Marketing de referencia: ¿Qué es? Por que es tan importante

El marketing de boca en boca representa el 2,5% de todas las conversaciones relacionadas con la marca solo en los Estados Unidos. La gente habla de los productos y servicios que disfruta y también de las empresas que los ofrecen, lo que se convierte en una estrategia de marketing indirecta pero muy eficaz para las marcas.

Alrededor de dos tercios de las personas realizan compras en base a las recomendaciones que recibieron de sus conocidos. Un informe del New York Times afirma que el 65 % de las conversiones totales de los negocios provienen de referencias y que las personas tienen cuatro veces más probabilidades de comprar un producto cuando son referidas.

¿Qué es el marketing de referencia?

El marketing de referencia se explica en los términos más simples como la difusión de información sobre una marca a través de los clientes existentes de una empresa. Este no es un formato de publicidad tradicional y también se conoce como marketing de boca en boca (donde las personas hablan entre sí sobre un producto o servicio).

El marketing de referencia tiene el mismo efecto que cualquier otra estrategia de marketing y lo inicia el equipo de marketing de una empresa. Los clientes generalmente son recompensados ​​por dar referencias en forma de descuentos y devoluciones de efectivo.

El marketing de influencers se considera una forma de marketing de referencia porque los influencers comparten su recomendación sobre sus productos favoritos junto con sus seguidores a través de publicaciones patrocinadas o contenido de video o mediante el intercambio orgánico. Sus seguidores basan su decisión de compra en base a estas recomendaciones. El marketing de referencia no necesita provenir de amigos, sino que también podría provenir de personas influyentes, celebridades e incluso reseñas, testimonios y artículos editoriales en línea.

¿Cómo implementar el marketing de referencia?

Hay ciertas tácticas que se deben seguir para implementar el marketing de referencia y se analizan a continuación.

Mejora de la experiencia del cliente:

Proporcionar una experiencia de compra y un servicio de atención al cliente excepcionales es el núcleo de cualquier empresa que considere a sus clientes como los suyos. Esta es también la base fundamental de un programa de recomendaciones, los clientes que reciben un buen trato tienen más probabilidades de recomendar el negocio a sus amigos y familiares y, por lo tanto, se enciende el motor de ventas.

Métricas a analizar:

Una forma importante de determinar si el programa de referidos está funcionando o no es emplear métricas como Google Analytics para medir el éxito. La plataforma ofrece información clara sobre la cantidad de referencias y sus fuentes. Se podría obtener información para mejorar el programa de referencia a través de tales herramientas de software.

La experiencia del producto debe ser compartible:

No es solo la experiencia de compra, sino también la experiencia del producto lo que debe ser digno de compartir. Pequeños aspectos como el empaquetado del producto y la experiencia de desempaquetado, la ganancia del cliente podría ser un factor sorpresa que enciende las referencias. Otros factores, como entregar el producto a tiempo, hacer que las etiquetas sean atractivas, personalizarlo, todo ayuda en su marketing de referencia.

Facilitar la remisión:

Compartir los productos y recomendar la marca debe ser fácil para los clientes para que no sientan ninguna carga adicional al compartirlos. Un simple botón de acceso a las insignias de las redes sociales para compartirlas, recompensas por compartir en forma de descuentos, etc., ayudaría en referencias rápidas y efectivas.

Implementación:

Hay una serie de aplicaciones disponibles para las tiendas de comercio electrónico en línea para implementar un excelente programa de referencia rápidamente. Algunos de ellos son Friend buy, Referral candy, Forewards, Referrigy, etc. Estas son excelentes aplicaciones para la implementación rápida de programas de referencia.

Concéntrate en los influencers:

Los influencers son aquellas personas que tienen una cantidad considerable de seguidores en las redes sociales. Al aprovecharlos para promocionar el producto, las marcas pueden estar seguras de que llega a todos sus seguidores y se comportan como un fuerte portal de referencia. Capitalizarlos es asequible y fácil de llegar a una gran base de audiencia en un período de tiempo muy corto.

Reseñas:

Las reseñas también son referencias; la mayoría de los clientes se refieren a las reseñas de un producto antes de realizar una compra. Lo que otros tienen que decir sobre una marca alienta a los compradores a tomar una decisión de compra. Las marcas deben asegurarse de tener críticas positivas predominantemente en la página de su producto.

