Referral Marketing: Ce este? De ce este atât de important

Marketingul din gură în gură reprezintă 2,5% din toate conversațiile legate de marcă doar în Statele Unite. Oamenii vorbesc despre produsele și serviciile de care se bucură și, de asemenea, despre companiile care le oferă, ceea ce devine o strategie de marketing indirectă, dar extrem de eficientă pentru mărci.

Aproximativ două treimi dintre oameni fac achiziții pe baza recomandărilor pe care le-au primit de la cunoscuții lor. Un raport al New York Times afirmă că 65% din totalul conversiilor de afaceri sunt direcționate de la recomandări, iar oamenii au șanse de patru ori să cumpere un produs atunci când sunt recomandați.

Ce este Referral Marketing?

Marketingul de recomandare este explicat în cei mai simpli termeni ca răspândirea informațiilor despre o marcă prin clienții existenți ai unei afaceri. Acesta nu este un format de publicitate tradițional și este denumit și marketing din gură în gură (unde oamenii își spun reciproc despre un produs sau serviciu).

Marketingul de recomandare are același efect ca al oricărei alte strategii de marketing și este inițiat de echipa de marketing a unei afaceri. Clienții sunt, în general, recompensați pentru că oferă recomandări sub formă de reduceri și rambursări.

Marketingul de influență este considerat o formă de marketing de recomandare, deoarece influenții își împărtășesc recomandarea cu privire la produsele lor preferate împreună cu urmăritorii lor prin postări sponsorizate sau conținut video sau prin distribuire organică. Adepții lor își bazează decizia de cumpărare pe baza acestor recomandări. Marketingul de recomandare nu trebuie să provină de la prieteni, dar ar putea veni și de la influenți, celebrități și chiar recenzii online, mărturii și articole editoriale.

Cum să implementați marketingul de recomandare?

Există anumite tactici care trebuie urmate pentru a implementa marketingul de recomandare și acestea sunt discutate mai jos.

Îmbunătățirea experienței clienților:

Oferirea unei experiențe excepționale de cumpărare și servicii pentru clienți este nucleul oricărei afaceri care își consideră clientul ca fiind genul lor. Aceasta este, de asemenea, baza fundamentală a unui program de recomandare, clienții care sunt tratați bine au mai multe șanse să trimită afacerea prietenilor și rudelor lor și astfel motorul de vânzări se aprinde.

Valori de analizat:

O modalitate importantă de a stabili dacă programul de recomandare funcționează sau nu este utilizarea unor valori precum Google Analytics pentru a măsura succesul. Platforma oferă informații clare despre cuantumul recomandărilor și sursele acestora. Perspectivă asupra îmbunătățirii programului de recomandare ar putea fi obținută prin astfel de instrumente software.

Experiența produsului ar trebui să poată fi distribuită:

Nu este doar experiența de cumpărare, ci și experiența produsului care trebuie să fie demnă de a o împărtăși. Aspecte mici, cum ar fi ambalarea produsului și experiența de unboxing, câștigul clienților ar putea fi un factor wow care aprinde recomandări. Alți factori, cum ar fi livrarea produsului la timp, facerea etichetelor atractive, personalizarea totul ajută la marketingul de trimitere.

Ușurează trimiterea:

Distribuirea produselor și recomandarea mărcii ar trebui să fie ușoară pentru clienți, astfel încât aceștia să nu simtă nicio povară suplimentară în împărtășirea acestora. Un simplu buton de acces la insignele rețelelor sociale pentru a le partaja, recompense pentru partajare sub formă de reduceri etc., ar ajuta la recomandări rapide și eficiente.

Implementare:

Există o serie de aplicații disponibile pentru magazinele online de comerț electronic pentru a implementa rapid un program de recomandare excelent. Unele dintre ele sunt Friend buy, Referral Candy, Forewards, Referrigy etc. Acestea sunt aplicații grozave pentru implementarea rapidă a programului de recomandare.

Concentrați-vă asupra influențelor:

Influencerii sunt acei oameni care au o cantitate considerabilă de urmărire a fanilor în rețelele sociale. Prin folosirea lor pentru a promova produsul, mărcile pot fi sigure că acesta ajunge la toți adepții lor și se comportă ca un portal de recomandare puternic. Valorificarea acestora este accesibilă și ușor de atins la o bază mare de audiențe într-un interval de timp foarte scurt.

Recenzii:

Recenziile sunt, de asemenea, recomandări; majoritatea clienților se referă la recenziile unui produs înainte de a face o achiziție. Ceea ce au de spus alții despre o marcă îi încurajează pe cumpărători să ia o decizie de cumpărare. Brandurile trebuie să se asigure că au recenzii pozitive predominant pe pagina lor de produs.

