Selektiv ist schlau! Wählen Sie Ihre Kunden mit Bedacht aus

Für frische Freiberufler und junge Agenturen ist das Finden neuer Kunden und Projekte der Weg, um am Leben zu bleiben. Oft manifestiert sich dies darin, dass Sie jede Arbeit annehmen, die Ihnen in den Weg kommt.

Für eine Weile kann dies erforderlich sein, um sicherzustellen, dass Sie genügend Einnahmen erzielen, um die Gehaltsabrechnung zu tätigen, Ausgaben zu decken und Ihr Unternehmen im Allgemeinen über Wasser zu halten. Wenn Sie jedoch anfangen, Ihren Kundenstamm aufzubauen, können Sie es sich leisten, Projekte abzulehnen … aber warum sollten Sie?

Bei großartigen Kundenbeziehungen geht es um mehr als das, was Sie produzieren können, im Vergleich zu dem, was sie bezahlen können (obwohl das ein Teil davon ist). Während Sie sich auf Ihre Stärken konzentrieren und beginnen, die Art von Arbeit zu identifizieren, in der Sie am besten sind, ist es wichtig, Kunden zu finden, deren Bedürfnisse mit Ihren Talenten übereinstimmen. Ihr Erfolg hängt davon ab, wie gut Sie die Kundenziele verstehen und ob sie Ihrem Team während des gesamten Prozesses vertrauen können oder nicht.

Wenn die Beziehung Ihres Teams zu einem Kunden ins Wanken gerät, ein Projekt nicht gut läuft oder die Kommunikation angespannt ist, stehen Sie vor einer schwierigen Entscheidung. Heute decken wir einige der Faktoren auf, die Agenturen und freiberufliche Designer berücksichtigen sollten, wenn sie entscheiden, ob ein Kunde oder Projekt der richtige Partner ist.

Wenn Sie überlegen, ob Sie einen Kunden annehmen oder nicht, oder wenn es an der Zeit ist, sich von einem Kunden zu trennen, denken Sie über diese Fragen nach:

1. Respektiert der Kunde die Expertise Ihres Teams?
2. Ist der Kunde in die Arbeit eingebunden?
3. Verfügen Sie über die richtigen Fähigkeiten, um die Anforderungen dieses Kunden zu erfüllen?
4. Verfügt der Kunde über das entsprechende Budget für seine Anfrage?
5. Teilt der Kunde Ihre Werte?

Respektiert der Kunde die Expertise Ihres Teams?

Jede Agentur, die ihr Geld wert ist, wird zeigen, dass sie in der Lage ist, die Bedürfnisse eines Kunden zu erfüllen, bevor sie ihn beauftragt. Das können Fallstudien, Leave-behinds oder Beispiele Ihrer bisherigen Arbeit sein, die Sie während des ersten Pitches zeigen.

Sobald sich ein Kunde jedoch für eine Zusammenarbeit mit Ihnen entschieden hat, sollten Sie in der Lage sein, Ihren Wert nicht mehr auf Schritt und Tritt zu beweisen. Wenn sie einen Vertrag unterschrieben haben, sollten sie dies in dem Wissen tun, dass Sie die Arbeit erledigen können.

Warum landen wir dann immer noch bei Kunden, die den Prozess im Mikromanagement steuern und unseren Teams übermäßig kritisch gegenüberstehen? Manchmal liegt es daran, dass Kunden nervös sind. Vielleicht hat er noch nie zuvor mit einem Agenturpartner zusammengearbeitet und zögert nur mit dem Prozess – das ist etwas, das Sie durcharbeiten können.

Manchmal ist es ein Kommunikationsproblem. Wenn Kunden nicht wissen, was für sie getan wird, fragen sie sich vielleicht, was Sie mit ihrem Budget machen. Dies lässt sich jedoch normalerweise mit einem einfachen Update-Meeting oder einem Kundenbericht beheben.