¿Por qué es poderoso el marketing de referencia?

El marketing de boca en boca ha sido calificado constantemente como una de las formas de marketing más poderosas. Es capaz de mejorar el retorno de la inversión de una empresa en muchos aspectos y las razones detrás de esto son,

Orientación precisa:

Hay dos principios básicos de un gran programa de marketing; son un mensaje excelente y una orientación precisa como la de un láser. El marketing de referencia está dirigido con láser porque los prospectos ya conocen a las personas que recomiendan el producto y creen firmemente en sus recomendaciones. La confianza que tienen con sus amigos y audiencia social ayuda a difundir el mensaje sobre la marca de manera muy efectiva en comparación con otros canales de marketing.

Confianza:

No es posible convencer a alguien de que compre algo sin generar confianza. Las personas generalmente no escuchan a alguien en quien no confían. Esta es quizás la razón por la cual las personas no creen en el vendedor y dudan de su autenticidad, pero escuchan a su influenciador en las redes sociales.

La importancia del marketing de referencia es que el argumento de venta se genera a partir de alguien a quien la gente conoce muy bien, como amigos y familiares, y de aquellos en quienes confían, como su bloguero. Las opiniones de las personas se apoderan de los anuncios y otros canales de venta generados a partir de las marcas. Estas opiniones también pueden ser opiniones de consumidores publicadas en foros en línea y también contenido editorial de artículos en el periódico. Por lo tanto, se considera que los principales tipos de canales de referencia son

• Opiniones de amigos y familiares.
• Publicaciones en periódicos
• Reseñas y opiniones de clientes en línea
• Recomendaciones de clientes
• Opiniones de Influencers de las redes sociales

Cantidad de alcance:

Antes de unas pocas décadas, el alcance de un cliente típico era limitado. La cantidad de horas que pasan afuera, el tiempo que hablan por teléfono y la cantidad de personas con las que se encuentran, todo decidió su cantidad de referencias. Pero en los últimos tiempos, el alcance promedio de un consumidor es grande ya que las personas son más activas en las redes sociales.

Para las personas con fuertes seguidores sociales, esta cantidad de alcance podría ser tremenda. Estas personas obtienen indirectamente el poder de mejorar o arruinar un negocio por lo que publican en línea al respecto.

Estrategias de marketing para mejorar las referencias:

El programa de marketing de referencia depende de lo que la gente tiene que decir y hablar sobre un negocio y está completamente dentro del alcance de la persona que quiere definir una marca. Pero las empresas también podrían tomar algunas medidas adicionales para mejorar sus estrategias de marketing.

Concéntrese en suscriptores y Clientes:

Las empresas deben asegurarse de que los clientes tengan una buena experiencia con su experiencia de compra. Cuando reciben una experiencia de compra excepcional y personal, las personas se dan cuenta y es más probable que recomienden el producto a sus conocidos. Esto se llama marketing de referencia o de boca en boca.

Si las empresas pueden satisfacer las necesidades de un cliente y demuestran ser excepcionales en comparación con las de sus competidores, atraerán a muchos clientes leales que difundirán las noticias sobre la empresa debido a su lealtad a la marca.

Algunos ejemplos de cómo las marcas podrían dar un poco más a sus clientes y suscriptores es ofreciéndoles algunos extras, ofreciéndoles descuentos, brindando servicios personalizados al cliente, enviándoles recordatorios amistosos en sus días especiales o simplemente siendo amables con ellos.

Creación de un sólido equipo de atención al cliente:

El servicio al cliente es un pilar de cualquier negocio. La gente quiere tener a alguien con quien hablar cuando tienen un problema con su producto recién comprado. El servicio de atención al cliente de primer nivel es una forma ideal de fomentar las referencias.