De ce este puternic marketingul de recomandare?

Marketingul din gură în gură a fost constant evaluat drept una dintre cele mai puternice forme de marketing. Este capabil să îmbunătățească rentabilitatea investiției unei afaceri în mai multe părți, iar motivele din spatele acestui lucru sunt:

Direcționare precisă:

Există două principii de bază ale unui mare program de marketing; sunt un mesaj excelent și o direcționare precisă ca cea a unui laser. Marketingul de recomandare este direcționat cu laser, deoarece clienții potențiali cunosc deja persoanele care recomandă produsul și cred cu tărie în recomandările lor. Încrederea pe care o au în prietenii și publicul social ajută la răspândirea mesajului despre brand foarte eficient în comparație cu alte canale de marketing.

Încredere:

Nu este posibil să convingi pe cineva să cumpere ceva fără a construi încredere. În general, oamenii nu ascultă pe cineva în care nu au încredere. Acesta este poate și motivul pentru care oamenii nu-l cred pe vânzător și se îndoiesc de autenticitatea lui, ci își ascultă influențatorul din rețelele sociale.

Importanța marketingului de recomandare este că argumentul de vânzare este generat de la cineva pe care oamenii îl cunosc foarte bine, cum ar fi prietenii și membrii familiei, și de la cei în care au încredere, cum ar fi bloggerul lor. Opiniile oamenilor preiau reclamele și alte canale de vânzare generate de branduri. Aceste opinii ar putea fi, de asemenea, opinii ale consumatorilor postate pe forumuri online și, de asemenea, conținut editorial din articole din ziar. Astfel, se consideră că principalele tipuri de canale de trimitere sunt

• Opiniile prietenilor și ale membrilor familiei
• Publicații în ziare
• Recenzii și opinii ale clienților online
• Mărturii ale clienților
• Opinii din partea influențelor din rețelele sociale

Quantum of Reach:

Înainte de câteva decenii, acoperirea unui client tipic era limitată. Numărul de ore pe care le petrec afară, timpul în care vorbesc la telefon și numărul de persoane pe care le întâlnesc au decis cuantumul lor de referință. Dar în ultima vreme, acoperirea medie a unui consumator este mare, deoarece oamenii sunt mai activi în rețelele sociale.

Pentru persoanele cu adepți sociali puternici, acest cuantum de acoperire ar putea fi extraordinar. Acești oameni câștigă indirect puterea de a ridica sau de a distruge o afacere prin ceea ce postează online despre aceasta.

Strategii de marketing pentru îmbunătățirea recomandărilor:

Programul de marketing de recomandare depinde de ceea ce oamenii au de spus și vorbesc despre o afacere și este complet în domeniul de aplicare al persoanei care dorește să definească un brand. Dar companiile ar putea face și câțiva pași suplimentari pentru a-și îmbunătăți strategiile de marketing.

Concentrați-vă pe abonați și clienți:

Companiile trebuie să se asigure că clienții au o experiență bună cu experiența lor de cumpărare. Atunci când primesc o experiență de cumpărare excepțională și personală, oamenii iau notă și sunt cel mai probabil să recomande produsul cunoscuților lor. Aceasta se numește trimitere sau marketing din gură.

Dacă afacerile sunt capabile să îndeplinească nevoile unui client și se dovedesc a fi excepționale în comparație cu cele ale concurenților lor, atunci atrag mulți clienți fideli care ar răspândi știrile despre afacere datorită loialității mărcii lor.

Unele cazuri despre cum mărcile ar putea oferi un pic în plus clienților și abonaților lor sunt oferindu-le câteva suplimente, oferind reduceri, oferind servicii personalizate pentru clienți, trimițând urări prietenoase de memento în zilele lor speciale sau pur și simplu fiind drăguți cu ei.

Construirea unei echipe puternice de asistență pentru clienți:

Serviciul pentru clienți este un pilon al oricărei afaceri. Oamenii doresc să aibă pe cineva cu care să vorbească atunci când au o problemă cu produsul nou achiziționat. Serviciul pentru clienți de top este o modalitate ideală de a încuraja recomandările.

• Echipa de asistență pentru clienți trebuie să fie receptivă; trebuie să se asigure că clienții rămân la curent cu toate celelalte lucruri. Întrebările și asistența clienților nu ar trebui să rămână fără răspuns pentru o lungă perioadă de timp. Toate întrebările legate de clienți trebuie să fie înregistrate și să răspundă cel mai devreme cu empatie și flexibilitate.
• Reprezentantul de asistență pentru clienți trebuie să fie sincer în toate eforturile sale de tratare a clienților. Cu cât sinceritatea este mai mare, cu atât este mai mare nivelul de satisfacție al clientului. Tonul limbajului, manierele corpului și alegerea cuvintelor au un impact mare asupra modului în care clientul apreciază afacerea.
• Este necesară consecvența în abordare pentru a se asigura că toți clienții obțin o abordare egală din partea afacerii. Urmează să fie stabilite standarde pentru interacțiunile cu clienții, iar software-ul ar putea ajuta aici pentru a face lucrurile ușor și fără probleme.