Unternehmen, mit denen Sie zuvor zusammengearbeitet haben, sollten jedoch genug Respekt vor Ihrem Prozess und Vertrauen in Ihr Team haben, damit sie sich sicher fühlen, die Zügel ein wenig zu lockern. Ein respektvoller Kunde ist freundlich und behandelt Ihr Team gut, aber es ist mehr als das. Ihr Team zu respektieren bedeutet auch, dass der Kunde darauf vertraut, dass Sie es richtig machen und Ihre Fähigkeiten einsetzen, um das beste Ergebnis zu erzielen.

Das bedeutet nicht, dass sie bei dem Prozess kein Mitspracherecht haben, aber wenn Kunden anfangen, Designs im Mikromanagement zu verwalten und sich in den Arbeitsablauf Ihres Teams einzufügen, ist es vielleicht Zeit für ein Gespräch.

Wenn sie ihr Bestes geben wollen, müssen die Designer und Kreativen, die an einem Projekt arbeiten, wissen, dass ihre Expertise vertrauenswürdig ist – sowohl von Ihnen als auch von den Kunden, mit denen Sie zusammenarbeiten.

Ist der Kunde in die Arbeit eingebunden?

Wie Sie wissen, ist es fast unmöglich, das zu schaffen, was ein Kunde braucht, wenn er nicht bereit ist, Sie auf den richtigen Weg zu bringen. So wie Mikromanagement Ihr Team dazu bringen kann, sich selbst zu hinterfragen oder das Vertrauen in seine eigenen Fähigkeiten zu verlieren, kann es schwierig sein, einen Kunden zufrieden zu stellen, der zu distanziert ist.

Manchmal kann mangelndes Engagement auf Kundenseite bedeuten, dass sie mit dem, was Sie produzieren, einverstanden sind. Aber wenn Sie mit Ideen und Modellen zurückkommen, nur um immer wieder abgeschossen zu werden, haben Sie es vielleicht mit etwas Schlimmerem zu tun.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Verträge genau beschreiben, wie viele Iterationen eines Designs oder Konzepts Sie erstellen werden, bevor Sie den Kunden auffordern, an einem weiteren Entdeckungstreffen teilzunehmen und die Ziele neu auszurichten. Auf diese Weise vermeiden Sie es, Ihre Stunden für das Projekt zu überschreiten.

In anderen Fällen ist ein Kunde möglicherweise nicht in der Lage, genau zu kommunizieren, wonach er sucht. Es kann für Menschen schwierig sein, das, was sie wollen, in kreative oder Design-Terminologie zu übersetzen, sodass diese Kunden möglicherweise einfach mehr Zeit und Unterstützung benötigen, um ihre Meinung auf konstruktive Weise zu äußern (die Ihr Team versteht). Wenn die Kritik eines Kunden jedoch einfach lautet: „Das gefällt mir nicht“, müssen Sie tiefer vordringen, um zu verstehen, was seine Abneigung verursacht.

Wenn Sie in eine Sackgasse geraten, in der Sie nicht verstehen können, was der Kunde möchte, und er Ihnen nicht das Feedback gibt, das Sie benötigen, um das Projekt voranzutreiben, ist es möglicherweise an der Zeit, zu überdenken, ob dieses spezielle Projekt das Richtige für Sie ist Team.

Verfügen Sie über die richtigen Fähigkeiten, um die Anforderungen dieses Kunden zu erfüllen?

Dies ist wahrscheinlich der häufigste Grund, warum eine Agentur oder ein Freiberufler ein Projekt ablehnen würde. Ab und zu wendet sich ein Kunde wegen eines Projekts an Ihr Team, und das haben Sie noch nie versucht.