• El equipo de atención al cliente tiene que ser receptivo; tiene que garantizar que los clientes estén al tanto de todas las demás cosas. Las preguntas y el soporte del cliente no deben quedar sin respuesta durante mucho tiempo. Todas las consultas relacionadas con los clientes deben registrarse y responderse lo antes posible con empatía y flexibilidad.
• El representante de atención al cliente debe ser sincero en todos sus esfuerzos de atención al cliente. A mayor sinceridad, mayor es el nivel de satisfacción del cliente. El tono del lenguaje, los gestos corporales y la elección de las palabras tienen un gran impacto en cómo el cliente valora el negocio.
• Se necesita consistencia en el enfoque para garantizar que todos los clientes obtengan el mismo enfoque del negocio. Se deben establecer estándares para las interacciones con los clientes, y el software podría ayudar aquí para que las cosas sean fáciles y fluidas.

Construyendo relaciones:

Las empresas tienen que ir más allá en su enfoque para construir una relación con sus clientes. Por ejemplo, a un cliente que pide un regalo de cumpleaños para su madre se le puede contactar enviándole el regalo junto con un mensaje de cumpleaños personalizado o flores para su madre.

Construir relaciones es importante ya que las personas se refieren a personas reales y no al negocio. Esto es esencial para las marcas que tratan con los clientes de forma individual. El representante tiene que escuchar al cliente y hacer que el ambiente sea absolutamente cómodo para él. Los correos electrónicos personalizados, el envío de recordatorios, el envío de deseos también son ejemplos de cómo construir relaciones.

Personalización de interacciones:

Los clientes satisfechos son aquellos que han experimentado la atención personalizada de las marcas en las que confían. Enviarles una promoción cronometrada, enviarles cupones cuando están a punto de realizar una compra, recordar alguna información sobre ellos son instancias de personalización que muestran a las personas que la empresa se preocupa.

Por ejemplo, si un cliente compra una tabla de snowboard en un sitio web que se especializa en artículos deportivos, sería una buena idea enviarle recomendaciones de equipos adicionales para el snowboard, las condiciones de la nieve en la región en particular, códigos promocionales para descuentos en otros accesorios, etc. .

La personalización ayuda a crear una base de clientes comprometida que estaría feliz de compartir sus experiencias con sus amigos cercanos y familiares.

Preguntar por referencia:

Las referencias están destinadas a suceder de forma natural y las personas comparten noticias sobre un negocio según lo que piensen al respecto. Pero esto no siempre es tan fácil como parece. A veces puede ser difícil hacer que las personas piensen en los negocios después de que hayan salido de la tienda. Por lo tanto, es importante solicitar referencias de inmediato cuando todavía son clientes en la tienda o el sitio.

En general, las personas se mantienen eufóricas después de la compra y ese es el mejor momento para pedirles referencias. El formulario para contactos de referencia se puede ofrecer junto con los recibos de pago. Para los sitios en línea, esto podría adjuntarse con sus páginas de agradecimiento y con software automatizado, todo el proceso se vuelve simple. Para que las referencias sean más interesantes y sencillas, también se pueden ofrecer incentivos.

Apreciando referencias:

Es importante mostrar aprecio hacia aquellos que refieren el negocio a otros. Al difundir las noticias sobre el negocio, estas personas en realidad están ayudando al negocio y dando un cumplido por los servicios que adquirieron. Algunas formas de mostrar aprecio son agradeciéndoles, reconociendo su gesto, ofreciendo descuentos con compras posteriores, etc. Apreciar a las personas que traen negocios ayudaría a mejorar aún más la base de referencia.

Mejorar el programa de referencia existente:

Todas las empresas deben tener un programa de referencia estándar incorporado con su sitio web para que la referencia sea más simple y fácil. Hay una serie de soluciones disponibles para que las empresas actuales administren su programa de referencia y también lo rastreen.

Tener soluciones tan sólidas también ayudaría a enviar recompensas a los referentes más potenciales. Debe formalizarse con la ayuda de herramientas de software automatizadas para aprovechar al máximo el marketing de boca en boca.

Conclusión:

El marketing de referencia es, por lo tanto, la táctica de marketing más poderosa que ha demostrado mejorar las ventas y la conversión de un negocio. El marketing de referencia es el proceso en el que una persona se refiere al producto a otras e influye en su decisión de compra en función de sus recomendaciones.

La fuerza vinculante detrás del marketing de boca en boca es que los consumidores confían en las opiniones de estas personas reales más que en los anuncios y agentes de ventas. Como estos referentes son generalmente amigos y otros conocidos cercanos, las personas confían en la marca y las recomendaciones sin cotejar la información proporcionada por sus referentes.