Construirea relațiilor:

Afacerile trebuie să meargă mai presus și dincolo de abordarea lor pentru a construi o relație cu clienții lor. De exemplu, un client care comandă un cadou de ziua mamei ei ar putea fi abordat prin trimiterea cadoului împreună cu un mesaj personalizat de ziua de naștere sau flori pentru mama ei.

Construirea relațiilor este importantă deoarece oamenii se referă la oameni reali și nu la afaceri. Acest lucru este esențial pentru mărcile care au de-a face cu clienții în mod individual. Reprezentantul trebuie să asculte clientul și să facă atmosfera absolut confortabilă pentru el. E-mailurile personalizate, trimiterea de mementouri, trimiterea de urări sunt, de asemenea, exemple de construire a relațiilor.

Personalizarea interacțiunilor:

Clienții fericiți sunt cei care au experimentat îngrijire personalizată de la mărcile în care au încredere. Trimiterea unei promoții cronometrate, trimiterea de vouchere atunci când sunt pe cale să facă o achiziție, amintirea unor informații despre ei sunt toate cazuri de personalizare care arată oamenilor că afacerii le pasă.

De exemplu, dacă un client cumpără o placă de zăpadă de pe un site web specializat în articole sportive, ar fi o idee grozavă să-i trimiteți recomandări de echipament suplimentar pentru snowboarding, condițiile de zăpadă din regiunea respectivă, coduri promoționale pentru reduceri la alte accesorii etc. .

Personalizarea ajută la crearea unei baze de clienți implicați, care ar fi bucuroși să-și împărtășească experiențele cu prietenii apropiați și cu membrii familiei.

Solicitați referire:

Recomandările sunt menite să aibă loc în mod natural, iar oamenii împărtășesc știri despre o afacere, în funcție de ceea ce cred despre aceasta. Dar acest lucru nu este întotdeauna atât de ușor pe cât pare. Uneori poate fi dificil să-i faci pe oameni să se gândească la afaceri după ce au părăsit magazinul. Prin urmare, este important să ceri trimiteri imediat când aceștia sunt încă clienți în magazin sau site.

În general, oamenii rămân într-o dispoziție exaltată după cumpărare și acesta este cel mai bun moment pentru a le cere recomandări. Formularul pentru contactele de recomandare poate fi oferit împreună cu chitanțele de plată. Pentru site-urile online, acest lucru ar putea fi atașat cu paginile lor de mulțumire și cu software automatizat, întregul proces devine simplu. Pentru a face trimiterea interesantă și mai simplă, ar putea fi oferite și stimulente.

Aprecierea recomandărilor:

Este important să arătați apreciere față de cei care referă afacerea către alții. Răspândind știrile despre afacere, acești oameni ajută de fapt afacerea și oferă un compliment pentru serviciile pe care le-au achiziționat. Unele modalități de a le arăta apreciere sunt prin mulțumirea lor, recunoașterea gestului lor, oferirea de reduceri la achizițiile ulterioare etc. Aprecierea oamenilor care aduc afaceri ar ajuta la îmbunătățirea în continuare a bazei de recomandare.

Îmbunătățirea programului de recomandare existent:

Toate companiile trebuie să dețină un program standard de recomandare încorporat cu site-ul lor, pentru a face referirea mai simplă și mai ușoară. Există o serie de soluții disponibile pentru companiile actuale pentru a-și gestiona programul de recomandare și, de asemenea, pentru a-l urmări.

Având astfel de soluții puternice, ar ajuta, de asemenea, la trimiterea recompenselor celor mai potențiali referenți. Trebuie să fie oficializat cu ajutorul instrumentelor software automatizate pentru a profita cel mai bine de marketingul din gură

Concluzie:

Marketingul de recomandare este, prin urmare, cea mai puternică tactică de marketing care s-a dovedit a îmbunătăți vânzările și conversia unei afaceri. Marketingul de recomandare este procesul prin care o persoană se referă la produs către alții și îi influențează decizia de cumpărare pe baza recomandărilor sale.

Forța obligatorie din spatele marketingului din gură în gură este aceea că consumatorii au încredere mai mult în opiniile acestor oameni reali decât în ​​reclamele și agenții de vânzări. Deoarece acești referreri sunt în general prieteni și alți cunoscuți apropiați, oamenii au încredere în brand și în recomandări fără a verifica încrucișarea informațiilor spuse de referreri.