし、フィードバックを取得して、リリース前に微調整することができます。

重要なポイント

製品またはサービスを市場に紹介するために使用する必要があるチャネルを特定します。
製品またはサービスを紹介するための最適な形式を特定します。
キャンペーンを正式に開始する前に、マーケティングメッセージをテストしてください。

市場に参入したら、マーケティング戦略を立てる

正式に市場に参入したら、製品に対する関心と需要を増やし、販売パイプラインを構築する必要があります。これがあなたのマーケティング戦略の出番です。

あなたのビジネスに応じて、あなたのマーケティング戦略は大きく異なる可能性があります。たとえば、他のビジネスにサービスを提供している場合、コンテンツマーケティング、検索エンジン最適化（SEO）、およびその他のインバウンド戦術は良い投資になります。消費者に製品を販売する場合、ソーシャルメディアマーケティング、デジタル広告、およびインフルエンサーマーケティングがより成功する可能性があります。

マーケティング戦略を実行するには、マーケターと請負業者の専用チームが必要です。ほとんどの企業は、ライター、デザイナー、開発者、ストラテジストを組み合わせて計画を実行に移しています。賢明な企業は、プロのフリーランサーを使用してマーケティング戦略の作成と実装を支援することで、リソースのギャップを埋めることがよくあります。

重要なポイント

市場戦略に移行した後、マーケティング戦略を開始する必要があります。
あなたのマーケティング戦略はあなたがあなたの市場で販売パイプラインを構築するのを助けるべきです。
マーケティング戦略を維持するには、従業員やフリーランサーの専任チームが必要です。

チームを調整するためのGotoMarket戦略テンプレートを作成する

新しい市場への参入は容易ではありません。成功するには、チーム全体が参加する必要があります。戦略に関する議論の多くはリーダーシップレベルで行われる可能性がありますが、市場開拓戦略は文書化され、アクセス可能で、チーム全体が理解しやすいものでなければなりません。

ほとんどの企業は、別の企業のGotoMarket戦略の例から始めます。例から必要なものを取り出し、それを自社の市場開拓計画テンプレートとして使用する場合があります。高レベルの戦略を定義したら、市場開拓戦略のPowerPointプレゼンテーションを作成して、チームの他のメンバーに行動計画について通知できます。

理想的には、チームはプロセス全体でこのデッキを参照するため、全員が同じ目標に向かって調整されます。これは、市場に参入する際の誤解、誤解、および失敗を回避するのに役立ちます。最高の結果を得るには、フリーランサーをGo to Marketチームの不可欠な部分として含め、テンプレートとすべての関連情報を共有することを忘れないでください。

重要なポイント

戦略を成功させるには、チームを共通の目標に向けて調整する必要があります。
他社のGotoMarket Planの例を見て、戦略の策定を開始します。
Go to Market戦略のスライドデッキなど、信頼できる唯一の情報源を作成して、戦略を実装する際の参照として使用します。

効果的なGotoMarket戦略を構築するために共有したい追加のヒントはありますか？ 以下のコメントで教えてください