Manchmal ist es gut, wenn das passiert! Das bedeutet, dass Unternehmen bemerkt haben, dass Sie großartige Arbeit leisten, und darauf vertrauen, dass Sie ihnen helfen können. Es bietet Ihnen auch die Möglichkeit, neue Fähigkeiten zu verfeinern und Ihr Serviceangebot zu erweitern. Es kann jedoch vorkommen, dass jemand mit einer Idee auf Sie zukommt, von der Sie wissen, dass sie einfach Ihre Fähigkeiten übersteigt.

In diesen Situationen ist es in Ordnung zuzugeben, dass Sie nicht über die Werkzeuge verfügen, um die Arbeit zu erledigen. Der Kunde wird Ihre Ehrlichkeit zu schätzen wissen, und hoffentlich haben Sie eine andere Branchenverbindung, an die Sie ihn verweisen können. In diesen Situationen ist es wichtig, sowohl Ihrem Team als auch Ihrem Ruf zuliebe harte Grenzen zu setzen.

Verfügt der Kunde über das entsprechende Budget für seine Anfrage?

Budget ist eine komische Sache. Manchmal können Sie ein Projekt annehmen, wenn Sie wissen, dass das Budget knapp ist, weil Sie Strategien haben, die es Ihnen ermöglichen, innerhalb dieser Grenzen zu arbeiten und dennoch ein großartiges Ergebnis zu erzielen.

Meistens wird jedoch das Budget ein entscheidender Faktor dafür sein, ob ein Projekt möglich ist oder nicht. Deshalb ist es wichtig, dass das Geld offen und ehrlich mit Ihren Kunden spricht. Aus diesem Grund legen viele Agenturverträge auch fest, welche Schritte unternommen werden, wenn ein Projekt beginnt, über seinen ursprünglichen Umfang hinauszugehen.

Wenn Sie einen Kunden haben, der die Budgeterwartungen ständig zurückschiebt, von Ihrem Team mehr verlangt, als Sie innerhalb seines Budgets für möglich halten, oder Ihre Budgetbedenken abweist, wenn Sie darauf angesprochen werden, wird dies später zu größeren Problemen führen. In diesen Fällen müssen Sie möglicherweise mit dem Kunden sprechen und ihn wissen lassen, dass die Festlegung und Einhaltung eines Budgets zwar nicht der einzige wichtige Faktor, aber für den Erfolg eines Projekts von größter Bedeutung ist.

Teilt der Kunde Ihre Werte?

Das vielleicht schwierigste Problem in dieser Liste ist, was zu tun ist, wenn ein Kunde nicht mit Ihrem Team zurechtkommt. Es ist nicht so, dass irgendjemand per se etwas falsch macht, aber hin und wieder arbeiten Sie mit einem Kunden zusammen, dessen Vision Sie einfach nicht verstehen.

Manchmal stimmen Ihre Perspektiven einfach nicht mit der Methode überein, die Sie verwenden sollten, um die Zielgruppe zu erreichen. Oder Ihr Team hat das Gefühl, dass seine beste Arbeit vom Kunden nicht fair berücksichtigt wird. Oder Ihr Kunde fühlt sich nicht gehört.

Wie in jeder Beziehung wird es Menschen geben, mit denen Sie leicht zusammenarbeiten können, und andere, die schwieriger festzumachen sind. Obwohl es nie Spaß macht, müssen Sie sich mit einem Kunden treffen, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie ständig das Ziel verfehlen – wenn möglich von Angesicht zu Angesicht.

Sie werden vielleicht feststellen, dass es ein einfaches Missverständnis gegeben hat, und Sie können es beim Abendessen besprechen. Aber wenn es um polarisierendere Meinungsverschiedenheiten geht, entscheiden Sie beide vielleicht, dass es an der Zeit ist, sich einvernehmlich zu trennen.

Unabhängig vom Ergebnis ist es besser, ein laufendes Problem anzugehen, als weiter mit der wertvollen kreativen Zeit Ihres Teams zu experimentieren und auf das Beste zu hoffen. Es wird nur dazu führen, dass sich Ihre Mitarbeiter ausgebrannt und Ihre Kunden erschöpft fühlen.

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